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 品牌出海經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展,現(xiàn)在也越來越趨于理性化,大部分品牌商家出海明白品牌出海是一個長期深耕的過程，無論是對產(chǎn)品的研發(fā),堅持獨(dú)特性原創(chuàng)性以及自主性,還是流量渠道的推廣都是多渠道的,除了單純的Google, facebook等渠道買量之外,還有網(wǎng)紅營銷, 博客論壇內(nèi)容營銷,聯(lián)盟營銷, SEO等以及目前時下比較火的私域這塊主要包含社媒體,EDM,官網(wǎng)等, 簡單來說就是品牌出海三部曲媒介,PR加Social缺一不可

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那其實從上圖可以看出目前品牌出海主要經(jīng)歷了三個階段,第一個階段在2005年左右主要是以Ebay等為主, 后面12年亞馬遜全球開店項目進(jìn)入國內(nèi),主要還是以平臺為主,這個階段出現(xiàn)了很多的鋪貨大賣,那些耳熟能詳?shù)目缇炒筚u很多都是這個時候起來的

第二個階段主要從2020年起,這個時間發(fā)生了疫情的黑天鵝事件,導(dǎo)致線上的銷售額劇增同時也要看到從中產(chǎn)生了很多的問題,導(dǎo)致亞馬遜等平臺開始嚴(yán)封國內(nèi)的賬戶,釋放了很多平臺向獨(dú)立站轉(zhuǎn)向的機(jī)會,畢竟多渠道的共識已經(jīng)逐步深入人心,再加上獨(dú)立站shopify等建站saas的成熟,傻瓜無代碼式拖拉拽方式的建站進(jìn)一步讓獨(dú)立站的建站門檻降低，

最后就是早期的獨(dú)立站有很多站群,鋪貨,貨不對板等也導(dǎo)致海外客訴比較高,無論是收款渠道Paypal,信用卡等或者營銷渠道Facebook賬戶,Google賬戶等都對國內(nèi)的風(fēng)控比較嚴(yán)格,這就使得大家認(rèn)識到做品牌獨(dú)立站,精品獨(dú)立站的重要性,所以就來到了現(xiàn)在的第三個階段,現(xiàn)在就是處于品牌出海2.0階段, 現(xiàn)在入局的品牌獨(dú)立站賣家很多無論從人才梯隊的素養(yǎng)越來越多高知,大廠創(chuàng)業(yè),海外留學(xué)等進(jìn)來,這些人才有多年海外生活的經(jīng)驗跟對海外市場的認(rèn)知,對于做品牌也有很強(qiáng)的執(zhí)念性,以后的品牌獨(dú)立站競爭也就越來越拼自己的產(chǎn)品研發(fā)跟營銷渠道的布局了,如何提高準(zhǔn)入門檻,無論是產(chǎn)品端還是營銷市場端是每個品牌方都需要好好思考的。

說到品牌站的獨(dú)立站流量結(jié)構(gòu)，常見的幾大類主要是Direct, Organic,Referral引薦,Social Media, Affiliate聯(lián)盟營銷等，泛娛樂渠道, EDM等,國內(nèi)目前很多的獨(dú)立站流量結(jié)構(gòu)太依賴廣告段的,在PR,內(nèi)容端的流量占比相對比較弱些,但隨著單純買量的成本越來越高,再加上23年谷歌對國內(nèi)商家也不再有返點(diǎn)政策, 大家尤其是對于品牌賣家而言,在探索非付費(fèi)流量渠道上的精力跟時間也越來越多,尤其是內(nèi)容營銷這塊,包括跟身邊的小伙伴在聊, 內(nèi)容為王,是所有營銷渠道里面相對轉(zhuǎn)化比較不錯且對品牌有一定的背書跟準(zhǔn)入門檻。

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Social：社交流量（主頁等免費(fèi)）；社交展示廣告（付費(fèi)）

Search：自然（seo）和付費(fèi)搜索（品牌、產(chǎn)品、競品詞等）

Direct：直接流量（收藏夾，直接輸入域名等方式進(jìn)入網(wǎng)站）

Referral：引薦流量，通過其他網(wǎng)域的鏈接進(jìn)入網(wǎng)站

EDM：郵件營銷

Affiliate：聯(lián)盟營銷（AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等）

GDN&Video ads: (谷歌展示廣告, 視頻廣告,DSP平臺（Amazon, Sizmek,Xaxis等)

