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外貿客戶開發是作為外貿業務工作的根本，信息時代的今天，開發客戶方法多樣化，如何有效挖掘優質客戶及覆蓋更多目標客戶，從哪些渠道或平臺入手，今天來深入聊聊外貿獲客及開發技巧。

一、巧用知名社交媒體獲客

全球知名社交平臺Facebook、Linkedin、Twitter等開發客戶技巧

全球最大的社交媒體平臺Facebook全球月活用戶接近30億，其次是Linkedin月活用戶達到5億+，Twitter月活躍3.2億+。如何利用好社交平臺獲客呢？

1.Facebook開發客戶

開發客戶之前，先給目標客戶進行全面分析，興趣愛好、性別、年齡段、地址定位等。其次整理行業產品關鍵詞、主推關鍵詞、次推關鍵詞、利潤產品以此排列等。Facebook“搜索好友”操作方法： 點擊頁面頂部導航欄中的 “搜索好友”，出來三塊內容：可能認識、通過其他賬戶導入聯系人、自定義搜索好友。“可能認識”是會根據興趣愛好、共同好友關系，推薦可能認識的人。列表下拉較長，根據實際好友情況篩選添加。“通過其他賬戶導入聯系人”，允許從Gmail、hotmail、MSN等賬戶導入聯系人列表后，選擇將哪些添加為Facebook好友。

圖片來源：Facebook官網截圖

Facebook利用行業關鍵詞及下游行業開發客戶。如客戶做“裝飾網”出口，裝飾網的材質有不銹鋼裝飾網、銅網等，誰用“裝飾網”，下游企業有裝潢裝飾公司、建材批發商等。操作方法：整理相關關鍵詞列表，頁面頂部搜索框內輸入關鍵詞查找，篩選添加好友。在個人資料中添加關鍵詞，設置為資料公開，便于互加好友。

2.Linkedin批量添加好友

需要下載注冊好領英精靈，添加系統推薦的人脈，還可以自動添加精準搜索的人脈。操作方法：領英首頁搜索框中輸入關鍵詞搜索人脈，如搜索“wire mesh”，設置參數，選擇2/3度人脈，最后點擊“批量加好友”。

Linkedin批量導出好友資料。領英精靈可以快速把好友郵箱、電話等信息導到Excel表格。操作方法：打開全部好友頁面，好友頭像上面右擊“領英精靈”--挖掘好友資料，看到好友信息，是單個好友信息。批量導出好友資料需要在好友頁面，點擊“批量挖掘”導出全部好友信息。

3.Tweeple Search工具助力Twitter高效開發客戶

操作方法：登錄官網首頁搜索框輸入關鍵字如“wire mesh” ，能匹配出很多相關的Twitter賬號，可以把整個表下載。點擊進入某一賬號可以看到用戶關注者數、貼文和賬戶注冊時長，里面有很多對口客戶，直接發送私信，或添加關注。

圖片來源：Twitter官網截圖

二、玩轉搜索引擎獲客

1.Google、Yandex、Bing等搜索引擎免費版開發客戶技巧

Google、Yandex、Bing搜索引擎搜索找客戶大致方法是相通的，搜索客戶時，可以在瀏覽器中搜索“buy +產品名稱”、“Price+產品名稱”、“產品名稱+importer”、"行業或產品"+“buyers" -B2B -Marketplace -leads、"行業或產品"+“importer" -B2B -Marketplace -leads。通過這種方法可以找到產品銷售的零售商和經銷商的相關信息。Yandex搜索引擎是輸入的以上俄語語言的搜索方法。

2.Google Ads、Yandex、Bing等付費廣告開發客戶技巧

Google Ads、Yandex、Bing精準獲客，設置好國家、產品詞，進行投放策略優化和執行。需求者通過搜索產品詞進入官方網站互動及發送郵件咨詢購買，詢盤質量精準、成交快是付費廣告的優勢。

