外貿(mào)談判是環(huán)環(huán)相扣的，有一個環(huán)節(jié)沒處理好就會全盤皆輸。很多時候我們千辛萬苦談妥了價格，看好了產(chǎn)品，最后卻卡在付款方式上，進退兩難。

比如，我們希望的付款方式是100%前T/T(發(fā)貨前付清100%貨款)客戶希望的是30%前T/T (發(fā)貨前付清30%貨款)，70%D/P (70%貨款付款交單)。此時，我們既不想接受客戶的苛刻要求，又不想丟掉訂單。因此，我們不得不掌握一些與客戶談付款方式的技巧。

一、談付款方式要注意的問題

要想在付款方式的談判上贏得勝利，我們先要知道如何避免一些錯誤。

1. 知己知彼

想打勝仗，就要了解對手的實力和意圖，通過各種途徑獲取客戶的信息和情況。

首先，要分析與客戶來往的郵件，試圖了解客戶的意圖；其次，登錄客戶公司的網(wǎng)站，分析網(wǎng)站上的產(chǎn)品及價格、店鋪規(guī)模；再次，還可以登錄Facebook、LinkedIn等社交網(wǎng)站，找到客戶的update以及客戶與他們的顧客在社交網(wǎng)站上的交流情況，由此分析出客戶供應的主要客戶群體等。

2. 不卑不亢

無論遇到什么問題，都不能自亂陣腳。我們作為銷售人員，希望客戶下單的急切心情通常使我們處于被動，在遇到問題的時候，總有要失去一切的感覺，于是情急之下就會應允客戶的刁鉆要求，事后又追悔莫及。靜下心來想一想，這是我們的自卑心理在作祟。

談判要有節(jié)奏，遇到問題要鎮(zhèn)定，不要害怕失去客戶，實在不知道該怎么辦，可以先停止談判，給自己時間冷靜思考。刁難我們的客戶想必是“老油條”，在談判過程中切莫讓客戶占上風，當滿足不了客戶的要求時，不要著急，可以請求客戶給予時間考慮。當客戶答應要下訂單時，也不能太興奮,過于激動會使我們忽略一些細節(jié)問題，比如其他產(chǎn)品要求、交貨要求等。在談付款方式時，我們要不驚不喜，不卑不亢。

3. 不隨意施壓

很多業(yè)務員在和客戶談不妥的時候總是喜歡把“老板”“公司”搬出來向客戶施壓，比如“我們老板不同意”“我們公司不允許”等。千萬不要以為老板和公司是萬能的理由和托詞，這樣做只會讓客戶反感。就像我們在店里看到一件衣服，覺得還不錯，想用信用卡付款，這時候店員說，不好意思我們店只接受現(xiàn)金，那我們只好先不買了，去別的店看看。這樣生硬地回我客戶的要求，就等于拒絕了訂單。

所以，不要輕易地把公司或老板搬出來給客戶施加壓力。通迫客戶順從我們?？蛻舻倪x擇很多，盡量不要把客戶推給別人。付款方式談不攏時，可以想其他方法，比如提出另一種付款方式，問客戶是不是可以，或者讓客戶付現(xiàn)金并提供一些優(yōu)惠?？傊胍磺修k法去緩和局面，而不是一味地糾結(jié)在非此即彼的問題上。

二、如何處理

客戶的職位、其公司在行業(yè)中的實力、采購偏好、性格等都會影響他對付款方式的決策。那么，談付款方式時有哪些好的辦法?

1. 第三種付款方式

當我們跟客戶談不攏付款方式時，千萬不要糾結(jié)在非此即彼的選擇上可以給客戶提供多種方案。例如，客戶要求 100% 信用證(L/C)付款，而我們希望客戶 100% 電匯(T/T)付款，既然彼此都不同意對方的付款方式，那么我們可以給出50%電匯(T/T)、50%信用證(L/)的付款方式詢問客戶意見。再比如，我們希望客戶使用電匯付款方式，但客戶一定要用貝寶(PayPal)，那我們可以嘗試詢問是否可以使用西聯(lián)匯款(WesternUnion)。

總之，我們可以提出一個折中的辦法化解僵局，各退一步，促成訂單。

2. 降價誘惑

付款方式和價格是緊密相關的。客戶之所以對付款方式如此堅持，或許是因為資金周轉(zhuǎn)不開，如果我們用降價的方式緩解客戶的資金壓力?；蛟S可以讓客戶放松對付款方式的要求。

比如，“您如果同意我們的付款方式，我們可以將單價降低2美元”。這是平等交換，以有利于我們的付款方式讓客戶獲得更多利潤，引導客戶做出讓步。

3. 交期提前

對于客戶來說，交期與價格同樣重要，尤其是交期經(jīng)常延后的工廠，客非常重視和擔心其交期，交期準時與否與其經(jīng)濟利益直接相關。很顯然電匯付款比信用證付款的到賬速度要快得多，我們可以說，“工廠現(xiàn)在訂單太多，如果能早點收到貨款，我們就可以盡快安排生產(chǎn)，工廠也可以早點交貨”。

4. 更多優(yōu)惠

優(yōu)惠和降價都能直接給客戶帶來利益。我們可以這樣說，“公司最新規(guī)定在一個星期內(nèi)支付貨款的訂單可以享受 VIP 待遇，即免費退換貨、免費維修更周到的售前服務·.....”商人總是希望花最少的錢，得到最大的利益，我們給予更多的優(yōu)惠也是想誘惑客戶妥協(xié)于我們的付款方式。

5. 假裝有困難

當以上方法都無法打動客戶的時候，我們只能使用感情牌了。這時候使用感情牌是合理的而且是有說服力的。我們在前面提出了很多讓步的方法但客戶都沒同意，現(xiàn)在實在沒轍了，只能找一些適當?shù)睦碛?，比如“由于訂單太多，為了加快生產(chǎn)步伐，工廠近日增添了新設備，為此投人了不少資金目前資金緊張，您先支付貨款，我們也好備貨生產(chǎn)，請您諒解”。這樣說的好處在于:讓客戶知道我們之所以資金緊張是因為客戶的訂單，而且貨款遲早都要打過來，早點付款對雙方都有好處。

6. 其他

客戶總是喜歡把我們與同行競爭者放在一起比較，稱別人的價格更低服務更好，以此給我們施加壓力。但我們也有很多客戶，而不只他這一個因此，我們可以這樣說，“對于客戶XX公司(一個比現(xiàn)在客戶更有實力的公司)，我們也要求他們使用 100% 前T/T 的付款方式。這是基于對彼此的信任

為了達到共贏的目的”。我們應該讓客戶知道，比你更厲害的公司尚且配合我們的要求，你有什么理由不配合呢?這也表現(xiàn)出了我們的一視同仁，告訴客戶，雖然其沒有 AB 公司下的訂單多，但是我們也會為其提供同等的服務。

7. 公司規(guī)定

“公司規(guī)定是硬性的規(guī)則，我們必須遵守”，當你這么跟客戶說的時候客戶可以理解你的難處。但是這個理由要在適宜的時候使用，通常是在前面的幾點建議都沒有效果的時候再用。如果你一開始就搬出公司的規(guī)定來拒絕客戶的要求，那么客戶很可能就會放棄下單，這時候我們倘若又說跟公司申請破例一次，長此以往，在客戶看來，你們公司的規(guī)則也不算規(guī)則，往后就更不好談判了。

（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通 ）

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