鏡頭前，一位女士正激動地推薦自己發(fā)現(xiàn)的“寶藏塑身衣，展示上身后一秒收腹的驚艷效果。這支真實(shí)分享的視頻在 TikTok 平臺收獲了千萬級曝光和過萬的銷量，而這款火爆海外的女士塑身衣其實(shí)出自一家中國企業(yè)——潮洋科技。

潮洋科技由來自潮汕的許太隆、許太泉兩兄弟創(chuàng)辦，“潮”字代表故鄉(xiāng)，“洋”字則意指出海夢想。經(jīng)過兄弟倆十年打拼，最初汕頭內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)帶一座小小的代工廠，如今已成長為年銷售額超過 1.5 億美金的企業(yè)。

“大小許總”這對創(chuàng)業(yè)路上的親兄弟和好拍檔，就將同我們一起聊聊這些年的出海故事，分享他們兄弟二人如何乘勢出海東風(fēng)，抓住 TikTok 平臺機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷量的脈沖式爆發(fā)。

潮洋科技創(chuàng)始人：許太隆 許太泉

·我們在跨境電商走了10年，在 TikTok 可能只要10個(gè)月就能達(dá)到這樣的體量。

·我們抓住第一批入駐美國小店的機(jī)會，在TikTok 打通了站內(nèi)電商模式，轉(zhuǎn)化率是過去的10 倍。

一、從引流跳轉(zhuǎn)到站內(nèi)電商，潮洋科技在 TikTok 美區(qū)“嘗到甜頭”

從產(chǎn)業(yè)帶工廠發(fā)展到跨境品牌，潮洋科技是怎么用 TikTok 做生意的？

許太泉：這其實(shí)是一個(gè)順勢而為的過程，我們以代工廠模式起家，又轉(zhuǎn)到電商渠道運(yùn)營，但后來出現(xiàn)了一個(gè)問題：行業(yè)逐漸陷入同質(zhì)化競爭，流量成本上升，光有品不夠，我們的產(chǎn)品已經(jīng)無法展現(xiàn)到消費(fèi)者面前了。

我們在TikTok 發(fā)現(xiàn)了更有效、更具性價(jià)比的流量傳統(tǒng)貨架電商的流量。主要來自于搜索，取決于坑位排名，需要長周期積累慢慢推上去。但TikTok不一樣，它是脈沖式的爆發(fā)增長，當(dāng)下就能轉(zhuǎn)化，直接看投入產(chǎn)出比，只要能達(dá)到盈虧平衡線就可以去放量。

總的來說，公司在 TikTok 上的經(jīng)營可以分為兩個(gè)階段：

2020年：開啟達(dá)人合作，將 TikTok 作為引流平臺

當(dāng)時(shí)我們就認(rèn)識到 TikTok 巨大的流量優(yōu)勢，開始著手布局，在平臺找達(dá)人做營銷，再導(dǎo)流到其他跨境電商平臺進(jìn)行銷售。但隨后我們注意到：雖然營銷有效果，可每跳轉(zhuǎn)一次外部平臺，客戶不可避免存在一定流失。

2023年：入駐美區(qū)店鋪，打造站內(nèi)電商經(jīng)營陣地

今年 7月，我們抓住第一批入駐美區(qū)店鋪的機(jī)會，在 TikTok 上打通了站內(nèi)電商模式。用戶只要刷到達(dá)人的視頻就可以直接點(diǎn)擊下單，轉(zhuǎn)化率大幅提升。以前一條短視頻引流到外部平臺，轉(zhuǎn)化率只有 0.1%，但現(xiàn)在全鏈路站內(nèi)電商的轉(zhuǎn)化能達(dá)到 1%。

店鋪開通后，公司迅速招募組建了30 多人的團(tuán)隊(duì)專門進(jìn)行 TikTok 平臺的經(jīng)營。比起經(jīng)驗(yàn)，我們更看重員工對新事物的學(xué)習(xí)能力。這個(gè)賽道太新了，大家都在探索它的商業(yè)模式，過往的經(jīng)驗(yàn)不一定能套用，但我們認(rèn)為這是一個(gè)值得奮斗的好機(jī)會！

