2023年下半年出海營銷節(jié)點已經(jīng)臨近，對于出海商家來說，這是每年集中發(fā)力，實現(xiàn)品效銷合一，打開市場的關(guān)鍵周期。

根據(jù)NRF（美國國際零售聯(lián)盟）數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2022年，在持續(xù)通脹和高利率的情況下，2022 年 11 月至 12 月假期期間的零售額比 2021 年增長 5.3%，達(dá)到 9,363 億美元，全年銷售額較 2021 年增長 7%，達(dá)到 4.9 萬億美元，滿足 NRF 全年 6% 至 8% 增長的預(yù)測。11-12月的假期銷量中，網(wǎng)上和其他非商店銷售額增長 9.5%，占比最高。

縱觀出海行業(yè)，食品飲料、美妝護(hù)膚、服飾、奢侈品等賽道呈現(xiàn)出顯著的節(jié)日營銷周期性。

因為中國跨境電商業(yè)務(wù)的增長，除了歐美本土的節(jié)日，也讓如中國的雙十一、520等消費節(jié)日，超越了國界，逐漸成為全球更廣范圍內(nèi)的購物狂歡。

下半年，出海品牌需要對兩類節(jié)點提前布局，把握歐美市場的流量波峰：

1.假期型節(jié)點：比如感恩節(jié)、圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)一類的法定/宗教節(jié)日，以慶祝為主，用戶的休閑時間增長，APP使用時長增加，廣告流量上漲。而且這類節(jié)點，用戶常常向指定對象贈送禮物，一般節(jié)前1個月開始挑選禮物，節(jié)前一周為下單爆發(fā)期。

2.消費型節(jié)點：以黑色星期五為主，主要是電商網(wǎng)站&線下商超集中推出促銷活動，用戶轉(zhuǎn)化率高，消費頻次高。

在2023年，出海商家如何布局節(jié)假日策略，實現(xiàn)品牌聲量和銷量、信任度的三重提升？

一、2023Q3-Q4海外節(jié)假日盤點

2023下半年，這幾個節(jié)假日尤其值得注意：

10月31日 萬圣夜

萬圣節(jié)是小孩子們喜歡的節(jié)日之一。在萬圣節(jié)來臨之際，小孩會穿著各種萬圣節(jié)的服飾，裝扮成各種可愛的鬼怪逐家逐戶地敲門，要求獲得糖果，否則就會搗蛋。

11月23日 感恩節(jié)

西方重要的節(jié)日之一，適合美妝個護(hù)、電子產(chǎn)品、戶外運動產(chǎn)品、廚房用品、節(jié)日裝飾品、抗寒服飾和滑雪裝備等商品促銷。

11月24日 黑色星期五（美國）

“黑色星期五”是十一月的最后一個星期五，美國人一年中購物較瘋狂的日子。因為這是一年中促銷力度最大的時刻，同時人們?yōu)橛邮フQ節(jié)采購商品。黑五期間的銷量會很大程度上影響一個店鋪的最終年銷售額，是跨境電商最重要的分水嶺。

目前全球195個國家中，約有50%-60%的國家以各種形式開始慶祝黑色星期五。例如，歐洲、英國、法國和德國等。

11月27日 網(wǎng)絡(luò)星期一（美國 & 波蘭 & 巴西）

“網(wǎng)絡(luò)星期一”源自英文“ Cyber Monday ”，指的是“黑色星期五”之后的第一個星期一，是美國一年當(dāng)中火爆的電子商務(wù)購物日之一。在這天，許多商家會在網(wǎng)上商店里提供相當(dāng)大的折扣幅度吸引顧客。所有類別產(chǎn)品均適合促銷，高性價比產(chǎn)品占優(yōu)勢。

12月25日 圣誕節(jié)

