有時(shí)候我們會(huì)忽略很多東西，比如一個(gè)消費(fèi)者真正在亞馬遜上購買產(chǎn)品之前和之后，會(huì)有許多事件發(fā)生。當(dāng)客戶購買了你的產(chǎn)品，你只看到了當(dāng)下銷售上的成功。然而，我們將視線拉長(zhǎng)——他們是如何達(dá)到這個(gè)轉(zhuǎn)化點(diǎn)的，我們?nèi)绾卧谖磥碓俅伟阉麄儙Щ貋恚?/p>

考慮完整的客戶購物旅程是很重要的，這樣我們才能在每個(gè)可能的接觸點(diǎn)上與消費(fèi)者建立聯(lián)系。

傳統(tǒng)的亞馬遜PPC廣告將大部分精力集中在 "漏斗中部"（MOTF）活動(dòng)上。下面，我們將深入探討如何在消費(fèi)者購物旅程的各個(gè)環(huán)節(jié)，以及廣告漏斗的各個(gè)階段吸引他們的注意力。

購買前和購買后

讓我們從僅僅把注意力放在購買環(huán)節(jié)的 "傳統(tǒng)PPC廣告 "視角上邁出一步，更深入地探討購買前的認(rèn)知和考慮，以及購買后的忠誠(chéng)度。

傳統(tǒng)的PPC（即商品推廣、品牌推廣和展示型推廣廣告）在很大程度上側(cè)重于漏斗的中下部分，針對(duì)那些（a）已經(jīng)知道他們?cè)趯ふ沂裁?/span>商品的人；（b）正在亞馬遜上搜索商品的人。

但是，其余的人可能還沒有在亞馬遜上開始行動(dòng)，或者可能不知道他們想要尋找什么商品。

當(dāng)涉及到傳統(tǒng)PPC之外的認(rèn)知和考慮時(shí)，讓我們思考兩個(gè)概念。1）品牌覆蓋率，和2）社會(huì)影響。

品牌覆蓋率

你的廣告能達(dá)到多遠(yuǎn)、多廣？你所滲透的受眾是什么？誰會(huì)看到、想到并最終購買你的產(chǎn)品？

有了亞馬遜搜索廣告，當(dāng)你利用商品推廣、品牌推廣和展示型推廣廣告時(shí)，你的覆蓋面的確會(huì)擴(kuò)大。然而，如何在那些已經(jīng)遠(yuǎn)離你傳統(tǒng)廣告的客戶面前展示呢？或者是那些還沒有發(fā)現(xiàn)你的品牌的人？以下是你需要考慮的一些戰(zhàn)術(shù)。

亞馬遜DSP

簡(jiǎn)而言之，亞馬遜DSP是一個(gè)需求方平臺(tái)，允許你以程序化方式購買廣告，以接觸和吸引亞馬遜站內(nèi)和站外新的和現(xiàn)有的受眾。使用亞馬遜DSP可以使你的品牌出現(xiàn)在最相關(guān)的受眾面前。

使用先進(jìn)的定向技術(shù)，如地理位置、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和其他細(xì)分方式接觸全新受眾。并支持其他細(xì)分指標(biāo)包括更細(xì)化的目標(biāo)定向，包括但不限于市場(chǎng)內(nèi)受眾、移動(dòng)端與桌面端等，在這里你可以通過可定制的創(chuàng)意來鎖定和重新鎖定全新的和潛在的購物者。

社交媒體意見領(lǐng)袖

在今天這個(gè)重度數(shù)字化的世界里，網(wǎng)紅和社交媒體是一個(gè)熱門話題，可以在瞬間將你的影響力擴(kuò)大十倍。想想Instagram和TikTok。只需要幾秒鐘就可以刷完許多內(nèi)容。根據(jù)Statist的數(shù)據(jù)，社交媒體用戶平均每天在社交平臺(tái)上花費(fèi)147分鐘（約2.5小時(shí)）。用戶每天消化的內(nèi)容之多是不可估量的。

通過創(chuàng)造引人注目的內(nèi)容（如視頻）并將其置于大眾面前，并將這些內(nèi)容推廣給最相關(guān)的受眾（這在TikTok上稱為Spark Ads），你的影響力潛力將是無限的。

社會(huì)影響

影響力是社會(huì)生活的一部分。甚至我們走路的方式和說話的方式在很大程度上都受到我們周圍人的影響。人類有一種與生俱來的欲望，希望能變成我們所仰望或渴望成為的人。例如，你現(xiàn)在所穿的衣服可能有一個(gè)決定是受到你所看到的東西的影響!

從統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度來看，Oberlo的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，80%的消費(fèi)者在看到意見領(lǐng)袖推薦后購買了商品。利用社交媒體和網(wǎng)紅的力量，你不僅可以比以前接觸到更多的人，而且你還可以利用購物者所崇拜的意見領(lǐng)袖來展示你的產(chǎn)品，為你的品牌建立社會(huì)影響力，為你的廣告活動(dòng)的成功奠定基礎(chǔ)。

編輯推薦

編輯推薦是由第三方出版商撰寫的產(chǎn)品推薦，可以出現(xiàn)在亞馬遜站內(nèi)和站外媒體。他們可以通過為一個(gè)品牌建立信任和認(rèn)知來幫助商品銷售獲得增長(zhǎng)。編輯推薦既能提高知名度，又能幫助購物者更好地考慮，對(duì)于那些知道自己想要什么的人來說，編輯推薦在亞馬遜搜索結(jié)果頁上位于第一頁前列，很快就能被發(fā)現(xiàn)。

