【編者按】：4月26日，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開(kāi)，同時(shí)本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及跨境電商倉(cāng)儲(chǔ)管家郵立達(dá)的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近600名來(lái)自全國(guó)各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬(wàn)人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇嘉賓eBay講師姚子文在現(xiàn)場(chǎng)分享的《eBay平臺(tái)選品與引流解析》的專題演講實(shí)錄。

大家好，很感謝雨果網(wǎng)邀請(qǐng)我來(lái)分享eBay平臺(tái)的選品和引流的經(jīng)驗(yàn)，我叫姚子文，我的微信TUZEIAYAO。很容易記住的。我是西北甘肅的，目前我自己是eBay的賣家，也是eBay的講師，偶爾去上海、深圳、廣州講講課。

那么如何選品，如何引流，還是以老婆來(lái)舉例，這個(gè)其實(shí)是百發(fā)百中的。如果按思維去選，是不會(huì)受傷的。我上午說(shuō)選品如選老婆，我們中國(guó)有一個(gè)傳統(tǒng)，有老婆就是有家庭，有孩子。我們選品的目標(biāo)是未來(lái)流量，流量是為了最后變現(xiàn)，轉(zhuǎn)為我們現(xiàn)實(shí)的鈔票，所以這是最關(guān)鍵的，不然只選了好看沒(méi)有意義的。為什么大家說(shuō)選品難，就是因?yàn)榇蠹颐新侍土恕?

我們選品難道只是簡(jiǎn)單根據(jù)大數(shù)據(jù)，然后挑熱銷產(chǎn)品？如果大家都是通過(guò)中國(guó)式的貨源，做直發(fā)的永遠(yuǎn)不會(huì)碰重的東西。汽配，汽車用品、美容儀器永遠(yuǎn)不碰。做海外倉(cāng)的話，做時(shí)裝用品不碰。我們中國(guó)的貨源就這些，今天大家很多都是時(shí)裝，無(wú)非就是包包、服裝。

如果全部根據(jù)這個(gè)就是忽悠的，一定要說(shuō)根據(jù)實(shí)際情況分析。正確的選品就是我有收入，我有收入了可以投資，有規(guī)模了我可以戰(zhàn)略布局。

說(shuō)完正確選品，再討論錯(cuò)誤的選品，就是從剛開(kāi)始的用錢買貨，變成滯銷資金，現(xiàn)在生意很差，壓了兩百萬(wàn)的貨。如果你賣不動(dòng)了，后面就是死庫(kù)存，不動(dòng)了就是沒(méi)有生意了。這是錯(cuò)誤的選品。有多少人去追熱銷品，去聽(tīng)什么產(chǎn)品好賣的，但是進(jìn)去之后誰(shuí)賺到錢了？所以這個(gè)方面的話，一定要根據(jù)自己的情況。選品的階段分為推廣試銷階段，高毛利階段，高銷量階段。

品牌的話，我們需要什么產(chǎn)品？我不需要大數(shù)據(jù)，我不需要人家說(shuō)好的，我需要根據(jù)我自我優(yōu)勢(shì)，然后讓我收益最大化，而且能符合我未來(lái)的布局。所以這才是我們真正要選的產(chǎn)品。選品就是選老婆，我們要一個(gè)終生的事業(yè)。大家要理解今天選了一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有用，明天后天不一定它能賣。它能賣多久，但是有選品思維的話，你永遠(yuǎn)可以做下去，蘋(píng)果4的時(shí)候，大家很驚艷，現(xiàn)在呢？現(xiàn)在大家要接觸的是選品的思維，思維是王道。

選品要知己知彼，分析對(duì)手，然后競(jìng)爭(zhēng)。如果一開(kāi)始就把錢放進(jìn)去，那就早虧光了。所以大家為什么說(shuō)做電商一定要做數(shù)據(jù)分析呢，就是告訴大家分析之后再去做，還有一點(diǎn)就是說(shuō)做實(shí)體，我們?nèi)ミx址，就是數(shù)人流，都是調(diào)研。