西方重要的節(jié)日之一，適合派對用品、禮品、包裝用品、圣誕周邊、廚房用品、玩具、服飾、日歷、賀卡等商品促銷。

對于出海商家而言，提前制定好針對性的本土化營銷策略，才能在節(jié)假日來臨的時候，快速出圈。

因為下半年的營銷節(jié)日，尤其是黑五、網(wǎng)絡(luò)星期一、圣誕節(jié)這類大的營銷節(jié)點，對所有行業(yè)品類來說都是沖刺銷量的關(guān)鍵時刻，如果被動應(yīng)對，在資源布局、策略制定、成本控制上都會失去先機(jī)。

例如，大部分的出海品牌如今都需要與社媒KOL/KOC合作，但在節(jié)假日期間，紅人需求量暴增，反過來KOL也會更加挑剔與哪些品牌合作、如何排期，避免自己的內(nèi)容主頁營銷味過重。

盡早開始與紅人聯(lián)系合作，就有充足的時間討論合作方式和相關(guān)條款，并提前準(zhǔn)備和審查內(nèi)容。提前準(zhǔn)備推廣內(nèi)容、排期、后鏈路營銷路徑，雙方都可以避免倉促活動的壓力。而且，KOL報價會隨著節(jié)日品牌合作的需求上漲，因此盡早與內(nèi)容創(chuàng)作者合作可能有更多議價的余地。

二、出海品牌三大階段6步走，用節(jié)日營銷組合拳打爆銷量

那么，2023年，出海商家在節(jié)假點密集的下半年，有哪些可用的策略呢？我們認(rèn)為可以分為三個階段打法：

前期/平時，潛在用戶蓄水

01運用節(jié)假日標(biāo)簽，吸收長尾流量

在任何的社交媒體上，節(jié)假日相關(guān)內(nèi)容都可以打上#Halloween、#Thanksgiving、#Black Friday、#Christmas等類似標(biāo)簽，就有機(jī)會獲得標(biāo)簽的自然流量曝光。同時，通過節(jié)日話題標(biāo)簽與用戶互動，出海品牌也可以關(guān)聯(lián)節(jié)日場景促進(jìn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化。

02跨渠道營銷，破圈層，找潛客

社交媒體用戶平均會使用6-7個不同的社交媒體平臺。隨著普通用戶日常使用更多平臺，在節(jié)假日的大促前期就跨渠道鋪開營銷活動，就有機(jī)會在后期收獲更多跨圈層新用戶。

例如，TikTok主要用于娛樂，而Instagram則用于社交、靈感和獲取產(chǎn)品推薦。這意味著，當(dāng)品牌在 TikTok 和 Instagram 上進(jìn)行紅人合作時，產(chǎn)品可以以一種有趣、有創(chuàng)意的方式分享，但在 Instagram 上以一種更美觀、信息更豐富的方式分享。

03布局TikTok搜索流量

2023年，海外一個重要的社交媒體趨勢就是：以年輕人為主的消費者群體不再使用谷歌等傳統(tǒng)搜索引擎，而是轉(zhuǎn)向社交媒體平臺來搜索信息（和國內(nèi)年輕人把小紅書當(dāng)成百度一樣）。根據(jù)谷歌的數(shù)據(jù)，相比谷歌，40%的年輕人更喜歡 TikTok 和 Instagram 作為搜索引擎。

因為與搜索引擎相比，社交媒體平臺提供了更具吸引力和個性化的體驗。而且這些平臺使用戶能夠訪問更多UGC內(nèi)容，而來自真實用戶的UGC被視為比傳統(tǒng)商業(yè)內(nèi)容更相關(guān)、更值得信賴。

因此，與TikTok上的視頻博主合作也成為品牌有效的SEO策略。

2021年，70%的TikTok用戶都在黑五期間，在TikTok上種草+下單，如果品牌能在TikTok、Instagram以及Quora、Reddit等社交媒體上，提前布局“禮物”“黑無買什么“等關(guān)鍵詞，與社媒紅人合作，就能更早占領(lǐng)用戶消費心智。

