一、轉(zhuǎn)型企業(yè)，如何借助Google實(shí)現(xiàn)0-1的成長(zhǎng)？

我們先看第一個(gè)復(fù)盤(pán)案例：為什么說(shuō)是0到1呢？大家都知道，很多外貿(mào)企業(yè)海外拓展業(yè)務(wù)的模式一直是通過(guò)傳統(tǒng)的展會(huì)、開(kāi)發(fā)信等找客戶，這個(gè)客戶也不例外。這是一家絲網(wǎng)金屬制成品企業(yè)，主要產(chǎn)品是網(wǎng)格布，銷售及加工工廠的企業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)用范圍是建筑、圍墻等領(lǐng)域。

基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大、利潤(rùn)低，就開(kāi)始籌備國(guó)外市場(chǎng)的拓展，圈定出口市場(chǎng)中東、東南亞領(lǐng)域，在前期使用獨(dú)立站來(lái)運(yùn)營(yíng)，使用谷歌PC搜索在1個(gè)月左右就有穩(wěn)定的詢盤(pán)，每周5-8個(gè)。在2個(gè)月后發(fā)現(xiàn)移動(dòng)端的流量逐漸上升，接下來(lái)針對(duì)移動(dòng)的廣告計(jì)劃（Compain）獨(dú)立的投放預(yù)算，又移動(dòng)端再營(yíng)銷的投放，結(jié)果發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升30%，實(shí)現(xiàn)了詢盤(pán)數(shù)量增加45%，詢盤(pán)成本降低了37%，其中來(lái)自移動(dòng)設(shè)備的訂單量增長(zhǎng)近50%，移動(dòng)廣告帶來(lái)的收入增長(zhǎng)80%。匯總此案例就是借助獨(dú)立站通過(guò)谷歌產(chǎn)品PC搜索、移動(dòng)搜索、移動(dòng)再營(yíng)銷，打開(kāi)了海外市場(chǎng)獲取詢盤(pán)訂單。

就如剛剛案例中提及的獨(dú)立站移動(dòng)端的采購(gòu)行為，已超80%的采購(gòu)者在使用手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備來(lái)查詢、了解信息，從而填寫(xiě)詢盤(pán)表單，下載產(chǎn)品手冊(cè)等，使得交易更便捷，手機(jī)在采購(gòu)交易中發(fā)揮了重要作用。

二、線上營(yíng)銷有策略，細(xì)節(jié)決定ROI

在之前疫情的影響下，更是讓B2B企業(yè)線上營(yíng)銷已經(jīng)成為必走之路。那作為出海企業(yè)線上營(yíng)銷，什么樣的打法才能造就剛才看到的好效果呢？線上獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)打法，其實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)，目標(biāo)就是獲取詢盤(pán)產(chǎn)生訂單，同時(shí)傳播品牌效應(yīng)。

首先要有一個(gè)達(dá)標(biāo)速度指標(biāo)4項(xiàng)，體驗(yàn)指標(biāo)3項(xiàng)的營(yíng)銷型網(wǎng)站；其次是利用11個(gè)免費(fèi)工具發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、洞察機(jī)會(huì)；再次是營(yíng)銷策略，有效的打法及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)階段性表現(xiàn)好的ROI投放回報(bào)率，使效果最大化的保障就是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。接下來(lái)我們展開(kāi)探討這4個(gè)鏈路的實(shí)戰(zhàn)干貨。

圖片來(lái)源：李羽昕自制

這里強(qiáng)調(diào)獨(dú)立網(wǎng)站的重要性，因網(wǎng)站的價(jià)值就是企業(yè)虛擬世界里的形象展示，要以留住訪客，提升轉(zhuǎn)化獲取詢盤(pán)為核心，并且以符合海外買(mǎi)家的瀏覽習(xí)慣為基準(zhǔn)的PC移動(dòng)一體化的網(wǎng)站，特別說(shuō)明是海外買(mǎi)家習(xí)慣而非自己的視覺(jué)效果，網(wǎng)站健康與否也決定數(shù)字營(yíng)銷成敗的重要因素，也是效果保障的基石。

那么健康的營(yíng)銷網(wǎng)站怎么做呢？有哪些指標(biāo)呢？我們?nèi)匀皇怯脭?shù)據(jù)講話，這里給大家展示一份網(wǎng)站健康診斷報(bào)告，從下側(cè)結(jié)果看到已告急網(wǎng)站打開(kāi)速度不達(dá)標(biāo)，需聯(lián)絡(luò)技術(shù)解決。總體來(lái)講就是速度指標(biāo)4項(xiàng)：網(wǎng)站速度≤3秒；移動(dòng)、PC網(wǎng)站得分≥85分；網(wǎng)站移動(dòng)端友好；服務(wù)器在海外。體驗(yàn)指標(biāo)有：著陸頁(yè)上一定有產(chǎn)品圖和文字介紹；作為出海，郵箱是聯(lián)系用戶的主要通道，因而一定用海外常用郵箱如gmail郵箱或企業(yè)郵箱； Email一定要有超鏈接，獲取咨詢?cè)儍r(jià)是多方式的至少有一個(gè)在線交流軟件供實(shí)時(shí)咨詢或留言。

