本文大綱

一、促銷類專有名詞的差異

二、為什么一定要給聯(lián)盟折扣？

三、折扣類聯(lián)盟客的作用有哪些？

四、折扣類聯(lián)盟客適合什么品類的商家？

五、如何開發(fā)折扣類聯(lián)盟客？

六、怎樣維護(hù)折扣類聯(lián)盟客渠道？

七、折扣類渠道與內(nèi)容渠道之間如何取舍？

前言

想當(dāng)年剛做聯(lián)盟的時(shí)候，被來訪公司的一些朋友問起聯(lián)盟營銷是什么的時(shí)候，我也是一時(shí)語塞，長篇大論此時(shí)就多少顯得不合時(shí)宜了。這時(shí)候同事就會(huì)說聯(lián)盟是網(wǎng)盟的一種，國內(nèi)的網(wǎng)盟多數(shù)是廣告聯(lián)盟，精準(zhǔn)投放廣告的一種方式，多以點(diǎn)擊付費(fèi)為主，我們的聯(lián)盟營銷的話是以出單為付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)開展的一種站外推廣方式。多年以來，我一直習(xí)慣稱聯(lián)盟渠道為聯(lián)盟會(huì)員（affiliate的直譯），因在國內(nèi)知道聯(lián)盟營銷的不多，更何況聯(lián)盟會(huì)員了，恰巧淘寶客的知名度更高，為了讓大家能夠快速理解聯(lián)盟會(huì)員是什么角色，那么用聯(lián)盟客（affiliate/publisher）來做類比，就更容易被大家所理解和知曉了，大勢所趨。聯(lián)盟會(huì)員渠道千千萬，折扣類優(yōu)惠券網(wǎng)站長盛不衰, 除了市場的需求之外，必定有其過人之處。

一、促銷類專有名詞的差異

說到優(yōu)惠券（coupon），浮現(xiàn)在我們眼前的就是打折（disccount/sale/off），限時(shí)促銷（Promotion/special deal/special offer），促銷碼（promo code），優(yōu)惠碼（coupon code ）漫天飛的場景，慢慢地在網(wǎng)上看到了不少朋友提到Voucher這個(gè)詞，一直沒有深究，就把它當(dāng)作是coupon的近義詞理解的，沒怎么放在心上。直到后續(xù)一個(gè)靠譜的聯(lián)盟會(huì)員長期合作下來，效果還可以，對方在嘗試各種促銷形式和手段，有天突然跟我說，想讓我給他做幾個(gè)折扣，大概是15，20，30美金這樣的全站折扣碼各幾張，沒有任何限制條件的，他主動(dòng)說可以全額打款給我們，他自費(fèi)購買去做推廣嘗試，獎(jiǎng)勵(lì)給一些能夠支持配合他的客戶，我說去給他申請?zhí)厥庵С志褪?，別這么見外，他說不想讓我為難，當(dāng)天就打款到公司的PayPal賬號(hào)了。

他給當(dāng)時(shí)給我用的詞就是vouchers，我也是沒想到這個(gè)詞還可以這樣玩。然后對應(yīng)起來我們國內(nèi)20世紀(jì)的糧票，公司發(fā)的福利電影代金券，上學(xué)時(shí)候?qū)W校購買的飯票，也在公司購買過飯票，哈哈，經(jīng)常不想吃飯就用飯票兌換一個(gè)雞腿，然后同事也被我?guī)牧耍笫寰驮僖膊辉试S這樣的操作了，我當(dāng)時(shí)確實(shí)沒想到過這樣的后果，想想自己曾經(jīng)確實(shí)很任性。

這位朋友是有先見之明的，感謝他不想給我惹麻煩。果然沒過多久，另外一個(gè)同事的聯(lián)盟會(huì)員發(fā)現(xiàn)了這些vouchers code，他們也要一樣的，不然就不合作了，領(lǐng)導(dǎo)說當(dāng)然不行，后面半句還沒說完，哎呀媽呀，地動(dòng)山搖，我差點(diǎn)被送走，為啥我可以做這樣的折扣，其他渠道不行，難道只有聯(lián)盟小組的才可以有這樣的特權(quán)嗎？還好我凡事提前私下跟領(lǐng)導(dǎo)打了報(bào)告，款也找財(cái)務(wù)確認(rèn)了到賬，手續(xù)費(fèi)都包了的，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)讓我走了郵件申請流程，備案以后就名正言順了，財(cái)務(wù)也好平賬。

這是我給公司帶來的第一筆“突然入賬”，雖說驚呆了部門小伙伴，卻也是有驚無險(xiǎn)。后續(xù)講到相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候再說第二筆入賬，雖然不大，卻比這筆大很多很多，哈哈，意外之喜，一個(gè)靠譜的聯(lián)盟營銷經(jīng)理是多么重要，不止能夠賺錢，還能節(jié)省不必要的開支，實(shí)現(xiàn)ROI最大化。

總結(jié)：

1、Coupon code（優(yōu)惠碼），俠義上的促銷碼，一般多以指向單品折扣碼為主，減金額或者百分比折扣碼，可以設(shè)置單次也可以多次使用，不局限于線上或者線下場景，很少是100%折扣的優(yōu)惠碼（巨虧還得包郵，賠了夫人又折兵），多以各種小金額的優(yōu)惠碼去吸引客戶購買，客戶付款金額占比成交金額的比例很大。

2、Promo code（促銷碼），這是廣義上的優(yōu)惠碼，除了可以指代單品優(yōu)惠碼，還可以是特定產(chǎn)品的集合促銷碼，全站的滿減或者百分比促銷碼，線上線下沒有太多使用場景限制。

