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星期一到星期五：分享亞馬遜干貨文章

星期六到星期天：分享成長/故事等文章

一，開篇之言

二，重新定義單次競價

三，領(lǐng)取一味君運(yùn)營干貨

（視頻內(nèi)容：廣告單次競價）

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

二，重新定義單次競價

單次競價這篇文章，我已經(jīng)分享過幾次，但是沒有一篇文章寫的非常完整，今天這篇文章，我一次性給老鐵們說完整。

在聊單次競價這篇文章，回顧我這6年做的亞馬遜產(chǎn)品。

2017年：蘋果手機(jī)鋼化膜150單以上一天

2018年：運(yùn)動相機(jī)50單以上一天

2019年：行車記錄儀100單以上一天

2020年：背背佳矯正帶100單以上一天

2021年：美妝類目200單以上一天

2022年：高客單價家居100單以上一天

這6年時間，我做了不同大類目產(chǎn)品，有失敗有成功，我之所以能夠?qū)懩敲炊辔恼拢彩亲约翰粩鄬?shí)操-復(fù)盤-總結(jié)-輸出，所以才有【一味君】，也正是接觸不同類目，也總結(jié)出來常見的三種打法，特別對于【廣告單次競價】，有了更加深入的理解。

老鐵們看看下面這張表格截圖，待會我會詳細(xì)和老鐵們說：

圖片來源：一味君

在聊這張圖片之前，要做特定條件：

一，適合非季節(jié)性產(chǎn)品

二，以搜索關(guān)鍵詞廣告為主

三，精品模式

因?yàn)槲乙恢笔窃诜羌竟?jié)性產(chǎn)品，所以一味君文章一直圍繞著這類產(chǎn)品去講解，季節(jié)性產(chǎn)品做過兩條鏈接，不多。但是季節(jié)性產(chǎn)品也可以從我的文章里面學(xué)習(xí)很多。

通過SIF或者西柚找詞，可以調(diào)研出來ABA相關(guān)的關(guān)鍵詞，看ABA排名前10萬名里面，有沒有超過5個相關(guān)的精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，如果有的話，是可以直接布局搜索關(guān)鍵詞廣告，當(dāng)然ABA10萬名以內(nèi)能夠超過10個相關(guān)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞是最好的，起碼在打廣告沒有那么累！

我主要是做精品模式，F(xiàn)BM/鋪貨/精鋪，沒有做，最多就是測款而已，所以有些方法是不適合某類模式的。

來聊聊單次競價很關(guān)鍵詞的點(diǎn)：

第一，營業(yè)額公式

第二，廣告排名公式

第三，ACOS公式

第四，三個排名

第五，單次競價三種策略

第六，新品廣告三種打法

第七，提升廣告曝光和點(diǎn)擊

第八，另類的新品打法

第九，單次競價重新定義

第一，營業(yè)額公式

營業(yè)額=訂單量×客單價

營業(yè)額=訪問量×轉(zhuǎn)化率×客單價

新品如果僅僅開廣告來打，那么自然訪問量是很少，所以是以廣告訪問量為主，并且一天新鏈接想要打造爆款，在確保廣告點(diǎn)擊是相關(guān)的精準(zhǔn)的，那么廣告訪問量就需要循環(huán)漸進(jìn)提升起來，所以為什么？有些老鐵，新品上架一段時間就掛掉了，因?yàn)樾缕返膹V告出現(xiàn)問題了，而且廣告訪問量不敢提升或者沒辦法提升起來。

如果營業(yè)額這條公式，老鐵們一定要看看我之前寫的四篇文章：

【亞馬遜，一條非常重要的公式！】

【鏈接訪問量，你必須要重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)！】

【鏈接轉(zhuǎn)化率，你必須要知道的技巧！】

【鏈接客單價，決定賣家團(tuán)隊(duì)的命脈！（1篇）】

第二，廣告排名公式

廣告排名=Listing質(zhì)量分×單次競價

從這條公式里面，我們可以看到廣告排名不僅僅是單次競價決定的，Listing質(zhì)量分也很重要的，比如靜態(tài)方面，關(guān)鍵詞布局和視覺化圖片視頻布局，以及動態(tài)方面，利用價格優(yōu)勢帶動銷量提升，從而讓評論增長起來，通過循環(huán)漸進(jìn)提升CR，獲取更加穩(wěn)定的BSR排名。

