近兩年，隨著跨境電商的紅利被進(jìn)一步挖掘，越來越多的企業(yè)加入到了這一賽道中，內(nèi)卷的情況也愈發(fā)明顯。然而，在大多數(shù)品類內(nèi)卷加劇的同時(shí)，卻有一小部分專攻細(xì)分類目的賣家在出海時(shí)尋到了新的機(jī)遇，不僅銷量快速增長(zhǎng)，更是做起了品牌。

在出海之前，深圳積木易搭科技技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：積木易搭）已經(jīng)在3D掃描儀領(lǐng)域深耕了7年之久，憑借多年的耕耘以及不斷的研發(fā)創(chuàng)新，積木易搭分別于2019年和2021年獲得了約億元人民幣的A輪和超2億元人民幣B輪融資。

2022年第四季度，積木易搭旗下品牌3DMakerpro開啟了出海之路，進(jìn)入歐美市場(chǎng)銷售3D掃描儀。與大多數(shù)賣家不同的是，3DMakerpro出海第一站便選擇搭建獨(dú)立站進(jìn)行銷售，如今其獨(dú)立站月銷售額已經(jīng)達(dá)到了百萬美金，而3DMakerpro上半年整體的海外營(yíng)收也超過了5000萬元。

談及在海外細(xì)分類目快速增長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，3DMakerpro海外市場(chǎng)總監(jiān)宇文天石告訴雨果跨境：“好產(chǎn)品凌駕于所有的營(yíng)銷手段之上，尤其是在細(xì)分類目中，只有用心做好產(chǎn)品，營(yíng)銷推廣才能達(dá)到事半功倍的效果。”

近日，雨果跨境與宇文天石進(jìn)行了獨(dú)家對(duì)話，交流中，宇文天石分享了3DMakerpro的出海經(jīng)歷，并就獨(dú)立站和品牌的打法進(jìn)行了深度分析。

出海做獨(dú)立站

決定入局跨境電商之前，3DMakerpro曾在一項(xiàng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，海外3D掃描儀的市場(chǎng)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，且消費(fèi)者對(duì)3D掃描儀的性能需求越來越高，這對(duì)于擁有強(qiáng)研發(fā)能力的3DMakerpro來說，無疑是一個(gè)開拓海外市場(chǎng)的最佳機(jī)會(huì)。

圖片來源：3DMakerpro

經(jīng)過一番籌備之后，3DMakerpro正式進(jìn)入跨境賽道，從獨(dú)立站開始切入。宇文天石對(duì)雨果跨境表示：“選擇獨(dú)立站是因?yàn)樗鼪]有諸多的規(guī)矩限制，相對(duì)來說更加靈活，我們想按照自己的思路來測(cè)試一下到底能不能在海外市場(chǎng)做起來。”

據(jù)了解，3DMakerpro將70%的精力用在了獨(dú)立站上，宇文天石認(rèn)為，若是獨(dú)立站能夠有所起色，布局其他平臺(tái)自然會(huì)更加得心應(yīng)手。

在市場(chǎng)方面，3DMakerpro最初選擇將北美和歐洲作為主力市場(chǎng)率先布局，不過在布局的過程中，3DMakerpro卻也遇到了語言不通的難題。宇文天石稱：“北美市場(chǎng)美國(guó)和加拿大這兩個(gè)國(guó)家都屬于英語系國(guó)家，團(tuán)隊(duì)成員此前均有豐富的北美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，因此在這兩個(gè)國(guó)家的推廣相對(duì)比較自如一點(diǎn)，但是歐洲市場(chǎng)有很多小語種國(guó)家，且每個(gè)國(guó)家都有不同的消費(fèi)習(xí)慣，因而在推廣方面并不順利。”

為了解決這一難題，宇文天石一方面擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員，招聘小語種的專業(yè)人士，另一方面則是推行本土化，在德國(guó)、法國(guó)等幾個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)尋找渠道商進(jìn)行線下的展示與營(yíng)銷，讓消費(fèi)者可以在線下進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，從而彌補(bǔ)線上營(yíng)銷的短板。

此外，在獨(dú)立站的日常運(yùn)營(yíng)中，宇文天石選擇建立社群進(jìn)一步提升品牌影響力、推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。據(jù)悉，目前3DMakerpro的Facebook社群中已經(jīng)有幾萬名用戶，關(guān)于社群的日常維護(hù)，宇文天石表示3DMakerpro會(huì)定期發(fā)布一些福利活動(dòng)以及新品的宣傳，并且及時(shí)解答用戶提出的問題。