3、Voucher code（代金券碼），代金券一般由網(wǎng)站或店主直接分發(fā)給客戶，以禮品卡的形式作為獎(jiǎng)勵(lì)。顧客可以直接用代金券兌換到免費(fèi)贈(zèng)品，幾乎是無需支付額外費(fèi)用，一般單次使用，線下比線上使用的頻率更高，應(yīng)用得更為廣泛。

二、為什么一定要給聯(lián)盟折扣？

聯(lián)盟是按效果付費(fèi)，出單了才給傭金，對于折扣網(wǎng)站，我們的花費(fèi)基本上就只有傭金了，如果不出單沒有對應(yīng)的費(fèi)用，目前來說是跨境獨(dú)立站站外推廣方式里面對商家最有利的方式了，何不充分利用，把收益最大化呢？退一萬步說，作為商家，如果你想一分錢不花，不給樣品，也不給推廣預(yù)算，那你想得太美好了，沒有那么好的白嫖，你畫的傭金大餅無用武之地?？蓪?shí)際問題是我們的公司和品牌還處于生存階段，那么這時(shí)候就不適合拿國際一線大品牌的傲嬌來拒絕折扣推廣。折扣則是最合適的推廣噱頭了，能不能有給到折扣空間的價(jià)格，那是商家要解決的問題了，平衡折扣與直接促銷之間的矛盾是運(yùn)營需要具備的能力。怎么設(shè)計(jì)規(guī)劃折扣，宣傳造勢那就是我們站外推廣的事情了，公司和運(yùn)營配合去實(shí)現(xiàn)就好，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，站內(nèi)運(yùn)營說了算，我們只能建議，推廣主外，運(yùn)營需要積極配合。

三、折扣類聯(lián)盟客的作用有哪些？

1、加強(qiáng)品牌曝光，提升品牌聲量

2、拉升網(wǎng)站整體的拉新和復(fù)購率

3、提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和銷售

4、加快庫存周轉(zhuǎn)率，迅速回籠資金

5、聚焦產(chǎn)品起量，降低運(yùn)營成本，提升利潤空間

四、折扣類聯(lián)盟客適合什么品類的商家？

整體來說折扣類聯(lián)盟客極具包容性和主動(dòng)性，大多數(shù)綜合性折扣網(wǎng)站不挑剔商家的規(guī)模大小，有競爭力的折扣，傭金達(dá)到行業(yè)水平，哪怕有些起步階段的品牌獨(dú)立站只有一個(gè)產(chǎn)品，只要產(chǎn)品力杠杠的，也容易被主動(dòng)翻牌子。當(dāng)然折扣要是實(shí)實(shí)在在的，讓客戶得到真正的實(shí)惠。少數(shù)品類傾向明顯的折扣網(wǎng)站，比如電子類和時(shí)尚類的折扣網(wǎng)站的分水嶺就比較明顯，極少數(shù)品牌商家同時(shí)做這2個(gè)品類，不排除一些綜合性獨(dú)立站。

五、如何開發(fā)折扣類聯(lián)盟客？

站內(nèi)站外開發(fā)雙管齊下，激活現(xiàn)有的資源。比如我們的折扣聯(lián)盟渠道的典型代表：retailmenot關(guān)鍵詞都給總結(jié)出來了，大家自由發(fā)揮了。

• Coupon 優(yōu)惠券
• voucher 代金券
• coupon code 優(yōu)惠碼
• promo code 促銷碼
• disccount 打折
• Promotion 促銷活動(dòng)
• on sale 限時(shí)促銷
• special deal/special offer 特價(jià)/特賣

六、怎樣維護(hù)折扣類聯(lián)盟客渠道？

1、折扣多樣化

2、折扣定制化

3、折扣的持續(xù)性

4、問對方需要什么樣的支持

5、網(wǎng)站不定期促銷活動(dòng)，最好不中斷

6、data feed自動(dòng)化對接：批量操作更新

7、同行是怎么曝光的都可以考慮借鑒

七、折扣類渠道與內(nèi)容渠道之間如何取舍？

這兩者并不矛盾，類似黑貓白貓理論。作為聯(lián)盟的專屬渠道之一的折扣類渠道，我們當(dāng)然不能完全放棄，不管在什么階段，只是相對來說不讓折扣網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化占比過大即可，有時(shí)候折扣網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化占比過大也變相說明其他渠道沒有達(dá)到想要深耕的理想效果，值得深思。

這時(shí)候最明智的選擇是去壯大內(nèi)容型渠道，提升占比，然后這折扣類的占比就小了，反而整體的量更上一層樓，而非一味打壓折扣類渠道。當(dāng)然網(wǎng)站和品牌足夠強(qiáng)大了，不缺客戶和利潤的情況下，也是可以通過一系列傭金和激勵(lì)政策的引導(dǎo)去弱化折扣類的轉(zhuǎn)化占比，不過到時(shí)候銷售占比降了，得有足夠的心理準(zhǔn)備，可別又找聯(lián)盟的麻煩，要求原因分析做個(gè)PPT的騷操作。覺得直接吃第十個(gè)包子就可以飽了，所以根本沒必要去吃前面9個(gè)包子，浪費(fèi)了。做起來了后，很多人也會(huì)覺得聯(lián)盟要不得占比這么大，得拆分了，就節(jié)省了費(fèi)用，卻不允許銷售額的下跌，須不知，沒有聯(lián)盟這么多渠道的長期助推，哪來那么多免費(fèi)曝光和引流呢？

（來源：S姐聯(lián)盟營銷）

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