本文經授權轉載自：霞光社

作者 | Yinting Hou

“歐洲有一個醫生用戶，自己的孩子缺了一條胳膊，他使用我們的3D掃描儀，為孩子制作了一個適配度很高、很舒服的假肢。這令我們很有感觸。”知象光電 Revopoint（下稱“知象光電”）創始人、CEO周翔對霞光社分享道。

從2014年創立至今，知象光電建立了從微結構光芯片到高精度3D視覺算法的自主技術體系，研發的3D掃描儀銷量領先，終端用戶遍及全球150多個國家或地區。

3D激光掃描（又稱“實景復制”）技術的出現、發展始自20世紀下半葉，最初是為了能準確地重現各類物體和場景的外觀。第一臺3D掃描儀誕生于20世紀60年代。3D掃描儀廣泛應用于電影、VR的制作中，其他常見應用包括工業設計、假肢矯形器、逆向設計、質量控制及文物檢查與記錄等。

根據Mordor Intelligence的報告，3D掃描市場在2023年的價值為25.1億美元，預計2028年將達到62.3億美元，預測期內的復合年增長率為14.98%。

3D掃描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技術的一種，又稱“增材制造”（AM），3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的實驗設備出自1981年。該技術已獲得廣泛應用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飛機投入使用，該飛機配備了GE航空航天公司和賽峰集團的LEAP發動機，其中包括3D打印的燃油噴嘴、燃燒器襯套和熱交換器。

2020年全球疫情大流行期間，3D掃描、3D打印技術獲得突破性發展。為了應對疫情之下生產力下降、供應鏈短缺問題，制造商、創客們利用3D數字化技術，快速生產工業品、醫療設備和日用品，極大滿足了本地的大規模生產需求。

荷蘭在線制造平臺Hubs發布的《3D打印2022年趨勢報告》稱，到2022年底，全球3D打印市場規模達到183億美元；預測到2026年，3D打印整體市場將增長24%將達到445億美元。

值得一提的是，國產3D掃描儀、3D打印機正在主導全球消費市場。智能派ELEGOO（下稱“ELEGOO”）副總裁Kevin對霞光社表示，亞馬遜3D打印機類目中，TOP3賣家都來自深圳，同時，中國賣家占據接近90%的市場份額。

根據中國增材制造產業聯盟統計，2021年中國增材制造企業營收265億元，近四年平均增長率約30%，高出全球平均水平約10%。

海關數據顯示，2023年1-6月，中國桌面消費級3D打印機出口達146.9萬臺，價值近22億元。

《經濟學人》雜志曾預測，3D打印技術“將推動新一輪工業革命的來臨”。國產3D掃描儀、3D打印機，正沖向全球市場，以創新技術、成本優勢等獨特產業能力，改變著這項重要科技的未來。

周翔原是西安交通大學精密工程研究所副教授，研究方向覆蓋了高精度3D成像、工業3D視覺等領域。

2014年，正值“雙創”（指“大眾創業、萬眾創新”）政策火熱，他帶領4位碩博生組建了科創團隊，他說道，“科技創業一直是我本人的情懷，我很希望把學術用于現實，創造一些真正的產品來服務于社會。”

參加科創比賽中，周翔發現各行各業都在掀起數字化的浪潮。他預估，三維視覺技術將幫助3D數字化產業發展，便決定以創業的形式來研發相關應用。于是，知象光電創始團隊成立，并確定了“高精度3D視覺”的技術定位，開始走一條“底層創新”之路。

知象光電團隊花了五六年，去研發底層芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回憶道，“這個過程并不簡單，過程很漫長，需要長期的研究、長期的投入，但我們始終相信底層創新能夠走得更遠，能夠帶動更大的產業價值。”

彼時，市場上普遍使用的是國外廠商技術，“這項技術很成熟，也很好，但一顆芯片成本就要數百美元，很難大批量應用。”因此，3D掃描儀市場單價可達數萬美元，買家局限于有資金實力的企業。

漫長的研發征途，團隊也遇到過挑戰和質疑。一開始，團隊可謂“白手起家”，靠自己的積蓄投入研發；后來，在沒有市場化的情況下，他們需要募集資金，周翔說道，“對員工也好，對投資人也好，我們都要解釋清楚未來的發展規劃，例如何時研發成功，何時大規模商業化。”

