Harold：

我是在廈門大學完成的本科學業(yè)。大三，我自己申請去到了UC Berkeley（加州大學伯克利分校）進行交換。然后主要修讀商科。交換之后，我就進入了投行行業(yè)。

這段經(jīng)歷中，做中美的跨境并購項目，對我后面的職業(yè)生涯影響蠻大的。當時經(jīng)常出差，往返于美東美西，包括灣區(qū)、硅谷。需要大量拜訪投資機構、創(chuàng)業(yè)公司CEO等資深人物，這對我一個初出茅廬的新人來說，挑戰(zhàn)非常之大。每次拜訪前，都做了大量的功課。終于在TMT領域（科技、媒體和通信）的跨境交易項目上，完成了自己職業(yè)生涯的首批代表作。

侃哥：

做跨境并購期間，是否已經(jīng)留意到跨境電商領域了？

Harold：

實際上，我個人從2015年就一直在關注國際物流版塊，物流供應鏈領域。到了2020年，疫情來臨之后，就明顯感知到跨境電商行業(yè)的飛速發(fā)展。

侃哥：

什么樣的一個契機，讓你下決心轉(zhuǎn)到跨境電商行業(yè)？

Harold：

接著上面的時間點講，當時我走訪了一些跨境生態(tài)圈內(nèi)的企業(yè)，包括國際物流公司，以及其他領域的服務商，然后就碰到了緯獅物流。這期間，我以財務顧問的身份幫助緯獅物流完成一輪融資。后來緯獅的創(chuàng)始人邀請我加入他們公司。我當時就很看好拉美跨境電商行業(yè)的未來，以及物流版塊的發(fā)展。同時，跟緯獅接觸下來，我也很認可他們團隊以及發(fā)展戰(zhàn)略，所以就毅然決定加入緯獅，擔任企業(yè)發(fā)展總監(jiān)。結(jié)合自己之前在美國的從業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)過我一年多時間的實地調(diào)研，走訪墨西哥、巴西、智利、哥倫比亞、秘魯?shù)葒遥罅吭L談當?shù)仉娚唐脚_、零售品牌、平臺賣家、獨立站和電商生態(tài)內(nèi)的服務商，逐步了解拉美電商市場這樣一個藍海機會。

侃哥：

從財務顧問到親自下場做跨境，你如何快速適應角色的轉(zhuǎn)換？

Harold：

轉(zhuǎn)行后，最大的變化就是自己要對決策結(jié)果去負責。當時我花了一段時間去走訪學習，包括跨境圈內(nèi)非常優(yōu)秀的同行前輩們。另外也走訪了圈外的優(yōu)秀企業(yè)，包括國內(nèi)電商、品牌商、零售等等。然后。再回到跨境電商物流市場，針對具體的工作做調(diào)研，做ABTest。

侃哥：

談談拉美電商目前的現(xiàn)狀，有何特點？當?shù)仉娚滔M人群畫像是怎樣的？

Harold：

拉美電商現(xiàn)在其實還處于起步階段，潛力十足。它目前最新的電商滲透率是12%，疫情前的數(shù)據(jù)是8%，疫情的兩到三年之間，滲透率增長了50%。拉美12%的電商滲透率，相比于歐美和中國的電商滲透率（編者注：根據(jù)Euromonitor 2021年的數(shù)據(jù)，美國電商滲透率為20.63%，中國為28.53%），差距還是挺大的，所以拉美電商還有很大的發(fā)展空間。另一方面，拉美地區(qū)坐擁6.5億人口，基數(shù)龐大，且國家地域分布相比東南亞會更集中，其中巴西和墨西哥的人口加起來就有三個多億。第三是語言集中，巴西是葡語系，墨西哥以及其他拉美國家，基本以西班牙語為主。

人群畫像方面，可能大家都不太清楚，其實拉美不少國家的人均GDP水平還是不錯的，沒有想象中那么貧窮。像墨西哥的人均GDP在1萬多美金，智利、烏拉圭的人均GDP更是達到了1.6萬到1.7萬美金，所以實際上整個拉美地區(qū)的消費水平還是OK的，是要高于東南亞地區(qū)的。當然，客單價相比歐美國家還是有差距。不過，拉美市場的人口紅利，再配上這樣一個人均GDP的基礎，電商市場的發(fā)展是大有可為的。尤其是針對中國龐大的供應鏈體系，物美價廉的商品，拉美電商是有相當高的一個匹配度和優(yōu)勢的。

