4月19日，速賣通2023年度商家峰會在深圳舉行，速賣通行業運營總經理靳科在會上宣布，追求生意增長，今年速賣通將圍繞最核心的三件事，包括商家自運營+全托管服務的多模式經營、 提升到貨時效和提升購買體驗。其中對商家自運營和全托管服務進行了重點介紹，因為這一部分是大多數商家最關心的問題。

圖源：作者供圖經過近半年探索，全托管模式已基本跑通，并取得了明顯成效。這次峰會是對全托管政策的一次官宣，也幾乎宣告了平臺的核心工作將重點轉向全托管，并以全托管為中心做好各項基建工作。

在過去幾個月中，很多賣家在全托管與自運營的選擇中搖擺不定。通過這次峰會，我們對速賣通平臺接下來一年的策略更加清晰，即堅持平臺自營+全托管的供貨模式和商家自運營模式“兩條腿走路”。平臺對出海的重點思路更加明確，在保持現有國家市場基本穩定的情況下，開辟新的重點國家市場，加大流量投入實現拉新；通過提升物流時效和買家體驗留住用戶；用優品優價好服務來引領平臺進入新階段。

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這次峰會可以說宣告了速賣通全托管時代的到來，對中小賣家來說，要清晰定位，根據自身優勢選擇不同模式，既可以選擇供貨，也可以自運營，還可兩者兼而有之。也許不是所有的產品都適合全托管，但有一點可以確定：平臺對供應鏈的要求一定會越來越高。作為中小賣家，一定要找準定位，把長板做長，實現優勢最大化。

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那么，如何判斷自身的定位？

跨境電商行業模式紛繁復雜，不同平臺和賣家模式也各不相同。有零售有批發，有供貨有自運營，有平臺有獨立站，有標品有非標，有海外倉有自發貨，模式各有優勢，但不論何種模式，每一位能在市場中立足的賣家都有其獨特的生存之道。不同的模式適應不同類型的賣家，簡單來說，跨境賣家有四種常見的類型：以運營方法見長的運營型賣家；以強大供應鏈為支撐的工廠型賣家；對市場信息敏感的投機型賣家和產品力強大的品牌型賣家。

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從公司可持續發展能力和整體實力看，產品力強大的精品品牌賣家在各個平臺都能夠獲取忠實的用戶，比如安克和綠聯，都屬于以產品力立足的賣家。在一片紅海的大品類中能成為頭部賣家，一定有其獨步江湖的優勢和全面的綜合能力，這也往往需要有深耕的耐力、定力和專注力。

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對投機型賣家來說，信息收集和分析能力乃基本素養。他們憑借敏銳的嗅覺和快速執行能力，能夠在各種新品將爆未爆時喝到“頭啖湯”，并在市場式微前全身而退，再尋找下一個目標。比如2016年的抓住了爆款指尖陀螺的賣家，2020年疫情發生之后做口罩的賣家，抓住了這些風口的賣家基本迎來暴富。這種模式就是所謂的“賺快錢”，產品較難具備長久盈利價值，一般具有明顯的階段性或季節性，也有其顯著的風險，比如大額庫存無法處理。沒有金剛鉆，不攬瓷器活，判斷力和決斷力不足的賣家也賺不了這種錢。

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對跨境電商行業來說，2023年一定是模式轉換的重要轉折點。SHEIN的爆火，TEMU的崛起和速賣通全托管的推出，幾乎宣布了供貨模式的春天已經到來。在當前市場環境下，背靠產業帶強大供應鏈的工廠型賣家實際上迎來了一次爆發性的機會。對于運營型賣家來說，只要與供應商建立深度的合作，從而構建起強大的供應鏈能力，同樣能夠在行業和平臺轉型的過程中構建起自己的護城河，抓住供貨模式的賺錢機會。而能夠在供貨平臺爆發的賣家，大多是這兩種賣家的結合體，供應鏈能力和基本的運營能力缺一不可。

對速賣通平臺的中小賣家來說，如果屬于供應鏈型的賣家，可以考慮集中全力做好供貨模式，努力加入平臺自營和全托管。如果不具備供應鏈優勢，屬于運營型賣家，具備獨到的選品眼光和清晰的運營思路，則可以重點考慮做非標，同樣能夠保持自己的優勢。

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市場環境瞬息萬變，平臺的政策也每年都在變化。速賣通從2010年成立至今，實際上經歷過很多次政策的大調整，很多賣家都曾經歷過陣痛期。但是，那些能夠適應平臺轉型、并且緊跟平臺風向和政策的賣家，一直以來都過得不錯，并且越來越好。比如今年的十大人氣品牌：Mileseey, Wowear等，都在速賣通平臺經營近十年，值得研究！

每一次轉型都意味著原來的分配格局被打破，部分人的生意面臨挑戰，但與此同時，有些人卻可能迎來更多的機會。“物競天擇，適者生存”是永遠顛撲不破的真理，在商業世界中亦然如此。只有擁抱變化，迎難而上不抱怨，推開天窗，或許就能迎來萬丈光芒。

作為平臺方，也需要不斷傾聽賣家呼聲，特別是關注中心賣家的心聲。大河有水小河滿，小河無水大河干，真正做到與賣家共同成長。

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擇高處立、尋平處住、向寬處行，希望廣大中小賣家適應變化，在跨境行業的道路越走越寬。

公孫冰：速賣通官方講師，雨果觀察員，多平臺Top賣家。期待與大家交流，歡迎點贊、關注、轉發！

（來源：速賣通公孫冰）

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