近年來，在疫情以及亞馬遜封號的推動下，跨境電商賣家不斷涌入東南亞這片沃土，其中不乏已經征戰跨境多年的老賣家以及剛入跨境圈的小白賣家。而今，東南亞市場已逐漸成為中國企業出海的重要陣地，且開拓市場的方式也逐漸多元化起來。

除卻在東南亞市場分庭抗禮的Shopee和Lazada，目前TikTok Shop亦是跨境賣家出海東南亞的重點平臺之一，此外Atome、Thisshop等先享后付平臺的興起同樣為賣家提供了出海新思路。被大多數人認為是“第二個中國”的東南亞市場，已然成為跨境出海必不可少的一環。

2016年，武鑫開始布局東南亞市場，出海首站他選擇入駐Lazada。次年，他選擇多渠道入駐了Shopee，并于2017年10月31日創立了泉州海絲通寶電子商務有限公司，在之后的時間里，武鑫一步步從跨境店做到了本土店。

如今，武鑫深耕東南亞市場近7年，據他所述，這幾年中他賺過錢也踩過坑，但總體依然向好。隨著入局的賣家越來越多、競爭也會越來越大，不過武鑫卻認為東南亞在未來依然是一個可喜、可觀和可盼的市場。

東南亞市場逐漸“亞馬遜化”

疫情之后，東南亞市場處于不斷上升的狀態，并且也有著可喜的戰績，Shopee、Lazada、TikTok Shop的大促戰報以及全年GMV中可以明顯的看到市場的變化情況。然而，市場雖好，但對于東南亞市場的老賣家來說卻也有著無法言說的痛。

武鑫告訴雨果跨境：“東南亞陷入了一種像亞馬遜FBA一樣的運營模式，賣家需要囤貨至海外倉，但是早期入局東南亞市場的跨境賣家大多以自發貨起家，并不了解囤貨到海外倉的這種模式，因此很多賣家對于該模式中貨物損耗的計算、資金的利用率以及通盤的安排并不是擅長，從而導致他們在利潤核算時顯得有些為難。”

在武鑫看來，近幾年東南亞市場賣家遇到的最大問題就是自發貨到囤貨海外倉這種模式的轉變，而武鑫則是采用聘請大量的財務和行政去做相關數據的跟進來避免利潤核算時出現問題。武鑫表示：“目前我們已經適應了海外倉的這種模式，并且也做到了本土化和專業化，只是品牌化還差點火候。”

從多年的東南亞市場經驗中，武鑫得出一個結論：不論是哪個市場，最終都要回歸到品牌上。盡管目前東南亞仍以性價比為王，但品牌才是最終制勝的法寶。

趨勢展望：東南亞市場值得期待，但賣家要做好精細化

在交流中，武鑫還對東南亞市場未來發展的走勢分享了自己的看法：“我非常看好東南亞市場未來的發展，我相信東南亞未來一定是一個非常可喜、可觀和可盼的市場，不管是從國家政策方面還是與中國的地緣經濟來看，東南亞市場都是有利好之處的。”

武鑫稱，接下來的很多年他都會將精力全部投入到東南亞市場上，他認為專注東南亞能夠預見增長，并且也會讓公司的未來變得更加可期。“東南亞市場非常龐大，然而電商滲透率卻依然很低，在互聯網經濟的推動下，東南亞未來的電商市場會持續增大。”武鑫補充道。

不過在憧憬之余，武鑫提示跨境賣家想要在未來做好東南亞市場，仍需注意以下兩個問題：

1、東南亞市場要分割來看

部分賣家在提起東南亞市場時，僅將其當做一個市場來看，這本無可厚非，但事實上東南亞的每個國家均有不同的喜好，消費習慣也并非完全相似。我們這幾年已經有過太多的嘗試與測試，但結果證明在東南亞某一國銷量好的產品，放至其他國家售賣，并不一定能達到前者的水平。

因此，賣家在對待東南亞市場時，要將不同的國家分割來看，在做市場分析時，仍要聚焦到某一個點、某一個國家來做，甚至還要聚焦到某一個城市。

2、精細化運營是王道

在未來的后疫情時代，也就是接下來的幾年時間，東南亞一定會有大量的經濟恢復到線下，線上的生意將會受到一定的影響，甚至于說線上的競爭會逐漸加劇，會陷入如同亞馬遜一樣的內卷情況，進而會導致賣家利潤驟降、純利降低。

在競爭激烈、匯率變動等情況下，東南亞市場的賣家一定要算好賬，然而這種算賬并不是簡單的賬目核算，也并非是售價減成本得出的凈利潤，而是在賬目核算時對各環節的開支進行復盤審查，而后進行利潤核查。未來所有的電商一定是精細化運營，賣家要懂得從各項環節扣利潤，開源節流來增加自身的凈利。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：楊旭峰）

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