【編者按】：4月26日，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&引流”展開，同時本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統GET以及跨境電商倉儲管家郵立達的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜選品專家Lisa在現場分享的《亞馬遜跨境電商出口選品淺談》的專題演講實錄。

謝謝大家，謝謝雨果網，非常高興，這是我第一次以賣家身份參加這種會議。開始之前先介紹一下我自己，我叫Lisa，在國際大公司做專業的買手。這個買手的工作是幫助歐美大企業在中國選擇一些好的工廠，選擇開發一些產品，把它運到歐美去。我在當買手的過程里面發現中國的傳統外貿的利潤一直下降。既然已經知道了歐美這個產品的標準，有沒有可能自己直接把它賣到這個歐美國家。所以2010年我嘗試做eBay，然后把工作辭了。在2014年的時候，我的業績被中國區的亞馬遜和行業人關注，所以今天我以亞馬遜的專業賣家的身份就走進到大家的視野當中。

這個就是當時被傳得比較瘋的圖，這個是我一個站點的銷量，大家可以看到這個數字是三千，然后有一天玩了一個游戲就達到五千。亞馬遜確實給我很多資源，首先每個國家都給我一個賬號的經理，這些經理都是外國的，比如法國的就是法國的。他們會幫我在歐洲擴店鋪，一個擴大六個站。他們看到我的產品非常的有潛力，所以扶持我的店鋪，這是對我成長非常有好處的。

為什么我會以這么幸運被他們選中扶持成為一個比較好的賣家呢？首先覺得亞馬遜本身是一個扶持產品的平臺，如果說你的東西很好，他就會給你很多資源。所以只要你的東西夠好，他們就會來找你。我認為我現在的技術是法國和英國的經理教授的，他們教了你以后，的確對你的賬號成長非常地快。像我本身是沒有互聯網技術的，我兩個學位，一個工學一個管理學，我沒有任何電子商務基礎，但是我做得很好，我現在回想起來可能跟我第一份工作有關，然后是德國和美國的設計師以及產品經理來帶我，使得我在整個潛意識里面我有一套根據歐美的標準選品的基礎。

這個就是我認為亞馬遜一個商品的一個特點，平的特點是以商品為導向的。如果你從事亞馬遜，一定要把傳統的，感覺一個店鋪為主的印象給去掉，一般像eBay或者速賣通有店鋪的概念，一個店鋪有很多的這個商品，但是亞馬遜不是。亞馬遜一個頁面有74個賣家，你要買東西的時候很簡單，在這個地方選擇你的賣家就可以了。這里有一排的表格，所以你這個產品非常的關鍵。甚至你可以看到一個店鋪只有一到兩個產品。你甚至可以在亞馬遜上發現很大的賣家，都沒有店鋪的概念，只有產品，可見產品在亞馬遜的重要性。

亞馬遜是以商品為導向，然后非常弱化賣家的概念，強調商品的概念，亞馬遜的流量不是重要的點。我們國內的平臺，有促銷方式，什么聚劃算，而亞馬遜沒有。所以幾乎不考慮流量問題的，只是繼續開發產品，并且在做這個產品描述的時候，非常注意描述細節，一個亞馬遜的商品會有一百多項數據需要填，如果你能夠很正確地把這些數據填對的話，你只要做到優質的鏈接就可以。所以好商品是王道。中國現在的商品的情況，產品很多，但是找到一個好商品是非常難的。中國跨境電商做了很多年，但是大部分失敗。舉個例子，有一個知名的婚紗網站，當時是全世界最好排名的婚紗網站，但是因為他的商品出問題，他的整個域名都被收回來了。比如我們中國跨境的一些大平臺，會有美國的某個支付平臺不愿合作，而原因就是認為你的商品有問題。還有我們中國的平臺的思路，開始向著發展中國家去了，比如俄羅斯，巴西，沒有辦法進入到歐美。還有就是我們西方的文化溝通，我們不懂，也不了解他們的文化，包括每個國家的之間的文化有差異，所以對市場把握很差，以及海外法律法規的知識缺乏。就算你這些做得很好，實體店的產品又和互聯網的產品會有一些區別。所以你設計一個產品的時候，這些東西都是我們缺乏的。所以今天就是講的怎么來選品。

跨境電商是一個總性很強的學科，我把跨境電商理解為兩門學科的綜合。第一門叫國際貿易，第二個叫電子商務。兩門課程加起來構成了現在的跨境電商。所以你這兩個方面都需要懂，你不懂的話就比較難操作。

這個是我自己邏輯上分析的一個選品的四緯度。

商品如果從這四個角度選擇的話，那這個商品是一定未來有前景的。首先從國際貿易的角度，只要做到這兩點：第一點是滿足這個進出口基本的法律法規。首先基本的法律法規代表著三個，第一個是國內的法律法規，第二個是國際的法律法規，第三個是銷售國的法律法規。這個法律法規里面又有很多細節，比如有稅務的問題。知識產權的問題。如果做過的人知道很多產品，會有知識產權的問題。還有兩國之間協議的問題。所以說這個進出口的法律法規就是要對你對這個產品研究，我舉個例子，皮毛可能在俄羅斯可以賣的，但是去多歐洲國家就不能賣，因為他們有動物保護的條款；還有一點你合規以后可以賣，這時海外市場需求就重要的。海外市場怎么做，歸納還是兩個方面，第一個方法通過供應鏈調查，第二個通過市場的調查，這個里面又有各式各樣，比如數據的研究，供應鏈端，比如供應鏈端是出口的一些海關的數據。

電子商務有兩個方面：第一個物品與描述相符合，第二個物流。他判定你操作是否有失誤的時候有兩個選項，第一個是否與物品描述相符，然后還有物流，只要這兩點把握了就可以做好。只要你做到這兩點就不會有問題。另外在物流方面選擇產品，我開發產品的思路和周老師可能有點相反的。比如說，有一個產品是有2.5公斤，導致可能我沒有辦法做直郵，我要海外倉，是不是要投很多的錢，這個風險很大。那我就可能會把這個產品改小一點。用盒子裝，用袋子裝，把它做成兩公斤以內，改成可以自己直郵的做，這樣可以降低風險，從此說明物流很重要。從這四個方面設計產品和開發產品，從而找到一個非常有差異化的產品，使得你的產品在整個平臺上不可取代，在風險、利潤方面就會達到一個比較好的效果。

如果這些都做得很好的話，那么我們中國可能真的可以成為有品牌的出口國。這就是亞馬遜做品牌，品牌就是要有好的產品。我很高興自己前面幾年，是外貿從業人員，也是專業買家。現在我現在受聘于浙江大學全球創業中心，還有國際學院。作為專業人士，我從理論和實踐上考慮更多的條款和市場的研究。那未來希望就是可以做更多的事情，比幫助大家設計一些產品，規劃一些產品，包括海外的稅務，海外的知識產權，可以將中國的產品品牌化，然后賣到全世界去，讓我們的外貿有一個轉型升級。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）