特別要注意這五個點(diǎn)，價格/銷量/評論/CR/BSR排名。

為什么頭部鏈接不需要很高的單次競價就可以獲取到首頁頂部的廣告位置，因?yàn)轭^部鏈接的Listing質(zhì)量分高，所以不需要很高的單次競價就可以吊打其他鏈接，而新鏈接Listing質(zhì)量分高沒有多高，所以要給到適合的單次競價。

但是新品一定要做質(zhì)量分的，比如價格優(yōu)勢，比如做評論。

第三，ACOS這條公式

ACOS=廣告花費(fèi)/廣告銷售額

ACOS=廣告花費(fèi)/廣告訂單量×客單價

ACOS=廣告點(diǎn)擊×平均單次競價/廣告點(diǎn)擊×平均廣告轉(zhuǎn)化率×客單價

簡化成：

ACOS=平均單次競價/平均廣告轉(zhuǎn)化率×客單價

這條公式非常重要，我們可以看到ACOS和單次競價和轉(zhuǎn)化率和客單價是相關(guān)的。

客單價我們是知道，可能我們是做10美金的產(chǎn)品，或者20美金產(chǎn)品，也可能是50美金以上的產(chǎn)品。以及我們新品的定價也是知道的。

平均廣告轉(zhuǎn)化率，我們可以查小類目的平均轉(zhuǎn)化率或者對標(biāo)競品的轉(zhuǎn)化率，甚至說我們可以用小類目平均轉(zhuǎn)化率當(dāng)成【平均廣告轉(zhuǎn)化率】，

【小類目平均轉(zhuǎn)化率】是一個非常重要的指標(biāo)，還有很多老鐵不知道怎么去查詢，不知道這個指標(biāo)的話，打廣告和做廣告布局會很痛苦，這個指標(biāo)一定要利用測款或者選品工具查詢清楚才來做精品！

還不知道怎么查詢的老鐵們，看這篇文章：

【快速查詢小類目的平均轉(zhuǎn)化率！】

我們代入公式，假如客單價是10美金產(chǎn)品，而且小類目平均轉(zhuǎn)化率為10%左右，那么假設(shè)單次競價不一樣，得出來圖片里面三個ACOS指標(biāo)：

圖片來源：一味君親筆

所以單次競價和轉(zhuǎn)化率有關(guān)系么，有，并且是很大的關(guān)系，如果一個類目的平均轉(zhuǎn)化率很低，我們沒有提前調(diào)研，然后單次競價給很高，那么這條鏈接大概率會失敗，為什么，因?yàn)槟愕膹V告訪問量沒能夠循環(huán)漸進(jìn)的提升起來，是無法再進(jìn)一步提升訂單量的。

第四，三個排名

這個是一個非常重要的點(diǎn)，三個排名里面有：

BSR排名

自然排名

廣告排名

以及CR

如果新品直接用廣告打不通，還可以用站外來提升BSR排名和轉(zhuǎn)化率，從而提升自然排名，等到評論起來之后，以及Listing質(zhì)量分起來之后，再來開廣告，那么廣告就不需要很高的單次競價，就可以獲取到曝光/點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化，詳細(xì)的細(xì)節(jié)，請看這篇文章：

【亞馬遜三個非常重要的排名！（10篇）】

第五，單次競價三種策略

常見的單次競價策略，有三種：

一，較低單次競價

二，中等單次競價

三，較高單次競價

關(guān)于單次競價有三種類型，ACOS這條公式，老鐵們也看到了：

ACOS=平均單次競價/平均廣告轉(zhuǎn)化率×客單價

那么單次競價其實(shí)和下面因素有關(guān)：

客單價

如果這個類目的客單價很低，比如在10美金以下，那么意味著這個類目的毛利其實(shí)不高，除開亞馬遜的成本，比如配送費(fèi)傭金退貨費(fèi)，以及國內(nèi)產(chǎn)品，比如產(chǎn)品成本/運(yùn)費(fèi)/等，那么這條鏈接其實(shí)就只有40%左右的毛利，而且還沒有扣除掉廣告費(fèi)用。