如何把握海外消費(fèi)者對于塑身衣的需求？什么樣的產(chǎn)品在 TikTok 更好賣？

許太隆：我們有自己的IT團(tuán)隊(duì)，會在海外各大社交媒體收集消費(fèi)者反饋，去分析產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)，相關(guān)內(nèi)容的閱讀量可以達(dá)到1萬篇以上。整體來看，消費(fèi)者會更喜歡外穿輕塑、具有時(shí)尚感的塑身衣，不過各個(gè)市場也有所差異，以美國和日本為例：

今年其實(shí)跟往年有一些變化，我們此前銷售的產(chǎn)品大多以基礎(chǔ)色為主，但是有 TikTok 用戶給我們留言，認(rèn)為產(chǎn)品顏色的可選擇性比較少，建議做玫紅色、綠色這些鮮亮的顏色。這個(gè)顛覆了我們的認(rèn)知，比如玫紅色，國內(nèi)叫“死亡玫紅”，按過往經(jīng)驗(yàn)這個(gè)顏色都是不好賣的。

我們參考這個(gè)建議嘗試了一下，產(chǎn)品在TikTok非常火，是今年的大爆款！這讓我們意識到消費(fèi)者正在變得更年輕更時(shí)尚，尤其在 TikTok 這類平臺上新奇特的產(chǎn)品反而賣得更好。所以我們認(rèn)為，產(chǎn)品未來在 TikTok 上還有很大的發(fā)展空間，通過平臺觀察到消費(fèi)者的需求，做不同的創(chuàng)新都是可以成功的。

圖：基于 TikTok 用戶察打造的爆款塑身衣

二、達(dá)人真情推薦打動用戶，一條爆款視頻帶來上萬銷量

潮洋科技目前在 TikTok 主要采取了哪些營銷方式？帶貨效果如何？

許太泉：目前主要的帶貨渠道是靠達(dá)人產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的短視頻，同時(shí)也在試水直播帶貨，這兩者各有側(cè)重：

短視頻-側(cè)重傳播

視覺沖擊力非常強(qiáng)，能直觀展現(xiàn)前后上身效果的反差，并且放大情緒的感染力。

直播-側(cè)重轉(zhuǎn)化

能讓用戶現(xiàn)場感受到產(chǎn)品實(shí)物的樣子，有疑問由主播直接解答，快速推動下單。

短視頻帶貨更多是一種“貨找人”的形式，如何把產(chǎn)品變成好玩、有趣的內(nèi)容，觸達(dá)消費(fèi)者的心智。這個(gè)點(diǎn)能打通的話，在其他電商平臺驗(yàn)證能夠跑通的爆款，基本在 TikTok 上都能賣。因?yàn)?TikTok 短視頻有以下幾個(gè)優(yōu)勢：

快速推爆銷量

如果一條視頻火了，一天能夠出到幾千單，甚至上萬單。有一回視頻剛放上去就賣空了，達(dá)人還調(diào)侃我們是“沒實(shí)力的商家”。

帶動裂變傳播

一個(gè)產(chǎn)品爆了之后，有很多的達(dá)人會自發(fā)再去傳播你的產(chǎn)品，形成一種“羊群效應(yīng)”，最終得到現(xiàn)象級的傳播效果。

目前我們跟達(dá)人合作短視頻帶貨，主要還是先把量鋪上去，盡可能多與不同達(dá)人建聯(lián)，不局限在哪類達(dá)人能不能帶貨。不過在實(shí)際合作中，我們發(fā)覺擁有 3-5 萬粉絲的尾部達(dá)人更容易建聯(lián)，有時(shí)1條簡單拍攝上身效果的 30s 視頻甚至能擁有上千萬的播放量，帶來3萬+的銷量，這個(gè)是我們完全想不到的。

