前言

眼鏡在很多人眼中屬于一般耐耗品，一副眼鏡在沒有遭受人為損壞的情況下，壽命是相對長的，即使鏡片有一點花，很多人還是會繼續使用，只有用壞了才會更換新的。

而對于Z世代的時尚弄潮兒來說，購買多副眼鏡的成本較高，如果為了追求時尚頻繁更換眼鏡則需要付出更多的購買成本；即使是只更換鏡框不更換鏡片，也需要對眼鏡進行鏡片拆卸和重裝，過程繁瑣費時。

而在2017年，熱愛穿搭的Z世代這樣一個需求被來自美國的Sophia Edelstein和Nathan Kondamuri發現，他們提出“動態眼鏡（可拆卸鏡框）”的想法后，5年內獲得7400%的搜索增幅，一年內收入翻10倍，年銷6000w美金，還成為了TikTok的網紅品牌。

受到海外Z世代的喜愛并創下成績成為網紅品牌的Pair Eyewear是如何做到的呢？

一、模塊化眼鏡

PairEyewear的兩位創始人之一Nathan從八歲起就一直戴眼鏡，但他對佩戴眼鏡感到非常厭煩，他覺得戴眼鏡就像是帶了一個醫療器械，完全掩蓋了他的個性。帶著這樣的想法，Nathan和另一位聯合創始人，他在斯坦福的校友Sophia一起采訪了數百名兒童和成年人，發現其他人也有同樣的感受。

PairEyewear的創始人深切體會了眼鏡消費者的時尚需求痛點之后，創立了PairEyewear。

雖然戴眼鏡成為一種時尚，不過還是存在一個問題：眼鏡架無法隨意更換外觀，對于某些人來說購買多副眼鏡可能負擔不起。

其創始人NathanKondamuri發覺這個痛點后，設計了創新的模塊化眼鏡，成為其品牌的獨特之處與成功的關鍵因素：PairEyewear眼鏡由底架和可互換的頂架組成，在眼鏡領域開辟了一種全新的、以“動態眼鏡”為賣點的商業模式。

在產品個性化方面，PairEyewear的創始人為了將自己的想法更好的投入到實際的設計和生產中，在獲得了天使投資之后就聘請了Lee Zaro作為PairEyewear設計總監，現PairEyewear所有產品所使用的的磁吸換鏡框的設計正是出自Zaro之手。

產品的原型被制作出來之后，PairEyewear的創始人在斯坦福進行了小范圍的用戶測試，大部分體驗者在試戴過眼鏡之后都提出了購買需求。在產品正式推出之后，也受到了非常多實際消費者的青睞和追捧，定制的需求也不斷增長，除了PairEyewear原本設定的鏡框皮膚之外，消費者還想要擁有他們最喜歡的藝術家、球隊和超級英雄的鏡框。

在后續PairEyewear也陸續與漫威、哈利波特、芝麻街、NBA 等知名IP達成合作。

PairEyewear生產的眼鏡不僅質量高、價格實惠，還有趣地改變了消費者的購物體驗。PairEyewear眼鏡的鏡框和頂部均配有磁鐵，這使得更換鏡框更加方便、易于上手。

為了能跟得上用戶變化的需求，PairEyewear不斷打磨工藝，在加利福尼亞州爾灣買下了 20,000平方英尺的。為了進一步把控產品的質量，PairEyewear還聘請了同樣在Oakley工作過的制造總監 James Mata 和質量總監 Scott Craycraft。

二、海外社交媒體與網紅營銷的布局

由于PairEyewear產品的高度互動性，在品牌推出后不久，就快速成為了海外社交媒體的中流砥柱，他們在TikTok上獲得了狂熱的粉絲，占該品牌總銷售額的10%以上，僅通過TikTok單平臺就獲得了數百萬美元的收入。

圖片來源：TikTok截圖

TikTok ：PairEyewear在TikTok上進行了UGC的內容布局，PairEyewear的官方賬號充滿了UGC內容，視頻大多是PairEyewear的消費者展示他們佩戴眼鏡的視頻，PairEyewear把這些視頻進行搜集發布，并加上品牌設定的Tag, 如品牌名或是眼鏡的系列名。還采用了TikTok上流行的換裝模式，根據眼鏡風格搭配全身穿搭，配以病毒性旋律的內容展現，非常符合TikTok的中毒特性。

圖片來源：TikTok截圖

目前，在TikTok上#pairpartner的Tag上有456萬播放量，而最高熱門視頻已達到百萬點贊。

圖片來源：Instagram截圖

Instagram：針對注重優質圖片和視頻的Instagram，PairEyewear也做了對應的素材調整，利用明亮歡快的配色打造與品牌調性一致的賬號風格，吸引年輕且追求個性的消費者。

在2021年底，PairEyewear開始重視與KOL大V的合作，并在YouTube和TikTok上同步開展網紅合作營銷，網紅營銷也成為PairEyewear未來流量增長的一個重要的手段。

圖片來源：TikTok截圖

海瑪觀品牌

在時尚消費熱情高漲的當下，眼鏡作為入門級時尚單品有大量的需求增長，Z世代的消費者愈加重視眼鏡的時尚價值和審美表達。當傳統眼鏡制造商和零售商的商業版圖被不斷侵蝕瓦解之后，時尚與功能兼具將是各大眼鏡企業未來的發展方向。

許多眼鏡品牌會通過提供多種款式和顏色的產品供客戶挑選，而以PairEyewear為代表的一些品牌則是提供磁鐵鏡框，讓客戶自由更換。

無論是哪種定位，眼鏡品牌都需要專注提升產品，并在營銷方面做到多渠道，有創意，快速響應三個要素。利用協調統一的視覺傳達，有信服力的故事講述和巧妙的營銷策略，將售賣眼鏡轉化為售賣一種生活方式。

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（來源：HM-Ocean）

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