不過，宇文天石發(fā)現(xiàn)，除了幫助用戶解答問題之外，他們每次在社群中發(fā)布活動(dòng)信息之后，社群中都顯得異常安靜。一段時(shí)間后，宇文天石決定，減少在社群中發(fā)布“廣告”的次數(shù)，將更多的時(shí)間留給用戶自由交流。

而在社群用戶拉新方面，3DMakerpro制定了一個(gè)定制化的跳轉(zhuǎn)策略，把在其他社媒渠道推廣中吸引的粉絲拉新到Facebook社群中。宇文天石稱：“社群能夠真正的深入用戶群體、不斷發(fā)掘用戶需求，雖然規(guī)模需要慢慢去積累，但對(duì)于賣家來說，在社群上的長(zhǎng)期投入不僅能提升銷售業(yè)績(jī)，更能提升品牌在海外的影響力。”

深挖用戶需求，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)

在宇文天石看來，海外3D掃描儀的消費(fèi)群體可分為兩類人，一類是“有錢人”，這類用戶群體對(duì)3D掃描儀有深度的了解，購(gòu)買力很強(qiáng)、復(fù)購(gòu)率也很高，但他們更多的是追求產(chǎn)品的性能；另一類則是入門級(jí)用戶，他們只是想嘗試使用3D掃描儀，對(duì)產(chǎn)品并不熱衷，而這類用戶會(huì)更在意產(chǎn)品的價(jià)格。

為了滿足不同消費(fèi)群體的需求，3DMakerpro推出了適合入門級(jí)用戶使用的產(chǎn)品，價(jià)格在100美金左右，宇文天石表示，價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品可以讓新手用戶降低試錯(cuò)成本，同樣也能做好品牌的拉新、幫助3DMakerpro擴(kuò)大品牌影響力。而價(jià)格在600-1000美金之間、甚至在1000美金以上的產(chǎn)品主要針對(duì)于老用戶，通過極高的性能來滿足這類用戶的需求。

其實(shí)，自出海以來，3DMakerpro一直秉持以用戶需求為先的出發(fā)點(diǎn)去開展海外業(yè)務(wù)，而這同樣是3DMakerpro快速增長(zhǎng)的重要原因之一。在日常的經(jīng)營(yíng)中，3DMakerpro除了從線上社群和產(chǎn)品評(píng)論中了解用戶的需求之外，還會(huì)從線下渠道收集用戶的反饋，從中深度挖掘需求，將用戶的聲音傳達(dá)給產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)用以更新迭代產(chǎn)品。

“3D掃描儀目前還是非常小眾的，入門門檻也比較高，市面上所銷售的產(chǎn)品在性能參數(shù)上拉開的差距并不大，但是從品牌長(zhǎng)線發(fā)展來看，根據(jù)用戶需求去做產(chǎn)品研發(fā)，不斷升級(jí)迭代才是最重要的。”宇文天石如是說。

雨果跨境了解到，3DMakerpro雖然在亞馬遜平臺(tái)沒有太多的投入，但其產(chǎn)品卻沖到了3D掃描儀類目熱銷榜的第11名。對(duì)此，宇文天石表示，3DMakerpro今年推出的新品解決了行業(yè)內(nèi)其他品牌解決不了的需求，他認(rèn)為3DMakerpro能在亞馬遜上有較高的排名，還是源自于產(chǎn)品的差異。

圖片來源：亞馬遜官網(wǎng)

獨(dú)立站的銷售情況以及亞馬遜的排名再次印證了3DMakerpro以用戶為中心策略的可行性，宇文天石稱后續(xù)3DMakerpro依然會(huì)堅(jiān)持以此策略來開展海外業(yè)務(wù)，未來會(huì)更加聚焦產(chǎn)品，來解決老用戶和新用戶的需求。

此外，在市場(chǎng)渠道方面，未來3DMakerpro除了持續(xù)深入歐美市場(chǎng)、加強(qiáng)與本地渠道商的合作之外，3DMakerpro也將東南亞列入了市場(chǎng)開拓計(jì)劃之內(nèi)，雖然目前東南亞消費(fèi)者對(duì)3D掃描儀的接受程度并不高，但宇文天石認(rèn)為未來這一需求會(huì)越來越高，增速甚至?xí)^北美市場(chǎng)。

