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隨著應(yīng)對(duì)通貨膨脹和規(guī)避經(jīng)濟(jì)衰退風(fēng)險(xiǎn)成為當(dāng)前世界的主要趨勢(shì) ，客戶行為和購(gòu)買模式也在悄然發(fā)生著變化 ，最直接的體現(xiàn) 為訂閱者正在減少其訂閱服務(wù)。

在此前提下 ，企業(yè)如何增加經(jīng)常性收入？本報(bào)告 Stripe 為您解讀2023年訂閱和開單管理現(xiàn)狀 ，把握四大發(fā)展趨勢(shì) ，最大 限度地增加經(jīng)常性收入 ，提高現(xiàn)金流的可預(yù)測(cè)性 ，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

經(jīng)常性收入

復(fù)雜變數(shù)中的定數(shù)

在經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的狀況下 ，投資經(jīng)常性收入來源成了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的生存 “法寶 ” ，究其原因無非是經(jīng)常性收入能為企業(yè)帶來可預(yù)測(cè)性的 穩(wěn)定現(xiàn)金流。

因此大多數(shù)的企業(yè)都在開拓或者擴(kuò)大經(jīng)常性收入的投入 ，通過研究和探索這些 “動(dòng)作 ” ，或許就能找到解決問題的關(guān)鍵。

澳大利亞某旅游與酒店初創(chuàng)公司的產(chǎn)品主管

為了解有經(jīng)常性收入的企業(yè)如何應(yīng)對(duì) 2023 年將發(fā)生的變化 ，Stripe 和 Milltown Partners 合作 ，從初創(chuàng)企業(yè)到大型公司

不等 ，在支付、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的 1500 名主管、創(chuàng)始人和負(fù)責(zé)人中進(jìn)行了一次調(diào)查。

從調(diào)查數(shù)據(jù)來看 ，這些企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行的決策主要有以下 4 種趨勢(shì) ：

通貨膨脹讓訂閱者對(duì)價(jià)格更加敏感 ，價(jià)格是用戶終止訂閱的最主要原因。

但只有 25% 的受調(diào)查企業(yè)負(fù)責(zé)人表示考慮降價(jià) ；其他受調(diào)查企業(yè)則專注于改善定價(jià)結(jié)構(gòu) ，從而更好地展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

德國(guó)某 B2C 科技公司的首席執(zhí)行官

在購(gòu)買前為客戶提供試用選擇

74% 的企業(yè)對(duì)消費(fèi)者（B2C）企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為 ，免費(fèi)試用是獲得新訂閱者的有效方式。

5 7 % 的企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）企業(yè)也認(rèn)為試用在轉(zhuǎn)化客戶方面有一定的效果 ，但他們正在探索其他工具 ，如通過前期打折的方式 讓客戶更直接地了解他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

從固定費(fèi)率轉(zhuǎn)向基于用量定價(jià)

合適的定價(jià)模型可以提高由試用到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化比例。

就調(diào)查結(jié)果而言 ，大多數(shù)受調(diào)查企業(yè)使用簡(jiǎn)單的固定費(fèi)率 ，但 40% 的調(diào)查對(duì)象計(jì)劃在未來一年內(nèi)嘗試新的定價(jià)方式。

此外 ，67% 的企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為基于用量的定價(jià)將會(huì)越來越受歡迎 ，因?yàn)榇朔绞娇梢晕幌霝樽约韩@得的價(jià)值付費(fèi)的價(jià)格敏感

型訂閱者。

合作伙伴洞察

隨著技術(shù)的發(fā)展 ，我們可以輕松、準(zhǔn)確并實(shí)時(shí)跟蹤產(chǎn)品的用量 ，通過人工智能和自動(dòng)化來根據(jù)需求波動(dòng)調(diào)整定價(jià) ，同時(shí)動(dòng)態(tài) 定價(jià)模型還可以幫助企業(yè)更好地管理現(xiàn)金流。

在未來將會(huì)有越來越多的企業(yè)提供基于用量地定價(jià) ，以此提高競(jìng)爭(zhēng)力并吸引更多客戶群。

——Tim Reed

技術(shù)執(zhí)行合伙人 金融服務(wù) NA ，開發(fā)工程師

推出高端產(chǎn)品以增加利潤(rùn)

為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ，許多企業(yè)都提高了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格 ，隨之而來的是價(jià)格上漲合理化越來越艱難。

