新市場、新平臺總是讓賣家趨之若鶩，2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商 展覽會上，OTTO中國高級商務(wù)拓展經(jīng)理張悅帶來了如何借助OTTO掘金德國市場的干貨解析。

以下內(nèi)容整理張悅的主題分享，略有刪減：

2021年，德國總?cè)丝跀?shù)達到了8300萬，15-64歲的人口達到了5400萬，住戶數(shù)為4200萬，GDP達到了42000多億美金，位列歐洲第一，人均GDP超過5萬美元，人均消費25.5萬多美元，排在全世界的第三位。同時，德國的互聯(lián)網(wǎng)滲透率達到94.4%，智能手機普及率達到80%，社交媒體滲透率達到53%。綜上數(shù)據(jù)所述，德國市場非常適合電商行業(yè)發(fā)展。

從2016年開始，德國電商市場每年的增長率都超過了兩位數(shù)，整體呈大幅度增長。2021年的電商市場規(guī)模達到了990億，2022年的市場規(guī)模或?qū)⒊^1000億歐元。

德國市場中，亞馬遜的市占比超過了13.8%，占據(jù)了主要的市場份額，第二名便是OTTO。在TOP德國電商企業(yè)當(dāng)中，有4家屬于OTTO集團，除了otto.de，Mytoys、bonrprix這些都是OTTO集團下的全資子公司。

OTTO是德國的一個老牌企業(yè)，成立于1949年，至今約70多年。縱觀全球，OTTO在全球超過30多個國家開展業(yè)務(wù)，擁有123個全資的品牌和全資的子公司，除了OTTO德國站點、Mytoys，還有垂直的女性內(nèi)衣平臺、垂直的鞋靴平臺，甚至在全美家居垂直類目排名前三的品牌，也隸屬OTTO全資子公司之列。

OTTO的2021年-2022財年全球營收數(shù)據(jù)顯示，德國市場的營收超過了750億人民幣，歐洲市場（除德國外）的營收達到了290億人民幣，北美以及其它地區(qū)的營收超過了169億人民幣，整個2021-2022財年OTTO全球的營收超過了1200億人民幣。

2020年，OTTO正式開放第三方賣家入駐模式，2020年5月在中國上海成立了全資子公司，并對中國賣家開放，目前開放的模式為內(nèi)部邀請制，并且限量名額。點擊立即入駐~

以下有三個數(shù)據(jù)值得關(guān)注：

一、2021-2022財年的凈銷售額超過了500億。凈銷售額指的是例如一個賣家賣出一個產(chǎn)品，平臺收的傭金便是凈銷售額。相比2020-2021財年，2021-2022財年的增長率超過了20%，與其他平臺相比算是非常可觀的表現(xiàn)。

2、 目前平臺的活躍用戶數(shù)超過了1150萬，超過了德國總?cè)丝跀?shù)的10%，可謂家喻戶曉，甚至部分消費者從小就使用OTTO購物至今。

3、 平臺的日均訪問量達到260萬，目前移動設(shè)備占比為70%，平臺以女性用戶為主，年齡在30-50歲之間，這一人群非常具備消費能力。用戶關(guān)注度超高的品類有紡織類、家居、園藝、電子、服飾等等。

平臺消費者的平均客單價達到了198歐元到232歐元之間，相當(dāng)可觀，代表了德國用戶的消費能力。他們對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，消費者喜歡高客單價且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。OTTO是一個綜合類目平臺，目前涵蓋了所有市場上主要的品類，類似于“德國版的京東”，都是從自營模式走向開放第三方賣家入駐模式。

