出海印尼做TikTok Shop，當(dāng)下是否還有機(jī)會(huì)？

印尼作為TikTok Shop開拓東南亞市場(chǎng)的首站，自上線來便一直維持著較高的增速。據(jù)外媒報(bào)道，2022年TikTok Shop的GMV已達(dá)44億美元，其中印尼市場(chǎng)的交易額占比較大，上半年月均GMV為2億美元。

在印尼，TikTok Shop不僅備受消費(fèi)者熱愛，印尼近3億人口的消費(fèi)市場(chǎng)，同樣也博得了中國(guó)商家的青睞。在這些商家看來，雖然印尼TikTok Shop有本土發(fā)貨的要求，但龐大的市場(chǎng)空間仍然值得布局，Uplus就是其中一位。

背靠UTen的大數(shù)據(jù)選品以及自有MCN達(dá)人的直播營(yíng)銷，Uplus很快便在印尼女性快時(shí)尚賽道做出了爆品，2022年在印尼上線的Uplus，如今已在印尼TikTok Shop女性快時(shí)尚分類中處于領(lǐng)先地位。

談及目前印尼TikTok Shop的發(fā)展現(xiàn)狀，UTen & Uplus負(fù)責(zé)人吳燁告訴雨果跨境，目前入局的賣家越來越多，不過從流量測(cè)來看，TikTok Shop印尼站還未到紅海，許多品類仍然蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

近日雨果跨境與吳燁進(jìn)行了深度對(duì)話，從出海品牌以及服務(wù)商的視角來看，他認(rèn)為印尼即使擁有巨大的市場(chǎng)紅利，本土化依然是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要前提。

UTen出海印尼，推出自營(yíng)女裝品牌Uplus

出海之前，UTen在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的是以大數(shù)據(jù)為核心的SaaS產(chǎn)品公司，在直播數(shù)據(jù)以及相關(guān)輔助產(chǎn)品上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。得知TikTok Shop重押東南亞市場(chǎng)并開通了印尼站點(diǎn)后，UTen便謀劃起了出海之路。

彼時(shí)，TikTok Shop雖然爆發(fā)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是直播帶貨卻處于初期的開荒階段，大量本土達(dá)人對(duì)帶貨模式一知半解，中國(guó)跨境出海賣家在不了解海外消費(fèi)者需求的情況下，尋找合適的帶貨主播和商品也是難上加難，UTen便是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。

2022年3月，UTen正式成立，將印尼作為首要發(fā)力站點(diǎn)，為TikTok商家提供數(shù)據(jù)分析、主播對(duì)接等服務(wù)。

正是有了數(shù)據(jù)平臺(tái)的加持，UTen才決定在印尼推出自營(yíng)女裝品牌Uplus。據(jù)雨果跨境了解，在日常的經(jīng)營(yíng)銷售中，Uplus會(huì)通過UTen的數(shù)據(jù)進(jìn)行選品、測(cè)款以及定價(jià)，同時(shí)Uplus還能倚靠數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)出未來的產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，從而挖掘新的品類和爆款產(chǎn)品。

事實(shí)上，在印尼市場(chǎng)銷量最好的品類是美妝個(gè)護(hù)，并非女裝快時(shí)尚，而Uplus做此選擇則是因?yàn)榕b快時(shí)尚品類在印尼有著非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

吳燁告訴雨果跨境：“印尼有超過90%的伊斯蘭教人口，是全球穆斯林人口最多的國(guó)家，不過印尼的穆斯林女性與中東的卻有所不同，印尼女性不是全帶面紗，即使帶面紗/頭巾的女性也會(huì)搭配穿著潮流的穆斯林時(shí)尚服飾，所以當(dāng)?shù)嘏b快時(shí)尚的子品類也是非常豐富的?！?/span>

“從數(shù)據(jù)來看，TikTok Shop上女裝和穆斯林時(shí)尚的GMV，占據(jù)了大盤較大的市場(chǎng)份額。”吳燁稱女裝快時(shí)尚品類在印尼潛力巨大。