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有了健康的獨(dú)立站，那下一步需要做什么呢？您必須要知道您的客戶分布在全球的哪些國(guó)家？您的產(chǎn)品都有什么樣的需求趨勢(shì)？如何決策更精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略？如何了解您的競(jìng)對(duì)情況，知已知彼百戰(zhàn)不殆？

有了市場(chǎng)規(guī)劃接下來(lái)怎么在這個(gè)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，獲得屬于自己企業(yè)的蛋糕呢？就是線上營(yíng)銷策略如何“贏”銷，短而快且有效的線上矩陣打法我總結(jié)為三大方面：搜索（等客戶）,在搜索有需要的產(chǎn)品或品牌時(shí)，第一時(shí)間出現(xiàn)在眼前供詳細(xì)了解；社媒（找客戶），定向商業(yè)決策者打造品牌帶動(dòng)銷售；視頻（挖客戶），傳播有溫度有故事情節(jié)的企業(yè)聲音，助力關(guān)注者變成行動(dòng)者。

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集搜索營(yíng)銷智慧助力企業(yè)跨境出海，這里匯集了全球主流的三大媒體Google\Bing\Yandex，當(dāng)你的市場(chǎng)是全球200多個(gè)國(guó)家或不同大洲的海外市場(chǎng)，Google絕對(duì)就是剛需；當(dāng)市場(chǎng)是歐美，Bing是要投放的，因?yàn)锽ing是微軟旗下的搜索引擎，集優(yōu)質(zhì)高端用戶且與Google用戶無(wú)重疊。

如果您的產(chǎn)品有出海俄羅斯體系國(guó)家的需求，Yandex就是本土最大的搜索引擎，經(jīng)驗(yàn)之談Yandex俄語(yǔ)網(wǎng)站。在工作中也有人問(wèn)及英語(yǔ)網(wǎng)站可行嗎，其實(shí)也是可以的，但從結(jié)果看俄語(yǔ)網(wǎng)站效果優(yōu)于英文網(wǎng)站效果至少50%以上。總之，搜索就是企業(yè)精準(zhǔn)定位有需要的買(mǎi)家吸引到達(dá)網(wǎng)站，產(chǎn)生意向客戶，快速增加優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)。

今天我們重點(diǎn)講講Google，谷歌自然搜索暫不說(shuō)，聊聊Google Ads。

搜索廣告是通過(guò)設(shè)定的產(chǎn)品詞、品牌詞、展會(huì)詞等靜等客戶主動(dòng)找，捕獲是最精準(zhǔn)的有需求的用戶，而展示廣告就是營(yíng)銷組成不同小分隊(duì)到不同的站點(diǎn)主動(dòng)出擊找用戶。關(guān)鍵字定投，CPC非常低，瀏量大。技巧是選擇轉(zhuǎn)化效果最好的詞（至少50個(gè)），如選擇展會(huì)關(guān)鍵詞（爭(zhēng)取流量的關(guān)鍵）、品牌詞、產(chǎn)品詞、行業(yè)詞等。網(wǎng)頁(yè)定位（CPC略高，流量精準(zhǔn)）-優(yōu)先選擇文字多的產(chǎn)品頁(yè)：展會(huì)網(wǎng)站、相關(guān)論壇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站url等。YouTube廣告：我們會(huì)建議設(shè)置不同的廣告投放形式以及設(shè)定不同的受眾。通過(guò)谷歌產(chǎn)品組合拳圈定用戶畫(huà)像，結(jié)合再營(yíng)銷把曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)網(wǎng)站沒(méi)有進(jìn)行轉(zhuǎn)化的用戶持續(xù)不斷的廣告展示，在投放中是用“數(shù)據(jù)”說(shuō)話，通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)分析營(yíng)銷效果，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題，然后優(yōu)化及解決。

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策略知道了，但效果好不好與專業(yè)的運(yùn)營(yíng)也有著密切關(guān)系，簡(jiǎn)單的分享幾點(diǎn)-精細(xì)化管理關(guān)注的因素。比如：從最初制作GoogleAds賬戶要遵守《黃金法則》，這是賬戶效果開(kāi)始的地基，特別提醒記得填加免費(fèi)的跟蹤轉(zhuǎn)化代碼及GA代碼。

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做搜索廣告，關(guān)鍵詞也就是產(chǎn)品詞選取很關(guān)鍵，有效選擇其實(shí)就是符合在線上有用戶搜索量，后期有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞為選擇的目的，這里幫列出了非常清晰的指導(dǎo)說(shuō)明及專業(yè)的匹配形式應(yīng)用，就提醒一點(diǎn)PC和移動(dòng)的關(guān)鍵詞是有差異化的。

