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2023-03-01 18:21
“亞馬遜廣告”怎么做都做不好？廣告只燒錢帶不來訂單？廣告入不敷出？這是多少運營人最為苦惱的事情。可是很多人只是在埋頭苦干，可以靜下心來認真思考的又有幾人呢？ACoS看似是最基礎的概念，又有多少人真正搞懂其中的奧妙呢？
ACoS和利潤的核算關系
a.ACoS的計算方法
ACoS是亞馬遜廣告費用與廣告產生的總收入之比，公式為：廣告支出/廣告收入* 100。
比如1月份你的一款耳機售價是29.99美金，廣告花費了600美金，而這些廣告所帶來的收入為2000美金。那么你這款耳機在1月份的廣告銷售成本ACoS為：600 / 2000 * 100= 30%
2月份你的這款耳機售價為19.99美金，廣告花費了500美金，廣告所帶來的收入為2500美金，那么你這款耳機在2月份的廣告銷售成本ACoS為：500 /2500 * 100=20%
眾所周知ACoS代表廣告的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來的收益就越高，那么對比1月和2月的這款耳機，從廣告表現來看是2月的表現更好。
b.ACoS越低利潤就好嗎？
很多人都認為ACoS越低，廣告表現越好，那么利潤肯定越好，這樣的說法太過于片面了。因為ACoS僅僅代表了你的產品的廣告表現如何，你花的廣告費是否起到好的效果而已。可是利潤最終還是由銷售額和成本決定。
比如你的耳機采購成本是5美金一個，物流費是4.2美金，fba配送成本為4美金，FBA傭金為15%，那么我們來核算一下利潤：1月份售價為29.99，ACoS為30%，出單為67單，那么最終利潤為2000-600-67*（5+4.2+4+29.99*15%）=214.21美金。
2月份售價為19.99，ACoS為20%，出單125單，那么最終利潤為2500-500-125*（5+4.2+4+19.99*15%）=-24.81美金。
對比可以發現，二月份雖然ACoS的表現很好，但是最終的利潤卻是負數。所以說ACoS越低利潤越好的說法是錯誤的。利潤的多少最終還是由利潤率決定的。
c.利用ACoS計算收支平衡點
看了上述的例子，我們知道ACoS并不是越低利潤就越高，那么怎么確定ACoS的收支平衡點呢？知道了收支平衡點，我們就知道廣告ACoS最高是多少，這樣才能保證利潤。
還以上述案例為例子，假設你在廣告上花費了600美元用于銷售耳機，而耳機的銷售總收入為2000美元。但是，利潤率僅為40%，即800美元。800美元的利潤也是去除廣告費用前的利潤。在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：廣告前利潤（利潤率）/收入，即：800 / 2000 * 100 = 40%。也就是說，40%的ACoS是收支平衡點，既不賺錢也不會虧損。
為了改善ACoS，你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到40%或以下你才能賺到利潤，而高于40%就會虧本。此示例表明，你不僅應注意收入，還應注意利潤率。
2.ACoS應該控制到多少？
我們通過上述的收支平衡點分析，ACoS具體控制到多少是受利潤率影響的，不同的類目有不同的利潤率，我們按照每個類目大致的利潤率進行整理，計算出不同行業的平均ACoS，大家可以進行參考。
圖片來源-跨境小當家運營表格整理
3.如何降低ACoS
通過ACoS的計算公式，我們想要降低ACoS，大致有以下的思路：
圖片來源-跨境小當家運營表格整理
a.減少廣告支出
廣告支出=點擊*出價；眾所周知，點擊是一切的基礎，所以我們需要做的是降低出價，其次是減少不必要的廣告支出。
①降低競價
很多賣家的站內廣告之所以表現不好、ACOS太高，原因之一是廣告競價太高,但是轉化低。雖然廣告競價高一點，可以讓廣告展示在靠前廣告的幾率高一些，但是沒有轉化，往往也不得不面對廣告ACOS過高的局面。
所以，如果想降低ACOS，必須客觀分析自己的廣告競價，如果競價確實太高，則要考慮通過適當降低廣告競價來實現ACOS下降的目的。
關于廣告競價的設置，一般來說，可以在打造前期高一點，而隨著訂單增長、Listing的BSR排名上升和穩定后，要逐步降低廣告競價。總之，不能蠻干噢~~關鍵詞競價調整：對于自動和手動廣告中一些轉化低或無轉化、一直消耗預算、但是還想繼續觀察的關鍵詞，可以降低競價，減少預算消耗。
檢查一下動態競價策略：是否默認或者人為設置成了“提高和降低”（up and down，尤其對于新品，非常不建議用這個），根據實際需要和具體情況，改成“固定出價”或者“僅降低”。
檢查一下亞馬遜廣告位競價設置：是否先前設置了首頁置頂位或者詳情頁廣告位的競價 ，如果數據反饋不理想，需要第一時間降低競價 倍數或者直接設置成0（即取消），及時止損。
②否定無效流量
以下兩種情況需要進行否定：
1. 和自己產品不相關的無效流量
2. 長期表現不好的相關流量（在數據充足的前提下，且相關因素優化后Acos依舊遠遠超出毛利率）b.增加廣告銷售額
銷售額受很多因素的影響，展現、點擊、轉化、價格、listing質量等多種因素制約。所以想要增加銷售額需要多維度考慮。
①增加曝光
首先，從產品競價考慮。設置廣告的時候亞馬遜會給出一個參考區間，如果產品的價格高于參考值但曝光很低的話，有可能設置的競價還是低了，這個時候賣家可以考慮增加競價。
然后，廣告預算要足。既然決定了要做廣告就應該準備好足夠的預算，可不能讓廣告曇花一現啊。
其次，手動廣告關鍵詞設置不精準。這說明賣家對自己的產品了解還不夠深入，或者說并沒有很好的站在買家的角度去思考，買家會如何搜索產品，當然，還有其他很多原因，總言之就是賣家應該考慮如何設置較為精準的關鍵詞。
好了，今天就分享到這里了，我們下篇見噢~~
（來源：跨境小當家）
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