侃哥：

跟傳統(tǒng)的歐美市場相比，拉美電商有何區(qū)別或優(yōu)勢？未來有何獨特的機會？

Harold：

關于歐美電商的現(xiàn)狀，大家可以去看一個數(shù)據(jù)——電商滲透率趨勢線，大家可能從數(shù)據(jù)和體感上都能感受到，歐美地區(qū)的電商滲透率，已經(jīng)回落到疫情前的預測線了。疫情之后，大量消費開始回歸線下零售，電商的回落還是非常明顯的。同理，我們再看拉美市場的電商滲透率趨勢線，疫情之后，拉美各國的數(shù)據(jù)雖然也在降低，但實際上，目前的電商滲透率和疫情前的預測線相比，它仍然達到了疫情前的2.5倍，也就是整個疫情改變了拉美當?shù)厝说碾娚滔M習慣，帶來了電商消費群體的增量。

-新冠疫情期間，電子商務增長迅猛。

-受訪者供圖

拉美電商滲透率沒有回落，另一個重要原因是當?shù)氐碾娚?/span>物流體驗得到了顯著提升。倒回五六年前，拉美用戶在網(wǎng)上下單，可能一個多月都不一定能收到。從2020年起，以美客多為代表的拉美頭部平臺，在物流方面不斷加大投入；同時，相應的中國-拉美的跨境物流企業(yè)也在不斷優(yōu)化物流體驗。目前，對于拉美核心城區(qū)的消費者，當?shù)乜爝f可以做到當日達、次日達，全國本土時效大概三到五天。跨境時效像墨西哥最快可以做到三天，平均可以做到六到七天，給當?shù)叵M者的物流體驗相比以前是有非常非常大的改善了。

-墨西哥城郊外的美客多配送車

-受訪者供圖

除此之外，還有一個關鍵點，就是拉美人均電商消費頻次，目前基本只有美國歐美市場的1/5及以下。據(jù)我了解，目前整個拉美大概有65%-70%的人已經(jīng)嘗試過電商消費，但人均的購買頻次還沒有起來。這就是拉美電商市場稱之為藍海的又一個重要因素。從一線城市核心城市往外圍234線城市下沉，這個大家可以類比，我國的電商發(fā)展歷史，其實就能體會到拉美現(xiàn)在的電商現(xiàn)狀，以及未來的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

再疊加它自身的人口紅利，以及人口紅利帶來的零售總額增長紅利，再對應到電商滲透率不斷地提升，帶來的一個電商紅利；在這幾層紅利疊加下，也就是為什么我們說拉美未來五到十年都會是一個相當不錯的，是跨境電商人掘金的真正藍海。

侃哥：

通過調(diào)研觀察，目前的拉美電商市場蘊藏著哪些機會呢？在與當?shù)仉娚唐脚_和本土賣家的交流中，是否發(fā)現(xiàn)了一些值得借鑒的成功經(jīng)驗，這是中國賣家目前容易忽視的，或者說沒有意識到的？

Harold：

目前電商的主要品類還是集中在3C、時尚、家居，在這些大類里面，還有特別多的小品類，包括像美妝個護、家具、大件、戶外等等，那么這些品類，現(xiàn)在在拉美的電商滲透率都還非常低。這部分品類在當?shù)氐南M習慣，還停留在線下零售和批發(fā)，因此，這是跨境電商賣家接下來發(fā)力的機會。

我在拉美做本土調(diào)研時，像本土賣家、平臺賣家和獨立站賣家都有涉及到，發(fā)現(xiàn)當?shù)刭u家有一個顯著的特點，他們對當?shù)厥袌龅牧私猓瑢Ξ數(shù)叵M者的洞察，以及在選品上面，優(yōu)勢挺明顯的。因為他們本身既是賣家又是消費者，加上在地理優(yōu)勢，能夠去做當?shù)氐氖袌稣{(diào)研，所以他們往往在平臺站內(nèi)廣告和谷歌廣告投放上面，能做到相當高的投放效率和Roi。