不過，入局東南亞，3DMakerpro并不打算將獨(dú)立站作為主要渠道。宇文天石稱：“東南亞消費(fèi)者更喜歡在電商平臺(tái)上購(gòu)物，比如Shopee、Lazada、TikTok Shop等，未來進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，我們會(huì)迎合消費(fèi)者的習(xí)慣去做布局，做一些本土化的動(dòng)作來加快市場(chǎng)推進(jìn)。”

品牌營(yíng)銷本質(zhì)——聚焦產(chǎn)品

擔(dān)任3DMakerpro海外市場(chǎng)總監(jiān)的這段時(shí)間內(nèi)，宇文天石發(fā)現(xiàn)，不論是他之前從業(yè)的清潔家電行業(yè)還是如今的3D掃描儀行業(yè)，品牌營(yíng)銷最關(guān)鍵的都是產(chǎn)品本身。宇文天石表示，未來進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)品牌會(huì)越來越多，品牌要想長(zhǎng)線發(fā)展，首先要把產(chǎn)品做好。

事實(shí)上，跨境賣家進(jìn)行社媒推廣營(yíng)銷時(shí)或多或少都會(huì)遇到“燒錢不出單”的情況，然而部分賣家卻將該情況歸結(jié)于平臺(tái)流量不精準(zhǔn)，不過宇文天石卻認(rèn)為，“燒錢”只是現(xiàn)象、并非本質(zhì)，若是投入大量廣告費(fèi)用出單情況卻不理想，賣家就要思考是否是因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足或是產(chǎn)品性能參數(shù)與價(jià)格不匹配所導(dǎo)致的問題。

據(jù)了解，3DMakerpro在進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，會(huì)以“讓用戶看到產(chǎn)品”的理念去進(jìn)行視頻營(yíng)銷，而讓用戶看到，不僅是了解產(chǎn)品的功能，更是要讓用戶在視頻中看到產(chǎn)品能幫他們解決哪些需求，比如加快工作效率、解決生活中的娛樂需求等。除此之外，3DMakerpro還會(huì)在視頻中詳細(xì)展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，讓用戶可以直觀的看到產(chǎn)品的亮點(diǎn)以及與競(jìng)品的區(qū)別。

圖片來源：3DMakerpro

同時(shí)，3DMakerpro還會(huì)與不同行業(yè)的公司進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，包括手辦、手工DIY、汽車模型等與3D掃描相關(guān)的行業(yè)，同時(shí)也會(huì)請(qǐng)一些科技類的媒體發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行品宣，通過媒體的傳播進(jìn)一步拓寬品牌的知名度。

宇文天石透露，今年3DMakerpro還計(jì)劃與一家3D打印機(jī)品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷推廣，并且也將進(jìn)行更多的破圈動(dòng)作，把3DMakerpro打造成一個(gè)消費(fèi)電子品牌。

此外，除了線上營(yíng)銷之外，宇文天石認(rèn)為品牌要想追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，線下渠道亦是重要的一環(huán)。“品牌營(yíng)銷要學(xué)會(huì)通過多渠道去觸達(dá)消費(fèi)者，不能只拘泥于線上，若是產(chǎn)品有較強(qiáng)的體驗(yàn)屬性，進(jìn)入線下渠道宣傳推廣效果會(huì)更好。”宇文天石說道。

回歸到銷售，3DMakerpro將在今年的第四季度發(fā)力亞馬遜平臺(tái)，在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大站內(nèi)廣告的投放力度，而在站外，3DMakerpro計(jì)劃通過社媒推廣、聯(lián)盟營(yíng)銷以及KOL等比較基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，在為品牌加持的同時(shí)將流量帶到亞馬遜上，提升亞馬遜的銷量。

交流中，宇文天石一直提及產(chǎn)品對(duì)于品牌的重要性，他表示：“不論是哪個(gè)品牌，產(chǎn)品一定是核心，營(yíng)銷做的再好，產(chǎn)品若是不行，效果只會(huì)事倍功半；如果產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力足夠強(qiáng)，則會(huì)為品牌節(jié)省很多不必要的營(yíng)銷費(fèi)用，投資回報(bào)率自然會(huì)提高。”

（封面來源：3DMakerpro）

（來源：楊旭峰）

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