比如Google Ads精準獲客，優化進階，詢盤數量提升110%。

①探索期1-3個月

通過3個月的賬戶數據積累，國家、產品詞的實際訪問流量及詢盤數量、來源進行分析。日預算設置300元，詢盤量9-11封/周，客戶對詢盤數量和質量相對滿意。

②增長期4-6個月

不斷優化和降低投入成本，詢盤數量和質量明顯提高。日預算400元，詢盤量13-15封/周，相比上一階段增長44.4%。

③穩定期7-12個月

詢盤數量穩定，7個月開始目標轉向開發優質大客戶為主。日預算500元，每周19-21封/周，通過半年至一年優化歷程，詢盤數量較第一階段提高110%。

三、運用好展會獲客

展會獲客分為：線下展會模式、線下+線上結合模式、全線上模式

1.線下展會模式

展會前支付預定費或展會費，展會前布置展館，當天展示產品的多樣化及團隊的專業性。展會中向潛在客戶索要名片，溝通購買需求并記錄，展會后把搜集的企業名片分類管理，錄入ERP系統，并跟進聯系記錄。

2.線下+線上結合模式

展會前線上推廣+展會期間推廣+展會后線上跟蹤，在開展前一個月直到展會后一個月，全方位曝光客戶參展信息，吸引客戶到展。展會后把期間到訪網站的用戶分類跟蹤，實現互動再營銷!

3.全線上模式

全線上展會，相對線下是靈活便捷，因為不需要長途跋涉參展，不需提前運輸物料或產品參展。靈活便捷性可以隨時隨地在PC端、手機端瀏覽所有展廳，觀看在線直播；一目了然展現產品信息；可以看到實時的評論。

四、電話獲客技巧

1.電話溝通的好處

靈活高效、直接親切、挖掘更多有用信息，客戶能馬上感覺到態度、專業度；競爭對手很多都沒有打電話；及時聯系溝通需求、解決問題能夠印象深刻及留下較好印象。

2.打電話前的準備

①先調節好心態

說話要自信、語調語速柔和適中；對方不是客戶，是朋友；不要馬上考慮訂單；是溝通，不是盤問；主動打電話，身段放低一點；

②準備錄音筆和筆記本

錄制全程電話溝通內容，結束后復盤及分析客戶；提前演練和總結會問到的問題及解答；

③明確電話溝通目標

簡潔明了、溝通的重點內容、客戶感興趣的點、打通電話如何溝通達到目的。

3.電話溝通注意事項

①如果客戶國家母語不是英語怎么辦： 準備好翻譯機，簡單英語，溝通時間簡短，需要后面郵件跟進或使用在線聊天自動翻譯軟件。

②基本用語：禮貌問候 : Good morning, Good day；盡量不要說 No，OK，I am sorry 這一類，；用 alright 代替 OK；盡量不要停頓，發出聲音嗯 …… ；適當時使用well；切記不要賴死不掛掉電話。

③承諾要做到。不要輕易答應客戶要求，答應就必須做到。

④第一次電話新客戶，盡量簡短。不要讓客戶討厭打電話給他，最后必須感謝對方接聽電話。

五、如何提高獲客成功率

1.時刻準備

①旅行時旅行包內帶產品圖冊。

②隨身攜帶或包里帶上名片。

③機場、火車站看到友人，主動上前介紹自己。

④妝容適中、著裝沉穩、干練大方。

2.產品電子圖冊

用PDF打印成為不同像素的檔案。方便不同情況發給客戶。推薦用 PDF creator，可以選擇打印不同像素。根據不同國家和不同客戶準備不一樣的電子圖冊，利用好和客戶溝通的時間，用產品亮點和銷售話術吸引客戶主動想了解產品和報價。

3.公司簡介及宣傳片

做一個公司的PDF簡介。包含內容有介紹公司發展、團隊成員、產品市場、案例、等 ，并拍攝剪輯制作成企業宣傳片。

4.手機存儲作用大

提前存儲證明是公司員工身份的照片或資質證書；保存公司的網址、電子版公司簡介、宣傳片等；手機確保安裝whatsapp/wechat/谷歌瀏覽器/社交軟件等。

5.有效時間介紹自己及公司

提前編輯好并熟悉掌握在有限時間1分鐘內介紹自己及公司情況的英文簡介。有限時間內，吸引客戶想要了解或購買的興趣，簡潔清晰講解產品賣點、優勢服務等，知道如何規避產品的缺點。

以上就是我和大家分享的外貿獲客方法和技巧，開發方法多樣化，找到適合自己的途徑會大大提高工作效率，事半功倍。

（來源：李羽昕）

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