幾年前，很多人說shopify、獨立站很火，人人都想去去嘗試，但是不少人出于對獨立站商業(yè)模式的不了解，對當下熱點的盲目追從，而選擇了一個并不適合他們情況的模式。導致的結果就是失敗。在幾年前，做精品的亞馬遜賣家盲目去學習獨立站鋪貨模式的并不少見，而他們的虧損金額普遍都在100萬以上。

所以今天這篇文章，我想聊聊跨境電商獨立站的商業(yè)模式，了解獨立站的商業(yè)模式，根據(jù)自己的團隊、產(chǎn)品、資源去選擇更加適合自己的模式，從而提高成功的概率。

什么叫商業(yè)模式？

在MBA、EMBA的主流商業(yè)管理課程中普遍提到：

“在分析商業(yè)模式過程中，主要關注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作伙伴（即營銷的任務環(huán)境的各主體）的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。”

如果我們這個概念應用到獨立站中，也就是說獨立站的商業(yè)模式會涉及到價值主張、目標群體、營銷渠道、客戶關系、核心能力、成本結構、收入模型這些要素。

這些要素的具備就構成了一個成功的商業(yè)模式，而通過對這些要素的分析和比較，你就可以判斷自己的資源、能力、團隊是否具備達到這些要素的條件，從而選擇更加適合你的商業(yè)模式。

獨立站本身只是一個“自己搭建網(wǎng)站”的通俗說法，只是一個銷售的載體，它并不能代表某個特定的商業(yè)模式，所以在這篇文章里，我會嘗試把我知道的獨立站商業(yè)模式列出來，以便大家參考，其中有些模式只是和獨立站稍稍有點關系，借助了一個網(wǎng)站進行展示銷售而已，但是我依舊會列出來。

獨立站發(fā)展的三個宏觀階段

獨立站真正的歷史起步很早，甚至早于亞馬遜開放中國賣家入駐，但真正讓獨立站進入大眾視野的，卻是近幾年的鋪貨模式。

品牌出海是大勢所趨，但是從獨立站早期的鋪貨再到現(xiàn)在鋪天蓋地的DTC宣傳，我們似乎進入了大躍進時代，前幾年還在大談特談Shopify+Facebook的廣告流打法，2021年起卻開始直接開啟了“畝產(chǎn)1萬8”的衛(wèi)星宣傳路線，似乎我們可以毫不費勁的從鋪貨心態(tài)邁入到有“匠人精神”的品牌思維。

在整個大環(huán)境和媒體宣傳的影響下，我們在獨立站上出現(xiàn)了嚴重的宣傳斷層，是的，我說的是宣傳，并不是說沒人有做精品化，目前大量的小型團隊其實都是本著精品化的心態(tài)去做獨立站。當他們熬個十來年，也不是沒可能變成品牌。Shein不也是熬了十來年才熬出了現(xiàn)在的名氣嗎？

從從鋪貨到品牌之間，獨立站必須得經(jīng)歷一個“精品化”的過程。

再反觀亞馬遜平臺的發(fā)展，早期是粗放式的鋪貨模式，接著進入到需要精細化運營的精鋪精品模式，再接著，大家都在學習從具備品牌思維的Anker。從亞馬遜的運營模式發(fā)展上，我們可以清晰的看到的發(fā)展軌跡。

（在鋪貨時代，偶爾出現(xiàn)一個具備品牌思維的Anker在運營上進行降維打擊，就成就了如今亞馬遜行業(yè)內的翹楚公司，但是它的存在并不影響大的規(guī)律進程）

雖然說獨立站和平臺站玩法不同， 但是在發(fā)展規(guī)律上，卻是大同小異，都是時代下的產(chǎn)物，雖然發(fā)展的速度不同、啟動順序不同、但都遵守了同樣的商業(yè)法則和市場規(guī)律。

鋪貨下的商業(yè)模式

什么叫鋪貨？中間商經(jīng)常玩的銷售模式，自己只是從工廠低價拿貨，高價賣出。哪個產(chǎn)品好賣就賣什么，在鋪貨模式下，商業(yè)模式可以再細分為4類。

雜貨鋪貨：典型特點是網(wǎng)站上什么產(chǎn)品都賣，沒有明顯的網(wǎng)站特色、產(chǎn)品特色、只是單純的挖掘爆款賣爆款，消費者線上直接付款，賣家隨后發(fā)貨。沒有什么特別的價值主張，消費者客戶群體通常為中低消費能力的人，銷售策略主要通過廣告，這種商業(yè)模式的核心能力在于廣告投放獲取訂單。在2019年之前得益于Facebook廣告的紅利期，年銷售額過億幾乎是常態(tài)，但是近幾年來，這種常態(tài)不復存在。商業(yè)模式依舊存在，就是一個不斷重復的選品和買量過程，但是再不復2019年前的輝煌。

垂直鋪貨：其商業(yè)模式和雜貨幾乎一樣，只是在產(chǎn)品上有較大區(qū)別。垂直鋪貨通常專供某一品類的產(chǎn)品，服裝和彩妝類較為常見。

一件代發(fā)：也是Facebook廣告紅利期下產(chǎn)生的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者自己負責網(wǎng)站搭建和流量獲取，貨物的發(fā)貨交由速賣通這類低價平臺來進行一件代發(fā)。目前依舊有不少人在做這種模式。但是目前還做一件代發(fā)的人，通常需要具備很強的流量獲取能力和營銷能力，否則他很難再將速賣通上3美金的東西賣到29美金。一件代發(fā)其本質也是鋪貨，要么鋪雜貨，要么鋪垂直品類。

