“listing轉化率優化”涉及到很多方面，本篇文章將為大家逐一講解，同時，一切的優化都離不開數據，我們也應該結合轉化率的數據進行數據化優化。

轉化率全面化優化方法

a.黃金購物車

亞馬遜聲稱其平臺上80%的銷售額來自Buy Box，而不是點擊查看其他優惠、賣家或價格。因此，獲得Buy Box對于亞馬遜賣家來說極為重要。

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

贏得Buy Box的品牌，零售商或商家，其銷售額將遠遠超過該產品的任何其他商家。超過80％的亞馬遜線上銷售通過Buy Box進行，并且隨著亞馬遜移動端銷售的普及，這一比例大大增加。

那么如何獲得黃金購物車呢？具體方法如下:

①設置有競爭力的價格

價格因素是亞馬遜考慮是否給賣家購物車時首先考慮的，同時也是影響購物車有無的最重要因素。但并非是全部的因素，在低端產品中，價格跟buy box的聯系可能更加緊密；而在中高端產品，這種聯系并不明顯，因此，不能單純的認為只要低價就可以贏得buy box。

②發貨方式：采用FBA發貨方式

FBA是最有優勢的配送方式，不僅配送迅速而且準時投遞率高。但對于FBM的賣家來說，只有各項指標都表現十分突出或者注冊SFP計劃，加上非常有競爭力的價格，才能與FBA賣家競爭。

③發貨時間在1-3天

配送越快，贏得Buy Box的幾率越高。如果你想和FBA賣家競爭，2天內送達是最基本的條件。且不能為了增加賣點而虛報配送時間，如果實際配送時間比宣傳的長，就會影響績效表現，減少Buy Box的贏得率。

④訂單缺失率（ODR）<1%

理想狀態下，訂單缺陷率應該保持在1%以下。若訂單缺陷率一直很高，亞馬遜可能會移除你的銷售權限。

⑤賣家評級相關

賣家評級較高有70%的機會獲得Buy Box 賣家評級中等有25%的機會獲得Buy Box 賣家評級較低只有5%的機會獲得Buy Box。

⑥保證Listing穩定性

每次對Listing進行優化和調整后，Listing的各項權重都會重新進入亞馬遜的系統進行排序，太頻繁的優化會導致Listing穩定性差，排名下降，進而失去購物車。

b.低庫存設置

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

當購物者看到“only xx left in stock- order soon”這個提醒時，是在告訴買家這個產品馬上沒有貨了，再不買就再也買不到了，這個功能可以增加買家的購買欲望。這個主要是針對自發貨的賣家，因為FBA需要控制發貨才能有低庫存顯示，所以操作難度較大。

c.劃線價格設置

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

具有“劃線價格”的產品，可以增加客戶點擊和下單的欲望，劃線價格如何設置？看往期文章：猛增點擊和轉化！設置劃線價格必不可少！

d.Q&A優化

圖片來源：亞馬遜前臺QA頁面

Q&A部分與顧客的購買體驗直接相關，所以顧客的瀏覽概率很大，所以在這個部分我們需要將顧客最關心的問題解答出來，同時將評論中的差評或者顧客疑慮的地方進行充分的解釋（使用視頻更加直觀），這樣更有利于訂單的成交。

e.圖片優化

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

圖片一定要根據買家的需求設計，比如服裝類目，大家更注重的就是尺寸問題，那么尺寸設計的圖片就要更加詳細。

f.listing視頻化

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

圖片來源：亞馬遜前臺頁面

實現listing視頻化可以完美展示產品的賣點與特性，大幅度提高成交量；可以提高產品可信度，視頻更加直觀；同時可以強化品牌理念，特別是A+頁面的視頻更能體現出品牌化。

2.轉化率數據化優化方法

圖片來源：亞馬遜后臺頁面

進入店鋪后臺，我們可以查看訂單數據，訂單銷售總和、買家訪問次數、頁面瀏覽次數、購買按鈕贏得率等全部數據信息。每個數據的具體含義大家可以查看往期文章：圍觀5！讀完這篇，別再說不會數據分析！

圖片來源：跨境小當家-運營表格整理

通過下載每日報表，可以匯總一張完善的分析表格，如上圖，這是一個listing在1周和2周的數據變化。通過上圖可以看到，本listing的流量和轉化率在第二周都是下降的，但是購買按鈕贏得率卻在上升，分析發現，由于FBA補貨入庫導致購買按鈕贏得率上升，但是由于連續出現3個差評，導致流量和轉化率下降，通過分析，我們首要任務并不是增加流量，而是維護評論。

a.訪問深度系數數據化優化

買家訪問次數是統計24小時內曾經在銷售頁面瀏覽過的用戶數，而頁面瀏覽次數每打開或刷新一個頁面就記錄1次(多次打開或刷新同一頁面按瀏覽量累計)。前臺頁面中，鏈接可以產生點擊的按鈕包括挑選商品變體、加buybox、查看reviews等。買家在頁面內訪問次數越多，所花費的時間就越長，購買意愿也越高。通過二者做比，可以定義：訪問深度系數=頁面瀏覽次數/買家訪問次數。根據訪問深度系數與轉化率的變化，可以分成以下四種情況進行優化分析。

①訪問深度系數下降，轉化率下降：重點優化review/A+廣告內頁面內容。

②訪問深度系數上升，轉化率下降：重點優化庫存，提升FBA比率。

③訪問深度系數下降，轉化率上升：可以考慮添加變體來獲得更大銷量。

④訪問深度系數上升，轉化率上升：listing屬于健康狀態，繼續維持。

b.推廣系數數據化分析

正常情況下，鏈接自然流量可以占到總流量的80％～90％，則廣告流量與自然流量之比在0.11～0.2。如果在廣告正常操作下，廣告流量占比超過20％，則說明產品仍然具有較廣泛的市場，可以進行推廣。通過二者做對比，可以做出如下定義：推廣系數=廣告流量與自然流量比。

圖片來源：跨境小當家-運營表格整理

本listing的訪問深度系數降低，說明差評是重要因素，但是即使廣告流量降低了26.56%，推廣系數卻在0.2之上，證明產品本身擁有較大的推廣空間，只要解決差評問題，保證不斷貨，是可以通過流量優化進行進一步優化的。

好了，今天就分享到這里了，我們下篇見噢~~

（來源：跨境小當家）

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