編者按：

2022年9月，Temu正式在美國上線，此舉不僅是拼多多涉足跨境電商的重要布局，更是將全托管大范圍帶入跨境電商領域。如今，Temu已來到了上線一周年的重要節點，而全托管模式也在這一年內掀起了一股熱潮，不管是平臺還是賣家，都紛紛投身其中。然而，全托管熱潮下，賣家究竟是得是失？對于平臺，全托管是不是在新階段下的新答案？

為此，雨果跨境推出“全托管一周年”系列報道，分享我們所看到的一些變化。

對于跨境賣家而言，全托管是一場擺在臺面上的“陽謀”。該模式A面，是“誘人”的銷量上漲，有賣家直言，同一款單品，是否參與全托管出貨量可以相差五倍，還有賣家稱，日出2萬單是“家常便飯”；而B面是，銷量的背后是對利潤的極致壓縮，雖然全托管的銷售成本比其他模式要低，但利潤卻“少了不止50%”。

值此全托管一周年之際，究竟該如何客觀看待全托管這個新興事物？入局全托管，是不是用利潤換流量？當選擇做“甩手掌柜”時，是不是也讓渡了寶貴的話語權？放眼未來，全托管能發展的長久嗎？

我們試圖從幾位行業人士觀點中尋找答案。

跨境在線CEO孫漢山：

“全托管+第三方賣家相互補充才是最健康的模式”

全托管模式是中國跨境電商高度競爭而導致平臺推出的一種新模式，就目前而言，我認為全托管只是介于獨立站和平臺之間的一種模式，而這種模式更像是自營，同樣也是平臺收割賣家的方法之一。

入駐全托管模式的賣家大多以工廠為主，賣家無法把控價格和品牌，還要承擔貨款等方面的風險，而平臺卻是最大的得利者。從長遠來看，工廠直接給平臺供貨的這種全托管模式，對跨境電商長久的健康發展并沒有什么好處，反而會導致賣家之間的惡性競爭逐漸加劇；而從平臺側來看，單靠全托管模式也不可能長久發展下去，對于平臺來說，全托管+第三方賣家相互補充才是最健康的模式。

寧波新東方工貿有限公司CEO朱秋城：

“全托管模式未來之路，需要在品牌與價格之間、賣家與買家之間做出更好的平衡”

如今，消費降級成了趨勢，而各大電商平臺急于獲取新的增長動能。放眼整個行業銷售數據在下降，平臺本身面臨很大的一個績效的壓力，其不得不親自下場。由此，卷低價成了最為普遍且見效快的方式，全托管模式恰好契合了電商平臺們獲取跨境電商業務增量的核心訴求。

在強調品牌出海的當下，過分低價內卷反而與該方向背道而馳。這可能是經濟逆行期消費需求下降時的一個階段性的模式。卷價格、跑量、極致的低價等，我認為這不是一個健康的方式。跨境電商的出路是品牌，品牌化、品質體驗差異化才是跨境電商真正的未來。

我認為，在未來一到兩年內，它還會成為一個主流業態，但在整個經濟周期發生變化以后，該模式的發展則無法保證。全托管模式的未來之路，還需要在品牌與價格之間、賣家與買家之間做出更好的平衡，而各平臺全托管模式之后的表現如何，還有待時間檢驗。

跨境指南Cpsea創始人林超：

“短期內還是有紅利的，但不是長久之計”

我們目前通過全托管模式給泰國的平臺供貨，一些細分品類 表現較好，有一定的單量和利潤，屬于是紅利期。但就我個人觀點，并不完全看好全托管模式，根本原因在于東南亞消費力有限，溢價空間不多，之所以單量高也是建立在平臺大力補貼的前提下；而當之后競爭大且平臺補貼少的時候，該模式或將難以滿足大部分賣家。

其次，全托管模式更利好工廠和供應鏈強的賣家，對之前螞蟻搬家式的中小賣家來說是一個淘汰的過程。原本很多中小賣家在1688、拼多多這樣的貨源網站購買產品，再到跨境平臺加價賣給消費者，鏈路比較長。平臺優化中間的鏈路，用全托管的模式去銷售一些低價產品和快消品，中小賣家生存的環境會更加困難。

第三點，平臺把低價路堵死，倒逼跨境賣家做品牌和溢價，有能力做品牌和溢價的賣家不會受到這個模式太大影響。另外，非標品和定制類產品由于不好備貨，平臺短期內不會去做這方面調整，相應的賣家短期內也不會受到太大影響。

對外經貿大學教授王健：

“全托管模式極大地擴大了中國跨境電商在海外的影響力”