泛娛樂拓渠：比如Tiktok, snapchat,海外直播帶貨等

那我們來看看一般一個健康的獨(dú)立站結(jié)構(gòu)是什么樣子的？主要是可以分為三個階段冷流量,溫流量以及熱流量，其實可以看到國外的品牌站的付費(fèi)廣告占比占整個的流量一般在10-15%以下, 很多Direct,Orgnaic占到60-70%左右加起來,其次是些referral引薦流量,以及EDM,Social等私域流量這塊

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1、冷流量——品牌新客（規(guī)模）。在品牌建立初期，幾乎所有流量都屬于此類流量。流量獲取主要通過Facebook等社交展示廣告、Google、YouTube、KOL等

2、溫流量——初觸人群（留存）。在營銷初期，通過廣告，主頁等方式得知品牌相關(guān)信息，表現(xiàn)為訪問網(wǎng)站，關(guān)注主頁，加購產(chǎn)品等。主要通過Google品牌詞廣告、網(wǎng)站（未購物）訪客再營銷、粉絲頁活動優(yōu)惠活動激活，以及EDM郵件營銷從而獲取流量

3、熱流量——品牌流量（LTV）。營銷中后期，很多冷溫流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化、購物、復(fù)購、推薦品牌等最終成為品牌的忠實客戶。獲取流量來源包括動態(tài)再營銷（交叉再營銷）、免費(fèi)搜索、老客Coupon發(fā)放的EDM營銷、谷歌品牌詞Shopping、Remarketing等

最近也有跟身邊一些做品牌獨(dú)立站的負(fù)責(zé)人聊普遍認(rèn)識到轉(zhuǎn)化成本越來越高,轉(zhuǎn)化率越來越低單純的付費(fèi)廣告已經(jīng)很難保障投入產(chǎn)出比,迫切需要從其他的流量尤其是高質(zhì)量高轉(zhuǎn)化的流量渠道, 尤其是可以按照CPS效果付費(fèi)的渠道需求越來越迫切,其實除了品牌方之外,包括頭部大的一些廣告代理公司跟出海媒體也在探索除付費(fèi)買量之外的渠道,那其實聯(lián)盟跟網(wǎng)紅渠道就是非常值得入局的一個渠道。

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但網(wǎng)紅營銷過程中由于文化差異,也存在著一些問題主要就是網(wǎng)紅的匹配度與掌控比較難,另外一個就是網(wǎng)紅的效果不太好追蹤,如果是對獨(dú)立站而言,網(wǎng)紅沒有加入第三方聯(lián)盟平臺的話,只能通過生成谷歌的UTM或者coupon code去追蹤,這樣導(dǎo)致部分追蹤不太正確還有一些大的網(wǎng)紅不太愿意使用tracking的鏈接被追蹤,還有就是現(xiàn)在的網(wǎng)紅報價參次不齊,這些都是網(wǎng)紅營銷過程中經(jīng)常遇到的一些問題。那針對在網(wǎng)紅營銷過程中遇到的這些問題有沒有什么好的工具可以解決這些通點(diǎn)呢？

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大家都知道我是一個工具控,會經(jīng)常喜歡使用各種各樣的營銷工具去提高成效,針對網(wǎng)紅博主營銷這塊的工具, 國內(nèi)外很多的網(wǎng)紅工具也都有體驗過，個人認(rèn)為一些網(wǎng)紅工具直接通過采集網(wǎng)紅的聯(lián)系方式并不是網(wǎng)紅或者博主直接注冊的,這樣雖然平臺里面的紅人數(shù)量很龐大但也存在2個問題一個是郵件是盲發(fā)的,觸達(dá)率低郵箱打開率低,另外一個就是效果不好追蹤存在后續(xù)達(dá)到網(wǎng)站數(shù)據(jù)斷層, 這也是在網(wǎng)紅營銷過程中經(jīng)常遇到的一個痛點(diǎn)。

