選品對于小白賣家來說一直是個痛難點，選品沒思路、不懂自己的產品有沒有機會等等，今天就和官方講堂的靜靜老師，一起教新手賣家們如何3步學選品。

想要確認目標產品能否成爆品，不能只靠主觀判斷，結合一些數據來分析很重要。今天，就以訓犬隧道（dog training tunnel）這個產品為例，來看如何通過數據幫助選品分析。

產品名稱：訓犬隧道（dog training tunnel）

產品特點：貨值高、成本低、方便運輸

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Step 1：

查看BSR，明確產品所屬小類目

首先要明確產品在亞馬遜目標站點上所屬的小類目。以“dog training tunnel”為關鍵詞在目標站點前臺進行搜索，找到商品詳情頁的Product details板塊，查看其Bester Sellers Rank，可以發現該產品所屬小類目為“Dog Agility Tunnels(犬用敏捷隧道）”。

- 當然，也會出現產品沒有被歸屬于任何小類目的情況。

- 如果出現這種情況，這意味著：可能是產品機會點未被挖掘，但更有可能是因為產品的市場需求較低，一般不建議新手賣家選擇該產品。

Step 2：

明確產品在目標站點的市場需求量

- 接下來還需要考察產品在目標站點的需求量。有的新手賣家問：可以從哪些方面分析呢？

- 想要了解產品的市場需求并不難，賣家可以從以下幾個方面，進行數據化分析。

1

\ 查看評論數，主觀分析市場需求量 /

可以根據目標站點搜索結果頁中產品的評論數來考察。結合下圖可以看出，訓犬隧道（dog training tunnel）的評論數量并不高，說明其市場需求量較低。

? 友情提示：

市場需求量和市場機會并不成正比，需求量大并不代表機會多，也可能說明該產品的市場競爭激烈，不適合新品進入。

2

\ 利用“商機探測器”，結合多項數據客觀分析 /

賣家還可以利用亞馬遜免費官方工具——商機探測器，結合更多維度的數據來進一步判斷該類目是否適合進入。

商機探測器路徑：賣家平臺-增長-商機探測器

i 查看產品整體趨勢

首先，在商機探測器搜索“dog training tunnel”，賣家可以看到下圖數據，根據過去360天和最近90天的搜索增長量可以看出，該產品雖然與“cat tunnel”存在一定差距，但整體趨勢是向上的，因此可以判斷該產品是有一定機會的。

數據僅供案例展示??

當然，如果發現搜索結果呈下降趨勢，并不一定代表沒有市場機會，建議多換幾個關鍵詞搜索，如果發現趨勢都是向下的，那意味著這一品類的機會比較小。

ii 結合詳細數據深入分析

賣家還可以單擊搜索結果，查看更詳細的需求數據，通過“洞察、趨勢、買家評論見解”等多個維度進行分析。

? 洞察：

查看“洞察”維度數據發現，訓犬隧道（dog tunnel）這一需求排名前5和前20的商品點擊份額及品牌點擊分享都比較高，由此可以來判斷品牌壟斷情況、該品類的新品狀況、對新品是否友好等。

本案例中要注意的是，該需求抓取的數據樣本量不多，所以呈現的數據僅供參考。

數據僅供案例展示??

? 趨勢

在“趨勢”維度里，可以看到該品類的平均價格為$32.13。下方的藍綠色的搜索量折線圖，可以用來看產品的旺季節點表現，并判斷產品是否具有季節性。

以訓犬隧道（dog tunnel）為例，產品更偏戶外娛樂的應用場景，在春夏兩季的需求量較高，因此賣家可以在前一年的冬季就備好貨，以保證貨源充足。

數據僅供案例展示??

? 友情提示：

產品季節性是新手賣家特別需要注意的點，根據季節性規劃運營節奏和備貨，才能利用有限資源實現最大運營效果，同時也能避免斷貨情況。因此新手賣家在運營初期，更建議選擇剛需的、全季節性的、輕小貨值高且競爭不激烈的產品。

? 買家評論見解

在“買家評論見解”維度中，賣家可以查到當前產品典型的正面和負面的評論，并根據這些反饋來優化和升級產品。比如在訓犬隧道（dog tunnel）的評論中，買家反饋“隧道洞口小”這一問題，意味著市場有對大尺寸產品的需求，也就是新的生意機會點了。

數據僅供案例展示??

? 友情提示：

賣家可以在商機探測器中，搜索產品不同的相關關鍵詞，結合多個結果綜合分析，才能全面了解市場需求情況。

Step 3：

明晰成本算利潤

- 了解了市場需求后，能不能賺錢還要看成本和利潤。產品好、機會大，如果沒有控制好成本，還是一場空。

- 是的，下面就來看下如何快速估算毛利率。除去營銷推廣費用，一般情況下，賣家可根據以下公式進行計算：

?? 成本=生產/采購費用+類目傭金+頭程運費+FBA倉儲費+FBA配送費+退換貨費+折損費

?? 毛利率=（預估售價-成本）/預估售價

*其中“退換貨費+折損費”可以用銷售價的5%來估算，不同類目參考數值不同，以實際情況為準。

依舊以訓犬隧道（dog training tunnel）為例，參考一般情況，這一產品采購單價大約為2.12美金，頭程運費為2.9美金（數據僅供案例展示）。而“類目傭金、FBA倉儲費、FBA配送費”，可以利用賣家平臺的免費工具收入計算器快速計算得到：

將參考的目標產品ASIN號輸入到賣家平臺的收入計算器，就可以得到類目傭金、FBA倉儲費（一般按3個月計算）、FBA配送費。

收入計算器快速通道

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/

數據僅供案例展示??

同時參考目標產品的售價，可以得到如下數據：

從明確產品小類目到確認產品在目標站點的需求量，最后再計算毛利率，跟著亞馬遜選品三步走，思路果然清晰了很多。

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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