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2023-09-25 18:15
當前B2B企業出海的核心目標是有效詢盤，而受對營銷策略不熟悉以及對谷歌平臺操作難的影響，目前主要面臨的主要困境為：詢盤少、質量不好！如何解決這一難題，成為每個企業需要在推廣中不斷探索的難題~回歸行業，如何解決橡膠行業在谷歌推廣中遇到的“曝光多，點擊少”、“轉化率高，詢盤少”的問題，今天我們就來詳細解讀！
Part1：找準客戶推廣核心問題
我們提到客戶推廣中的主要問題是曝光、點擊、轉化的問題，而這個在推廣的營銷漏斗其實是主要是點擊率、咨詢率的問題；而影響點擊率和咨詢率的主要因素為廣告、關鍵詞、搜索字詞、網站四大因素！因此若想提升點擊率&咨詢率則需要從以上四個因素下手提升“詢盤數量”&“詢盤質量”，從而達到更多有效詢盤的目標！
圖片來源：李羽昕自制
Part2：依據行業數據，放大漏斗開口
解決問題前我們要做目標量化：月度詢盤個數是多少？月度有效詢盤個數是多少？從賬戶投放歷史數據+行業詢盤成本數據出發倒推出賬戶所需每日預算以及需要增長的空間！
行業數據：橡膠板賬戶的轉化率為1%，搜索廣告點擊率1.5%，點擊均價3.5塊，行業詢盤成本在450，若我們月度詢盤個數目標為20；則賬戶所需預算為9000/月，每日預算至少為300；需要的賬戶點擊數為2571次，賬戶曝光171428次，轉化次數為257次；
對比以上行業數據，自查賬戶內每個環節是否有達標，才能更好的解決問題，這里我要說明的是所有的自查都要從營銷漏斗自上而下，因為只有漏斗開的夠大，漏下的有效咨詢客戶數才會越多，若是一味的只想控制成本，忽略了賬戶的曝光，則只能是惡性循環效果越來越差！
本文客戶前期投放數據匯總如下：點擊率1%、點擊均價6塊、詢盤個數12個，詢盤成本600；若想要達成行業值數據每日預算300，則需要提升投放1800/月！
Part3：了解橡膠板行業全球搜索數據，覆蓋更多潛在市場
通過國家探尋工具trade map&谷歌趨勢工具，我們建議著重投放以下國家：
北美市場：美國、加拿大、墨西哥、澳大利亞。
歐洲市場：德國、法國、英國、俄羅斯、意大利、奧地利、比利時、愛爾蘭、荷蘭、波蘭、西班牙、瑞士、土耳其。
亞太市場：中國、日本、韓國、印度、東南亞。
南美市場: 巴西和阿根廷等。
中東及非洲：沙特、阿聯酋。
Part4：精準流量入口，獲取更多詢盤數量
1.精準關鍵詞，探尋更多高質量潛在用戶
這里我總結了橡膠板行業關鍵詞選取中最常遇到的問題：關鍵詞選擇太寬泛、搜索字詞更多為科研類詞匯！解決以上問題只需關注：精準拓詞、善用匹配方式、大量使用否詞。
A.精準拓詞：首先了解橡膠板的產品分類，選取更為精準的拓詞
橡膠板行業按照產品類型分為：根據產品不同類型,橡膠板細分為:氯丁橡膠板、天然橡膠板、EPDM橡膠板、硅橡膠板、丁腈橡膠板、其他；應用的領域主要為化工、汽車、醫藥、采礦業、其他；但是不論哪個行業細分我們要注意橡膠板作為成型產品，需要帶“板、卷”類的關鍵詞，若非此類詞則容易出現原料~；這里我為大家匯總了幾大類關鍵詞可供參考：
圖片來源：李羽昕自制
圖片來源：李羽昕自制
B.大量使用否詞
在拓詞的過程中建議將無關的關鍵詞可以直接作為否詞進行添加，這樣從投放源頭避免了無效用戶的匹配！以下為整理的行業通用否詞，大家可以自行選擇投放使用。
圖片來源：李羽昕自制
另外，善用搜索字詞報告可以了解網民的搜索行為，探索其搜索意圖，通過定期（建議每周）篩選搜索字詞報告，找出與產品不相關的詞設置為否詞，以此來屏蔽不相關的流量，從而捕捉與產品高度相關的用戶群體。
C.善用匹配方式
對于一般投放來說，我們建議廣泛+詞組+完全匹配同時使用，這種情況的原因為目前系統更多建議采納的是自動出價策略，若全部使用詞組或者完全匹配則會導致系統獲取信號不足，導致CPC過高，因此針對匹配方式建議：
手動人工出價+詞組或者完全匹配、自動出價策略+廣泛匹配！
圖片來源：李羽昕自制
2.優化廣告語，從源頭屏蔽無效用戶
由于B2B行業的客戶的目標受眾大部分為海外的經銷商、批發商、企業、工廠、品牌商等，即可以大量訂購與銷售的客戶，因此若詢盤為零售或者訂單量小的客戶，對于企業磊說不僅耗時耗力，且沒有足夠的利潤空間，因此對于B端的企業來說，更多有效詢盤的含義即滿足詢盤訂單量的要求，這里我們建議可以從以下幾個方面吸引更多B端用戶，并屏蔽C端用戶！
①廣告語中突出“批發”“大量訂購”“起訂量”，例如MOQ≥20t、MOQ≥100M。
②附加信息中體現我們是直銷廠家，應用范圍為工業，例如：Industrial EPDM Rubber Sheet、Factory direct sales。
③網站內部產品詳情頁、關于我們部分體現產品起訂量、產品應用的行業領域，例如：
圖片來源：Google官網截圖
3.提升網站得分，號召高質量用戶加速轉化
對于網站質量的好壞在賬戶里面的直接體現為：跳出率；一般建議跳出率需要≤80%；平均值在65%-70%左右；而網站的好壞檢測指標建議可以從以下幾個方面進行優化和自檢：
圖片來源：李羽昕自制
圖片來源：李羽昕自制
Part5：優化后效果數據呈現
調整后一個月的數據表現如下：詢盤數22，成本326，點擊率5.1%，跳出率70%；整體表現達標，具體詢盤國家為：韓國、越南、馬來、俄羅斯、英國、意大利。
圖片來源：Google官網截圖
匯總下來推廣獲客與轉化的核心即拓展覆蓋面& 精準流量；賬戶優化從營銷漏斗上層開始，精準詢盤需要倒推到賬戶層級各個指標，但是不論哪一個優化策略都要保障網站每日訪問量，若是搜索字詞非常精準，每天只有不足10次的點擊，跳出率80%以上，那么真正訪問網站的次數不足2次，那怎么會有轉化呢？因此這里給大家一個參考值當B端投放搜索廣告每日的點擊次數≥40次，搜索詞相關度≥80%，并且跳出率低于行業值時，那么這個時候我們賬戶的流量就處于一個健康的發展狀態，這個小秘密一般我不告訴別人哦，大家可以對比自己的賬戶做A/B測試看看！
（來源：李羽昕）
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