【編者按】：4月2日下午，雨果網線下品牌——“雨果論壇”第三期在晉江隆重舉行。此次論壇主題圍繞“Amazon&Wish跨境電商之路”，本次論壇還得到跨境電商物流解決方案提供商順豐物流、全球領先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor 暢路銷、以及全球貨源分銷系統GET的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，并將其中精彩看點整理發布。下文為本次論壇嘉賓亞馬遜賣家Sissy在現場分享的《亞馬遜運營攻略》的互動演講實錄。

Hank：大家好，我是來自廣州的賣家Hank，上次2月9日在深圳幫忙主持過一場類似的活動，主持完之后跟當時大賣家學習了很多東西，回頭干了差不多兩個月，還沒干好，所以雨果網說沒有干好再幫忙主持一下，再學習一下。我今天就來了，今天非常榮幸跟Sissy老師做一個現場的對話，Sissy老師在過去的五年里有非常豐富的亞馬遜實操經驗，目前也是在一線的實戰賣家。我們首先就先請Sissy老師做一個簡單的自我介紹。

Sissy：Hello，大家好！我是Sissy。首先非常感謝雨果網請我來跟大家做這一次分享，感謝大家能夠來到這里聽我的分享。我應該是2009年開始接觸亞馬遜平臺，一直是在用或者說運營這個平臺，從來沒有離開過。我之前一直都是在一線的賣家，做過品類經理，做過品牌運營，從一個小小的銷售助理做到后來的總監，所以我個人覺得我可能真的有一些經驗，可以跟大家分享一下。

很多人都很羨慕我到處可以做巡講，甚至在培訓學校當老師，很多人羨慕我，并不是因為我有多么的厲害，而是我趕上好時機。大家不了解這個品牌的時候，我已經作為一線人員開始操作，所以就有了今天，所以大家不用太羨慕。

Hank：謝謝老師的介紹，接下來第一個問題我們想請Sissy老師總結一下在過去的五年里面運作亞馬遜的一些要訣，在座的中小型的賣家會比較多一點，我們非常想知道在亞馬遜上運作店鋪有什么訣竅？請Sissy老師來做一下解答。

Sissy：我知道很多人很關注這個問題，就我個人來講，首先是第一你有沒有真正的了解這個平臺，如果想做好亞馬遜，那么應該看中的是什么。就剛剛那一位亞馬遜官方代表他提到，亞馬遜是一個以客戶為中心的公司，所以他非常的尊重客戶體驗。所以就這一點來出發，他真的非常看中產品。所以大家如果有運營亞馬遜，你就會發現其實店鋪真的不是那么的重要，就是說你并不需要花很多的力氣去做大你的店鋪，而是應該想辦法怎么去做好你的產品。那么如果大家想做好你的產品，在你打算做這個店鋪之前，就應該要想清楚你想走哪一種路線。比如說如果你想做雜貨鋪靠量取勝，你要有價格優勢，有供應體系，滿足顧客的購物體驗。如果追求利潤，或者說不想做亞馬遜的跟賣，想做自建賣家需要多花一點時間就是去找到你們的產品，尤其是適合亞馬遜的產品。我個人覺得其實作為銷售來講非常簡單，只要做好兩點就夠了。第一在亞馬遜上要做好產品的曝光率，第二就是你要提升產品的成交率。那么你只要做好這兩點的話，我相信應該不可能沒有訂單。這是我個人覺得作為一個泛的分享，如果你要去做好亞馬遜，第一做好自己的定位，第二一定要知道這一個平臺是以產品為主的。

Hank：OK，剛才不斷強調一點是產品，那事實上我們在座的賣家我知道有很多是從以前從事過速賣通或是ebay這，現在打算進入或者說初步進入亞馬遜，或者是有一些是傳統企業的工廠或者說不是工廠，拿著朋友工廠的貨源做亞馬遜。我相信大家很關心我的產品放在亞馬遜，那么它這個盆子有多大。因此請問一下Sissy老師在實操過程當中，在市場調研當中如何判斷細分內部的產品在亞馬遜上的市場容量？

