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2023-11-13 09:55
根據Research and Markets數據，預計2023年全球PDF編輯工具市場規模將達到24.4億美元，到2028年市場規模將達到36億美元，以每年8.1%的復合年增長率增長。而Statista的數據顯示，截至2023年，全球在線PDF工具的品牌已經超過100個。
圖源：research and markets
在這個既成熟又競爭激烈的行業中，PDF.ai居然可以在產品上線6天就收回成本，并在5個月就將AAR（Average Annual Return的簡稱）從0增長到30萬美元。
圖源：X截圖
今天，我們就來看一下他們是如何做到的。
PDF.ai的創始人Damon Chen，是一位具有豐富創業經驗的連續創業者。他擁有賓夕法尼亞州立大學電子工程研究生學位，之前曾在思科工作。在2020年，他創立了自己的第一家公司Testimonial，是一款專門用于收集客戶評價并展示到用戶網站的SaaS工具，經過三年時間AAR已達到70萬美元。PDF.ai則是他的第二個創業項目。
他先花1萬美元購買了PDF.ai的域名，再用2萬美元收購了PDF.ai的前身Looseleaf.ai。Looseleaf.ai是一款利用AI技術，對用戶上傳的PDF文檔進行信息查找，回答提問，提煉總結的產品，但在Product Hunt發布之后并未得到很好的反響。
但Damon卻看好PDF和AI的結合，所以在產品在Product Hunt上線僅兩天后，Damon Chen便決定收購了它。
品牌換名后，PDF.ai重新在Product Hunt上線。上線當天就獲得了Product Hunt上AI分類排名的第四名，上線6天就收回成本，并在2023年9月成功突破了30萬美元的AAR。
以下是PDF.ai在2023年的一些里程碑事件：
5月5日：收購looseleaf.ai
5月10日 ：PDF.ai正式上線
5月16日：收回成本
6月7日：取消終身，換成訂閱制
7月20日：網站累計頁面訪問量超100萬
8月24日：注冊用戶超20萬
9月27日：MRR*達到2.5萬美元（換算為ARR是30萬美元）
10月10日：注冊用戶超40萬
*MRR是Monthly Recurring Revenue的簡稱
在線PDF工具是一個成熟而且競爭激烈的市場，自Adobe Acrobat在1993年發布以來，越來越多的在線PDF工具相繼問世，像PDFescape、Smallpdf、PDF2Go、ILovePDF等，提供了各種PDF處理功能，如合并、拆分、轉換、加密、解密等。
由于用戶需求大，產品門檻低，市場上有非常多同類產品，而且還有相當一部分是免費的，靠廣告進行流量變現，內卷十分嚴重。直到今年AI的涌現，才給這個行業帶來了一些變化。
Damon一直看好SaaS行業，當他看到Looseleaf的產品demo視頻后，第一眼就喜歡上了這款產品。他認為與PDF對話的功能是目前大部分的PDF工具還沒有實現的，激發了他構建PDF+AI的產品靈感，然后第二天剛好找到PDF.ai的這個與產品屬性非常貼合的域名，并迅速拿下。在looseleaf上線后的第二天立馬與開發者聯系，成功收購了這款產品。
圖源：X截圖
從創始人的個人介紹中可以發現，他一開始只是抱著試一下的心態去運營PDF.ai這個項目，但沒想到只用了5個月的時間，營收占比就超過了他之前運營了3年的Testimonial，現在已成為他最重視的項目之一。
圖源：X截圖
圖源：X截圖
Damon收購了Looseleaf之后，就重新在Product Hunt上線。但為什么同樣的產品，結果差異會這么大呢？
Damon認為主要是品牌名的原因。PDF.ai能讓用戶一眼就能知道你的產品是做什么的，然而Looseleaf完全體現不了產品的功能賣點。
圖源：X截圖
在人脈和影響力上，Damon也更強，畢竟他之前就創立了Testimonial公司，在市場推廣上有一定經驗，也有現成資源可用。此外他一直活躍在社交媒體，且粉絲數量都很多，像在X就有6萬多的粉絲，LinkedIn有4000多粉絲，所以在造勢方面比較成功。
此外，上線當天就登上了Product Hunt AI分類排行榜的第四名，讓產品獲得了更多的曝光。
市面上與PDF文件“對話”的產品，最早的其實是ChatPDF，在市場上搶先占領了一定的用戶心智。核心功能基本一樣的PDF.ai能否活下來還是一個未知數。但隨著6天后Damon就把投入的3萬美元成本收回來，他看到了機會。