對于毛利怎么計(jì)算，老鐵們一定要看這篇文章：

【毛利計(jì)算表格，賣家一定要學(xué)會！（5篇）】

比如10美金的產(chǎn)品，假如毛利是40%，那么就只有4美金，再假如平均轉(zhuǎn)化率為10%，那么代入這條公式：

ACOS=平均單次競價/平均廣告轉(zhuǎn)化率×客單價

假如平均單次競價為0.5/1/2美金

那么得到這個圖片：

圖片來源：一味君親筆

毛利率在40%，而廣告的ACOS分別是50%/100%/200%，推出來廣告訂單是虧錢的，而且隨著單次競價給的越高，ACOS越大，虧錢會更加恐怖。那么廣告的ACOS控制在40%以內(nèi)，也就是毛利平衡點(diǎn)40%以內(nèi)，才算合理，廣告預(yù)算才敢循環(huán)漸進(jìn)的提升起來。

因此可以直接得到這條鏈接的單次競價不建議超過0.5美金，如果超過了，這個單次競價高的廣告活動預(yù)算不能給高，而且這個廣告活動的目的就是為了CTR和CR轉(zhuǎn)化率，ACOS從長時間來看一定是大于毛利率的平衡點(diǎn)。

特別是對于低客單價產(chǎn)品，更加應(yīng)該提升每天廣告訪問量，而不是僅僅盯住CTR和CR兩個指標(biāo)。要不廣告預(yù)算很難提升起來。

因此直接推出來：

較低單次競價：較高訪問量和較低轉(zhuǎn)化率

中等單次競價：中等訪問量和中等轉(zhuǎn)化率

較高單次競價：較低訪問量和較高轉(zhuǎn)化率

第六，新品廣告三種打法

廣告分成新品打法，和老品打法，老品先暫時不講，新品的廣告打法是非常重要的。

根據(jù)我6年亞馬遜實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)，我把三套廣告打法整理出來：

第一，自動廣告

第二，一個關(guān)鍵詞開三種匹配模式

第三，一個關(guān)鍵詞開精準(zhǔn)匹配+BID

第一，自動廣告

自動廣告，很適合低客單價，本來低客單價的毛利低，如果采用手動廣告需要比較高的單次競價，較高的單次競價就會導(dǎo)致ACOS下不來。而自動廣告的好處就是不需要很高的單次競價就可以獲取到廣告曝光和點(diǎn)擊，但是缺點(diǎn)就是廣告不穩(wěn)定，以及廣告轉(zhuǎn)化率不是很高。所以這種模式要的就是較高的廣告點(diǎn)擊，以及較低的廣告轉(zhuǎn)化。

并且自動廣告可以當(dāng)成手動廣告來打。

老鐵們一定要注意，如果是低客單價的產(chǎn)品，比如10美金以內(nèi)，那么新品開廣告這段新品期，如果采用自動廣告模式，在開售廣告的前面3個月內(nèi)，就只有自動廣告，沒有手動廣告，沒有手動廣告，沒有手動廣告。

如果開了手動廣告，大概率會影響自動廣告的數(shù)據(jù)，一定要等到自動廣告打起來之后，才能去布局其他的廣告類型。

第二，一個關(guān)鍵詞開三種匹配模式

一個廣告活動一個廣告組一個關(guān)鍵詞開三種匹配模式，并且是同樣的單次競價。那么這個廣告活動大概率是，廣泛匹配會有更多的曝光量/點(diǎn)擊量。

精準(zhǔn)匹配的目的就是為了告訴亞馬遜，這個廣告活動就是需要這個精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，就是有這個賣點(diǎn)或者屬性或者共性關(guān)鍵詞，從而讓廣泛匹配不會跑那么多垃圾關(guān)鍵詞出來。