Sissy：就我自己來講，比如說我要去判斷這一個產品在亞馬遜上有沒有市場，我一般是通過個三個步驟，第一個步驟就是去關注review的數量，我相信review的數量跟這一款產品訂單的數量中間有一個比值的；現在很多人都問說是不是50：1這樣的比例，就是說50個訂單產生一個review，到底是不是這樣子？我很負責跟大家講不是這樣子，我個人覺得要看產品，產品可以分為兩個大類，一個是不是熱門的產品，還有一個就是你是不是功能性的產品，Hank如果你覺得熱門產品跟非熱門產品哪個出review的可能性大一點？

Hank：可能是熱門產品，因為成交量比較大。

Sissy：如果是功能性的產品和非功能性的產品哪一個容易出review？

Hank：我講錯了是不是水平就很低，應該是功能性產品有具體的評價。

Sissy：作為功能性產品，買家買到用過之后能夠分享的東西比較多，所以相對非功能性產品review的可能性多一點。這兩類產品我自己做過分析和總結過，在這里分享一下如果是熱門加功能性的產品，像這一種review的數量跟訂單的比值大概是1：20到30，也就是有可能你出30個訂單就能產生一個review；如果你是熱門加非功能性的產品，它的出單的比例大概應該是1：60到80左右。那么如果你賣的是非熱門加功能性的，那么它的應該是1：50到60，也就是說，你賣50個訂單真的有可能產生一個review；如果賣非熱門加非功能性產品，100個訂單才能產生一個review。那么這是通過review的數量判斷大概它訂單的容量，這是第一個步驟。第二個步驟如果大家有操作過亞馬遜，你就會發現亞馬遜有一個排名幾乎就取決于產品的成交量。那么這一個排名就是叫做細分品類的排名，也就是在中間那個地方排上前一百看到你的排名，這個叫做細分品類的排名。從1-100的排名取決于產品成交量，大家可以通過這個判斷這一個產品或者說這一類別的產品它的一個大致的市場容量。我去分析一款產品，我還會從第三個步驟，發散思維。比如說一些產品可能在亞馬遜上買的人并不是很多，也沒有前面兩個可以參考的數據，那么就這一類的產品，大家應該怎么樣在亞馬遜上調研？我個人覺得大家可以去參考一下它的相關類產品。比如說我舉一個例子，大家覺得買了棉簽的人有沒有可能想去買一個棉簽盒，有沒有這種可能？有沒有可能Hank。

Hank：有。

Sissy：當你發現棉簽盒在亞馬遜上并沒有很多人賣的時候，你可以調研一下棉簽的市場有多大。與目標產品中間也會有一個轉換率，作為競爭還不是很激烈的時候，大家可以先進到這一個品類分到市場的定位。我分析一款產品的容量就是從這三個步驟進行。

Hank：剛才貨非常干，給Sissy老師一個掌聲！剛才 Wish平臺介紹的時候講了一個詞叫做爆款，我們知道在于亞馬遜的一些知識學習我們也接觸到很多關于爆款方面的信息，現在想請Sissy老師分享一下過去的工作經驗當中對于某一款產品的爆款成功打造的經驗，熱烈的掌聲有請，這個大家應該很想聽。

Sissy：我應該運營過很多爆款，我在這里講一個最具代表的可能對大家會幫助比較大的，就是我在上一個老東家做移動電源。亞馬遜移動電源這個品類現在非常火，但我們的進入時機非常晚，像現在做得好的都在2011年、2012年開始進入這個品類的。晚進去的話，嚴格來講競爭力很大，但是我們又很想做這一個品類，因為容量大，大家都想去分一杯羹。應對這種競爭力很大的品類，如果你想要打造一個爆款，最需要的是什么？我跟大家講不管你們賣什么，尤其就這一種已經比較成熟的品類來講，最重要就是你要自己找到你自己產品的特色，產品的特色其實分為好多種，比如說如果你有價格優勢，你也算是產品特色，因為你物美價廉。作為中國賣家來講，現在很多人不喜歡打價格戰，都想做自己的特色。你要想一下你找到這個賣點是不是買家想要的，很多作為移動電源供應商想開發適合亞馬遜銷售的類型，于是在移動電源的基礎上增加很多額外的功能，比如說像最早期加一個手電筒，加一個U盤、鍵盤、點煙器等等，這一些是不是特色？可能也算是。是不是買家想要的，我個人覺得并不是。