如今成功后，團隊獲得了可觀回報，但研發這條路不確定性太多。

“芯片是有周期的，每6個月要迭代一次，每次投入都很大。初期，產品性能遠遠達不到能夠取代現有技術的水平，就出現兩種聲音，一種認為這項技術無法成功，一種認為現在不行，但只要不斷完善，就能克服缺點，實現突破。”他說道，初期研發的微結構芯片，精度差、穩定性差，經常有故障，團隊憑借一股信念，堅持不懈地測試、優化、迭代，終于突破瓶頸，實現技術創新。

知象光電研發了微結構光投射技術，可替代國外技術應用于3D掃描儀，并將每顆芯片成本壓縮到1/50以內，而體積也壓縮到了1/1000。2017年，知象光電獲批國家高新技術企業，并通過 ISO9001質量體系認證。

2019年，微光學芯片投產；2020年，知象光電高精度工業3D相機面市，手持式3D掃描儀銷往全球，而售價最低可至市面產品的1/30，第一代產品售價僅為500~600美元。

成功自研微結構光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能軟件技術，周翔指出，知象光電的研發節奏還沒有停下來，還要繼續提升技術水平，繼續創新，“作為技術團隊，重要的是要對技術路線有充分的論證，專業的、理性的分析，這樣即使在質疑聲中，也能抱有希望，不斷努力。”

以ELEGOO為主的中國3D打印機賣家，也走出一條創新道路。

2015年開始，ELEGOO在亞馬遜上經營跨境電商店鋪，銷售編程電子硬件產品，如電路板、傳感器、聲控燈等，用戶是國外STEM教育體系的高中生、大學生，他們購買這些套件以開展實驗設計。三年后，他們發現用戶的一個使用場景涉及到3D打印機。

“買回編程電子硬件后，也就是一堆零件，他們需要用生產儀器打印外殼，形成一個產品demo，所以他們同時需要使用3D打印機。”2018年，ELEGOO拓展銷售了3D打印機這個品類。

一開始，他們類似代理商，銷售其他廠家生產的3D打印機，但沒有自主定價權，無法擴大銷售規模。

Kevin回憶道，2018年下半年開始，ELEGOO招工程師、拉產線，測試生產3D打印機，前期產品穩定性、質量未過關，產量也不穩定，差不多一年后，產品品質和產量才步入正軌。2019年下半年，ELEGOO研發的LCD光固化3D打印機，開始為其亞馬遜店鋪產生越來越多的訂單。

Kevin介紹道，行業中3D打印機的核心技術是開源的，中國廠家的優勢在于進行不間斷的創新、迭代。“國外廠家可能兩三年才會推出新款機器，而中國廠家一年就推出四五款新品。2018年的時候，國外只有2K分辨率的3D打印機，國內就不斷開發新品，如今已經更新到12K分辨率，更新速度特別快。”

據悉，2022年6月， ELEGOO發布了國內首款桌面消費級10英寸超清8k單色液晶屏光固化3D打印機，也即ELEGOO SATURN 2。這款3D打印機最大亮點之一在于采用10英寸8K超清單色液晶屏，該屏幕是由ELEGOO和富士康旗下群創光電（InnoLux）聯合開發。

截至2022年8月，ELEGOO已有自主研發授權發明4項、實用新型36項和外觀專利51件。

知象光電和ELEGOO，都是從亞馬遜開始，將國產3D掃描儀、3D打印機賣向全球。

知象光電跟亞馬遜、跨境電商結緣，有其必然性。周翔解釋道，“當一項新技術出來，產品的成本和應用性都發生本質改變，銷售渠道也必須改變。”

原本市面上的3D掃描儀，一臺售價約10萬元或20萬元，一般走的都是線下B2B的傳統代理模式，而開拓這種渠道，營銷成本高昂。知象光電推陳出新，其3D掃描儀單價數百美元，難以在這種渠道中快速打開市場、獲得利潤，周翔分析道，“傳統產品針對的客戶可能是大企業、高校研究所，而我們更想直接觸達全世界的中小企業和C端用戶。”

