從代工廠到打造自主品牌，從傳統外貿到直銷市場+跨境電商，從To B到To B+To C并行，從生產螺絲刀塑膠手柄的小工廠到浙江跨境電商品牌……

這樣的華麗轉身是不是讓你好奇與艷羨？今天就為大家來解讀常被杭州各大媒體報道的五金工具企業圣德義。

（圖片來源：SEDY網站）

一、從代工到品牌化

1990年代，“圣德義”還只是一家代工廠，專門生產螺絲刀的塑膠手柄。由于利潤微薄，這個小工廠一度瀕臨倒閉，直到2000年，“廠二代”張毅接棒，工廠逐漸踏上了轉型之路。

當時的張毅剛高中畢業，還沒有太多“生意經”，但他已經意識到，只做塑膠還不夠，要能自己生產完整的螺絲刀才行。就這樣，圣德義從代工塑膠手柄，轉變為代工螺絲刀，并擁有了海外客戶。至2006年，圣德義的年銷售額已達3500萬。

然而，張毅也意識到，貼牌代工的利潤太低，時間與流程都是別人說了算，他決心做自己的品牌，將主動權掌握在自己手里。

于是，圣德義先后擁有了自主品牌SEDY（圣德義）和升級品牌HORUSDY（赫德），憑借一把小小的螺絲刀叩開了澳洲市場的大門。

注冊品牌不難，難的是如何打開知名度，讓海外市場認同品牌，SEDY與HORUSDY這兩個品牌在澳洲的起步也并不是一帆風順的。

二、線下渠道推廣品牌

1、線下布局與推廣

現如今，許多出海品牌都依靠線上廣告打響品牌，而當時的SEDY與HORUSDY采取的則是傳統的線下品牌推廣方式。

SEDY與HORUSDY首先從較為熟悉的華人聚居地市場入手，在華裔華商開設的商超中推廣品牌——價格可以談，外觀可以商量，但產品包裝上必須貼有SEDY和HORUSDY的logo。如今，圣德義產品在澳洲已入駐600多家商超。

為了進一步打造品牌，圣德義還在墨爾本建了一家2000平方米的倉儲物流超市，可以展示自主品牌產品，并做批發與直銷。知名度與銷售渠道打開后，圣德義的銷售額也隨之攀升，SEDY品牌的年銷售額可以達到5000萬元。

（圖片來源：新華絲路）

2、品牌升級與模式轉變

站穩腳跟之后，圣德義又進行了品牌升級，從顏色、設計到包裝，對每個細節進行規范，推使HORUSDY向高端品牌發展。

不僅如此，圣德義也在積極拓展品類與市場，從最初的螺絲刀的產品發展為五金系列產品。由于訂單越來越多，圣德義開始在江浙一帶尋找工廠為自己貼牌生產，而自己只做產品的最后一道工序，負責產品設計、研發與銷售。

當初的代工廠搖身一變成為工貿一體的實體貿易商，開始在海外“大殺四方”。據悉，圣德義在澳洲、歐洲和南美等地區已有2000多家線下品牌門店。

三、跨境電商+海外倉+全方位營銷

1、線下+線上

線下生意風生水起，但圣德義并未因此錯失跨境電商發展機遇。2013年，圣德義在澳大利亞eBay平臺上線店鋪；2014年，在墨爾本建立了自己的品牌獨立站；2016年，開始涉足亞馬遜美國。

線下積累的品牌知名度，為圣德義的跨境電商生意奠定了基礎，加之產品直面消費者，其線上銷售額迅速攀升。張毅表示，圣德義代工時，利潤率不會超過10%，而自主品牌+跨境C端帶來的利潤是“翻倍”的。

跨境電商的火爆，也幫圣德義拓寬了歐洲市場。初期，圣德義品牌在歐洲知名度低，難以像在澳洲一樣入駐商超，而隨著電商平臺銷量的增長，品牌知名度也有所提升，進而推動打開了線下銷售渠道。

因此，對于圣德義來說，線上與線下并非替代關系，而是相互促進。據悉，SEDY與HORUSDY兩個品牌的銷售額每年約為7000萬美元，其中6000萬美元來自獨立站和電商平臺，1000萬美元來自線下渠道。

2、獨立站

實際上，在2003年時，圣德義便有自己的獨立網站，但僅做展示用途，后來的B2C品牌獨立站則真正成為了“品牌展示+消費購物”的平臺。

瀏覽SEDY與HORUSDY兩個網站可以發現，它們的產品已經囊括手工工具、電動工具、戶外產品、工業用品和汽車維修用品等多方面，種類繁多而豐富。據悉，不斷迭代后，圣德義獨立站上現在仍然有4000種商品。

（圖片來源：HORUSDY網站）

以最近較為火爆的戶外露營產品為例，HORUSDY網站有戶外折疊晾衣桿、帳篷夾子套裝、錘子5件套、戶外LED燈等，同時還有旅行包、食物保溫箱等配套產品，這些產品價格從十幾美元到幾十美元不等。

而在ABOUT US版塊，HORUSDY則向消費者強調自己擁有專業的產品開發團隊和客服團隊，且大部分產品免費送貨，可以提供快速運輸服務，創造最佳客戶體驗。同時，HORUSDY還展示了自己的企業、海外倉和品牌門店照片，提升用戶對品牌與產品的信任感。

（圖片來源：HORUSDY網站）

3、海外倉

從做一把完整的螺絲刀開始，圣德義一直在求變，而建立海外倉也是他們的重要一步。品牌獨立站的建立拓寬了售賣渠道，同時也對物流配送提出了更高的要求，為了適應這種模式，圣德義先后在墨爾本搭建了2800平方米的海外倉和7500平方米的現代化海外倉。

總計達一萬多平方米的海外倉使得圣德義可以大量備貨，實現本地直接發貨，大大縮短配送時間，改善購物體驗，提升品牌口碑。

4、全方位營銷

SEDY與HORUSDY品牌依靠線下推廣成名，但他們也沒有輕視線上營銷。現如今，圣德義的營銷方式還包括戶外廣告、網絡推廣和網紅測評等。

（圖片來源：YouTube）

搜索可以發現，在YouTube上有很多關于HORUSDY產品的測評視頻，且評論中有很多積極評價和“種草”評論。

寫在最后

正如張毅所說，圣德義的發展模式可能并不適合于所有想要轉型的跨境電商，因為涉及的運營模式多，建設海外倉、線下門店的成本大，而很多企業無力復制或模仿。不過，圣德義對品牌化的追求、對于市場主動權的執著、對于轉型與創新的態度，值得跨境企業學習。

（編輯：江同）

（來源：Shoptop）

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