免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2023-09-14 09:57
隨著電商市場的不斷發展和競爭的加劇,跨境賣家需要不斷探索新的市場機會和增長潛力，也迫切想要尋找到新的增量。
然而，在新的形勢下，做海外業務增長最大的難點是什么？海外業務增長，最成功、最有效的策略是什么？旺季即將來臨，賣家有哪些成功的經驗與建議？
近期，在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會（秋季）現場，Meta渠道方案總監Frank與如果新能源投放負責人Joanna、數夢品牌出海整合營銷創始人閆藍心針對以上問題進行了分享與探討。
以下是分享的精彩內容，經整理：
Meta渠道方案總監Frank：一開始是如何開拓海外業務？目前如何實現海外業務增長？
如果新能源投放負責人Joanna：我們公司主營的業務是屬于新能源行業，產品主要是和戶外、家廚、供電系統相關的產品。
公司最開始主要依靠亞馬遜等平臺去拓展海外業務，再往后看到了DTC獨立站的業務，于是把拓平臺以及拓渠道兩個事情結合起來。現在不僅把自己的官網做起來了，也拓展了一些新的平臺，比如美國沃爾瑪以及一些本土小眾的平臺，以及東南亞Shopee、日本的樂天等。
總的來講，業務拓展主要還是把拓渠道和拓平臺兩個結合起來做的。
數夢品牌出海整合營銷創始人閆藍心：我是從2017年接觸到了跨境電商，之前做的比較多的是像亞馬遜、eBay等平臺電商。
當時國內外的市場利潤差、信息差都比較大，亞馬遜等平臺起來的比較快。我一開始從比較簡單的無貨源模式先入手，主要做飾品、絲巾等小商品，慢慢的也對這個行業越發了解，也看到了跨境電商行業的前景充滿想象空間。后面玩法也開始升級，很多同行也做了一些品牌上面的定位，開始找本土的一些紅人做宣傳。
2020年看到了獨立站的增長的趨勢，包括對品牌溢價的功能，于是開始從平臺轉到了獨立站，從站內的流量轉到站外流量，目前主營的類目以生活家居為主，包括剃須刀這樣的快銷品。
Frank：做海外業務增長最大的難點是什么？如何解決？
閆藍心：對于跨境電商賣家來說，本土化是相對比較有難度的，包括人力本土化、文化本土化。大部分的賣家，尤其工廠、大貿，其實對于海外市場如何選品、做文化上的營銷，營銷節點如何抓都是相對來說比較難，需要借助第三方的外力去幫助做營銷和推廣。
因此，在決定進入某個市場時，我們都會充分調查想要做的市場，眼見為實，耳聽為虛。比如，今年想做東南亞，會去東南亞考察，大量問同行，做用戶調研、市場調研、看一些研報，很多比較知名的數據報告軟件都會看一下，這個對我們幫助會比較大。
第二就是看選品軟件，有哪些熱門類目，有哪些爆品，對于想入局的跨境賣家，這些都是非常重要的信息點。
Joanna：近兩年冒出很多新賣家，競爭對手逐漸的多起來了，這會導致我們營銷成本的上漲。針對這一方面，我們很重視營銷推廣這一塊，現在聯盟社群、社媒、KOL都在做。
還有本土化這個事情，我們的產品是有一定的使用門檻和難度的，而我們原有的本土團隊可能負責更多的是線上的東西，例如發貨、客服等。基于這個產品使用上的難度的話，我們現在有一個策略就是想去開拓可以上門安裝服務的功能。這個可能是我們現在碰到的一個難點以及接下來需要解決的事情。
Frank：海外業務增長，最成功、最有效的策略是什么？
Joanna：如果說成功的點的話，在營銷渠道推廣這一塊，我們順應了各個營銷渠道的特性。例如Meta，會更容易獲取一些新客以及做品牌曝光；Google，則是重點做用戶收割。所以針對不同的一些營銷渠道的話，我們做的一些策略以及貢獻的東西不一樣的。
針對市場這一塊，最開始的時候做的市場也是北美市場，現在也在拓一些新興市場，例如歐洲、澳洲市場，而且從今年做下來業績增長還不錯，這些都是重要的一些新的增量市場。
閆藍心：我們在做海外社媒時，參考了國內目前非常火的內容矩陣，做了大量的矩陣號，去各個平臺吸收大量的流量。通過對高質量的素材原創，混剪、多發，充分得到更多的流量。現在流量比較難獲得的，這個也是我非常鼓勵很多賣家去做的一個點。
Frank：先原創素材、內容矩陣，獲得免費流量，這個也是通過社媒去做嗎？
閆藍心：基本上Meta的社媒都會做，還有TikTok、各種的博客站，包括做SEO、關鍵詞。
Frank：這個打法，有賣家在做，但真正做好的非常少。
閆藍心：對的，我們要主動的和一些潛在的用戶交流，我們要天天發，這個非常重要的一點。
Frank：新能源的同行，特別在乎在Meta上面做私域的用戶的互動和用戶運營，因為首先這個產品就像剛才說的，使用有一個門檻的，線上做營銷很難撬動購買意愿，因此要讓他看到社群用戶反饋非常好，客服響應非常及時，這個其實變相提高購買意愿的。
閆藍心：對于很多不同類型的商家有不一樣的助力的效果。比如說做B2B的，Facebook相對精準一點，而ins則非常適合講品牌故事，尤其是時尚類目。私域運營的話，則可以用WhatsApp轉到私域平臺，做大量老客回訪以及新客戶接待，給他們提前準備好FAQ和歡迎語，錄入程序、系統，可以大量提高復購率。特別是對快消品客戶，購買頻次會更高，如果維護的比較好，也會提高復購率，這比新客維護成本更低，而且收益更高。現在有不少老外客戶對在WhatsApp上面即時交流還是比較接受的，尤其是年輕一點的客戶更愿意做。
Frank：接下來馬上進入大促季節了，有沒有給賣家針對大促的營銷或者是開單的建議？
Joanna：我的建議可能會比較常規一點，就是在旺季前兩三個月就開始做新用戶的蓄水了，提前拉一些新客。通過不同的渠道，也會通過Facebook、YouTube等渠道做一些直播，做一些新客的引入。
另外針對產品也會有一些不同的玩法，例如不同的平臺不同產品做什么策略，有的產品比較適合做防御，有的適合做進攻，針對不同的產品、市場需要布局不同的策略。
Frank：第一個點，大促前新客拉進來，起碼關注、跟蹤到你的帳號，等到大促再通過打折、促銷的方式進行收割；另外一個點就是精細化運營，針對不同的市場、產品提不同的營銷方案。
閆藍心：我建議從數據上入手，首先看一下往期的一些商品的備貨以及銷量，
從而去提前把我們的今年的貨備好。第二就是去跟著平臺的政策去走，平臺有很多流量支持，各種方面營銷上的提示，我覺得對于賣家非常重要的。
Frank：也是兩個點，第一個點是提前備貨，把根據銷售數據去提前備貨，第二跟著平臺規則走。
（來源：雨果跨境編輯部）
