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2023-03-28 14:58
做好外貿是一件需要時間長期積累的事情，積累的不只是客戶，還有方法和細節。其實我們做任何事情都不可能只憑一腔熱血就能成功，唯有扎扎實實的積累過程和引導成功的技巧，才能迎來開花結果。
很多外貿業務員，尤其是外貿新人，經常會在與客戶溝通談判過程中犯難。即使學習了很多溝通談判的方法和技巧，但大多數無法有效的、系統的將它實戰中運用起來。
今天，我要給大家分享的是在外貿商務溝通談判過程中的基本功：5W2H分析法。
只有把基本功練扎實，你的諸多方法和技巧才能得以發揮。
相信大家對5W2H并不陌生，因為從我們接觸英文的那一刻開始，在日常交流中就一直在運用。但是在工作中可以運用自如的人，往往不多。
為什么呢？
首先，5W2H分析法，在商務溝通談判中的意思和在日常運用時候的意思是不一樣的。其次，沒有經過長期的訓練，很難掌握這門技術。
大多數人都會在談判中遺漏1-2個W，這樣會造成重復溝通。特別在外貿銷售中溝通成本是非常高的前提下，我們一天和客戶可能也就只有1-2封往來的郵件，如果在一封郵件里面沒辦法把問題系統性地問清楚，我們很有可能為了報一個價格，需要花1星期左右的時間去溝通，這也是5W2H分析法備受外貿人喜愛的原因。
5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二戰中美國陸軍兵器修理部首創。簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發意義，廣泛用于企業管理和技術活動，對于決策和執行性的活動措施也非常有幫助，也有助于彌補考慮問題的疏漏。
5W2H在外貿中的應用
WHY?
這個是5W里面最重要的，現在互聯網高速發達，要在中國找一個供應商是非常容易的。但是客戶為什么要買這個產品？買這個產品可以為客戶解決哪方面難處？可以幫客戶的經營上面增加哪些利潤？是我們需要去研究的。
所以，我們需要利用WHY開頭的這些問題去了解客戶更深層次的需求，這樣你才有成交的機會。
不然，你就可能會被 “Too expensive” 這句簡單的話終止你的商務談判，并且把這個談判演變成了一次價格戰。
例句：
Why you want to purchase this product?
Would you mind to tell me why you change the supplier?
WHAT?
這個問題相信大家并不陌生：客戶需要什么產品？產品的規格是什么？系數是什么？工作環境是什么？
例句：
What do you want to purchase?
Do you have any requirement due to this product?
WHO？
這個并不是簡單代表客戶的名字，而是他是什么樣的一個角色，以及公司內部的職位對我們來說才是至關重要的。采購部負責人，進銷商，貿易商，老板這些角色不同，關注點、需求點也不一樣。以及他的職位高低也決定了他/她的權限不同。
例句：
Would you mind to tell your name? （更商務）
Would you mind to tell me your job title in your company?
WHEN?
我們可以問客戶什么時候需要出貨，如果更進一步，我們可以問客戶什么時候需要這些產品。特別是配套產品如工程，家裝，這些TOB產品，了解客戶的工期，需要產品的時間節點，可以幫客戶梳理方案，這樣更能體現我們的專業度。
例句：
When do you need this product?
Can you tell me the schedule for this project?
WHERE?
在外貿里面的哪里，我們一般指的是港口，只有知道客戶的港口我們才能確認物流費用以及交付周期。另外，客戶所在地和客戶項目所在地是有區別的，這個也是需要確認的。
例句：
Where is your port?
2H
就是我們常用的How much? How many？
總結一下5W2H分析法的優勢：
1.可以準確界定、清晰表述問題，提高工作效率。
2.有效掌控事件的本質，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。
3.簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發意義。
4.有助于思路的條理化，杜絕盲目性。有助于全面思考問題，從而避免在流程設計中遺漏項目。
當你有了扎實的與客戶溝通談判的基本功，就能明確自己溝通談判的方向，就能營造一個高效專業的溝通談判環境，然后在這個基礎上輔以話術技巧，才會獲得一個好的溝通談判結果。
（來源：網易外貿通）
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