（圖片來源：圖蟲創意）

這是Falabella平臺的賣家故事第四期。我們采訪了在falabella.com 2023賣家大會 上摘得年度新銳賣家的時尚女裝類賣家Ken。

雖然嚴格意義上來說，早早入行的Ken不算“新銳”，但他在f.com快速起步、短期內迎來單量暴增的經歷的，仍然有許多值得借鑒之處。

本期請跟隨我們的文字，一起聽聽這位神秘低調的新銳賣家故事。

一、賣家背景

春江水暖鴨先知。用Ken的話來說，早在約10年，在國內平臺做電商的他就嗅到了跨境電商的商機。“我們主營品類是服裝，當時有做國內的電商平臺，平時也會留意海外市場的機會。

那時我們發現，相較于國內，大部分海外跨境電商行業幾乎處于剛起步的階段。加上當時比較流行O2O（線上線下）模式、國內幾家主流的電商平臺也都赴海外上市，因此我預判未來海外電商市場一定會迎來不小增長，對國內電商從業者而言是很好的發展機會。”

于是在跨境電商即將開啟高速模式的2014年，Ken首次步入了跨境電商行業。在起步的那幾年Ken與團隊將重心放在相對熟悉的東南亞市場，并積極拓展更多海外機會。一次偶然的機會下，Ken從經營Lazada的朋友處了解到同為新興的Linio以及拉美市場，喜歡“嘗鮮”的他隨即作出了入駐Linio、正式出海拉美的決定。

“我是2018年入駐的Linio，入駐后不久就出了單。在流量穩定后幾乎不怎么費力就可以做到月出七八百單。雖說這個單量相對于我們經常能聽到的一些‘日出千單’的大賣來說不算亮眼，但相較于平臺運營簡單、支持直郵發貨的低投入而言，這個數還是達到了預期的。”

而隨著去年店鋪遷移進入f.com，Ken欣喜發現大部分產品同步后的3月份單量迎來一波小爆發，到產品剛同步完成的5月份則直接攀升至2000多單。這一數據也讓他躍居平臺時尚女裝類賣家的Top級賣家。

（圖片來源：falabella.com，Ken與團隊獲新銳賣家獎）

二、運營經驗

①運營思路在跨境電商這條道路上，多年的經驗讓Ken運營上手駕輕就熟。不僅得益于之前在國內電商平臺的資源積累，且通過不停的迭代優化，這些年他早已在國內建立了一條優質且穩定的供應鏈。當談及在當初為何做女裝為主的時尚品類時，Ken說道，“我們的運營的基本出發點是以女裝為基本盤。除了我們在這一領域沉淀的天然優勢外，有一個很重要的原因是拉美海外市場除了3C產品外，女裝產品的潛力是最大的。而拉美年輕人口比重大，這一點和東南亞相似，但消費能力相對東南亞要強些，可以保證銷量。”在產品線的構建上，Ken的供應鏈主要以廣州、浙江及福建等地的工廠為主，供應的產品主要包括當地特色自主創新設計的款式和海外市面上熱銷爆款。“通過產品線保證價格優勢是另一運營出發點。和歐美不同，拉美市場對價格敏感，我們常年與源頭工廠建立深度合作關系，故能確保他及時拿到到市場信息和價格優勢。”正是憑借敏銳的市場嗅覺、穩定供應鏈渠道的厚積薄發，Ken店鋪的產品在平臺一直保持著不錯的單量，為進入f.com后的爆發增長奠定了扎實的基礎。

②選品/上新由于f.com的政策限制和電商趨勢轉變，大量鋪貨的打法已經行不通。針對性地做好選品上架就成為了必修課。

圍繞選品上新，Ken分享了一些自己的心得：一是同步上新供應商每月的新品；二是結合市場需求，尤其是歐美潮流做一些通用款或熱賣品；三是結合平臺經理的一對一建議，從當地氣候、潮流、文化、宗教維度入手，開發出適合當地人的產品，例如Cyber Day所在的6~8月在南美是冬季，可開發些毛呢類冬裝產品。

平臺部分秋冬季時尚類選品

被問及如何打造爆款時，他談到：“首先，要了解新品的市場表現。譬如每上新一款產品，都會有長達2周的新品測試期，若新品達到銷售預期，就將其列為潛在爆款產品；反之，則列入普通單品。其次在確定好潛在爆款后，開始有針對性地進行新品宣傳。”

③平臺機會關于從Linio到f.com的變化和機會，Ken的體會頗深:“主要可以總結為三點：一是合并后的f.com的流量與單量的暴漲。對比今年2、3月數據，5月店鋪的單量和銷售額增長了3~4倍；二是用戶的消費能力肉眼可見的提升。原本產品客單價在20美金左右，而現在客單價能達到30~40美金，賣家擁有更大的收益空間；三是與平臺經理的合作更加密切。在Linio更多依賴賣家的自學能力，但在f.com會有專人扶持。而且f.com競爭激烈，有平臺的扶持和指導，才能更玩得轉。”

三、未來規劃

談及未來規劃，Ken總結為8個字：大處著手、小處著眼。

“在大的方向上，我們準備拓展更多品類、嘗試更多物流模式。首先在深耕好現有的時尚品類之時，會嘗試拓展較為輕便的3C電子產品，充分利用現有供應鏈資源；其次是物流模式上，我們目前想嘗試智利站點的SOF本地發貨模式。”

在細節改進上，Ken表示將補足在站內營銷渠道的短板，在日漸珍貴的流量上下力；同時通過不斷優化listing以降低退貨率，縮短與f.com的磨合期，把成本打磨得更為極致且合理。

Cyber大促期間平臺時尚服裝類站內banner隔著上面這些文字，相信能感受到Ken和團隊伙伴對未來的籌劃和期許。也期待他在平臺上繼續發揮所長，再創下一個高峰。更多精彩的賣家故事正在f.com上發生。我們期待著，與你分享下一個精彩。

（編輯：江同）

（來源：Linio）

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