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Google Ads賬戶中一個(gè)重要指標(biāo)：優(yōu)化得分，此得分是GoogleAds后臺(tái)結(jié)合大數(shù)據(jù)算法自動(dòng)展示概覽標(biāo)簽，企業(yè)若是已做GoogleAds 2分鐘可查看自己的得分是多少？沒(méi)有做的后期在做GoogleAds時(shí)，一定記得這個(gè)關(guān)鍵效果指標(biāo)-優(yōu)化得分。

大家都知道優(yōu)化是一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的技術(shù)活兒，簡(jiǎn)單又復(fù)雜。這里羅列出優(yōu)化師或企業(yè)必看的9個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告，結(jié)合數(shù)據(jù)量化目標(biāo)、預(yù)算、策略來(lái)判斷操作動(dòng)作的有效與無(wú)效。

說(shuō)完搜索我們聊一聊社交媒體，做出海應(yīng)用這三個(gè)社交平臺(tái)Facebook\Linkedin\Twitter即可。Facebook全球 最大的社交媒體，提升品牌塑造，Twitter全球移動(dòng)端領(lǐng)先社交平臺(tái)，提升品牌認(rèn)知，Linkedin全球第一的職業(yè)社區(qū)平臺(tái)，提升品牌粘性。總之就是走出去找客戶，推動(dòng)線上海外營(yíng)銷。

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今天就先介紹人本營(yíng)銷的Facebook，運(yùn)營(yíng)Facebook付費(fèi)廣告找尋對(duì)的受眾=尋找潛在買(mǎi)家，B2B營(yíng)銷受眾銷售產(chǎn)品鏈路就是：找尋商業(yè)決策者-傳遞品牌認(rèn)知-建立合作互信-詢盤(pán)銷售。受眾總結(jié)為三大受眾：核心受眾；自定義受眾；相似受眾。

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在運(yùn)營(yíng)階段不是找到受眾，就可以一蹴而就，通過(guò)品牌或特色產(chǎn)品影響力圈粉，詢盤(pán)獲取識(shí)別實(shí)現(xiàn)詢盤(pán)轉(zhuǎn)化，主頁(yè)運(yùn)營(yíng)和推廣拓展需要雙管其下！企業(yè)可以自查或詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)FB免費(fèi)的企業(yè)頁(yè)是否有了？是否在正常的運(yùn)維中呢？

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搜索與社媒打法不同，產(chǎn)生的結(jié)果也不同，經(jīng)驗(yàn)值來(lái)看如Google的詢盤(pán)質(zhì)量是最高的，詢盤(pán)成本要略高，而FB詢盤(pán)量多，詢盤(pán)成本低。兩者結(jié)合就是1+1>2的結(jié)果。展開(kāi)詳細(xì)的講：因搜索數(shù)據(jù)精準(zhǔn)詢盤(pán)質(zhì)量高，一般詢盤(pán)成本會(huì)在100-300元不等，但數(shù)量有限。FB的詢盤(pán)數(shù)量多，成本低，獲取一個(gè)在線表單也許就是幾美金，需要人工篩選詢盤(pán)的質(zhì)量及跟進(jìn)，這樣數(shù)量+質(zhì)量結(jié)合的模式獲取詢盤(pán)。

繼免費(fèi)的主頁(yè)維護(hù)后再要強(qiáng)調(diào)一個(gè)免費(fèi)的且必要有的視頻媒體-YouTube，全球最大的視頻網(wǎng)站，超過(guò)90％的消費(fèi)者表示他們?cè)赮ouTube上發(fā)現(xiàn)了新產(chǎn)品和新品牌。

知道了前景怎么開(kāi)始呢？

第一步：開(kāi)通免費(fèi)YouTube公司頻道；

第二步：制作并上傳公司視頻內(nèi)容；

第三步：剪輯短片進(jìn)行主動(dòng)視頻推廣。

作為B2B采購(gòu)人員的視頻類型一定要知曉。經(jīng)驗(yàn)大數(shù)據(jù)知曉51%觀看描述產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)視頻，46%觀看專業(yè)評(píng)論，50%觀看“生產(chǎn)流程/制造工藝”等教育類； 32%觀看客戶使用分享及用戶評(píng)論 ，廣告視頻制作技巧：

*重視開(kāi)頭5秒，可以用客戶的痛點(diǎn)、產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景快速吸引注意力

*視頻時(shí)長(zhǎng)不宜超過(guò)90秒，建議一個(gè)視頻只攜帶一個(gè)核心信息

*利用語(yǔ)音、畫(huà)面文字等增加信息密度

*添加片尾畫(huà)面促使點(diǎn)擊或轉(zhuǎn)化

*廣告投放技巧：發(fā)現(xiàn)廣告、插播廣告等經(jīng)驗(yàn)分享建議前期是按CPV播放次數(shù)付費(fèi)，插播廣告一般觀看率是20%左右。

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（來(lái)源：李羽昕）

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