和螺旋式爆款打造“全家桶”中的“物”要素不同，其“組合拳”則是指在打造中要采取的具體行動(dòng)，主要包括價(jià)格相關(guān)、競品關(guān)注、廣告促銷、差評(píng)處理、斷貨應(yīng)對(duì)等。

和價(jià)格相關(guān)的思考和動(dòng)作包括如何定價(jià)、如何調(diào)價(jià)、調(diào)價(jià)幅度與節(jié)奏、異常應(yīng)對(duì)等等。

定價(jià)方面：
很多賣家容易進(jìn)入從自身成本直接推演價(jià)格的誤區(qū)，這種基于成本的定價(jià)方法在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫做“成本定價(jià)法”，當(dāng)然，對(duì)應(yīng)的還有以市場競爭和同行價(jià)格為參考來制訂價(jià)格的“競爭定價(jià)法”。成本定價(jià)法在具有壟斷特性的市場上是可行的，但亞馬遜是一個(gè)開放的市場，一分錢的價(jià)格差別都可能導(dǎo)致消費(fèi)者購買行為的變化，進(jìn)而影響到賣家的轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)量和BSR排名等，所以，在價(jià)格的制訂上，我們一定要謹(jǐn)慎。同時(shí)，以成本直接推演出價(jià)格的定價(jià)策略也偏離了螺旋打造“從低到高，逐步上升”的要義。

基于上述考慮，我的建議是，定價(jià)一定要從兩方面衡量--自身成本和競品價(jià)格，在基于對(duì)此二要素衡量的基礎(chǔ)上制訂出的有競爭力的價(jià)格是爆款打造能夠順利啟動(dòng)的關(guān)鍵，更直接的表達(dá)就是，一款產(chǎn)品打造初期，你的定價(jià)在兼顧自己盈虧平衡點(diǎn)的同時(shí)，必須比多數(shù)競爭對(duì)手低。

為了能夠確保定價(jià)有優(yōu)勢又不虧損，我們必須在成本把控上下功夫。對(duì)于絕大多數(shù)賣家來說，影響成本的主要因素包括采購成本、耗材、頭程物流成本、辦公成本和人均效能等。

采購成本上：
大家可以參考我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“田忌賽馬”的選品策略中的理念，避免盲目追求最好，為客戶提供“剛剛好”的質(zhì)量的產(chǎn)品，確保自己在成本上和多數(shù)賣家持平，當(dāng)然，如果你能夠更用心一步，和供應(yīng)商強(qiáng)化合作關(guān)系，加強(qiáng)彼此之間的溝通等，也可以讓你在成本把控上獲得優(yōu)勢。

說到這里，我想提醒那些從來沒有去過工廠、沒有和供應(yīng)商見過面的賣家，僅憑通過網(wǎng)絡(luò)或者電話的溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這一課你一定得補(bǔ)上。你不需要為了每一款產(chǎn)品都忙碌在拜訪供應(yīng)商的路上，但對(duì)于那些打算重點(diǎn)打造的或者已經(jīng)銷量穩(wěn)定的產(chǎn)品，你一定得和供應(yīng)商見一面。這句話請(qǐng)你標(biāo)注為重點(diǎn)，你這么做了，一定可以幫你在成本把控上立奇功。

耗材上：
從包裝彩盒、說明書、外箱包裝、膠帶、標(biāo)簽等等，對(duì)于這些需要高頻且大量使用的耗材，你只要多對(duì)比幾個(gè)供應(yīng)商，就可以節(jié)省不少的成本。

頭程物流上：
你需要學(xué)會(huì)把商業(yè)快遞、空運(yùn)、海運(yùn)、陸運(yùn)等方式結(jié)合使用，同時(shí)，需要有多家物流商做備選。

前期為了趕時(shí)效，你可能會(huì)發(fā)一些快遞、空運(yùn)，但當(dāng)你把銷量、備貨、資金等要素理順之后，你得把盡可能多的甚至100%的貨物采用海運(yùn)的方式發(fā)貨，以此來節(jié)約費(fèi)用，控制成本。

我經(jīng)常提醒孵化營的學(xué)員們，“省錢容易賺錢難，有時(shí)候，節(jié)省一塊錢比賺一分錢會(huì)容易很多”，物流渠道用得好，物流成本把控好了，足以讓你在綜合成本上比競爭對(duì)手低很多。當(dāng)然，還有一點(diǎn)就是，除了渠道選擇之外，你永遠(yuǎn)得有多家物流商做備選。有賣家在聽我課一年之后給我反饋，僅僅因?yàn)閷?shí)踐了每次發(fā)貨之前同時(shí)向三家物流商詢價(jià)比價(jià)這一項(xiàng)，一年下來，幫他節(jié)省了30多萬的運(yùn)費(fèi)。

辦公成本上：
少量賣家太過理想化創(chuàng)業(yè)這件事，剛開始創(chuàng)業(yè)就規(guī)劃很大的目標(biāo)并按照期望值配備辦公場地等資源，比如，先租了300平米的辦公室，先布置下30個(gè)辦公卡位等等，這樣做所帶來的后果就是，團(tuán)隊(duì)還沒搭建起來，高額的成本已經(jīng)支出了，或者是，龐大的團(tuán)隊(duì)搭建起來了，成本產(chǎn)生了，銷售卻怎么都無法跟上，最后的結(jié)局都一樣，要么縮小規(guī)模，要么關(guān)閉解散，但已經(jīng)虧出去的錢需要很長時(shí)間才能掙回來了。