此時(shí) ，限制訪問高級(jí)或?qū)Ｓ泄δ艿母叨朔桨缚梢詾槠毡榈膬r(jià)格上漲提供一個(gè)正當(dāng)理由。

調(diào)查結(jié)果顯示 ，38% 的企業(yè)計(jì)劃推出更高價(jià)位的訂閱計(jì)劃 ，以吸引愿意在 2023 年增加支出的訂閱者。

現(xiàn)有客戶留存成為更優(yōu)先事項(xiàng)

事實(shí)上 ，所有的 SaaS 和訂閱公司都在面臨著客戶流失問題 ，無論是自愿（客戶主動(dòng)終止）還是非自愿流失（支付摩擦）。

在過去一年里 ，世界各地有經(jīng)常性收入的企業(yè)一直在努力應(yīng)對(duì)客戶流失問題 ，Stripe 調(diào)查的許多企業(yè)負(fù)責(zé)人表示 ，這種趨勢(shì)將貫穿 2023 年一整年。

非自愿流失率不斷上升

Stripe 發(fā)現(xiàn) ，44% 的受調(diào)查企業(yè)出現(xiàn)自愿流失率上升的情況 ，隨著個(gè)人客戶減少支出 ，這一上升現(xiàn)象在預(yù)料之中。

但令人驚訝的是 ，41% 受調(diào)查企業(yè)也出現(xiàn)了非自愿流失率上升的情況。

在非自愿取消情況有所增加的受調(diào)查對(duì)象中 ，32% 尚未采用提高支付成功率的工具。

如當(dāng)銀行卡過期或付款被拒絕時(shí) 沒有繼續(xù) 進(jìn)客戶 新過期銀行卡和重試失敗的交易 造成 要的客戶流失

如當(dāng)銀行卡過期或付款被拒絕時(shí) ，沒有繼續(xù)跟進(jìn)客戶、更新過期銀行卡和重試失敗的交易 ，造成不必要的客戶流失。

B2C 企業(yè)正面臨更高的自愿流失率

相較于 B2C ，B2B 的購(gòu)買周期更復(fù)雜 ，合同期限更長(zhǎng) ，所以 B2B 企業(yè)的自愿流失率會(huì)更低。

但在 2022 年 ，B2C 和 B2B 訂閱企業(yè)都遇到了終止訂閱的訂閱者人數(shù)上升問題。

隨著可支配支出減少 ，預(yù)算緊張的個(gè)人客戶紛紛終止 B2C 訂閱 ；同樣 ，企業(yè)也在合并所使用的軟件程序 ，以簡(jiǎn)化技術(shù)堆棧并降 低成本。

因此 ，提供更廣泛服務(wù)的 B2B 軟件供應(yīng)商往往比提供較少解決方案的供應(yīng)商更善于解決客戶流失問題。

以個(gè)性化的恢復(fù)策略防止客戶流失

為應(yīng)對(duì)上述挑戰(zhàn) ，訂閱企業(yè)已經(jīng)開始量身定制各種措施 ，以留住現(xiàn)有客戶。

如根據(jù)客戶群體或所購(gòu)買的產(chǎn)品 ，針對(duì)失敗的支付方式采用不同的重試時(shí)間和頻率 ；

又如根據(jù)訂閱者訂閱的價(jià)值和他們首選的溝通渠道來調(diào)整他們通知訂閱者拒付的方式 ；

還有一些則提供量身定制的 “用戶回流 ”優(yōu)惠 ，比如對(duì)下個(gè)月的支付進(jìn)行打折。

postmates通過降低非自愿流失率獲得更多收入

Postmates 是一個(gè)在線配送交易市場(chǎng) ，通過與 Stripe 合作降低非自愿流失率 ，他們的收入增加了 6,300 多萬美元。

借 助 Stripe 的銀行卡更新器 ， Postmates 自動(dòng)更新了 200 多萬張過期或更換的客戶銀行卡 ，為該公司直接帶來了 6 000 萬美元的收入

企業(yè)將提供更多本地支付方式，通過提供本地支付方式擴(kuò)張市場(chǎng)

在我們的調(diào)查參與者中 ，墨西哥、德國(guó)、美國(guó)和新加坡的企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)拓展海外業(yè)務(wù)最感興趣。

提供本地支付方式對(duì)吸引新的國(guó)際訂閱者至關(guān)重要 ，85% 的在線購(gòu)物者會(huì)因企業(yè)不支持他們的首選支付方式而放棄購(gòu)買。