從我親眼看到的一手數(shù)據(jù)，3C類的一些賣家，他的站內(nèi)廣告ROI和谷歌廣告ROI，都能做到接近20，甚至20到30以上，這個數(shù)據(jù)相比于歐美市場，無論是獨立站還是平臺的ROI，都是一個相當高的水平。

侃哥：

基于你對拉美市場的總體了解，對于之前以歐美市場為主的中國亞馬遜賣家，切入拉美賽道，劣勢和優(yōu)勢分別是什么？大家應該如何布局，重心放在哪個部分？

Harold：

在我看來，中國賣家在沒有真正靜下心來去做拉美市場的調(diào)研和耕耘之前，就比較難實現(xiàn)，這樣高水準的廣告投放效應。

對于廣大中國亞馬遜賣家而言，有之前做歐美市場的豐富經(jīng)驗，大家對亞馬遜之類的平臺玩法，都已經(jīng)非常熟悉和專業(yè)了，這就是我們的優(yōu)勢所在。反觀，目前拉美電商平臺的運營和廣告投放，相比于歐美是要簡單不少的。所以，大家如果花更多的精力去好好耕耘這個市場，我相信基本都能做出相當不錯的成績。據(jù)我觀察，目前拉美市場還處在鋪貨階段，大量的商品還是處于供給缺失的狀態(tài)，所以很多小品類可能上架到平臺，就能出單，甚至還有賣家直接做無貨源一件代發(fā)。不過，越往后走，我相信拉美電商市場也會出現(xiàn)消費升級，品牌升級這樣的趨勢，所以慢慢也會往精鋪甚至是精品化的這個方向走。

總的來說，中國跨境賣家群體，還是有足夠的時間和空間去摸索出自己在拉美市場的運營策略和選品思路，打磨自己的產(chǎn)品。本身大家在運營上面，就有在歐美市場沉淀下來的這樣一個很好的先發(fā)優(yōu)勢，接下來需要大家針對拉美市場，去沉下心來做好市場調(diào)研和消費人群洞察，是很有機會做出成績的。我們緯獅作為拉美電商物流市場的領軍企業(yè)，也會幫助廣大跨境賣家盡快布局這樣一個藍海市場。

比如市場調(diào)研方面，目前我們在拉美擁有300人的本土團隊，其中包括本土化的市場團隊，他們將帶回拉美本土的一手訊息和真實直觀反饋，例如從本土市場調(diào)研數(shù)據(jù)來看，未來拉美本土各年齡段或其他分類畫像的受眾人群中，對于中國出口產(chǎn)品的真實訴求。我們還會直接深入到拉美本土賣家群體中進行取經(jīng)，看看本土化運營的可借鑒點在哪里，包括店鋪運營和廣告投放等方面。

再比如一些已經(jīng)在拉美取得重大成功的中國品牌，比如SHEIN，他們從跨境到本土化運營再到在拉美地區(qū)開設現(xiàn)在固定門店，中間的整體發(fā)展路徑是怎么樣的，他們的海外團隊在拉美進行開荒的時候遇到了哪些問題，又是如何進行解決和處理的，這些內(nèi)容我們都會陸續(xù)為大家?guī)Щ亍?/span>

當然，還少不了我們的老本行，物流倉儲版塊。我們集團旗下的海外倉品牌Aplus已經(jīng)在墨西哥和智利建成了多個海外倉，配備AMR自動化智能機器人。目前已經(jīng)為許多賣家提供了便利。在未來的規(guī)劃里，我們將至少在五個拉美跨境重點國家的主要城市繼續(xù)布局海外倉，為掘金拉美的中國賣家盡可能的提供便利。

還有運輸方面，我們目前每年至少有100班次左右的專屬包機。未來我們會根據(jù)市場需求的上漲繼續(xù)去優(yōu)化及增設我們的包機路線，在物流運輸上面盡可能地為賣家朋友排憂解難，開疆拓土。