對(duì)于辦公場地和人員招募，我的建議，夠用就好。

也許你真的能夠快速發(fā)展到很大的規(guī)模，但前期先租一個(gè)臨時(shí)夠用的場地，隨著業(yè)績的提升，團(tuán)隊(duì)需要擴(kuò)展時(shí)，更換更大的場地即可。我親眼見證有賣家因?yàn)榘l(fā)展速度迅猛甚至一年三搬，這看似麻煩，但可以做到辦公成本的合理把控，即便站在后來看開始會(huì)覺得有點(diǎn)折騰，但在前期卻真實(shí)的控制了成本，降低了風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)你因?yàn)轶w量壯大而更換場地時(shí)，你已經(jīng)有了業(yè)績的基本盤兜底，而不是單憑一個(gè)“夢(mèng)想”的支撐。

人均效能方面：
我經(jīng)常給身邊的賣家們提醒，要人盡其能、人盡其用，要堅(jiān)持“三個(gè)人干五個(gè)人的活，發(fā)四個(gè)人的工資”。最典型的是，剛開始時(shí)，我們未必需要一個(gè)專職的包貨人員，老板親自包貨、所有員工參與包貨、爹媽幫助包貨等在跨境電商的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)里是普遍現(xiàn)象。隨著業(yè)務(wù)量的增長，可以過渡到找相對(duì)穩(wěn)定的臨時(shí)工，等到業(yè)務(wù)量很穩(wěn)定后，再考慮雇傭長期專職的包貨人員。倉庫包貨人員的配置如此，其他人員也類似，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張，只有這樣才能相對(duì)好的控制成本。

爆款打造的成敗關(guān)鍵在于價(jià)格調(diào)整的幅度和節(jié)奏。

有些賣家在運(yùn)營中過度僵化，“每次提價(jià)1美元，三天之后再提價(jià)1美元”，這顯然有悖于螺旋打造的精髓。

螺旋打造中的調(diào)價(jià)幅度需要根據(jù)自己的產(chǎn)品單價(jià)、銷量和排名表現(xiàn)、競品狀態(tài)來調(diào)整，對(duì)于相對(duì)高單價(jià)的產(chǎn)品，單次提價(jià)幅度可以適當(dāng)大一點(diǎn)，可以是0.5美元或1美元，但對(duì)于中低單價(jià)的產(chǎn)品，每次提價(jià)的幅度可能是0.5美元，也可能是0.2美元甚至0.1美元，提價(jià)多少是外在表現(xiàn)，但其根本是要確保/減少因?yàn)樘醿r(jià)而導(dǎo)致的銷量大幅下滑，大幅度漲價(jià)帶來的效果適得其反；提價(jià)的節(jié)奏也不能單純守著時(shí)間，如果打造順利，前一次提價(jià)之后銷量穩(wěn)定或者上升，自然可以經(jīng)過3天的觀察之后再漲價(jià)，但如果提價(jià)之后銷量沒有提升，甚至下降，自己已經(jīng)感覺到漲價(jià)對(duì)銷量的影響較大，這種情況下，要么延長觀察時(shí)間，要么降價(jià)拉銷量。

類似這樣的邏輯我們需要根據(jù)運(yùn)營實(shí)際調(diào)整和總結(jié)，亞馬遜的運(yùn)營是個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，沒有萬能公式，我們只能領(lǐng)會(huì)螺旋的要義和邏輯，靈活應(yīng)變。可以這么說，在一款產(chǎn)品的打造過程中，沒有算法，只有心法。掌握不了心法，大概也只能遭遇失敗。

打造爆款的過程中，我們既需要做到制訂打造計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行，還得因時(shí)因勢對(duì)運(yùn)營做出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，除此之外，還得留意各種的突發(fā)異常情況。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營中出現(xiàn)的異常主要有三方面：收到差評(píng)、遭遇斷貨、出現(xiàn)低價(jià)競爭等，這些情況的應(yīng)對(duì)和處理，我在對(duì)應(yīng)的章節(jié)都有做專題講解，賣家可以自行查閱。

競品關(guān)注包括競品選擇、競品分析與學(xué)習(xí)、競品監(jiān)控與反制互動(dòng)等細(xì)節(jié)，賣家同樣可以在對(duì)應(yīng)章節(jié)中查閱。

廣告與促銷是爆款打造的加速器。

在當(dāng)前的亞馬遜生態(tài)中，僅憑自然流量而成為爆款的可能性幾乎為零。爆款運(yùn)營重在籌劃和打造，而廣告和促銷都是推動(dòng)流量增長、銷量增長、BSR排名上升的必要手段，所以，賣家一定要細(xì)心研讀相關(guān)章節(jié)中的細(xì)節(jié)，精準(zhǔn)應(yīng)用于運(yùn)營中，為自己的運(yùn)營加分。

通過以上分析，我們不難看出，在一款產(chǎn)品的打造中，“全家桶”是要素，“組合拳”是動(dòng)作，只有把上述這些要素中的要素和動(dòng)作相互融合，形成良好的化學(xué)反應(yīng)，才能達(dá)到快速出爆款的結(jié)果。缺少對(duì)上述各項(xiàng)細(xì)節(jié)的思考和把握，恐怕也只能是望著別人的爆款而興嘆了！

（來源：贏商薈老魏）

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