9月1日-9月3日，2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會（秋季）在深圳福田會展中心正式召開。展會首日，深圳市穿針引線服飾有限公司（以下簡稱：穿針引線）總經理聶勇受邀出席亞馬遜賣家專場論壇，并發表了題為《亞馬遜服飾大賣的二次增長》的演講。

演講中，他分享了自身17年的跨境從業經歷，并指出，如今的跨境電商賣家一定要具備獲取站外流量的能力，還要多開發具有差異化的產品。聶勇認為，只有如此，才能在跨境賽道中走的更快、更遠。

跨境老兵深耕服飾類目10余年

2007年，聶勇進入了跨境電商賽道，通過eBay平臺售賣3C類產品。彼時，賣家大多從華強北進貨而后出口至海外，聶勇亦是如此，只不過在銷售的過程中，聶勇慢慢發現采購貨品的質量越來越差，他舉例稱：“從華強北拿100臺手機回來檢測，至少要退掉50臺。”

當產品質量無法得到保障的時候，聶勇便沒有繼續在這一類目上下功夫深究。2011年，他放棄了3C類目，開始尋找新的類目。聶勇稱，當時eBay平臺主推服飾類目，在他看來，服飾屬于輕工業，找工廠、找布料、做生產的難度都不大，他能夠很好的解決供應鏈問題，于是便果斷進軍了服飾類目。

從2011年至今，聶勇一直深耕服飾類目，期間，他相繼入駐了Wish、速賣通、亞馬遜等電商平臺，其主要目標市場也從單一的美國市場擴大到了歐洲、加拿大、拉美和日本。如今，穿針引線的銷售渠道進一步擴大，在沃爾瑪、SHEIN、Temu、美客多、獨立站、TikTok等平臺均有涉獵。

談及這些年來拓展市場的經驗，聶勇表示：“拓展市場是因為我們在美國市場的份額占比已經很大了，而我們真正開拓其他市場也是從2年前才開始的。”他認為，對于賣家來說，若是自己的品牌只在市場中占很小一部分的份額，那么就沒有必要開拓市場，賣家應該把一個市場做深之后再去拓展其他市場。

此外，關于新手賣家入局跨境電商選擇市場的問題，聶勇表示：“大部分賣家其實都想做美國市場，但現實是美國市場的競爭非常激烈，或許前期容易一點，后期卻非常困難。而其他新興市場卻極少有賣家關注，這些市場門檻雖高，潛力卻很大，賣家與其進入美國市場內卷倒不如花功夫進入新興市場深耕。”

據了解，如今聶勇新成立的團隊避開了美國市場，選擇歐洲、加拿大、日本等市場開店經營。

至于銷售渠道的拓展，聶勇稱賣家在進入跨境電商時，要根據自己的優勢選擇合適的渠道，不過一定要專注于一個平臺，同時開通很多平臺最終可能會導致哪個平臺都做不起來。

要利潤、不要規模

分享時，聶勇稱他并不想將自己定義為大賣，他說道：“我們真的不需要成為別人眼中的大賣，要做小而美的賣家。”

聶勇透露，如今公司最賺錢的團隊，營收規模都沒有過億。一旦過億，凈利潤一定會下滑，另外，他還提到，他有一個團隊的銷售額在2億元-3億元之間，但卻是虧本的。

“我們要看重利潤而不是規模，如果只是規模的增長，那么到最后所增長的都是風險。我認為真正沒有風險的增長是團隊有所成長，比之前更加強大，所掌握的知識更加豐富、能力比同行更強，這個時候賣家的業績自然會增長，這個時候增長的不單是業績，而是有利潤的業績。”聶勇說道。

除了看重利潤之外，聶勇還認為，獲取流量方式的拓展是老賣家很難逾越的坎，卻是新賣家彎道超車最好的機會。他表示，目前穿針引線正在尋求突破這道“坎”的方法，如何從自然流、站內廣告轉到站外社媒，甚至線下的展示是他們目前最關注的地方。

在聶勇看來，真正的電商首先要把產品做好，其次要把產品賣給真正需要的消費者，但是消費者看到賣家產品的方式需要更加多元化，因此賣家要具備獲取站外流量的能力。

而且，聶勇表示：“看國內電商，知跨境未來。現在有很多國內電商賣家在小紅書發帖種草、在抖音發視頻種草，除了自己發還會找博主來發，如今已經有一些跨境賣家在這樣做了，但比例仍然很小。國內電商現在的一些玩法和經營策略，遠遠超過跨境電商5-10年，誰能率先效仿布局，誰就能在之后跨境電商的競爭中站穩腳跟。”

此外，聶勇還建議賣家一定要做具有差異化的產品，他說，今年穿針引線的利潤有所下滑，原因就是產品不夠差異化。他表示：“在Temu和SHEIN的壓力之下，很多服裝賣家都覺得很卷，但在這個市場中，很多競爭對手的價格很高，但他們依然有著很快的增速，非常重要的一點就是，他們在產品差異化方面有很深的研究。”

在最后的分享中，聶勇提及了品牌，他認為：“品牌不難、也不是空中樓閣，能讓客戶產生復購的就是品牌。賣家不用一味的追求大品牌，像蘋果這樣的品牌一般賣家很難達到，賣家把產品做好、客戶認同賣家的產品，其實品牌就已經形成了。”

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（來源：雨果跨境編輯部）