萬(wàn)圣季即將結(jié)束，黑五網(wǎng)一又接踵而至。今年的旺季，你的Listing真的優(yōu)化好了嗎？

Listing的優(yōu)化，不能一拍腦袋就盲目行動(dòng)。

我們進(jìn)行任何優(yōu)化都要有充分的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)支持，今天橙子以實(shí)際案例跟大家一起探討如何通過(guò)廣告數(shù)據(jù)導(dǎo)向推廣思路，基于數(shù)據(jù)分析去進(jìn)行Listing優(yōu)化。

一、大賣案例

下面是一款一次性餐具的廣告數(shù)據(jù)，平均點(diǎn)擊率和平均轉(zhuǎn)化率分別是0.35%和2.4%。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

可參照分析數(shù)據(jù)有：

1. 參照品牌廣告的品類基準(zhǔn)報(bào)告的中位數(shù)值（必須是品牌主，做了品牌旗艦店，開(kāi)了品牌推廣廣告）

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

2. 參照同類產(chǎn)品銷售及廣告數(shù)據(jù)較為健康的ASIN的數(shù)據(jù)

3. 可確定自己的目標(biāo)ACOS，假設(shè)利潤(rùn)率為20%，為了達(dá)到盈虧平衡，ACOS不能超過(guò)20%太多

4. 垂直品類店鋪，可以參照自己店鋪的平均值

接下來(lái)，我們來(lái)看看針對(duì)這款產(chǎn)品應(yīng)該如何做好listing優(yōu)化，提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

下圖是本次案例中賣家的調(diào)整動(dòng)作和調(diào)整思路，我們一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)分析。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

二、Listing優(yōu)化思路

01 價(jià)格

*優(yōu)化思路：將價(jià)格調(diào)整為市場(chǎng)的中位數(shù)，或者市場(chǎng)偏低有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

*舉個(gè)例子

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

本次案例產(chǎn)品是100個(gè)裝，于是先把所有產(chǎn)品價(jià)格換算成100個(gè)裝的價(jià)格。通過(guò)上圖表格可以看出：100個(gè)裝價(jià)格13-17美金之間排名靠前，22美金以上排名靠后，20-21美金這個(gè)價(jià)格排名還算勉強(qiáng)。

我們的目標(biāo)排名是1萬(wàn)-3萬(wàn)之間，那么就可以選擇19.99-20.99這個(gè)價(jià)格去對(duì)標(biāo)。

合理的定價(jià)可以極大程度地保證產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。對(duì)標(biāo)價(jià)格的時(shí)候記得要對(duì)標(biāo)基本相似款式的產(chǎn)品，同時(shí)要估算一下市場(chǎng)的穩(wěn)定價(jià)格是否能達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，是選擇利潤(rùn)還是選擇單量。

02 優(yōu)惠券

*優(yōu)化思路：和市場(chǎng)50%以上的競(jìng)品保持一致，確保優(yōu)惠力度不低于同類產(chǎn)品。

在做這個(gè)統(tǒng)計(jì)評(píng)估的時(shí)候不用依據(jù)基本一樣的同類產(chǎn)品，可以統(tǒng)計(jì)自己產(chǎn)品所在類目想要的排名或者是位置周邊的產(chǎn)品。

*舉個(gè)例子

如下圖，搜索結(jié)果第一頁(yè)有64個(gè)產(chǎn)品，其中14個(gè)產(chǎn)品開(kāi)了coupons, 也就是超過(guò)20%的產(chǎn)品開(kāi)了coupons, 優(yōu)惠比例在5%—20%，或者是2美金-5美金不等。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

這種情況下我們肯定也要開(kāi)，并且要大于5%，選擇10%—20%之間。但要依據(jù)利潤(rùn)和單量目標(biāo)達(dá)成情況來(lái)浮動(dòng)。

03 評(píng)分評(píng)級(jí)

*優(yōu)化思路：統(tǒng)計(jì)搜索頁(yè)1-3頁(yè)商品平均評(píng)級(jí)評(píng)分，分析自己評(píng)分評(píng)級(jí)是否低于平均水平，可通過(guò)合規(guī)合并與拆分（剔除變體里面拉低評(píng)分的變體）或加入VINE計(jì)劃來(lái)提升評(píng)級(jí)。

04 首圖

*優(yōu)化思路：通過(guò)點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率以及搜索頁(yè)或者關(guān)聯(lián)頁(yè)競(jìng)品對(duì)比，再把數(shù)據(jù)和肉眼結(jié)合，判斷優(yōu)化方向。

*舉個(gè)例子

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

優(yōu)化前的主圖質(zhì)感稍顯欠缺，且不夠明亮，不夠抓取眼球，標(biāo)簽上的內(nèi)容也不顯眼。

通過(guò)分析調(diào)研后，得出了以下主圖優(yōu)化思路：

①可以放置一些食物，使得盤(pán)子更加生動(dòng)吸睛

②可以適當(dāng)打一些陰影，使得產(chǎn)品的呈現(xiàn)更加立體和真實(shí)

