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2023-06-12 17:15
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通過對詢盤的分析，我們可以把詢盤按照質(zhì)量的優(yōu)劣來分類。分類有助于管理詢盤和提高工作效率。
如何將詢盤分類
一般的詢盤大概分為以下三種類型：
① 目標(biāo)明確的詢盤
這一類的詢盤的內(nèi)容是比較具體的，包括產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認(rèn)證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等等。一般如果詢盤信里包括這么多元素的客戶，那非常大概率是要購買的潛在客戶，非常優(yōu)質(zhì)，可優(yōu)先跟進(jìn)。
② 有潛在需求的詢盤
通常這類詢盤只會詢問產(chǎn)品、公司和工廠等相關(guān)信息。而一般問這類詢盤的客戶當(dāng)前實(shí)際可能并沒有非常強(qiáng)烈的需求，只是在進(jìn)行信息的收集，方便以后擴(kuò)展業(yè)務(wù)。
③ 無效詢盤
這類詢盤一般都會長篇大論的介紹公司和產(chǎn)品優(yōu)勢，但是對于產(chǎn)品類型卻表述的模棱兩可，也不提及產(chǎn)品的要求。這一類基本上我們可以歸為無效詢盤。一般是想騙我們點(diǎn)擊鏈接，有可能是釣魚網(wǎng)站，或者是假借合作的名義騙取免費(fèi)的樣品，大家要盡量規(guī)避。
將詢盤內(nèi)容歸類之后，就要對客戶進(jìn)行歸類了。
如何分析和分類客戶信息
外貿(mào)業(yè)務(wù)員在回復(fù)詢盤郵件之前，需要先對客戶的信息進(jìn)行分析和分類，針對不同類型的客戶要有不同的跟進(jìn)側(cè)重點(diǎn)。
分析客戶信息
分析客戶信息是每一個業(yè)務(wù)員都應(yīng)該做的環(huán)節(jié)，具體我們可以從3個方面開始分析：
1. 分析公司名稱和官網(wǎng)
通過分析公司名稱和公司官網(wǎng)能夠大概了解客戶的經(jīng)營規(guī)模，初步判斷客戶的實(shí)力，以及其采購的產(chǎn)品類型和訂單量。
2. 分析當(dāng)?shù)厍闆r
了解客戶所在國家或者地區(qū)的居民收入水平、生活習(xí)慣以及民俗，大致定位客戶采購產(chǎn)品的價格檔位。
3. 分析當(dāng)?shù)卣?/b>
了解客戶所在國家或者地區(qū)的政策，判斷客戶采購需求的未來走向。
將客戶分類
大客戶和小客戶關(guān)心的點(diǎn)是不一樣的，業(yè)務(wù)員和外貿(mào)老板的出發(fā)點(diǎn)又是不一樣的，對于訂單的話語權(quán)和決策能力也不同，所以我們也可以把客戶分為以下四類：
1. 零售商
零售商也是個體商，規(guī)模較小，訂單量也很小，但是下單頻率快，貨期時間短也比較急。價格和交貨期是這類客戶最關(guān)注的點(diǎn)，一般零售商不會關(guān)注供應(yīng)商的公司實(shí)力和公司規(guī)模，只要產(chǎn)品質(zhì)量合格，溝通順暢，一般都會下單速度比較快并且頻率也會比較高。
目前很多B2B或者B2C平臺的客戶都屬于這個類型。
2. 經(jīng)銷商
經(jīng)銷商也是貿(mào)易商，商品從購入到賣出的過程中只需要將商品轉(zhuǎn)手，他們比較關(guān)心商品的差價而不是實(shí)際的價格。
所以，他們對生產(chǎn)上的價格比較敏感，壓價也是最兇的。為了熟悉中國市場，掌握第一手行情和真實(shí)的價格，很多經(jīng)銷商都會在中國設(shè)立辦事處。
這類客戶是非常難搞定的，他們會貨比三家，對市場的行情和價格把握的都很仔細(xì)和準(zhǔn)確，所以遇到這一類的客戶，如果我們不夠?qū)I(yè)或者價格不夠合理，基本上很難成交。
3. 批發(fā)商
批發(fā)商也是分銷商。從生產(chǎn)廠商大量分批地進(jìn)貨，然后將商品批發(fā)給下一級需求方，比如零售商。批發(fā)商的特點(diǎn)是只批發(fā)，不提供零售服務(wù)，并且出售的商品價格要比市面上更低。
同時，他們也可能跟政府有合作，以及跟非本行業(yè)的大企業(yè)進(jìn)行合作。很多批發(fā)商會要求采用OEM的生產(chǎn)模式，將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品貼上他們的品牌在當(dāng)?shù)厥圪u。
所以他們一般不會特別在意價格，但是很注重產(chǎn)品的品質(zhì)，關(guān)心生產(chǎn)廠商的研發(fā)能力、工廠規(guī)模、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品認(rèn)證和售后服務(wù)等。這一類客戶我們可以重點(diǎn)關(guān)注，通常都會出大訂單。
4. 商超
商超是外貿(mào)客戶類別中比較特別的一個客戶類別。他們一般選擇跟當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商直接進(jìn)貨，或者與生產(chǎn)商直接合作，但是他們會直接把商品賣給C端消費(fèi)者。
通常產(chǎn)品多而且品類雜，對質(zhì)量和價格的要求也參差不齊。像沃爾瑪和家樂福這種大型超市，一般訂單量比較大，合作周期比較長。
（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通）
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