通過亞馬遜網上銷售，營銷成本低，且能快速教育市場，“眾所周知，在電商發展周期中，亞馬遜在C端與B端都能達到比較好的市場占有率，亞馬遜的中小企業與一般消費者用戶遍及全世界，特別是歐美日等發達市場，也正是我們的主要客戶群所在地。”

2021年，知象光電在深圳設立海外運營總部，在當地吸納一些成熟的電商人才，開始經營亞馬遜等電商渠道。創始團隊都是技術出身，初入商業領域，接觸新興的跨境電商，運營技巧不免生疏。但產品的硬實力和價格優勢，很快令知象光電獲得正面反饋，發展很快，業績超出預期。

從2021年第一款3D掃描儀在亞馬遜上線，今年知象光電已上線第五款產品，至今3D掃描儀系列產品累計銷量超過10萬臺，在亞馬遜英、法、德、意等國家站點，都位列品類銷量排名第一。

事實上，周翔指出，在知象光電進入亞馬遜3D掃描類目之前，該類目產品成交量不高、活躍度較低，因單價較高的產品很難在線上大量成交，“我們進入亞馬遜快三年了，現在明顯感覺到，整個類目被帶動起來了，繁榮了起來，入場的賣家越來越多，體量明顯增大了。”

知象光電3D掃描儀受到亞馬遜全球普通消費者與企業用戶的歡迎。有一位美國的3D建模師，他的工作是為電影特效公司、游戲公司等設計角色原型，每設計一個數字IP，他需要手工設計一個月以上。使用了知象光電3D掃描儀后，他從現實中取樣，再進行數字化修改，原本一個月的工作量壓縮到了一星期，效率大幅提升。

據悉，知象光電3D掃描儀系列產品能大幅提升3D建模效率，已為全球6萬多名創客和1萬多名設計師累積節省建模時間100萬人/天，建模效率提升了10倍以上。

ELEGOO也處于高速發展期，目前公司在全球售出數百萬臺3D打印機，銷往70多個國家與地區。截止2022年底，ELEGOO總銷售額突破8億元。

2020年6月，ELEGOO發布了第一代Saturn產品，也是公司第一款4K分辨率的3D打印機。經過此前一年的用戶積累，Saturn一經推出獲得了熱烈響應，“3分鐘內3000臺機器全部賣完”，“當時市面上4K分辨率的機器售價800~1000美元，而我們的定價是500美元，限量部分只要400多美元就能購買。”Kevin說道。

ELEGOO等中國賣家，生產了性能優、價格低的3D打印機，并通過亞馬遜這樣的跨境電商銷往全世界。“這兩年，3D打印機類目爆發，用戶群體也在快速增長，越來越多的國內廠家加入這條賽道。”Kevin指出，亞馬遜3D打印機類目的八九成店鋪，都屬于中國賣家，頭部賣家基本來自深圳或浙江一些地區。

可以說，中國賣家“統治”了國外消費級3D打印機的市場。

他說道，國外廠家主要生產工業級3D打印機，而國內廠家主要生產消費級3D打印機，國內依托著供應鏈帶來的成本優勢，在這一賽道獲得市場地位。

隨之而來的，是國內廠家的激烈競爭。對于ELEGOO來說，他們需要不斷研發、創新產品，以突出差異化，而除了硬件產品，研發團隊也在開發配套的軟件，“目前，依靠供應鏈和規模優勢，我們還能在合理區間去優化成本，以保證競爭力。”

像亞馬遜這樣同時擁有C端與B端用戶的跨境電商平臺，也讓知象光電這樣的科創企業有更大的發展空間。

“當一個新產品面向全球，尤其是技術路線發生重大變更的時候，我們需要第一時間獲得用戶的反饋、意見，了解銷售的情況，及時歸納總結，這對新產品的市場化過程尤為重要。”周翔表示，事實證明，相比傳統依賴線下第三方代理商的模式，選擇以線上電商為主、個別代理商為輔的方式，是相對正確的。