于是那個時候為了打造一款移動電源，通過調研市場，找到一個突破口，在那個時候凡是做得好的移動電源都只有一個顏色就是黑色，那么女生可能會偏愛白色，尤其是現在隨著蘋果手機的興起，很多人開始關注白色的產品。于是我當時就找了一款移動電源，滿足市場所有顧客的功能參數需要，與此同時，我還增加了一個賣點就是顏色。然后我的外觀非常的像蘋果的產品，就是如果你拿到手上，視覺體驗非常的好。我就以這一個產品這一個賣點進駐亞馬遜。剛剛開始我們在上架產品的時候，我就要求我的銷售人員以及我們的美工人員最大限度突出白色質感的這一個特色，去吸引買家來購買我們的產品。所以在早期的時候，也可能因為這一個吸引點，我們產品推出沒多久，就有產生訂單。當然一個產品它從進入市場到比如說走向成熟，總會有一個客戶的接受期。早期的時候我們產品成交量并不是很大。但是我們發現它成單非常快，說明這個賣點還是找對了。于是開始做了一系列的推廣來把我們的產品推成爆款。另外你最開始一定要做亞馬遜的站內推廣，最為根本或者最為源泉就是要優化你的listing，很多賣家還沒有把這個做好，就做引流，這個沒有用。在亞馬遜上優化listing最重要的是做好以下幾點，比如listing有重要幾個組成部分，一個是title，一個是關鍵字，還有一個很重要就是reveiw。第二點，你要把你的title以及關鍵字做好，這樣才算是優化了你的listing，然后我們現在借助亞馬遜戰略推廣的方式，亞馬遜在2014推出很好的戰略促銷，Hank知道是什么嗎？

Hank：不知道，在座的人知道嗎？

Sissy：2014年推出戰略很好的戰略營銷方式，相當于競價排名，2014年才推出來，正式開始使用的，我從2014年下半年開始使用的。我個人覺得這個戰略推廣不錯，你可以花費非常少的錢，拿到非常好的營銷效果，這一個廣告可以提升你的產品曝光率，也可以促進你產品的成交率。我們當時還沒有這一款，沒有這一個站內促銷，當初做的是捆綁銷售，用原來做的好產品推新品。之后我們才開始我們做了站外，剛開始沒有想過用站外引流，我總是覺得把站內做好。但隨后一個契機我們開始做站外引流，我的產品在第二個月的時候，每天銷量平均是40個左右，一直沒有什么突破。突然間，有一天我的銷量就增長到了200多個，我很意外，我不明白為什么突然間增長了這么多。大概過了半個月的時候，我看到有一個顧客給我寫了一個reviw，他在戶外網站上看到我們產品的推廣，是戶外人員分享《如果你去戶外應該要必備哪一些產品》，于是當時在他的那一篇文章里面推送了我的產品，把我的亞馬遜鏈接到他的文章里面。剛好根據他發布文章的時間和產生銷量猛升時間的對比，我知道應該是他對我產生很大的影響。于是我們開始花大力氣做站外推廣，現在站外推廣有很多種，最主流就是谷歌和facebook。我剛才講的這一點屬于知名的社區網站。想去打造爆款，后期應該才是大家要放的重點。facebook等等社交媒體，嚴格來講都是要有一個粉絲積累的過程。像剛剛提到利用專業的論壇，專業的博客以及這種知名的社區網站都有可能為大家帶來爆發式的增長。但是前提條件一定是你的產品夠好，否則沒有人推送你的產品，這是我打造爆款的經驗，希望能給大家帶來一些思路上的見解。

Hank：非常詳細的經驗，熱烈的掌聲可以表達出大家對這個干貨的認可程度。事實上剛才廣告我是知道的，我只是不知道是2014年出來的而已。上周開放了廣告權限，我剛剛借著Sissy老師的話，有一個戶外朋友推送了鏈接的事情，事實上我們某個產品銷量如果突然間爆增不凡把自己的品牌加核心關鍵詞去谷歌里面搜索一下，也許有意外的收獲。這是百試百靈，突然間增了訂單，可能是某一個大神給你做的福利。剛剛Sissy講了很多詳細的可操作性，我有一個問題就是一款新的產品流量、銷量都很差，一般來說遇到這種情況。在這種情況之下，應該用什么樣的思維思路去解決這個問題呢？