詞組匹配的目的告訴亞馬遜，給我匹配XXX 前綴關(guān)鍵詞和后綴關(guān)鍵詞 XXX出來，從而讓廣泛匹配跑出來更多的XXX前綴和后綴XXX關(guān)鍵詞出來。

廣泛匹配在精準(zhǔn)匹配和詞組匹配的加持下，不會跑那么多垃圾關(guān)鍵詞出來，也不會跑那么多中綴XXX關(guān)鍵詞出來。那么我們只需要這個廣告活動做垃圾單次競價詞組否定以及不相關(guān)的關(guān)鍵詞否定即可。

第三，一個關(guān)鍵詞開精準(zhǔn)匹配+BID

一個廣告活動一個廣告組一個關(guān)鍵詞開精準(zhǔn)匹配+BID的模式，這個模式適合高客單價或毛利率高，以及小類目轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品。

如果小類目平均轉(zhuǎn)化率或者對標(biāo)競品的平均轉(zhuǎn)化率不高，打這種模式會很吃虧。打這種模式，就是就是要搶首頁頂部的關(guān)鍵詞廣告位置，如果這個類目的關(guān)鍵詞不多，以及產(chǎn)品形態(tài)有很多種，那么就會面臨關(guān)鍵詞的平均轉(zhuǎn)化率不高，那么新品上了首頁頂部，廣告轉(zhuǎn)化率不高的話，ACOS一定會很高。

對于這種精準(zhǔn)+BID的廣告模式，每天單個廣告預(yù)算不建議給很高，我們只需要做關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)收錄即可，前期通過打精準(zhǔn)相關(guān)的關(guān)鍵詞，提升廣告的CTR來提升新品的關(guān)鍵詞自然排名即可。不需要硬燒廣告，要不廣告費(fèi)用會很恐怖。

當(dāng)大部分的關(guān)鍵詞自然排名在前3頁，就可以打開詞組匹配來提升廣告訂單。

那么有老鐵們會問，為什么3C類目會競爭那么厲害，因?yàn)?C有些賣家真的超級有錢，這些賣家已經(jīng)不關(guān)心ACOS，而是關(guān)心CTR和CR，只需要做價格優(yōu)勢，燒錢來提升CTR和CR，大概三個月時間，就可以把鏈接的自然排名穩(wěn)住在首頁。這個目的就是通過燒廣告費(fèi)用，比如一個月十萬以上的廣告費(fèi)用，來提升廣告訂單，從而促進(jìn)自然訂單提升，最后得到評論和競品拉開差距，最終廣告可以直接暫停，通過秒殺來穩(wěn)住自然訂單。

這種模式很燒錢，新品動不動燒幾十萬，甚至百萬以上廣告費(fèi)用，對于小賣家和中賣家，我不建議這樣去玩，搞不好，虧得一塌糊涂！！！

比如蘋果手機(jī)鋼化膜是很適合精準(zhǔn)匹配+BID的模式，但是就是非常燒錢而已。

新品不管用什么方法，選擇了一個方法，比如新品開售第一個月內(nèi)，自動廣告和手動廣告能不能一起開，目前我的建議是，不建議一起開，要么就做自動廣告，要么就做手動廣告。二選一，不要亂來。

廣告講究兩點(diǎn):

可控性

既打自動廣告，又打手動廣告，那么廣告曝光點(diǎn)擊就會不穩(wěn)定，沒有達(dá)到廣告可控性和專一性，等到自然訂單＞廣告訂單，并且有了穩(wěn)定的BSR排名，再來布局也不遲。

第七，提升廣告曝光和點(diǎn)擊

那么有老鐵會問，10美金的產(chǎn)品，如果給到0.5左右的單次競價開了自動廣告沒有曝光怎么辦？

在了解這個命題之前，我們必須要明白這條公式：

廣告排名=Listing質(zhì)量分×單次競價

這個比較低的單次競價，為了讓新品有廣告排名，我們就需要從Listing質(zhì)量分下手，比如做高質(zhì)量文案和視覺化圖片視頻，以及要做價格優(yōu)勢，要做種子評論。