接下來(lái)，選品一定要去了解平臺(tái)規(guī)則。eBay的賣家要知道平臺(tái)規(guī)則是什么，eBay的這個(gè)政策，就像老婆的脾氣不知道怎么樣又生氣了，后來(lái)又突然好了。這個(gè)政策變得太快了大家懂的，任何一個(gè)平臺(tái)要起步的時(shí)候都是帶血的。eBay當(dāng)時(shí)中國(guó)賣家起步也是仿品侵權(quán)賺錢較多，隨著時(shí)間都慢慢規(guī)整了；那現(xiàn)在改革后面怎么做起來(lái)呢？ebay流量后面會(huì)傾向移動(dòng)端，前面排名的流量往頁(yè)面F端靠攏。所以大家一條龍PC布局的話，現(xiàn)在都該往移動(dòng)段布局；現(xiàn)在eBay政策松了兩年，有松之后必然會(huì)有緊。比如歐洲的做eBay的，做大的可能都是海外倉(cāng)，所以歐洲的政策很緊，優(yōu)秀賣家做的就比較好。美國(guó)政策送，也就決定了和歐洲有些品類完全是相反的效果，所以平臺(tái)的規(guī)則也不一一說(shuō)了，大家了解做平臺(tái)的規(guī)則以后，不要在這個(gè)地方吃虧了，利用平臺(tái)規(guī)則流量后才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。好比我們開(kāi)飯店的不能把衛(wèi)生部門得罪了。

eBay現(xiàn)在的曝光有一個(gè)活躍度，賬號(hào)每天要上新一些產(chǎn)品，才有新的活躍度。eBay也是要每天的公式化的操作。

另外比如你做美國(guó)站的，如果做大貨的，一定都是做本地化的，那就是性價(jià)比，如果做中國(guó)直發(fā)那就很復(fù)雜的，份額就是除了美國(guó)本土之外的，全球份額包裹比例也很多。美國(guó)現(xiàn)在做服飾直發(fā)的都是反饋很差的。但是整體SOLD會(huì)使整體排名上升，所以你分析看看，你除過(guò)美國(guó)包裹，其他地方的物流有沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題的話，你學(xué)人家拼全球直發(fā)其他國(guó)家也會(huì)死翹翹的。市場(chǎng)一定要根據(jù)供應(yīng)鏈、物流、團(tuán)隊(duì)整體做競(jìng)爭(zhēng)的，沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)，一定要能去判斷這個(gè)東西和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是不是可以拼到最后的，所以競(jìng)爭(zhēng)分析的能力很重要的。

下面再講大數(shù)據(jù)，很多的定價(jià)，性價(jià)比怎么判斷？

再者審核自我優(yōu)勢(shì)首先考慮資金，比如我做什么，第一個(gè)開(kāi)發(fā)階段要符合老外審美的。我就壓很多的貨，然后放到海外倉(cāng)推我的產(chǎn)品。因?yàn)槲視?huì)把資金集中到一個(gè)盤里做。所以我做爆款出來(lái)。我有資金，或者資金多了可以很多點(diǎn)做。你如果沒(méi)有那么多資金，學(xué)大賣家分布很多的SKU。

供應(yīng)鏈你要看看怎么把控，還有一個(gè)就是交貨。大家也要考慮大折扣，做海外倉(cāng)的，第三方的物流的費(fèi)用也是不一樣的。所以做亞馬遜，我們知道扔到FBA，都是可以的。

這樣的定位，大家賺快錢了，快錢你可以單點(diǎn)積貨做一個(gè)市場(chǎng)吃掉一個(gè)市場(chǎng)。如果你做品牌的，你做長(zhǎng)線的就認(rèn)認(rèn)真真把控質(zhì)量，然后國(guó)外調(diào)研數(shù)據(jù)分析，所有的東西做活之后再去說(shuō)我賺了多少錢，要算明年的多少。做品牌的都是很愿意推廣。我愿意花三四萬(wàn)元及花國(guó)外的紅人給我的品牌寫(xiě)幾個(gè)宣傳。