04云開箱，沉浸式體驗+種草

隨著TikTok和IGTV的流行，海外KOL錄制產(chǎn)品開箱視頻（unboxing）成為一種吸引粉絲的有效方式。開箱類、展示類的短/中/長視頻內(nèi)容在節(jié)假日屬性的加持下會吸引來很多海外受眾。

分析YouTube上受歡迎的unboxing視頻，海外KOL都詳細(xì)介紹了他們對產(chǎn)品包裝和品牌的所有元素的體驗。YouTube上關(guān)于禮物的搜索量，對比往年高出73%；超過90%的消費者在看YouTube時發(fā)現(xiàn)新品牌，超過40%的消費者購買了YouTube上網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品，種草轉(zhuǎn)化率很可觀。

05縮短種草-下單鏈路

前期曝光鋪量，營銷活動下單的黃金窗口期就需要“強(qiáng)促銷：用好促進(jìn)用戶購買轉(zhuǎn)化的“臨門一腳”。

如今，出海品牌可以利用社交媒體平臺自身的在線購物功能，以縮短用戶從種草-購買的鏈路，從Instagram Stories中的Swipe Ups、鏈接貼紙到Pinterest的Buy It按鈕，可通過KOL的營銷帖子，將消費者引導(dǎo)至跨境商家的網(wǎng)站購買，社交媒體在線購物通過快速點擊-下單，簡化購買流程，刺激買家沖動消費。

黑五的大部分流量來自移動設(shè)備，消費者在手機(jī)上瀏覽的同時尋找便宜貨。讓合作的海外KOL的粉絲們能在推廣帖子里就直接購買，比任何的推廣都更高效轉(zhuǎn)化。

06設(shè)置節(jié)日專屬優(yōu)惠

有92%的消費者認(rèn)為，“優(yōu)惠”是圣誕購物的重要因素，“圣誕節(jié)優(yōu)惠”一直是Q4季度的熱門搜索。如果碰上商品打折節(jié)日，大概30%的美國消費者會提前購買圣誕節(jié)物品。

跨境賣家可以盡早為節(jié)假日營銷設(shè)置促銷碼、折扣、禮品券、產(chǎn)品捆綁、獎勵積分、忠誠獎勵、免費送貨、專業(yè)包裝等優(yōu)惠福利活動促進(jìn)最后的轉(zhuǎn)化。

通過以上的營銷打法，出海品牌可以閉環(huán)節(jié)假日營銷的營銷鏈路：刺激A1（了解）-A2（興趣）人群，為A3人群（種草）蓄水，利用營銷促銷手段和活動擴(kuò)大A4（購買）人群。

四、出海品牌以KOL影響力撬動銷量

有相關(guān)數(shù)字顯示，2022 年紅人營銷的市場規(guī)模為164億美元；到 2023 年，這一數(shù)字預(yù)計將進(jìn)一步增長 29%，達(dá)到約211 億美元。而快速增長也意味著快速變化。我們認(rèn)為，品牌與合適的紅人合作，就能更好地在重要節(jié)假日實現(xiàn)銷量加倍增長，走近用戶，提升品牌可信度。

比如在感恩節(jié)，因為不同行業(yè)的TA用戶不同，感恩節(jié)假期營銷活動可以采取多種不同的方向。以食品品類為例，銷量數(shù)據(jù)受感恩節(jié)影響較大，因此品牌主可以提前布局不同類型的KOL，如：

美食類紅人：分享烹飪菜肴的食譜或現(xiàn)場視頻

再比如黑五，47%的消費者早在11月和12月之前就開始考慮送禮，因此在假期到來之前就進(jìn)行達(dá)人投放非常重要。

比如可以讓合作的紅人開箱僅在黑色星期五發(fā)售的獨家產(chǎn)品

找紅人合作營銷活動時不需要過于追求數(shù)量，畢竟下半年的營銷節(jié)點相對較多，盲目只投頭部KOL也許投放效率不高，出海品牌應(yīng)該注意好營銷主題和內(nèi)容策劃，引導(dǎo)平臺用戶創(chuàng)作UGC內(nèi)容，熱度才能迎來一波又一波。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）

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