疫情之后，大量消費者將購物活動轉移到互聯網上。而跨境電商的新型經營方式，例如“全托管”、“半托管”模式以及跨境電商新平臺的崛起，都極大地擴大了中國跨境電商在海外的影響。供應鏈的優化使得原來發達國家線上產品難以與線下渠道進行價格競爭的問題得到了一定程度的緩解。而供應鏈轉移和海外倉等經營方式的改變，進一步激發了海外消費者在網上購物的欲望。

泉州海絲通寶創始人武鑫：

“全托管模式或造成平臺產品豐富度下降，中小賣家面臨洗牌”

從現階段整體跨境電商大環境來看，增量市場較小，未來更多仍在于存量的競爭；而在存量的競爭當中，流量成本愈加高漲，全托管模式無疑是賣家快速取得收益的方式。目前全托管模式的競爭激烈，而如此激烈的競爭必然會對中小賣家造成一定的沖擊，很多沒有競爭優勢的貿易型賣家，都會被逐漸淘汰。

在我看來，全托管模式降低了有著優質供應鏈工廠的出海成本，大量的工廠入局跨境電商，會提升平臺的交易量，但卻會造成產品價格的降低，對于工廠而言是有利好的，但對于平臺來說，這種模式有利也有弊。

該模式下利好之處是能為平臺帶來更多的收益和更好地履約效應，而弊端則表現在兩個方面：一方面，目前推行全托管的平臺大多以優質爆款為主，對于表現一般的產品并不會太上心，長此以往就會造成平臺產品豐富度的下降；另一方面，工廠開新品的速度相對較慢，而在全托管的競爭中，很多中小賣家被“掃地出局”，日后平臺在產品上新方面也會遇到一定的挑戰。

可以清晰洞察到，接下來跨境電商市場主要集中在這四類賣家：

第一類品牌賣家，品牌賣家有品牌沉淀，很難會被淘汰；

第二類平臺賣家，打造爆款 ，日出幾百上千單的利潤產品；

第三類有優質選品 能力的人才，吃盡流量紅利，不斷挖掘新品，推動產品迭代；

第四類超級大賣，解決出單量少但能滿足客戶需求的產品。

杭州百幕電商創始人謝祎：

“全托管是一個全新的銷售渠道，老爆款重新做仍有利潤”

我是第一批入駐速賣通AliExpress全托管的賣家，目前，已經有60%生意都在做全托管，團隊也將該項目放到了最高級別。

全托管，我把它定義成為一個全新的銷售渠道，并且未來至少3-5年時間內，都會是行業最大的紅利。一方面，任何一個產品都具有生命周期，當其到達了衰退期后，庫存是最大難點。相比于要花費更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滯銷庫存再上架到全托管進行重新運營，這不僅是一個很好的消化渠道，并且還保持了一定的利潤，很多老爆款產品，都可以在全托管里重新再做一遍；另一方面，全托管對于新品開發效率較快，傳統pop新品開發需要商家自行編輯上架，區域化定價，推廣策劃等流程，而全托管相對而言實則已經幫助商家完成了市場驗證，最終只需查看訂單增長率從而判斷產品好壞，由此降低商家風險。

梨電商創始人高冬冬：

“全托管模式在東南亞區域將會是一個優勝劣汰的趨勢”

國內現在很缺做跨境電商的人才，許多工廠其實很愿意嘗試跨境電商，但由于缺少這樣的人才，沒有辦法配合銷售到不同國家市場。全托管這一塊后期是大的發展，一個解決了工廠對人才的需求點，第二個是中國品牌慢慢的會走向國際化。

我認為，全托管模式在東南亞區域可能是一個優勝劣汰的趨勢，將更好的產品賣給當地的消費者，并不斷把不懂運營、無法開單的店鋪淘汰掉，培養更好的電商生態，把中國品牌做的更好；而在歐美市場，隨著通脹率近年來上升得觸目驚心，海外消費者對高性價產品的渴望不言而喻，憑借著對選品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合國內供應鏈資源，統一報價、集中運輸、規模化降低成本，能夠以高性價比的售價迅速賣出商品，全托管這一模式，無疑迎合了現行的市場潮流。

（文 | 雨果跨境 陳林 楊旭峰）

（封面圖源 | 圖蟲創意）

推薦閱讀：

全托管一周年①：是風口，還是虛妄？丨綜述

全托管一周年②：85后天淘商家布局速賣通，60%業績來自全托管

全托管一周年③：Temu全托管模式解析

全托管一周年④：SHEIN全托管模式解析

全托管一周年⑤：AliExpress全托管模式解析

全托管一周年⑥：Shopee全托管模式解析

全托管一周年⑦：TikTokShop全托管模式解析

全托管一周年⑧：Lazada全托管模式解析

（來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權及其他相關權益。未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系本文觀察員，違規轉載必究！