近期不少亞馬遜賣家反饋單量暴跌的問題，并吐槽“老外都去過復活節了”。一位資深賣家向雨果跨境表示，近7天的單量下滑了近50%，但對于用復活節作為借口，他并不認同，“這個借口已經用了很長時間，不能再讓它背鍋了，該反思下自身問題。”

不只是單量問題，從近期部分大賣的財報以及雨果跨境的調研顯示，和去年同期相比，亞馬遜賣家的利潤在一季度也有較大幅度的下滑，部分賣家的利潤幾近腰斬。

除了海外需求疲軟的影響，從自身角度看，產品沒有明確的淘汰機制，導致產生大量滯銷庫存。如何建立有效的產品淘汰機制和供應商機制成為當前許多賣家的關注話題。

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半數亞馬遜賣家利潤下滑

雨果跨境近期針對亞馬遜賣家的調研顯示，51%賣家表示與2022年同期相比，一季度在亞馬遜的利潤下滑，31%賣家一季度的利潤有所增長，18%賣家一季度的利潤2022年持平。也即是說，超半數亞馬遜賣家的利潤在一季度下滑。

而在關于利潤下滑的原因中，除了物流費用上漲、人力開支擴大、廣告費用上漲、店鋪被封、退貨過多之外，產品老化、未及時淘汰也是一個較大的影響因素。

對于跨境賣家來說，海外電商市場固然依舊前景廣闊，但想要在這個復雜多變的市場中站穩位置，產品的迭代升級必不可少的。實際上，跨境電商賣家大多都有設置產品淘汰制度，目的也是為了減少倉庫的庫存壓力，方便備貨，同時提高發貨率。不過，亞馬遜賣家對于產品淘汰的評判標準并不一致。

有的認為，連續三個月毛利率低于5%，日均銷量小于5，符合進入淘汰觀察。也有的認為，一般在運營3個月后利潤不能達到10%就淘汰。

“評估整個產品周期是否有盈利可能，沒有這個可能性的，就斃掉。”

“根據資金、周轉率、團隊的能效（能運營多少產品）、運營模式、競爭度去給產品劃個紅線。”

“不賺錢的、利潤率很低、動銷很差、退貨率高、廣告依賴度很高的產品可以淘汰。”

……

根據反饋，跨境賣家對于產品淘汰的考慮點主要是：產品的毛利、產品的銷量、產品的退貨率、產品的市場容量等。

資深賣家老羅表示，對于沒有供應鏈優勢、沒有產品的設計研發能力、又沒有資本支撐的團隊來講，自己內部建立產品淘汰機制是很有必要的，一方面可以最大程度選出自己團隊適合的產品。另一方面，可以減少滯銷產品的高庫存風險帶來的邊際成本。

老羅表示，現在跨境電商行業中，跨境電商賣家依據銷產品銷量作為淘汰標準是最為常見的。“依據銷售來確立，精選若干排名靠后的產品作為淘汰對象。但有兩點賣家也是需要注意的，第一個，考慮排行靠后的商品是不是為了保證商品的齊備性才采買進場的。第二個，排行靠后的商品為季節性要素才銷售欠佳，假如是這兩個要素造成的滯銷，對產品的裁減應持謹慎態度。”

不過，也并非所有的賣家都有設置產品淘汰機制。“泛產品路線的大賣家一般都有大量子公司和供應商，可以摸著石頭過河。但是，許多中小賣家最開始選品是全網搜羅爆款，看誰賣的火就賣哪個，不會考慮進行產品收集，更不會建立產品淘汰制，基本上短期內賣不動就淘汰，不會根據指標劃定。”老羅稱。

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減少對供應商的依賴

產品的淘汰過程，也是對供應商優化管理的過程。在跨境電商初期，賣家為快速入局分得一杯羹，一般是工廠推什么爆品就賣什么，沒有固定貨源渠道或者合作工廠，在產品開模等方面占據較少話語權。隨著雙方合作的逐漸深入，特別是市場競爭越來越激烈后，跨境電商賣家在供應商的管理上，也開始建立相應的制度。

資深賣家小宇告訴雨果跨境，在選品與供應商的選擇過程中，兩者的矛盾是長期積累的。賣家會因為價格、交期等問題而持續施壓供應商，試圖尋找新的供應商替代；而供應商則因為利潤的降低，會持續引入新客戶來提升自己的利潤率，將賣家的爆款推給別人，甚至會選擇降低產品的質量提升利潤。

因此，為了能夠保持和提升企業物料供應鏈的競爭力，跨境賣家會建立相應的供應商淘汰制，選擇能力強、服務質量好的供應商，確保所采購產品的質量符合規定，并對供應商的供貨業績做出科學、合理的評價。

雨果跨境發現，近兩年，供應商與跨境賣家之間的矛盾頻發，有的延遲交貨，有的在專利上作弊。一到旺季，兩者的關系變得特別脆弱。建立相應的制度，可以確保兩者的合作長久維持。

“對于供應商的評選是有專門團隊的，有實力的跨境賣家團隊分工明確，由采購、質管、技術部門組成的供應商評選小組，對供應商的產品質量水平、交貨能力、產品價格水平、技術水平、設計能力、人力資源等進行評估。”小宇告訴雨果跨境，對于做的好的供應商，不僅可以長久合作，增加訂單量，在優先支付貨款等待遇上都可以提前給與，維持雙方的合作。也可以減少對個別供應商大戶的過分依賴，分散采購風險。（文/雨果跨境 江小玲 封面/圖蟲創意）

（來源：AMZ實戰）

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