事實上，不同于日用品、服裝等類目，3D掃描儀、3D打印機具有較強的工具屬性，面向的群體并非普羅大眾，其B端屬性較強。很多工程師、設計師等專業人員購買產品，是為其研究、工作服務；同時，在亞馬遜企業購上，很多企業也會通過亞馬遜批量購買3D掃描儀、打印機。

通過亞馬遜企業購，知象光電觸達了傳統渠道未能拓展的客戶群體。“由于在國內，我們很難與海外的采購商面對面溝通。但越來越多的企業通過亞馬遜購買我們的產品，我們才發現，線下的生意正在往線上搬，在跨境電商上，我們也能去做B2B的生意。”周翔告訴霞光社，到現在為止，知象光電在亞馬遜企業購上的企業用戶占比達1/3，且數量仍在不斷增長。

周翔發現，針對B端用戶，亞馬遜企業購推出了很多系統性打法，例如有專門的推廣活動，也會設計階梯價、批量價等多元化銷售模式。這對于知象光電來說，是適逢其時的利好。在這種DTB（Direct To Buyer）模式下，公司不用通過第三方代理商，就能直接跟采購商達成訂單，在產品定價上更有優勢，利潤空間也更大。

跟周翔觀察相似，Kevin也指出，原本線下所謂的B2B生意，實際是將產品批量銷售給經銷商，這些商家再以B2C模式賣給終端用戶。而在亞馬遜企業購上，DTB模式直接面向終端用戶/采購商，“這些企業用戶，一次購買10~100臺，買回去就是內部使用，比如很多高校或研究機構，他們復購率也高，因為3D打印機需要配套耗材，他們會不斷復購耗材。”

據悉，亞馬遜在全球已經擁有超過600萬的企業客戶和機構買家。2023年，亞馬遜企業購在全球的年銷售額預估將達到350億美元。

目前，通過亞馬遜和亞馬遜企業購，知象光電、ELEGOO等3D掃描儀、3D打印機的中國賣家，正以B2C、DTB“兩條腿走路”，打開全球更廣泛的市場，將中國智能制造產品，帶到世界各國和地區的不同類型用戶的生活和工作中。

周翔分享了一個歐洲牙科設備銷售商的故事，其購買了知象光電的手持3D掃描儀，自主將其設計成一套適用于美容齒科的裝置，甚至拍攝了宣傳片，帶到歐洲各個牙科論壇上推廣，并取得不錯的效果。“他也是從亞馬遜上下單的，而這只是眾多案例之一。這些行業用戶裂變，終端用戶的獲益，也讓我們獲得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我們品牌的曝光。”

數據顯示，知象光電工業系列3D視覺產品已服務全球超過100家企業、500多條生產線，解放了1000多名焊接工人的勞動強度。

Kevin也提到一個美國的制造商客戶，該企業生產榨汁機等產品，他們購買了ELEGOO的3D打印機，用于產品的外殼設計。例如，新季度來臨，需要推出幾款新品，他們就會使用3D打印機開始打樣，提高開發效率。

據悉，在亞馬遜企業購上，ELEGOO的企業用戶占比25%，也處于快速增長之中。

值得一提的是，知象光電、ELEGOO都在今年加大品牌建設的投入，以不斷拓寬產業的想象力。

周翔表示，面對激烈的行業競爭，知象光電不僅要在技術上有核心競爭力，也要建立品牌護城河。今年，公司要加大力度做社交媒體運營、KOL投放、媒體評測和參與線下展會，不斷增加品牌知名度，讓越來越多的人了解并信任品牌，“在我看來，企業出海要有研發和品牌的雙重實力。”

ELEGOO從加入3D打印機賽道以來，就重視品牌運營。從2019年開始，公司就有專門的品牌部門去對接媒體，去跟社交媒體、群組保持溝通。他們積極運營Facebook社群，跟用戶直接、深入交流，很多售后問題也得到更快速的解決。至今，ELEGOO的海外社媒粉絲超過100萬。

跟隨亞馬遜企業購，中國科技出海正在邁向新臺階，3D掃描、打印就是代表性產業之一。“3D產業數字化浪潮已經到來，未來，產業應用會越來越廣泛。關鍵就在，這是一個朝陽產業，機會總是越來越多。”周翔對霞光社表示。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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