想在 TikTok 做出千萬級曝光的帶貨視頻，訣竅在哪里？

許太泉：其實(shí)在合作過程中，我們不會限制達(dá)人的發(fā)揮，只是簡單講明產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及之前帶貨視頻的高光幀是什么，稍微給一點(diǎn)框架。很多時(shí)候達(dá)人會有自己獨(dú)特的視角，是你根本想不到的，但往往就能爆。

就塑身衣這類功能性服飾的具體情況來看，能達(dá)到千萬級曝光的視頻，除了凸顯上身效果的前后反差，還需要做到兩點(diǎn)：引發(fā)情感共鳴，以及場景化展示。

引發(fā)情感共鳴

我們曾合作過一位 40 多歲的媽媽，她因產(chǎn)后肚子變大無法穿上以前的衣服。但穿上我們的產(chǎn)品后她的肚子明顯收緊，能重新穿上之前的衣服了，當(dāng)場感動得都哭了。盡管沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)策劃拍攝，但她真實(shí)情感的流露和產(chǎn)品前后效果的反差，很快打動了其他 TikTok 用戶，獲得了破千萬的播放量，并且?guī)砹藥兹f單的轉(zhuǎn)化。

場景化展示

結(jié)合本地人真實(shí)的生活場景，展現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際的上身體驗(yàn)，這類視頻效果也不錯(cuò)。比如一些消費(fèi)者有社交需求，穿上塑身衣后能夠在聚會上更好地展示身材，或者穿著塑身衣去運(yùn)動、約會、上班等等基于這些情境，可以有效突出產(chǎn)品的質(zhì)量，更直觀地展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，更容易帶動用戶下單。

三、不止站內(nèi)轉(zhuǎn)化，TikTok影響力帶動全渠道業(yè)績提升

今年整體通過 TikTok 實(shí)現(xiàn)的增長如何？

許太隆：往常我們每年整體都有 20%-40%的增長，今年其他跨境電商平臺的增長放緩，但剛好碰到 TikTok平臺開通了美區(qū)店鋪，我們的貨盤越做越大，現(xiàn)在還沒有達(dá)到天花板，今年增長預(yù)計(jì)是可以達(dá)到40%以上！而且我們在 TikTok 的推廣過程中，能明顯感受到全渠道的流量和業(yè)績都被帶動增了。

許太泉：TikTok 是所有跨境賣家必爭的一個(gè)陣地，它能極大地反哺其他跨境電商平臺的流量。一條視頻有上千萬的播放量，哪怕只是單純讓品牌 LOGO不斷出現(xiàn)，都是對用戶心智的一種強(qiáng)化，以后當(dāng)他們有這類需求時(shí)，第一個(gè)會想到你的品牌，從原本搜索品類詞到搜索品牌詞，轉(zhuǎn)化率就會變得更高。我們做 TikTok 短視頻帶貨后，發(fā)現(xiàn)其他渠道的品牌搜索、自然排名也提升了。

對于其他還在觀望、尚未入局TikTok 的賣家有什么建議？

許太泉：TikTok 平臺的包容性是非常大的，我認(rèn)為任何產(chǎn)品在 TikTok 都可以全面開花。很多賣家可能還在猶豫“TikTok 這個(gè)賽道究竟適不適合我”“現(xiàn)階段進(jìn)駐行不行”，我的建議是：小步快跑，先做了再說。

所謂“小步快跑”就是用低成本進(jìn)入平臺測試。但這并不是說，今天聯(lián)系上5個(gè)達(dá)人，最后敲定了1個(gè)合作，結(jié)果效果不好，就斷定 TikTok 平臺不合適這個(gè)樣本數(shù)據(jù)量級是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該至少先建聯(lián) 1000 個(gè)達(dá)人，然后輸出 100 條視頻，看這 100條視頻能夠出多少單，才能得出結(jié)論。

從我們自身的經(jīng)驗(yàn)來看，不管是直接增長、還是將TikTok 作為一個(gè)高傳播的營銷平臺，帶動全渠道的增長，它都值得賣家們投入。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）