還有團(tuán)隊(duì)這塊，開(kāi)發(fā)的能力，營(yíng)銷的能力，采購(gòu)的能力，客服的能力。做FBA的話，客服省掉了，做其他的采購(gòu)，其實(shí)優(yōu)勢(shì)主要集中在開(kāi)發(fā)采購(gòu)這塊。營(yíng)銷就是把該做的做到，做到之后才是價(jià)格。你們看排名最好的賣家，人家其他經(jīng)過(guò)優(yōu)化都做得很OK了，你新加入進(jìn)來(lái)，他對(duì)待你肯定就是肉搏，就是價(jià)格戰(zhàn)。有的說(shuō)我價(jià)格低，還賣不過(guò)人家，你要怎么賣過(guò)他，如果他銷量是你的5倍，那么你必須是他成交率的4倍左右，其他條件相同條件下才能和他是一個(gè)排名權(quán)重，那么，才是有機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的。

如果大數(shù)據(jù)爆出的品類不管他多少熱銷，多么漂亮。要根據(jù)自己的供應(yīng)鏈和物流做布局選品，距離很簡(jiǎn)單一個(gè)算法，一個(gè)產(chǎn)品賣二十美金，用你的成本去算，你差不多是5%的毛利率。但是對(duì)方的毛利率呢，你可以格局銷量測(cè)算阿里巴巴估算對(duì)方成本是多少，然后看一下你們成本差價(jià)多少。然后它包裹的配送物流在他的銷量下的費(fèi)用等等，你這么算一下，你發(fā)現(xiàn)人家的話，按那個(gè)算下來(lái)20%的毛利率，你的只有5%。如果你發(fā)現(xiàn)了，這個(gè)抗不住就不要做了。

大家選品的時(shí)候，不是說(shuō)看到產(chǎn)品就做了。要看是否能給我?guī)б?guī)模，帶給我收益，我就可以嘗試去做，這就是選品。

說(shuō)完選品，來(lái)看引流部分。我們?nèi)绾卫靡恍┕ぞ?，比?eBay的工具TERAPEAK。其實(shí)做任何的平臺(tái)都可以用這個(gè)調(diào)研一下。

我首先做一個(gè)大品牌，有一個(gè)大品類，然后有品類之后確定一個(gè)關(guān)健詞，我就知道市場(chǎng)份額多少，會(huì)有一個(gè)模糊的產(chǎn)品定義，有了模糊的產(chǎn)品定義之后我就有精確關(guān)健詞，之后會(huì)有精確產(chǎn)品的輪廓出現(xiàn)了。最后知道有多少市場(chǎng)份額，分析銷售趨勢(shì)，波動(dòng)性，價(jià)格，以及對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的影響。綜合下來(lái)就是模擬演練，自我結(jié)合分析，然后能看不看能做。

你還可以看他的拍賣的一口價(jià)有多少。這個(gè)其實(shí)分析的話，首先要把這些基礎(chǔ)的東西看懂，然后它的起拍價(jià)格，人數(shù)多少，有多少人，這個(gè)是喜好度大家鎖定的價(jià)位，還有出價(jià)比例。所以很多的新品大家懂的，用拍賣試市場(chǎng)的。剛上去，拍的人很多，就說(shuō)明喜歡度很高。

數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代，數(shù)據(jù)你可以從品類，趨勢(shì)、熱詞等等。

eBay流量在哪里？eBay一個(gè)很大的特點(diǎn)，沒(méi)有付費(fèi)流量?，F(xiàn)在就是你花錢買不來(lái)流量，然后他們是自然流量，由市場(chǎng)影響，不是個(gè)人影響的。然后加上DAILYDEAL。那如果這兩個(gè)都有的話，站內(nèi)流量非常大的。

后面說(shuō)自然流量，在eBay的話，占據(jù)最多的就是BESTMATCH、第二個(gè)是拍賣，后面的話是關(guān)聯(lián)促銷。

關(guān)聯(lián)促銷大家千萬(wàn)不要優(yōu)先放相同的東西，因?yàn)檫@樣容易使客戶容易跳出你本來(lái)點(diǎn)擊的產(chǎn)品，或者比較之后跳出，所以，一定要在利用促銷工具做捆綁銷售做性價(jià)比提示之后，然后在下方再做一個(gè)類似產(chǎn)品線的推薦，防止流量流失等等。

（整理/雨果網(wǎng) 李宇航 何志勇）