圖片來源：圖蟲創意

新品廣告上架幾周，效果怎么衡量，一點都沒有頭緒。

賣家A

ACOS目標究竟該設置多少才合理？某個ASIN廣告ACOS很高，該不該停止？

賣家B

引入的流量不精準，轉化率也低，CPC到底在什么范圍才適合？

賣家C

在賣家日常運營里，商品推廣(SP)是賣家最常用來增加流量與曝光的廣告活動，但在投放活動之后,面對各種類目報告,能否進行精準的數據分析，系統性地優化廣告活動，直接影響到店鋪長期運營效果。那么如何讀懂復雜的數據報告？如何通過廣告報告優化投放降低營銷成本提升廣告效果？首先,需要了解商品推廣廣告(SP)報告都有哪些重要指標:

1.賣家后臺進入“廣告報告”面板，在左側菜單欄選擇“報告”。

2.點擊“創建報告”，選擇生成的報告配置。

3.選擇廣告報告類型，確認報告名、郵箱、發送時間后點擊“運行報告”。

亞馬遜商品推廣廣告包含：搜索詞報告、投放報告、推廣的商品報告、廣告活動報告、預算報告、廣告位報告、已購買商品報告、按時間查看效果報告、搜索詞展示量份額報告、總流量與無效流量報告10大報告。

獲取了廣告報告，但是面對密密麻麻的數據卻仍不知如何分析? 想在報告中實現直擊要點，找到最能幫助自己解決投放瓶頸的數據？

今天我們邀請到了金牌賣家王飛，為我們分享讀報心得！

如果我們把廣告平臺提供的10個商品推廣報告進行比對，會發現其中一些數據內容會重復出現，因此優化篩選出核心“獨特數據”，可以幫助賣家快速提升廣告優化。

具體哪些數據需要特別關注與優化，可參考以下具有獨特數據的報告：

針對賣家們比較關注的ACOS和CPC優化，我們今天重點介紹上述報告中的“推廣的商品報告”、“投放報告”以及“搜索詞展示量份額報告”：

ACOS(Advertising Cost of Sal)是廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比， 算式可表達為ACOS=（廣告花費成本/廣告帶來的直接銷售額）×100%。ACOS 是衡量亞馬遜市場廣告投入表現的關鍵指標，數值低代表廣告投入小而銷售高， 相應廣告效果也較好。

ACOS目標究竟該設置多少才合理呢？

賣家A

如果某個ASIN廣告ACOS很高，該不該停止？

賣家B

想要設置合理的ACOS目標，我們可以利用推廣的商品報告，根據ASIN所對應的所有廣告活動表現，以15天為一個優化周期，進行優化結果衡量。

如下圖，在ASIN A的各個廣告活動中，ACOS數值為27%-162%不等，而所有廣告活動的平均ACOS為59.99%。

由于銷量為個位數的廣告活動不具備參考意義，因此先進行刪除（紅框部分）。

在剩余的廣告活動中，ACOS值較低的廣告活動（紫框部分）分別為31%和56%。通過分析，ACOS為31%的廣告活動展示量和其他活動相比數值較低，那么就意味著流量入口較窄，想要在一個優化周期（15天）內將該ASIN的ACOS優化至31%的難度較大。

因此，對于ASIN A來說，未來15天的ACOS優化目標可以設置在31%-56%之間，例如45%-50%左右。

此外，對于什么時候該停止高ACOS的商品廣告，推廣的商品報告也可以幫助我們做出判斷：

1.當ASIN在多個廣告活動中，展示量和點擊量均高，但轉化率很低，意味著ASIN消耗了較多無效預算，此時應及時停止推廣，先優化ASIN。

2.當ASIN僅開啟了一個廣告活動且表現優秀，那么可以考慮為其創建更多廣告活動，從而拓展不同投放類型的流量入口。

3.當ASIN在多個廣告活動中表現不一，則需要開展進一步的分析并優化。

在明確ACOS目標后，我發現在商品推廣的自動廣告中，某個匹配類型的ACOS比其他都高，這時需要降低該匹配類型的競價嗎？

賣家A

我們可以通過投放報告，查看同一個廣告活動下，不同廣告活動、廣告組、不同投放方式和匹配類型的廣告表現，從而完成對自動廣告活動的優化。

1、當只使用了一種匹配類型，持續出單較多且ACOS穩定時，可為該ASIN創建新的自動廣告，并使用更多匹配類型，以拓展流量和訂單。

2、當使用了多種匹配類型時，可結合該廣告的廣告組操作界面的搜索詞數據，進行細化分析。

如下表，某個自動廣告的寬泛匹配ACOS高于其他匹配方式。

此時，我們進入該自動廣告活動，點擊廣告組-搜索詞，導出數據，查看寬泛匹配下的各條記錄。如下圖，藍框部分為點擊量較多但是沒有出單的關鍵詞，此時應對進行否定設置，從而減少無效的廣告支持。

但需要注意的是，如果很多關鍵詞只有一兩次點擊，并且沒有轉化，此時不建議直接對它們進行否定設置。可通過查看這些詞的共同屬性，對屬性詞進行詞組否定。

總之，當自動廣告某一種匹配方式的ACOS較高時，我們可先分析在該匹配方式下，是否存在部分關鍵詞占了較多的無效廣告花費。直接“一刀切”來降低整個匹配方式的競價，并不是最理想的優化方式。

在實踐中，CPC在什么范圍才比較適合？

賣家A

搜索詞展示量份額報告顯示了各個搜索詞在不同廣告活動、投放方式和匹配類型下的展示、點擊和轉化數據，可以幫助我們更全面地去分析關鍵詞，了解自身競爭力和市場潛力大小，找到CPC的“最優解”。

如果把搜索詞看作流量入口，我們可以根據展示量排名、份額、總展示量、以及廣告表現，劃分成優質流量、潛力流量、問題流量、劣質流量四個象限，并利用四象限優化法則：

1、優質流量

如果ACOS數值較低，點擊量和展示量較高，且展示量份額和排名較高。此時可以考慮維持優勢地位，拓展同類流量，把尚未投放的搜索詞添加到手動投放的關鍵詞中。

2、潛力流量

如果ACOS數值較低，點擊量和展示量較高，但展示量份額不高。此時可以增加投入，拓展同類流量。

3、問題流量

如果ACOS數值較高，點擊量帶來的訂單數量較少，則需要取消投放或降級競價。

4、劣質流量

如果ACOS數值較高，點擊量高但是不出單，此時應對搜索詞進行否定設置。

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（來源：亞馬遜全球開店）

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