與此相關(guān)的是 ，87% 計(jì)劃投資全球擴(kuò)張的企業(yè)將在 2023 年至少添加一種支付方式。

提供本地支付以降低成本

位于巨大的亞洲市場(chǎng)和歐洲部分地區(qū)的公司對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的意向雖然不強(qiáng) ，但也在快速添加新的支付方式 ，關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素便 是較低的成本結(jié)構(gòu)。

畢竟 ，通過以美國(guó)的 ACH 直接借記、歐洲的 SEPA 直接借記等結(jié)算形式的交易定價(jià)比銀行卡低。

其他諸如 Apple Pay 和 Google Pay 之類采用多重客戶身份驗(yàn)證的支付方式遭遇的撤單和欺詐行為更少 ，可幫助有經(jīng)常性收入 的商家節(jié)省相關(guān)成本。

提供本地支付方式以提高客戶留存率

有經(jīng)常性收入的企業(yè)也主動(dòng)提供新的支付方式 ，以便更好地服務(wù)和留住國(guó)內(nèi)訂閱者。

71% 的企業(yè)計(jì)劃明年至少添加一種新的支付方式

71% 的企業(yè)計(jì)劃明年至少添加 種新的支付方式。

在去年流失率上升的企業(yè)中 ，82% 的企業(yè)計(jì)劃添加一種新支付方式來降低流失率。

在推出新支付方式時(shí)，考慮監(jiān)管合規(guī)和成本

無論促使企業(yè)添加本地支付方式的原因是國(guó)際擴(kuò)張、降低成本還是留住客戶 ，企業(yè)負(fù)責(zé)人都要注意有關(guān)不同支付方式的風(fēng)險(xiǎn)、法 規(guī)和成本。

在受調(diào)查的企業(yè)負(fù)責(zé)人中 ，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和首席財(cái)務(wù)官最擔(dān)心的是增加本地支付方式會(huì)讓監(jiān)管合規(guī)管理更復(fù)雜；

支付負(fù)責(zé)人更關(guān)注開發(fā)、發(fā)布和維護(hù)新支付方式所涉及的額外費(fèi)用。

可拓展、可互操作的開單系統(tǒng)，將優(yōu)于企業(yè)自研方案

構(gòu)建屬于自己的開單系統(tǒng)出發(fā)點(diǎn)是正確的 ，商家非常清楚該怎么基于自己的特殊需求開發(fā)開單系統(tǒng)。

此外 ，也能讓商家避免過度依賴一個(gè)服務(wù)提供商 ，從而降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和成本。

自研的開單解決方案，限制互操作性且占用資源

當(dāng)業(yè)務(wù)變得越來越復(fù)雜 ，大多數(shù)開單專家發(fā)現(xiàn)彼此脫節(jié)的開單解決方案變得很難管理 ，產(chǎn)生越來越多的技術(shù)債務(wù)和持續(xù)的管理費(fèi) 用。

隨著自行開發(fā)解決方案的財(cái)務(wù)成本不斷上升 ，其運(yùn)營(yíng)也變得越來越復(fù)雜。

當(dāng)資金在不同時(shí)間同步進(jìn)出不同的工具時(shí) ，企業(yè)負(fù)責(zé)人很難獲取最新的數(shù)據(jù) ，很難衡量企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況 ，也難以根據(jù)事實(shí)做出正 確的決策。

出于對(duì)這些問題的考慮 ，88% 的受調(diào)查企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為互操作性對(duì)開單系統(tǒng)至關(guān)重要。

如果我們的工程師每周能多出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間 ，我們就可以簡(jiǎn)化流程來吸引新客戶 ，并實(shí)施新的支付系統(tǒng)和忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)。

澳大利亞某 B2C 科技初創(chuàng)公司 首席執(zhí)行官

從自研的開單解決方案轉(zhuǎn)向第三方

在希望取代自研的開單解決方案的企業(yè)負(fù)責(zé)人中 ，36% 的負(fù)責(zé)人表示 ，將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)需要太長(zhǎng)時(shí)間 ，而 35% 的負(fù)責(zé)人認(rèn) 為很難測(cè)試新的定價(jià)模型。

企業(yè)負(fù)責(zé)人意識(shí)到 ，開單業(yè)務(wù)是其收入生命周期的核心 ，于是他們的關(guān)注點(diǎn)正在從自研的開單系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更快地應(yīng)對(duì)快速變化的市 場(chǎng)狀況。

充分了解訂閱和開單管理的趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)方法 ，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì) ，我們現(xiàn)已將報(bào)告公開!

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（編輯：江同）

（來源：Stripe）

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