對于跨境賣家而言，想要研究出成功的跨境電商營銷策略并非易事，但有捷徑可以走——比如研究某些知名跨境電商品牌的營銷策略，從中提煉可行性強的方法論，結合實際進行實踐。這里有2個非常成功的案例供各位參考。

跨境電商營銷策略：找到新客突破口

第一個案例的主角是Etsy，跨境賣家對這個名字肯定不陌生吧？全球知名的在線購物平臺，專注于手工藝品、藝術品和獨特商品的銷售，平均每月訪問量超3.7億。

Etsy的營銷人員在制定跨境電商營銷策略時，一開始就覺得Pinterest這個平臺是那些對送禮感興趣的用戶獲取靈感的好去處，但他們的問題是：在Pinterest投廣告能否提升老用戶和新用戶的訂單量？

于是，他們決定開展一個為期六周的活動來測試效果。同時使用“商品廣告”和“購物廣告”，每個廣告都設置了視頻素材和圖片素材，選定的受眾人群是Pinterest上所有對家居裝飾、婚禮、珠寶配飾、工藝品和DIY感興趣的人。

受眾人群被隨機選擇進行測試并分為了兩組，其中一組除了看Etsy在其它平臺的營銷廣告之外，還額外看到了Pinterest上的廣告。

結果顯示，看過Pinterest廣告的用戶在Etsy購物的轉化率遠高于未接觸過的用戶，其中有很大的比例是Etsy新用戶。官方公布的具體數據是EtsyUS的ROAS增長了12倍；Etsy在Pinterest廣告上每花費1美元，銷售額就會增加12.47美元。

了解測試結果之后，Etsy改進了他們的廣告策略，然后根據效果最佳的內容去針對性地優化了文案和廣告素材。他們已經了解了是什么樣的客戶在看到Pinterest上的廣告后去Etsy商店購買了商品——以家居和生活產品為特色的廣告帶來了最高的轉化率，從2021年Q1到Q2，Etsy的總銷售額有4.5%的提升。

Etsy營銷總監BrittanyLee表示，“我們知道了Pinterest是一個獨特的平臺，能提供與其他營銷渠道不同的價值。因為Pinterest上的用戶對某些類型的購物和使用場景有自己獨特的想法，這與Etsy的用戶畫像十分類似。”

由此可得出3點跨境電商營銷策略建議：

1. 使用購物廣告將產品目錄轉換為有助于提高網站在線銷售額的廣告；
2. 考慮根據目標受眾在購物過程中所處的階段（例如：新客戶與老客戶），以不同的方式設置有針對性的廣告素材；
3. 考慮擴大歸因窗口（不要只衡量最后點擊量），以更全面地了解ROAS。

跨境電商營銷策略：創造消費動機

返校季是一個機會與壓力并存的營銷時機。在選擇跨境電商營銷策略的時候，膠帶、包裝品牌Scotch（思高）想要借助PinterestTrends工具來找出現階段熱度較高的搜索關鍵詞和創意有哪些，作為創意策略參考，從而制作出真正符合受眾需求的內容。

然后，他們發現“學齡前兒童手工藝品”和“返校手工藝品”這類詞是搜索量非常高的詞組，由此確定了以“與其購買新的學習用品，不如自己制作”為主題的營銷活動。他們制作了一系列關于兒童返校手工藝品的操作視頻，比如展示如何制作鉛筆架，制作創意教師禮物等。所有視頻都使用了Scotch品牌膠帶制作，充分展示了膠帶的多功能和實用性。

Scotch選擇使用IdeaPins格式來發布多個頁面的、具有吸引力的內容。每個廣告都以如何制作手工藝品的視頻開頭，然后是帶有附加說明和產品提示的靜態輪播圖片。這讓觀眾可以輕松地、清晰地獲取每個工藝品的制作教程。他們還在IdeaPins中添加了動圖和音效，使其變得更抓眼球。有關IdeaPins這個豐富的廣告形式怎么使用的詳細介紹可以到投大大出海營銷查看文章。

數據顯示，Scotch的廣告激發了家長們采取親身實踐的返校購物方式，每次展示的成本比他們的預計值低64%。而且點擊率比品牌所有營銷活動的平均值高出了4倍。

Scotch品牌全球社交媒體主管NathanTrimbach表示，“與Pinterest的合作幫助我們用更多方式接觸到我們的受眾，PinterestTrends工具幫助我們了解新的用戶意圖，我們通過滿足這些意圖來確保我們真正提供了消費者想要的東西——返校手工藝品。”

由此可得出3點跨境電商營銷策略建議：

1. 用創意廣告講述符合當前場景和消費者行為的故事；
2. 使用PinterestTrends工具找出哪些關鍵詞正在流行，這有助于制作真正符合受眾需求的內容，不論它們是不是廣告，都會受到歡迎；
3. 確保你選擇的廣告形式適配你的廣告創意，比如，有指導性的、多步驟的操作方法類的內容適用IdeaPins。

當然，除了膠帶品牌之外，PinterestTrends還提供了許多不同品類的熱門搜索詞匯，供各位作為跨境電商營銷策略參考，比如家居、美妝和戶外用品等等。

（來源：跨境電商筆記本）

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