那針對這個痛點(diǎn), 我也嘗試了很多種的辦法,比如直接給紅人生成UTM的追蹤鏈接再加上專屬的折扣券,這種辦法可以在一定程度上可以追蹤到紅人的數(shù)據(jù)情況但也存在有些網(wǎng)紅博主不太喜歡用UTM去追蹤導(dǎo)致數(shù)據(jù)斷層不能直接追蹤到尤其是多個網(wǎng)紅同時發(fā)布或者集中在某個時間段發(fā)布的情況不能確定具體是哪位網(wǎng)紅博主帶來的成效,另外就是如果是網(wǎng)紅量很大的情況下通過后臺統(tǒng)計專屬折扣券的使用情況費(fèi)時費(fèi)力，這也是我在跟網(wǎng)紅博主合作過程中經(jīng)常遇到的問題,那針對這樣的問題我也一直在探索有什么更好的解決方案？對比了很多發(fā)現(xiàn)LTK很不錯，也是很大的一個網(wǎng)紅博主營銷平臺,可以很好的解決網(wǎng)紅觸達(dá)以及效果追蹤的問題

LTK其前身就是rewardStyle了,在十多年前就成立了,創(chuàng)始人也是一位網(wǎng)紅博主后來嘗試內(nèi)容變現(xiàn)創(chuàng)辦了LTK，目前有20多萬真實在LTK平臺上面注冊的網(wǎng)紅博主,合作了6000多個全球知名品牌，比如像沃爾瑪,Wayfair等, 國內(nèi)頭部的服飾賣家Shein也是其中的品牌之一

那LTK是如何更好的解決網(wǎng)紅博主營銷過程觸達(dá)以及效果追蹤的問題呢，幫助品牌匹配到合適的網(wǎng)紅博主呢？

素材來源：LTK官網(wǎng)

首先就是LTK是邀請制，上面的20多萬網(wǎng)紅博主需要在https://company.shopltk.com真實申請并且需要得到LTK的審核通過才可以, 其網(wǎng)紅博主品類有時尚,家居,美妝,旅行,3C電子等, 這些類目也是需要大量的網(wǎng)紅博主去做評測帶貨以及做信任背書，這些網(wǎng)紅博主是主動注冊LTK平臺并且審核通過,是真實存在的并不是通過采集而來的,本身網(wǎng)紅博主就對LTK比較認(rèn)可,是自己作為內(nèi)容變現(xiàn)的一個很好的途徑

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這點(diǎn)我也是感同身受的,包括最近也嘗試搭建了個博客nanxitalk.com, 也是深深知道做原創(chuàng)內(nèi)容的分享者是多么的不容易,如果沒有很好的進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)是很難堅持寫下去的,創(chuàng)作一篇文章需要花費(fèi)大量的時間跟精力。

目前有20多萬真實的網(wǎng)紅博主選擇LTK作為內(nèi)容變現(xiàn),也是對LTK高度的認(rèn)可，其粘性也會很強(qiáng)，如果進(jìn)行內(nèi)容變現(xiàn)其本身要在某一領(lǐng)域具有一定的專業(yè)性跟影響力,持續(xù)不斷的輸出高質(zhì)量原創(chuàng)性的內(nèi)容,另外網(wǎng)紅博主往往非常清楚自己的粉絲畫像,清楚知道自己帶什么類型的產(chǎn)品,粉絲的購買意向比較強(qiáng)烈。

其二就是LTK目前已經(jīng)跟全球6000多個品牌進(jìn)行合作涵蓋各品類多類目的產(chǎn)品,每年推動的銷售額接近30億美元,這也為每個博主的帶貨情況分析積累了足夠多的數(shù)據(jù)分析,實時的可視化、可量化銷售表現(xiàn)，可以更好的方便品牌方去適配對應(yīng)的網(wǎng)紅博主

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既然LTK在網(wǎng)紅博主營銷上有這么大的優(yōu)勢,那LTK目前有哪些合作形式

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LTK目前支持CPS,固定合作費(fèi)用以及廣告位推廣三種合作形式,品牌方可以根據(jù)自身需求選擇相對應(yīng)的合作形式。