跟大部分的SaaS工具一樣，PDF.ai同樣是采取了PLG的增長策略。如何開發出用戶真正需要的功能呢？Damon反復強調了用戶反饋的作用。他在社交媒體上非?；钴S，每個用戶的問題都親自解答，讓他能夠獲深入了解用戶的實際需求。
圖源：X截圖
基于用戶的需求，陸續增加了Chrome瀏覽器插件版本，補充了PDF的合并、拆分、轉換，多語言識別，OCR等用戶需求量大的在線功能，以及Scan Resume，Scan Invoice等AI功能，在使用體驗上得到了用戶非常多的好評。
相比之下，ChatPDF自3月份上線至今仍然保持著單一頁面和功能，這導致其產品力明顯落后于PDF.ai，而且價格還更貴，競爭力顯然已經比不上PDF.ai了。
Damon總結了八個項目成功的經驗，從運營推廣的層面主要是以下四點：
品牌重塑：
更改品牌名稱和域名后，用戶能夠一眼就知道產品的主要賣點。此外，巧妙地將品類詞作為品牌名，使得產品在品牌知名度尚未建立起來的情況下，能夠因其相關性更高而更容易排名相關品類詞。
目前網站有100萬左右的月均流量，其中自然搜索流量占29%，大部分都是來自PDF AI相關的關鍵詞。
圖源：Google截圖
永久轉訂閱：
在產品剛上線，為了快速收回成本，PDF.ai采用的是Free Trial收費模式，永久收費199美元。
在6月份回本了之后，他們迅速改回在SaaS行業中更普遍的Freemium收費模式，最低的月訂閱只要每月15美元，大幅降低用戶購買門檻，有助于獲取更多客戶。
圖源：PDF.ai截圖
KOL營銷：
在6月份，他們就聘請了一名全職的Influencer在他們的Instagram上發布內容。目前已吸引了超過2萬名粉絲，其中最火爆的視頻獲得了11.5萬個點贊。
Damon還與David（Jenni AI 創始人）的TikTok團隊合作，管理他的社交和病毒式營銷策略。
圖源：TikTok截圖
社交媒體：
Damon一天能在X發好幾條推文，并且會同步到領英上面，主要分享他的創業經歷、項目進展以及與用戶的互動，吸引了非常多的粉絲互動。對于產品發布的造勢，收集用戶反饋都起到非常關鍵的作用。
截止9月份，PDF.ai網站的月均流量已經超過了100萬，以直接、引薦和自然搜索流量為主。
圖源：Google截圖
其實在網站上線初期，由于在Product Hunt上獲得排名，并且利用了創始人自己在社交媒體的造勢，直接流量和社交流量出現了一次小高峰。但在接下來由于產品更新沒跟上，產品的新鮮度也已經過去，流量就出現了一個低谷。
六月份他們將產品轉為訂閱制后，用戶數量開始增多。同時開啟了Ins和TikTok的宣傳和Affiliate計劃，在6月中開始網站流量有所回升。7月份在網站上添加其他的PDF編輯器功能，網站的流量進一步上漲。直到9月份，他們才開始布局SEO，寫了第一篇Best類文章，說實話是有點慢了。
圖源：Google截圖
傳統在線PDF工具，通常采用的推廣策略是用在線工具頁面（如PDF Merge/Split/PDF to JPG等）去獲取核心關鍵詞排名，再通過文章去獲取長尾關鍵詞排名，最后再進行文章優化和外鏈建設等提升排名。
傳統在線PDF工具網站流量（首頁和在線工具頁面）（圖源：Google截圖）
傳統在線PDF工具網站流量（文章頁）（圖源：Google截圖）
但截止到現在，網站一共有41個頁面，其中博客和教程文章都只有21篇，并未形成話題體系。目前僅僅是因為品牌名和域名的優勢，蹭到了PDF AI相關的關鍵詞流量，但其實在SEO上還有很大的提升空間。
網站主要頁面流量（圖源：Google截圖）
產品使用教程和博客文章（圖源：Google截圖）
PDF AI相關的關鍵詞，數量和搜索量都不算大。
圖源：Google截圖
如果要進一步擴量的話，我們認為可以參照傳統PDF在線編輯工具的內容比例，補充一些非PDF AI的關鍵詞，數量和搜索量都會大很多。
外鏈方面，雖然PDF.ai目前的知名度能吸引不少自然外鏈，但可以做一些大流量網站的插入型外鏈，對流量的提升也是立竿見影的。
總體思路就是以AI技術為切入點，繞開競爭激烈的傳統PDF在線工具提升自身品牌知名度，再慢慢切入到更大的PDF在線工具市場。
PDF.ai的發展史不僅告訴我們品牌名和域名的選擇對于項目成功的重要性，還展示了如何利用新技術在競爭激烈的紅海市場中殺出重圍，以及如何通過PLG策略沖擊品類心智中的第一品牌。
但OpenAI在開發者大會中，他們也演示了GPT能通過上傳PDF，讓AI根據文檔內容回復用戶的提問。這是否會沖擊到PDF.ai的基本盤？我們接下來也會持續關注。
以上就是本期所有內容，如果你也對這個案例感興趣，或者對此有不一樣的看法，歡迎在評論區留言~
（來源：Kenyth）
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