比如價格優(yōu)勢，是新品上架直接做價格優(yōu)勢，比如競品價格是10美金，我們新品開售采用自動廣告，那么我們可以做8美金，以及加20%-30%coupon，直接做價格優(yōu)勢開售，目前新品沒有做價格優(yōu)勢會很難很難！！

也就是相當(dāng)于點(diǎn)擊了coupon的訂單沒有賺錢，只是單純虧廣告費(fèi)！

還有我們要做種子評論，不管提前做了VINE種子評論也好，還是做合并也好，有評論開廣告和沒有評論開廣告，真的是天差異別！！！我的建議是有了評論再來開廣告。

做精品模式的新品，最重要的是，出單，出單，出單，而不是一上來就想著賺錢，賺錢，賺錢。

如果是想著做精品一上來就能賺錢，一定會很難很難很難。

萬一做了不錯的Listing質(zhì)量分，以及在0.5單次競價，廣告活動還是沒有曝光怎么辦？如果是這樣，觀察新品廣告活動兩天，第3天還是沒有曝光點(diǎn)擊，直接加BID，而且直接一步到位，加100%BID，在10美金的產(chǎn)品，通過加BID100%，以及做了價格優(yōu)勢，以及有了評論優(yōu)勢，廣告很快就能夠提升起來。

老鐵一定要記住這句話，對于低客單價的產(chǎn)品，寧愿加BID，也不要提升單次競價！！！等到廣告跑起來再來取消BID。那么再去開其他的廣告活動，單次競價不需要很高就可以有曝光和點(diǎn)擊！

第八，另類的新品打法

有些老鐵可能認(rèn)為0.5單次競價打不起來，好，我再給老鐵一個更加高級的打法，新品不開廣告，我們可以通過站外放量模式，讓新品出單，激活Listing，然后通過調(diào)整折扣力度提升BSR排名，以及提升新品的綜合轉(zhuǎn)化率，最后達(dá)到實(shí)現(xiàn)新品關(guān)鍵詞的自然排名穩(wěn)定在前3頁。

在做站外的過程中，新品出單了，關(guān)鍵詞自然排名提升起來，然后新品也有了評論優(yōu)勢了。

廣告排名=Listing質(zhì)量分×單次競價

相當(dāng)于新品有了質(zhì)量分，然后再做價格優(yōu)勢，再用0.5單次競價走自動廣告，那么自動廣告就會獲取到更大的曝光和點(diǎn)擊。

第九，單次競價重新定義

關(guān)于單次競價，這么多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)告訴我，新品單次競價不建議給太高，要不后期會很難降低下來，或者廣告預(yù)算提升不起來，這條新品十有八九推不起來。

所以對于我推新品，單次競價不會給很高，最多會結(jié)合BID提升，比如50美金的客單價產(chǎn)品，我最多給1美金的單次競價，所有的廣告活動的單次競價都不能超過1美金，我可以結(jié)合BID來提升整體單次競價，但是不會直接提升單次競價！！！

老鐵們，對于下面這個案例；

廣告單次競價一開始給高了，鏈接表現(xiàn)差了，再給較低的單次競價，居然沒有曝光和點(diǎn)擊了。對于要死不活的老品，假如一開始給的單次競價高，后面再想要重推，會很難。

為什么？因?yàn)閬嗰R遜已經(jīng)收錄你新品打廣告的單次競價數(shù)據(jù)。

還有請老鐵們記住這句話，

新品不是所有的關(guān)鍵詞都要搶到最高的廣告排名，

而是在已經(jīng)搶到優(yōu)質(zhì)的廣告排名，

再去開更多廣告預(yù)算搶占，

等到鏈接的綜合實(shí)力上來，

再去布局也不遲，

我們偉大的祖國發(fā)展歷程

不就是這樣走過來的么？

接下來的文章

直接用實(shí)操案例，

帶老鐵們看看如何更加高效布局新品！

（來源：一味君）

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