Sissy：像他講的這一種我相信大部分的中小賣家都有可能會遇到這個問題，比如說包括我很多學員都會問我說，像現在一開始亞馬遜不會給新賣家buy box，listing就顯得不是那么專業。我連buy box都沒有，我自己也思考過這個問題，比如說我是一個小賣家，我怎么樣找到這個突破口。思考完之后，我在這里跟大家分享的，就是大家在亞馬遜看不到你的銷量，你也看不到競爭對手的銷量。那么第二就是你看不到顧客對你的這個產品滿意度。我建議在產品上有新的突破口，另外要對亞馬遜平臺非常了解和熟悉。反正亞馬遜上看不到成交量，也看不到價格的改動，我就會跟我們學員講可以用低價吸引顧客來跟你產生成交。那么可能剛開始你的訂單不會有太多的利潤，但是沒有關系，你可以把它先做起來。然后亞馬遜也會通過你訂單的完成的程度來判定給不給你buy box。可能早期的時候利用這一種方式，可以拿到成交，可以拿到你的buy box，等拿到buy box時候，你的listing就會顯得很專業。這個時候可以回調你的價格。

剛才講的從多個渠道想辦法去推你的這一款listing。當你默默無聞，又沒有買家的積累，也沒有曝光量的積累的情況下，我個人覺得這可能目前為止最快速把握市場的通道。這只是我自己的見解，不一定非常適合每一個賣家，但是大家可以去試一下。還有大家在上加listing的時候會選一個細分的品類，大部分人上在A品類里，我是不是就上A品類里才能拿到好的訂單和成交。不是這樣子的，你可以選擇小眾的細分品類，去博得這一些小眾細分賣家的曝光，從而拿到想要的成交。這是我分享的兩個渠道，讓新賣家可以找到的新的突破口。

Hank：謝謝老師，剛剛早一些講到在座的可能是目前在其他平臺有耕耘或者傳統的工廠或者貿易公司這樣的企業，打個比方說像我們公司也是多平臺運營。請Sissy老師給到一個建議，對于那些從eBay賣家或者從傳統工廠進軍亞馬遜的公司來說，對于他們的進駐亞馬遜有什么建議？

Sissy：這個其實我以前做這種分享提到，大家一定要走出一個誤區，比如說我現在已經是eBay大賣家，現在要做亞馬遜是不是很簡單，其實不是這個樣子的。包括你去調研亞馬遜，給亞馬遜的產品做市場調研的時候，像一些同行平臺的數據都只能作為參考。因為不同的平臺它的特色是很不一樣，比如以eBay跟亞馬遜為例，像eBay平臺就是一個重店鋪輕產品的平臺，如果大家想要做好eBay，應該先集中發力把店鋪做上來，這樣把你的產品奪得曝光和成交。亞馬遜并不是這樣子，并不是很看中店鋪，最看中是產品，亞馬遜做產品也就是做listing，大家應該集中發力，把你的所有的精力放到怎么去做好這一個listing。作為這種同行轉入到亞馬遜上來講，這是大家最不應該犯的一個錯誤。除此之外，運營eBay會發現這個平臺它的顧客其實相對而言沒有亞馬遜那么高端，因為eBay是靠跳蚤市場起家，所以我覺得如果作為美國人或者作為其他國家人，他們在購買貨物的時候就會覺得對這個平臺的本身期待沒有那么高，eBay上就是這么便宜，所以它質量不好，也可以接受。但是亞馬遜就不是這樣子的，顧客在亞馬遜上購買產品的時候，會覺得這一個平臺應該代表的有一定品質，所以即便像現在亞馬遜上也有一些產品它的銷售價格并不是很高，但是這并不代表顧客對你的期望就會降低。另外如果你想要做好亞馬遜，一定要把售后做好。作為供應商來講，沒有做B2C實戰的經驗，只有產品的優勢，這一種要轉型，應該先花多一點力氣來了解這一個平臺。因為你們對產品已經非常熟悉，你們應該了解這一個平臺，來解你這一個品類在這一個平臺的走勢，找到突破口。比如說你作為一個移動電源的供應商，想擠進這個市場，應該想一下還有沒有自己的突破口。像2014年有兩個很好的突破口，一個是防水的移動電源，一個是快充。這兩個后起之秀是在2014年突然間取得爆發式的增長，很快躋身于排名很靠前的賣家，作為傳統供應商應該想一想還有沒有這樣的突破口值得你們去突破。