廣告漏斗的忠誠(chéng)度部分也是需要考慮的。留住你的現(xiàn)有客戶并讓他們成為你品牌的支持者是非常重要的。廣告除了用于零售促銷方面，還有許多其他戰(zhàn)術(shù)你可以作為你的廣告策略的一部分，以配合完整的客戶購物旅程，如客戶教育、回購等，并繼續(xù)發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

DSP/展示型推廣

傳統(tǒng)的PPC廣告當(dāng)然有助于支持漏斗的核心部分；然而，通過配合使用DSP和展示型推廣，你將迎來交叉銷售、追加銷售、老客再營(yíng)銷以及針對(duì)新品牌客戶的完美機(jī)會(huì)。

此外，當(dāng)你看到成功時(shí)，保護(hù)你的品牌不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響是非常重要的（同時(shí)注意不要蠶食你的自然銷售）。這有助于在你的客戶回來重新購買產(chǎn)品時(shí)留住他們，確保他們?cè)诰W(wǎng)上瀏覽時(shí)不會(huì)忘記你。你將已經(jīng)做了艱苦的工作來吸引和轉(zhuǎn)化購物者，現(xiàn)在千萬不要失去他們。

社交媒體和意見領(lǐng)袖

融入當(dāng)前流行的趨勢(shì)，讓具有影響力的人成為你品牌的擁護(hù)者，其價(jià)值是無限的。結(jié)合這一點(diǎn)，你的現(xiàn)有客戶能夠與他們自己的圈子分享你的品牌內(nèi)容，成為你的粉絲，機(jī)會(huì)也是無窮無盡的。

"搜索者 "與 "觀望者"

當(dāng)看到完整的客戶旅程時(shí)，讓我們看看兩個(gè)潛在客戶類型的例子，"搜索者 "和 "觀望者"，以及一些你可以考慮的廣告類型，以在購買旅程的各個(gè)階段吸引他們的注意力。

搜索者

搜索者知道他們想要什么，現(xiàn)在只是要找到適合他們的東西。他們正積極主動(dòng)地在亞馬遜上尋找這種 "合適的 "產(chǎn)品。

你的廣告投入可能會(huì)需要更多地集中在亞馬遜平臺(tái)本身，確保你在搜索結(jié)果頁上贏得那些關(guān)鍵位置，被這些 "搜索 "的購物者看到。

觀望者

觀望者可能還不知道他們?cè)趯ふ沂裁矗∷麄兛赡苁桥既豢吹降模蛘呤窃诰W(wǎng)上瀏覽到的，比如通過刷社交媒體，在某個(gè)地方被動(dòng)地看到產(chǎn)品。

對(duì)于這些購物者，你可能需要把精力放在亞馬遜以外的地方，在這些客戶考慮搜索產(chǎn)品之前，在他們經(jīng)常瀏覽的地方看到你。利用我們?cè)谶@篇文章前面所分解的一些廣告類型，如編輯推薦和網(wǎng)紅，你可以接觸到大眾，并占據(jù)這些 "觀望者 "購物者的認(rèn)知，增加對(duì)你的品牌的考慮和需求。

總的來說，確保你有一個(gè)廣告策略，考慮你的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的各種購物者，是在你的廣告投入中盡可能成功的關(guān)鍵。沒有一個(gè)客戶的旅程是單一的，你需要注意到這一事實(shí)，并利用它為你的生意帶來增長(zhǎng)，在消費(fèi)者購物旅程的各個(gè)階段吸引他們的注意力。

請(qǐng)注意! 不要用主觀情緒左右你的判斷

最后，你要避免把時(shí)間和精力浪費(fèi)在你自己（可能不自覺地有偏見）對(duì)購物者應(yīng)該如何購物的想法上，而不是關(guān)注他們的實(shí)際行為。使用數(shù)據(jù)來驗(yàn)證你客戶的行為軌跡，而不是拍腦袋臆測(cè)，這對(duì)于確保你正確地服務(wù)你的客戶非常重要。

例如，通過使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)流來獲得對(duì)購物者在亞馬遜上的實(shí)際購買方式的細(xì)化的、每小時(shí)的洞察，以加強(qiáng)你對(duì)你的客戶購物旅程的理解。營(yíng)銷數(shù)據(jù)流還可以幫助你了解客戶的購物習(xí)慣，以及你的搜索廣告在一段時(shí)間內(nèi)的表現(xiàn)，查看各種指標(biāo)，如ACOS、銷售額、點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

同樣，使用歸因數(shù)據(jù)和網(wǎng)紅營(yíng)銷廣告活動(dòng)（例如，TikTok Spark Ads）的洞察可以顯示哪些內(nèi)容效果好，哪些內(nèi)容可以使用調(diào)整來更好地發(fā)揮作用。能夠?qū)⒛愕谋憩F(xiàn)和結(jié)果歸因于你的內(nèi)容，對(duì)于判斷你的廣告活動(dòng)的成功是至關(guān)重要的，它將幫助你了解趨勢(shì)、網(wǎng)紅類型等對(duì)你的品牌的效果。

此外，在根據(jù)受眾類型判斷表現(xiàn)時(shí)，使用通過亞馬遜DSP提供的指標(biāo)，也是降低對(duì)消費(fèi)者購物習(xí)慣判斷中出現(xiàn)的人為判斷和偏見的風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)好方法。

在利用任何這些廣告類型時(shí)，審閱數(shù)據(jù)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是獲得成功的根本，并可以幫助確定你的廣告戰(zhàn)術(shù)和整體戰(zhàn)略的改進(jìn)空間。

（來源：PP跨境實(shí)戰(zhàn)筆記）

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