COD：COD是cash on delivery的縮寫，貨到付款，COD本身是收款方式。但是海外國家眾多，不是每個國家都有健全的線上支付環(huán)境，所以做COD的，無論是雜貨還是垂直，基本都圍繞東南亞、中東、臺灣這些國家，現(xiàn)在甚至有人在嘗試歐洲的國家的COD。而COD模式下的營銷渠道依舊主要依靠Facebook廣告。模式的核心能力在于高簽收率的合作物流商

聊單：“傳統(tǒng)的“Facebook廣告獲客成本越來越高，為了讓鋪貨模式延續(xù)，如何降低獲客成本便成為最有效的“商業(yè)模式延續(xù)之法”。聊單和國內微商類似，通過和客戶的聊天，直接將轉化率提升上十倍，而Facebook本身提供的客戶直達聊天窗口形式的廣告成本又比傳統(tǒng)的訂單獲取廣告成本低很多。因此，聊單成了不少獨立站小型創(chuàng)業(yè)者的首選。

以上，皆為鋪貨模式，你可以發(fā)現(xiàn)，其實鋪貨模式一直存在，客戶關系簡單，營銷渠道主要依賴廣告，核心能力在于選品和獲客，人們也在不停的想辦法降低這一模式下的獲客成本，所以你會發(fā)現(xiàn)也有人通過直播來獲客，通過Tiktok短視頻來成單，但無論獲客方式如何變化，只要產(chǎn)品沒有固定的價值主張，那他的商業(yè)模式依舊是鋪貨。

精品化下的商業(yè)模式

什么叫精品？商家已經(jīng)不用再全部依賴廣告獲客，而是需要通過一些精細化的運作，比如對網(wǎng)站的強化、對產(chǎn)品的包裝、對營銷渠道的拓展，而不少人更是帶著品牌思維去精細化運作產(chǎn)品。以下四種模式均為精品模式。

POD：print on demand，按需打印，你不需要任何庫存、備貨，無需要做任何的產(chǎn)品。你可以根據(jù)客戶的需求進行打印和銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式。經(jīng)營定制產(chǎn)品時，你只要選擇產(chǎn)品，創(chuàng)造設計以及推廣店鋪。然后，當有客戶下訂單時，定制產(chǎn)品服務商將負責履行、運輸、客服等所有流程。而這種定制服務商隨處可見，并不是門檻，所以讓客戶自己提供圖樣來定制也并不是這個模式下的核心競爭力。所以你會發(fā)現(xiàn)，很多做POD的都是賣家自己設計了圖樣，印制在了空白產(chǎn)品上。設計圖樣的的受眾群體決定了營銷渠道，因此該模式的真正核心能力在于“設計”。之前有文章專門介紹過這個模式，可以點擊看看。

垂直精品： 垂直品類，精細化運作，多種營銷渠道并存，SKU往往在200以內，不會特別多，這也是目前很多工廠、小型創(chuàng)業(yè)團隊會選擇的模式。對產(chǎn)品質量、運營人員都有一定的品質要求。

單產(chǎn)品模式：整個網(wǎng)站只銷售一個產(chǎn)品，所有網(wǎng)站的頁面、介紹都圍繞這一個。常見于研發(fā)型的團隊，產(chǎn)品定價較高，對于這種研發(fā)型團隊，投入的資金、人員規(guī)模就會較大。經(jīng)驗非常豐富的獨立站營銷人員在自行創(chuàng)業(yè)時也會選擇這種模式，這樣他可以把有限地精力花費在一個產(chǎn)品上。

訂閱模式：我個人比較喜歡的一種模式，但是對產(chǎn)品有一定要求，它必須是快銷品，且需求頻次較高，例如日拋型隱形眼睛、貓糧貓砂、女性衛(wèi)生用品、男士的刮胡膏、甚至是盲盒。客戶一旦訂閱，就會開啟信用卡自動扣費模式，這種商業(yè)模式極大的降低了每個訂單的轉化成本。我的博客上也專門介紹過這種模式 ->訂閱式貓砂案例。

以上，皆為精品下商業(yè)模式， 在這種模式下，有些網(wǎng)站已經(jīng)有了自己的價值主張，營銷渠道更加多元化，目標群體更加清晰，客戶關系更加復雜，公司的核心能力開始展現(xiàn)出差異化，收入模型也出現(xiàn)了變化。

品牌化下的商業(yè)模式

DTC（direct to consumer）這個詞很火，但他并一個去描述商業(yè)模式的詞語，他只是描述了讓工廠直接面向消費者的這一美好遠景。所以我更愿意把DTC當作品牌模式的一種。

在品牌化下，也有兩種品牌模式

產(chǎn)品品牌：大疆無人機、Gopro，小狗電器，都是典型的產(chǎn)品品牌，通常是工廠或者是具備產(chǎn)品研發(fā)能力的公司，他的運營銷售主要圍繞自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是別人制造的產(chǎn)品。客戶主要認準的是你的產(chǎn)品。

渠道品牌：小米、Shein、zaful、以前的gearbest，甚至是目前大火的Temu，海外的fashionova，asos等其本質就是一個渠道品牌。客戶認準的只是這個平臺。

能一開始就做品牌模式的，絕對不是一般的企業(yè)。對其資金、團隊、實力水平都有較高的要求。其成本結構、收入模型、價值鏈、核心能力、營銷渠道則會更加復雜和多變。

當然也不是說小團隊完全沒有機會，小團隊受限于自身資源，想做品牌的基本都是從精品開始做起，穩(wěn)扎穩(wěn)當，精打細算；而大公司想做品牌，邁出去的每一步基本都是白花花的銀子。

以上，便是獨立站目前的商業(yè)模式匯總。

（來源：K哥聊出海）

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