Hank：OK，謝謝老師！Sissy老師剛才回答幾個問題不斷強調在產品上，就是說有客戶認同獨特產品賣點，相當于有一定的差異化其實避免了很多價格戰。這個價格戰是中國人最擅長，也最頭疼的一件事情。我總結一下Sissy老師剛剛講爆款，包括講新產品的推廣出單的時候這些內容，一個產品的出單包括它能不能成為爆款，我總結出一個公式就是選品加轉化加流量，選品就是客戶認同的有獨特賣點的產品，轉化就是頁面本身包括listing的關鍵字、圖片、reviews等等，流量等于就是加法的關系，在Sissy老師講的框架之下多去考慮具體的問題，接下來是最后一個問題，就是說剛剛我們在最開始的時候講到亞馬遜是一個最注重用戶體驗，你們公司做了哪些改善用戶體驗的事情是可以值得我們去學習的？

Sissy：關于購物體驗，我們做過很多的嘗試，想去改進顧客的購物體驗。在這里跟大家分享幾點，第一個就是改善產品的包裝。大家應該知道網上購物其實看不到產品包裝，所以很多中國賣家為了節約成本就真的是直接省去。

Hank：沒有包裝，我們也試過。

Sissy：無限度降低包裝水平，就是節約成本。打價格戰這樣子路線不會走長遠，我會去改善產品的包裝，讓顧客在收到我貨物的時候覺得這個賣家還不錯。比如說你的包裝做得好，他至少會認為你這是一個有資質的賣家，至少對你的印象很好。我相信如果你收到產品，連包裝都沒有，會懷疑這是新的嗎。所以我們會改善產品的包裝。改善產品的包裝有一個誤區，是不是要花很多錢打造的很高大上，其實不是這樣，就歐美人審美來看，做得簡約，能夠讓他覺得是一個正規或者有保障，其實并不需要花很多錢。像我們產品的包裝永遠控制在一美金之內，甚至有的不到一美金都是0.3-0.5美金左右，花了很小的成本能為你博得一個好的印象，至少有可能會有回頭客。還有就是有可能在某種程度上會有顧客給你寫好評。第二點就是一定要回訪你的顧客，我們所有的顧客都是做到百分之百的回訪，不管他們跟不跟我們溝通，我們一定會回訪。比如說對我們產品的滿意程度，國外買家不像中國人這么忙碌，會給你們提很多的建議。我們也會根據他們的建議去做一些整改，所以我覺得回訪非常重要。第三個是國外人非常看中產品說明書，像很多中國賣家都不是很注重這個，甚至都沒有產品說明書。但是國外人都覺得這個是標配，所以一定要想辦法做好說明書。那么什么樣子的才叫做是一份好的說明書？即使一個人完全不懂這個產品，他拿到你的說明書之后就會對你的產品有一個比較全面的認識，這才算是成功的說明書。第四個就是我們也會想辦法去積累一些粉絲，一旦有這種回頭客，有我們積累的粉絲之外，我們會開展固定的粉絲特惠，比如說免費贈送等等。一般我們贈出去都是新品，主要對你的新品帶來推廣，第二個服務你的粉絲，讓他信賴你，這個在網上購物非常重要。這個就是我們對客戶關系的維護。

Hank：謝謝Sissy老師非常實用的一些建議，我本人也是非常受用。我們今天在亞馬遜這個內容的訪談環節就先到這里，因為他是一位老師，所以搞笑不起來，滿滿都是干貨的內容。再次用熱烈的掌聲感謝Sissy老師，謝謝！（整理/雨果網 何志勇 李宇航）