③可以提高圖片的明亮度，使得色彩更飽滿

④通過(guò)角度和光線的調(diào)整，體現(xiàn)出產(chǎn)品的質(zhì)感，使得你的產(chǎn)品看起來(lái)更厚實(shí)

首圖中產(chǎn)品數(shù)量的多少，圖片的清晰度，圖片的明亮度，圖片的特殊之處，圖片對(duì)產(chǎn)品特性的闡述生動(dòng)度，圖片是否可進(jìn)行縮放功能等方面都可以是我們分析優(yōu)化的方向。

05 視頻和A+頁(yè)面

*優(yōu)化思路：統(tǒng)計(jì)搜索頁(yè)1-3頁(yè)商品視頻個(gè)數(shù)，超過(guò)一半的ASIN擁有，考慮加入視頻，完善A+頁(yè)面，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

*舉個(gè)例子

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

針對(duì)優(yōu)化前的A+頁(yè)面圖給出以下優(yōu)化建議：

①圖文結(jié)合

②色系搭配

③場(chǎng)景圖和A+頁(yè)面相互呼應(yīng)

④產(chǎn)品特性代入場(chǎng)景去展示，例如餐盤(pán)可以放入微波爐等

06 標(biāo)題、五點(diǎn)描述、產(chǎn)品描述、搜索關(guān)鍵詞

*優(yōu)化思路：根據(jù)商品推廣廣告中的自動(dòng)投放數(shù)據(jù)評(píng)判鏈接相關(guān)性，可通過(guò)商機(jī)探測(cè)器，找高轉(zhuǎn)化、高流量的詞，ABA工具分析關(guān)鍵詞，或者競(jìng)品ASIN, 搜索框推薦，第三方工具，新上排名好的競(jìng)品鏈接等收集篩選關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。

*舉個(gè)例子

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

優(yōu)化前的標(biāo)題未在標(biāo)題中體現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)量，且未體現(xiàn)產(chǎn)品尺寸和產(chǎn)品特性。

多數(shù)量組合的產(chǎn)品，應(yīng)盡量標(biāo)明產(chǎn)品數(shù)量，并且如果尺寸是影響價(jià)格的因素，務(wù)必標(biāo)明尺寸。

同時(shí)標(biāo)題要體現(xiàn)產(chǎn)品特性（如：加厚的，耐摔的，防水的，防油的，堅(jiān)固的）和產(chǎn)品特殊功能（如：可微波爐，耐高溫等）。

參考格式：品牌名+核心關(guān)鍵詞+（重要特征或亮點(diǎn)）+同義詞或其他重要關(guān)鍵詞+場(chǎng)景、規(guī)格、顏色、大小等補(bǔ)充信息

以下圖產(chǎn)品為例：

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

修改前標(biāo)題：ABC（品牌名）+ Paper Dinner Plates （核心關(guān)鍵詞）+ for Parties（場(chǎng)景、規(guī)格、顏色、大小等補(bǔ)充信息）

修改后標(biāo)題：ABC（品牌名）+ 150PCS Compostable Paper Plates Heavy Duty 10 INCH, Disposable biodegradable plates Made of Premium Natural Eco-Friendly Bagasse, （重要特征或亮點(diǎn)+同義詞或其他重要關(guān)鍵詞）+ Paper Dinner Plates（核心關(guān)鍵詞）+ for Parties（場(chǎng)景、規(guī)格、顏色、大小等補(bǔ)充信息）

差異化明顯的詞最好放在前面。為了手機(jī)端更好地顯示，前50-70個(gè)字符（包括符號(hào)）要亮出主核心關(guān)鍵詞，拉出價(jià)格差距的指標(biāo)和特性一定要往前放，如數(shù)量，尺寸，差異化特點(diǎn)。

標(biāo)題是最直接的關(guān)鍵詞搜索來(lái)源，也是客戶最直觀的對(duì)產(chǎn)品信息的理解和把握，可以幫助客戶解讀產(chǎn)品的重要屬性，讓客戶感知到我們產(chǎn)品的獨(dú)特特性和差異化。標(biāo)題和產(chǎn)品圖片一起，最大可能地吸引客戶點(diǎn)擊欲和購(gòu)買欲。

由于內(nèi)容有點(diǎn)多，五點(diǎn)描述、產(chǎn)品描述和搜索關(guān)鍵詞的優(yōu)化我們放到下期講，歡迎持續(xù)關(guān)注我們~

通過(guò)對(duì)Listing各項(xiàng)要素的逐步分析優(yōu)化，這款產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都有了提升。

（圖片來(lái)源：亞馬遜廣告官方授權(quán)內(nèi)容）

怎么樣？上述Listing優(yōu)化思路你get到了嗎？不妨用本次案例的優(yōu)化思路去對(duì)自己的Listing進(jìn)行反查，或許會(huì)有意外收獲～

以上就是今天要跟大家分享的全部?jī)?nèi)容，如果有什么疑問(wèn)或見(jiàn)解，歡迎來(lái)評(píng)論區(qū)交流，對(duì)于亞馬遜，我們有很多想說(shuō)的～

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（來(lái)源：跨境小波兒）

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