在供應(yīng)鏈端，Uplus不僅在國(guó)內(nèi)有合作的工廠和物流商，其印尼本土團(tuán)隊(duì)也在持續(xù)開發(fā)當(dāng)?shù)刭Y源。吳燁透露道，目前Uplus已經(jīng)與幾百家印尼本地供應(yīng)鏈達(dá)成了合作，可以更快速的響應(yīng)市場(chǎng)變動(dòng)。

在這一年來的銷售過程中，吳燁發(fā)現(xiàn)印尼當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣已經(jīng)建立，而印尼市場(chǎng)本身缺物美價(jià)廉的好商品，若是中國(guó)商家和品牌攜帶著優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈入局，確認(rèn)自己的品質(zhì)和售價(jià)定位，那么消費(fèi)者是愿意為好商品下單和復(fù)購的。

然而，這一切的前提，還是本土化！

摒棄差異，本土化落地印尼

和傳統(tǒng)電商平臺(tái)不同的是，賣家在TikTok Shop的單量并不穩(wěn)定，曾有賣家稱在TikTok Shop上是“偶發(fā)式爆單”，或許一個(gè)短視頻的突然爆火會(huì)為賣家?guī)硪庀氩坏降挠唵瘟?，而這些突如而至的大量訂單，卻十分考驗(yàn)賣家的庫存?zhèn)湄浤芰Α?/span>

與印尼本土的工廠合作或是使用海外倉進(jìn)行備貨，則可以快速應(yīng)對(duì)上述情況的發(fā)生，從而縮短物流時(shí)效、提升用戶體驗(yàn)，而這也是本土化中不可或缺的一項(xiàng)。

不過，在吳燁看來，在整個(gè)本土化的運(yùn)作體系中，跨境運(yùn)輸和報(bào)關(guān)、本地倉儲(chǔ)和履約、本地銷售渠道這些鏈路是基礎(chǔ)，賣家在營(yíng)銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做出差異化后才能更好地“打造自己的本土化”。

對(duì)于基本鏈路在印尼本土的落地，吳燁告訴雨果跨境：“印尼的電商消費(fèi)市場(chǎng)和人口基數(shù)在東南亞市場(chǎng)相對(duì)領(lǐng)先，同時(shí)本地辦公和人力成本相對(duì)國(guó)內(nèi)低不少，所以本土落地是更實(shí)際的市場(chǎng)開拓形式?！?/span>

“本土化是東南亞TikTok電商的趨勢(shì)，本土團(tuán)隊(duì)落地對(duì)于TikTok印尼賣家來說還是很重要的?！眳菬罘QUplus很早便開始了本土團(tuán)隊(duì)的布局，也正是因?yàn)榭焖俾涞乇就?，才能在TikTok Shop上有較快的增長(zhǎng)。

其實(shí)，在東南亞各國(guó)語言、宗教、文化、消費(fèi)習(xí)慣都有差別的情況下，推行本土化也存在著諸多阻礙，對(duì)此吳燁建議賣家可以先立足一個(gè)國(guó)家，將本土化之路打通之后再拓展至其他國(guó)家?！百u家要在電商銷售、選品、宣傳等方面摒棄國(guó)內(nèi)的思維，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特性和數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整電商策略，從而利用本土化去獲得TikTok的流量機(jī)會(huì)。”吳燁如是說。

此外，吳燁稱印尼本地已有較成熟的服裝供應(yīng)鏈，目前TikTok上本地商家銷量占比較大，品類相對(duì)集中在穆斯林時(shí)尚，但是從整體來看，中國(guó)商家入局印尼女裝類目依然存在很大的機(jī)會(huì)。

“印尼當(dāng)?shù)厍啡蔽锩纼r(jià)廉且具有設(shè)計(jì)時(shí)尚的服裝產(chǎn)品，賣家可以發(fā)揮中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在生產(chǎn)方面選擇中國(guó)設(shè)計(jì)及面料+本地工廠生產(chǎn)，這樣不僅能夠滿足本土化的需求，還能一定程度降低賣家的成本。”吳燁說道。