第一，CPS合作就是按照效果付費(fèi)合作cost per sale

博主通過分享原創(chuàng)性的內(nèi)容到自己的博客，社媒等其他自有平臺上,通過放入或者植入產(chǎn)品的tracking追蹤鏈接,用戶通過這個追蹤鏈接有交易產(chǎn)生,博主就可以獲得一定的傭金比例,所有入駐LTK平臺的品牌都會使用的合作模式

因為是按照效果付費(fèi),有轉(zhuǎn)化交易后品牌方在確保訂單無誤的情況下對網(wǎng)紅博主支付傭金,比單純付費(fèi)廣告渠道在控制成效,投入產(chǎn)出比這快更有保證,還有一點(diǎn)就是網(wǎng)紅博主除了直接帶貨之外,還產(chǎn)生了很多高質(zhì)量的PGC原創(chuàng)內(nèi)容,這對于品牌的曝光, 提高信任本書以及拉升自然流量等方面也有很大的作用,比如博客類型的博主會在自己的網(wǎng)站對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出以及評測,也相當(dāng)于給品牌獨(dú)立站帶來外鏈,大家知道做SEO,高質(zhì)量的外鏈?zhǔn)嵌嗝吹闹匾獙τ谔嵘W(wǎng)站的DA權(quán)威等，一條比較高質(zhì)量的外鏈現(xiàn)在市場價有的都在$200以上, 這也是我們可以通過LTK跟優(yōu)質(zhì)的博主主合作的好處除了直接帶貨之外,另外一類高質(zhì)量的社媒類的網(wǎng)紅博主比如youtube, instagram, tiktok等,因為社媒屬性,粉絲的參與度比如點(diǎn)贊,轉(zhuǎn)發(fā),評論甚至帶動粉絲創(chuàng)作UGC的內(nèi)容都是有可能的

第二，就是固定費(fèi)用合作

固定費(fèi)用合作對于品牌想要提高產(chǎn)品的知名度曝光度,尋找博主合作是一個很不錯的路徑,這種情況就可以跟LTK對接需求,值得說明的是LTK在國內(nèi)有對接品牌方的服務(wù)團(tuán)隊,同時有歐美當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行團(tuán)隊，可以更方便快捷的對接,讓LTK去協(xié)助幫忙匹配對應(yīng)的網(wǎng)紅博主推薦; 品牌方如果有比較意向的網(wǎng)紅博主也可以提供給LTK的團(tuán)隊去聯(lián)系匹配。

第三，就是廣告位的推廣

這個比較適合需要增加曝光的品牌，通常品牌會在做campaign的同時搭配上廣告位推廣，通過把品牌展示給博主或者通過LTK App有著強(qiáng)烈消費(fèi)購物意向的消費(fèi)者；那我們來看細(xì)看下這幾種的合作模式

1. CPS合作模式

目前LTK已經(jīng)跟大部分的主流affiliate聯(lián)盟平臺打通, 品牌方入駐LTK便會開啟CPS合作需要LTK做個技術(shù)對接測試就可以很容易在LTK平臺內(nèi)部追蹤到交易的數(shù)據(jù),做好技術(shù)對接之后, 品牌就會進(jìn)入到LTK品牌庫，博主如果看到品牌覺得有興趣，符合自身調(diào)性， 通過LTK生成制作的鏈接在自己的社媒或者博客等其他渠道上,一旦博主的粉絲看到內(nèi)容里面推廣的產(chǎn)品鏈接并感興趣進(jìn)行下單購買,就可以為品牌方的網(wǎng)站帶來流量以及轉(zhuǎn)化種草等。

一般相對而言,粉絲對于博主的推薦具有天然的信任感,除了給品牌帶來品牌曝光種草之外,對于拉升品牌的銷量,品牌的信任感也有一定的提升。CPS形式主要靠品牌本身的吸引力帶來自來水流量和轉(zhuǎn)化。如果新品牌想要在前期快速成長，需要搭配第二種合作方式固定費(fèi)用合作。

