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2023-04-10 18:18
接著前邊一篇文章中留下的站內廣告投放的話題來聊。
站內廣告已經成為困擾很多亞馬遜賣家的“阿喀琉斯之踵”。不投放廣告，沒有訂單，投放廣告呢，預算給得少，依然沒什么明顯的效果，預算給多了，效果是有了，但帶來銷售不意味著就能夠賺錢，很多賣家的廣告投放成果是“銷售額抵不上廣告費”，或者好一點的，“銷售額略平了廣告費”。
有賣家說，我曾經精進的學習了市面上的各種廣告課程，什么分組、分時、否定、漏斗組合等等，最后發現，廣告費越來越多，原本沒那么多廣告時還能微利，而隨著廣告的增多，終于搞虧了。
我一直覺得，缺少運營全局觀的廣告上的執著是對商業的“道”的疏忽和對“術”的我執。我執太重，適得其反。
講兩個國內商業的廣告案例。
一個是被民眾評為十大惡俗廣告之首的“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”。這個廣告一播十多年，廣告形象從真人變成了卡通人，但廣告詞從來不改。為什么不改一改試試新的呢？因為廣告投放有一個原則，只要有效，就不要為了圖新而盲目改動。對于腦白金來說，雖然很多人各種吐槽，但在銷售端沒有問題，持續不動就是最佳策略。
廣告的第一原則：如果當前的廣告有效，就不要為了圖新而調整。
對應的，很多亞馬遜賣家在廣告投放中總是手賤，開了自動廣告，還不錯，忍不住把一些詞提取出來，開一組手動，結果怎么樣呢？手動沒有預期的那么好，自動的也徹底不好了。對，就是手賤。
還有一些亞馬遜賣家，在增開廣告活動時，把原來的廣告活動預算降低，這下好了，新的廣告活動沒有預期的好，舊的廣告活動也因為預算減少，效果被減半。寧可損失自己，也要成全對手，競爭對手真得給你頒個“最佳競對獎”。
第二個國內商業的廣告案例—三全/思念湯圓。如果你有做過商業觀察，你大概就會發現，這二位身處鄭州的同城兄弟，他們的廣告策略是，只在銷售高峰期重點投放。每年有兩個時間段是他們廣告集中投放的核心時段：春節前半月到正月十五，剛好一個月，然后，端午節前的半個月。如果你經常看電視，平時鮮有他們的廣告，但在這兩個時間段里，無論你怎么換臺，他們的廣告都會在你眼前晃蕩，全頻道多時段，鋪天蓋地。
這就涉及到廣告投放的另一個原則：廣告不能平均主義，而是要聚焦，在關鍵時段、關鍵市場重點投放，對于非關鍵的時空呢，讓競爭對手去折騰吧。
有了上述思維打底，我對廣告的投放建議分為三方面：
一，保守投入，不要太少，但絕對不能太多，要日預算$30-50即可，且在廣告被點爆后，要無視平臺的廣告建議誘惑；
這里的$30-$50是指單個廣告活動的預算，當然，實際投放中，我的看法是，也沒必要搞那么多廣告活動。
投廣告就會有浪費，廣告活動太多，必然造成更多的廣告浪費。
對于讀到我這篇文章的90%以上的賣家，都沒必要折騰那么多廣告，至于少量的土豪賣家，反正我的文章也不是你們的菜，你們的目標是打著創業的名義做敗家的動作，你們“投一輛奧迪進去，收一輛奧拓出來”，然后用自己的奧拓和別人赤手空拳賺得的一輛自行車對比，覺得對方的操作太保守，那你隨意。
反正我也見識過一年虧損2000萬的賣家，我的感慨只有一個：人家真有錢。
當然，對于這兩類賣家，相互看對方，都是一個詞：傻X。
$30-$50的廣告預算出于兩方面的考慮：一、預算不算太少，比起每天5美元廣告預算沒效果同時數據樣本太小缺少廣告分析的可能性相比，按照亞馬遜當前的競爭狀態，$30-$50的廣告預算夠大部分產品點擊30次左右，一天30次點擊，這樣的數據基本上夠我們進行廣告分析，以及分析之后的有針對性的優化調整。
對應的，我看過不少賣家剛開始經驗不足的情況下盲目投放廣告，把廣告預算設置在一天幾百美元，結果是什么呢？表現不好的時候，內心是焦慮的，運營的動作也是變形的。最終，往往不能持久，也不會有什么結果。如果持久一點的呢？往往虧得更心疼。
二，廣告要以投入產出比劃算為目標，要追求利潤，要盈利；
有賣家在投放廣告的過程中，預算很大，持續虧損，自己苦惱卻又不知該做出怎樣的調整，我詢問，“為什么不把廣告關閉呢？”“關了就沒單了呀。”
可是，錯誤的方向上，停止前進就是前進呀！
很多人不懂，沒辦法！
王興說過一句話，很多人為了逃避思考，寧愿做任何事。
三，廣告的最終目標，在確保廣告可以帶來利潤的前提下，要逐步減少對廣告的依賴，要把廣告直接訂單的占比控制在總訂單的30%之內。
這里面有二個關鍵詞：盈利、占比。
如果廣告不盈利，投得越多，虧得越多，沒有意義；而如果廣告帶來的訂單占比過高，廣告稍微變差你就會發現，又賺不到錢了。
（來源：贏商薈老魏）
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