TikTok直播“撈金”，低成本打造品牌

在這一年多時(shí)間里，Uplus除了在本土化布局方面的努力之外，還一直探索品牌化發(fā)展之路。在吳燁看來，印尼市場(chǎng)雖未到紅海，但數(shù)據(jù)量和交易額的爆發(fā)勢(shì)必會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)越來越卷，在此情況下，賣家或許只有做品牌才能適應(yīng)今后的發(fā)展。

“我認(rèn)為TikTok Shop未來會(huì)越來越重視品牌，以提升整體的流量?jī)r(jià)值?！眳菬钫f道。

在大多數(shù)人的印象中，東南亞市場(chǎng)客單價(jià)低，若是做品牌，耗時(shí)耗錢最終也并不一定能取得好的成效，不過吳燁卻有不一樣的看法。他認(rèn)為，短期靠極致性價(jià)比不做品牌是可以的，但是從平臺(tái)策略和企業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值的角度來看，未來肯定是需要打造品牌的。

“良好的品牌和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，在東南亞是能快速獲得用戶認(rèn)可和復(fù)購的，而且借助著TikTok的流量機(jī)會(huì)和高成交轉(zhuǎn)化，賣家打造品牌的成本會(huì)比國(guó)內(nèi)低很多。然而突破文化差異做好本地化仍然是做品牌的首要條件，賣家還需在這方面多下功夫?！眳菬畋硎驹跂|南亞做品牌是一件非常值得的事情。

本土化需要一定的時(shí)間去沉淀，但品牌在初期的銷售模式選擇也至關(guān)重要。在TikTok Shop的銷售中，吳燁發(fā)現(xiàn)短視頻用來測(cè)品和累積粉絲效率會(huì)更高，還會(huì)有相對(duì)持續(xù)的曝光量，若是轉(zhuǎn)化效果較好，則可以加大投放；而直播的爆發(fā)力會(huì)更強(qiáng)，也會(huì)為賣家貢獻(xiàn)更大占比的GMV規(guī)模，適合售賣店鋪的主推品。

不論是短視頻還是直播，賣家都應(yīng)根據(jù)自身的情況來選擇合適的渠道，亦或是搭配使用。吳燁建議，當(dāng)下印尼直播電商最立竿見影的做法還是通過數(shù)據(jù)選擇到正確的品類和產(chǎn)品，用合適的價(jià)格和更好的品質(zhì)，為消費(fèi)者提供真正物美價(jià)廉的好商品，這樣既能夠提高銷售額，又可以提升品牌力。

此外，在直播方式上，目前印尼TikTok電商還處于比較早期的極致性價(jià)比的帶貨階段，大部分主播只會(huì)在直播時(shí)單一的售賣產(chǎn)品，并不會(huì)打造個(gè)人IP。然而隨著TikTok電商的進(jìn)一步發(fā)展，鮮明的個(gè)人形象以及獨(dú)具特色的直播內(nèi)容將會(huì)越來越吸引消費(fèi)者的眼球。

“從長(zhǎng)期來看，如果能借鑒國(guó)內(nèi)頭部社交平臺(tái)的內(nèi)容創(chuàng)作方式，并解決文化和語言問題，孵化人設(shè)IP是極具價(jià)值和長(zhǎng)期收益的投入。不過人設(shè)的打造需要時(shí)間和篩選，或許賣家也應(yīng)該盡早去做布局?！眳菬钫劦?。

結(jié)語

從Uplus在印尼市場(chǎng)的布局以及在TikTok Shop的經(jīng)驗(yàn)中不難看出，涉足東南亞市場(chǎng)，本土化最為關(guān)鍵，而依靠本土化打造品牌同樣也是未來出海東南亞商家的重要發(fā)力點(diǎn)。

而在品牌這條路上，線下渠道不可忽略。吳燁在與雨果跨境的交流中不斷提及印尼市場(chǎng)的紅利，他常駐在印尼，從他個(gè)人的生活體驗(yàn)來看，印尼消費(fèi)市場(chǎng)韌性十足，除了線上之外，線下實(shí)體店鋪的人氣同樣很旺。

“目前Uplus仍處于聚焦在線上銷售和品牌曝光累積的階段，但在未來，UPlus一定會(huì)拓展品牌線下渠道，將UPlus打造成一個(gè)全渠道品牌！”吳燁如是說。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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