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尤其是目前在單純的買量廣告情況越來越貴的情況下,布局多渠道流量來源尤其是CPS合作按照效果付費(fèi)對于品牌方比較傾向的一種合作模式,只是目前關(guān)于CPS合作這塊的內(nèi)容還比較偏少,目前很多品牌方包括跟身邊的小伙伴交談都逐漸有這種意識,只是還不清楚整個的CPS合作流程,那現(xiàn)在有了LTK的這種合作模式,對于品牌方而言不需要自身投入很多的時間跟精力, CPS的推廣合作交給LTK的網(wǎng)紅博主們,并可以在LTK后臺很直觀的看到網(wǎng)紅博主的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等情況

2. 固定費(fèi)用模式

LTK提供?站式的固費(fèi)合作管理，從選定活動?標(biāo)開始，到最終保證品牌合作博主

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內(nèi)容上線，提升品牌與博主的合作質(zhì)量與數(shù)量，并最終提升品牌曝光與轉(zhuǎn)化，基于過去11年的銷售數(shù)據(jù)積累，LTK是唯??個能夠從品牌被發(fā)現(xiàn)到消費(fèi)者下單全鏈路衡量品牌表現(xiàn)的平臺。

品牌?付固定費(fèi)?來鎖定博主/?紅的發(fā)布，鎖定內(nèi)容包括哪些博主/?紅進(jìn)?發(fā)布、發(fā)布的平臺、時間、內(nèi)容等

LTK將根據(jù)品牌要求，從?質(zhì)量的博主/?紅資源中，根據(jù)精準(zhǔn)的博主帶貨數(shù)據(jù)，為品牌提供潛在博主/?紅名單供挑選以及確認(rèn)固定費(fèi)?推?合作

博主完成發(fā)布義務(wù)后，LTK將為品牌提供數(shù)據(jù)報告，包括每位博主/?紅的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以及提供后續(xù)優(yōu)化洞察分析，產(chǎn)品反饋等

LTK中國團(tuán)隊作為品牌對接?，精準(zhǔn)傳遞品牌需求給海外執(zhí)?團(tuán)隊，??降低跨境合作困難及與海外博主/?紅溝通中因為語?，時差、習(xí)俗、?化等壁壘?產(chǎn)?的?險

3.獨(dú)家?告位投放,精準(zhǔn)觸達(dá)網(wǎng)紅博主和消費(fèi)者

在選擇廣告位投放的時候，品牌可以選面向網(wǎng)紅博主的，也可以選針對終端消費(fèi)者的。通過LTK APP或是Email的形式去精準(zhǔn)觸達(dá)全球20萬優(yōu)質(zhì)博主和1800萬月活用戶

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LTK公司目前增勢迅猛的 toC 端APP，直接觸達(dá)消費(fèi)者。主要突出LTK App有著強(qiáng)烈消費(fèi)購物意向的消費(fèi)者（LTK App的轉(zhuǎn)化率?其他社交平臺?出4倍之多）

素材來源：LTK官網(wǎng)

總體而言,國內(nèi)品牌出海現(xiàn)在正處于2.0時代,除了好好做好符合市場消費(fèi)者需求的產(chǎn)品之外，需要在研發(fā)上投入之外, 在營銷渠道上也要多渠道去布局,現(xiàn)在的情況是付費(fèi)廣告的流量越來越貴,轉(zhuǎn)化成本越來越高,加上IOS14,15之后,在投放廣告時用戶的興趣愛好標(biāo)簽頁越來越不精準(zhǔn),單純依靠付費(fèi)廣告作為主要渠道現(xiàn)在已經(jīng)很難長久下去所以布局多渠道流量來源對于DTC品牌獨(dú)立站賣家而言越來越重要,大家也逐漸都有這種意識,在付費(fèi)廣告之外尋找新的流量洼地跟突破口,個人認(rèn)為針對DTC品牌方除了在做好廣告先行的基礎(chǔ)上,可以加大對網(wǎng)紅博主內(nèi)容營銷,聯(lián)盟以及私域這塊的精細(xì)化運(yùn)營. LTK擁有20多萬的真實網(wǎng)紅博主數(shù)據(jù)以及合作積累的6000多家品牌,對網(wǎng)紅博主的帶貨情況有充足的數(shù)據(jù)積累跟分析, 支持CPS效果付費(fèi),固定合作費(fèi)用以及廣告位投放, 給予品牌方更多的選擇。

（來源：南溪說跨境）

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