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2023-01-11 15:18
圖片來源：圖蟲創意
經常聽到想做外貿，或者剛做外貿的同學說：“不知道在哪里找客戶。好不容易找到客戶了，給客戶發過去郵件，經常已讀不回，整個溝通就中斷了。”
其實你不是找不到客戶，也不一定是客戶對你沒興趣，而是你可能犯了幾個錯誤：
密密麻麻一大堆公司簡介，但缺乏重點；
所有信息一鍵群發給所有人，缺少信息歸類與買家分層；
除了開發信，或等客戶主動詢盤，沒有其它主動出擊的新辦法。
開發客戶，尤其是外貿新人，需要掌握這幾點，才能事半功倍！
1、明確公司以及產品核心競爭力
在動身找客戶之前，首先我們要清楚地了解公司的競爭力。關于這一點其實就是我們經常說的 why choose us？不要定位為我們是賣什么東西的，而應該是我們具有什么核心競爭力，可以為客戶解決哪些痛點。
2、根據核心競爭力，提煉買家畫像
我知道我是誰我有什么競爭力，接下來要思考的就是我的客戶是誰？他有什么痛點，我有什么能力去為客戶解決痛點？比如我剛剛開始做人造草接縫帶的時候，我把所有注意力都放在人造草的公司，我認為所有做人造草的公司都是我的核心客戶，因為他賣人造草，我賣人造草接縫帶，所以我花了一年多的時間去尋找所有人造草的工廠發送我們公司的資料以及樣品。
但是收獲不大，然后我們把已經合作的客戶進行了深入的復盤，驚訝的發現，真正跟我們購買大量接縫帶的客戶都不是人造草的賣家，更多的是賣輔材的工廠，而這類工廠的進口海關數據當中往往都會有釘子這類安裝類輔材。我們即刻調整了買家畫像。
3、借勢平臺，多元化精準獲客
有了精準的買家畫像，我們的獲客就會變得簡單而又精準了。
以阿里巴巴國際站為例，國際站有很多B類的采購商，常見的獲客渠道有買家主動詢盤，RFQ（公共詢價單），這兩種都是大家最熟悉的，但是隨著內容營銷的滲入，買家對短視頻以及直播營銷的接受度越來越高，所以阿里國際站的短視頻與直播也都會引來許多買家的關注與咨詢。
同時我們還可以收集目標客戶的活躍時間來做營銷短視頻的投放以及直播邀約，直觀的互動講解可以更好的吸引客戶入店交流，和C端直接促成下單不一樣，B類的直播更多是為了讓的你潛在客戶更了解你的產品和實力，甚至你可以在工廠直播。
B端直播做得特別好的外貿朋友，就直言，他和手下的運營去做直播，一般就是親自出面，用樸實無華的英文，去介紹企業規模啊，產品工藝啊，哪些證書啊，大牌合作的情況啊，交貨期怎樣啊，買家來了，十來分鐘一目了然，全部get到，接下來就好談許多。
另外，平臺還會有各種線上營銷的會場和數字展會，把你和客戶都聚集在一個主題線上場景中，那么找到精準、意向客戶的可能性就更多了。熟悉國際站的朋友都知道，每年三月、九月是年度大促，都是買賣盛宴，平時還有網交會、小場配對會、節慶會場這些場景，能報名就一定報名，機會很多。
4、精簡信息，5秒內俘獲買家
當我們做好第三步就會發現獲得客戶資料不難，難就難在發完郵件后的已讀不回。那么怎樣才能提高客戶的回復率呢？
假如是初次觸達的客戶，他會給我們多長時間的耐心呢？5-10秒是我們對一個陌生營銷的興奮點時間了， 意味著我們需要讓客戶打開郵件后5-10秒內能看到重點，并且這個重點是與客戶有關的。
今天和大家傳達一種不一樣的觸達方式——海報式表達。
首先，提煉的公司的實力、產品的實力，做成十個甚至幾十個海報，再用系統做個排列，自動化幫我們每周五發送給初次開發或者公海沉睡客戶，那么我們的轉化率就可以得到一個很好的提高。
其次，在發送海報式郵件的時候也要注意一個維度的選擇與排列：我是誰，即我有什么核心競爭力；我能為你解決什么痛點，即根據買家痛點提煉出產品的賣點；為什么要選我合作，也就是我能提供的一些比別人優越的條件。開發客戶，最重要是你能給客戶帶來盈利的產品并為他解決后顧之憂。
（注：節選自《新人速成攻略：外貿高手8招帶你成功起步》）
（來源：阿里巴巴外貿圈）
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