部分賣家也做過實際調(diào)研，同樣一款產(chǎn)品在OTTO的客單價要高于其他平臺10%-20%，和國內(nèi)的京東和淘寶的情況很像，同樣的產(chǎn)品在京東的價格肯定比淘寶要貴一些。但是認準OTTO的人還是愿意在OTTO上購物，用戶忠誠度非常高。同時，歐洲消費者的環(huán)保意識非常強，所以O(shè)TTO也一直致力于提供可持續(xù)性產(chǎn)品，專注于可持續(xù)發(fā)展這個目標(biāo)長達30多年，有專門的團隊進行運維，所以平臺對于有環(huán)保標(biāo)志、有可持續(xù)發(fā)展標(biāo)識的產(chǎn)品都會給到額外的流量，以及額外的引流入口。如果賣家在做歐洲市場，同時還有環(huán)保標(biāo)志的產(chǎn)品，在上線產(chǎn)品到OTTO之后，平臺都會給打一個標(biāo)識。這個標(biāo)識不但能夠有更多流量，而且獲得的用戶關(guān)注度也會更高，隨之而來的溢價空間也很高。

此外，OTTO還有包裝法。很多做跨境做歐洲的賣家都知道，從2022年7月1日開始，所有上線產(chǎn)品都必須注冊包裝法。還有針對電器產(chǎn)品的WEEE，例如大型電器設(shè)備、家電類、通訊類，小型電子電器設(shè)備，照明設(shè)備這些都需要WEEE。

OTTO影響產(chǎn)品的重要因素：供應(yīng)、產(chǎn)品、語言。其中，供應(yīng)因素指的是：庫存、送達率、退貨率，這將會影響產(chǎn)品權(quán)重與產(chǎn)品排名。產(chǎn)品因素就是你的流量、成交額、價格、定價，這個對應(yīng)著產(chǎn)品因素影響很大。此外，語言因素指的是OTTO要求必須所有的產(chǎn)品都要使用德語，平臺會對德語產(chǎn)品描述質(zhì)量進行定期檢查，所以賣家也需要招聘相應(yīng)的語言人才。

第三方賣家如何入駐OTTO呢？以下為具體的入駐要求：

目前重點招商品類以及家居、電子、家紡、家電、運動戶外、工具類、服飾，這些都是平臺2023年的重點品類。同時，平臺還會要求賣家簽署一系列的廣告推廣協(xié)議和KN服務(wù)協(xié)議。

平臺的費用主要分為三塊：月租金、傭金、專屬的客戶經(jīng)理服務(wù)費。傭金是7%-18%之間，大部分是7%-15%，18%的傭金比例可能只有珠寶類才會有。店鋪的月租金是39.9歐，專屬的帳戶經(jīng)理費用是人民幣880元-3980元。

平臺針對所有賣家都會有一對一的帳戶經(jīng)理對接，覆蓋入駐、上線、后期的運營、培訓(xùn)、選品等等，均由專屬的帳戶經(jīng)理對接。所以賣家如果入駐OTTO不用擔(dān)心如何運營。平臺也會根據(jù)賣家不同的GMV收取不同的費用。點擊立即入駐~

以下為平臺收款和結(jié)算方式，以及退貨流程：

2023年，OTTO限量開放75個名額給到中國賣家，且目前只招國內(nèi)頭部賣家和頭部品牌，或者比較優(yōu)質(zhì)的賣家。

以下為平臺具體的入駐流程：

很多賣家做視頻認證的時候都會卡很長時間，我們要求做這個視頻認證必須法人擁有英語或德語的聽說能力。很多跨境賣家法人的英語能力不是很強，做了幾十次都沒有通過。所以如果大家在注冊德國公司選法人的時候一定要注意這一點。

其他注意事項如下：

另外，OTTO平臺對于賣家的違規(guī)查得非常嚴格。一旦賣家發(fā)生三次違規(guī)可能就會有下線風(fēng)險，以下整理了賣家經(jīng)常出現(xiàn)的問題：

早期入駐OTTO的賣家將會獲得什么優(yōu)勢呢？

目前OTTO所有新賣家以及新上的產(chǎn)品都會給到額外的自然流量。很多賣家真實的案例就是，今天上產(chǎn)品，明天就出單。早期的賣家入駐之后，能夠獲得更多的活動參與機會以及引流的機會。點擊立即入駐~

整理編輯 ｜ 劉志偉

（來源：歐洲電商參謀長）

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