還有不到一周的時(shí)間，2022就將結(jié)束了。

如果說(shuō)過(guò)去的一年來(lái)，不確定性依舊是世界以及行業(yè)發(fā)展的主軸，那在不確定的環(huán)境中尋求增長(zhǎng)，是每一家企業(yè)都將面對(duì)的問(wèn)題。

過(guò)去一年來(lái)，我們經(jīng)歷了地緣沖突、疫情余波、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩、極端氣候以及年底的大感染浪潮，可以說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)都經(jīng)歷了海量各種突發(fā)情況的沖擊。

在這種“不確定”影響中，跨境人是脆弱的，一項(xiàng)電商平臺(tái)的新政策，一段對(duì)于稅收的新條款，甚至一段匯率的波動(dòng)，就能擊碎無(wú)數(shù)的小生意，讓跨境人一夜回到解放前。

但換個(gè)角度，跨境人又是強(qiáng)韌的，每一個(gè)跨境電商人，在一言難盡的2022年中從來(lái)沒有放棄過(guò)，在不確定性中尋找確定性的商機(jī)，在絕望中尋找希望。就像《星際穿越》中，面對(duì)世界末日，庫(kù)珀面對(duì)世界末日說(shuō)的那句著名的臺(tái)詞：我們會(huì)找到辦法的,人類總有辦法的。

在本次文章中，我們對(duì)話了三位跨境人，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的海外市場(chǎng)，我們就來(lái)聽一聽，這幾位是如何面對(duì)這個(gè)“不確定”的世界的。

01講述人：“菠蘿君”跨境運(yùn)營(yíng)總監(jiān)-李大千
“生意要放在多個(gè)籃子里，分散風(fēng)險(xiǎn)”

要我從去年最艱難的時(shí)候開始講起嗎？年初的時(shí)候，特別要緊的問(wèn)題主要來(lái)自疫情，年初三、四月份的時(shí)候我們就趕上了疫情，因?yàn)槲覀冊(cè)谔K州，蘇州這邊封了大概三個(gè)月，工廠的物料進(jìn)來(lái)確實(shí)比較困難，反復(fù)協(xié)調(diào)也沒有起色，那一次對(duì)我們生意的影響還挺大的。

但同時(shí)也會(huì)倒逼我們?nèi)シ此迹暗纳饽Ｊ剑瑧?yīng)對(duì)變化我們想的還是太少了，針對(duì)不確定情況發(fā)生的時(shí)候，缺乏一些應(yīng)急的手段。比如這次疫情，蘇州這邊發(fā)不了貨了，那我們的生意是不是就停擺了？那生意也太脆弱了，不應(yīng)該。

所以我們也在反思這些問(wèn)題。做跨境電商，其實(shí)很大程度重要的一個(gè)工作就是做好風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偅热缯f(shuō)應(yīng)對(duì)疫情，分倉(cāng)備貨。

所以我們才在后來(lái)堅(jiān)持，必須在各個(gè)地方搞分倉(cāng)/云倉(cāng)，然后才把貨物給分出去。通過(guò)提前備好貨的方式，降低疫情封控對(duì)我們跨境生意的影響。

圖：“菠蘿君”筋膜槍生產(chǎn)線

剛好速賣通今年也在大力的推優(yōu)選倉(cāng)業(yè)務(wù)。其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)在幫商家做一些分倉(cāng)的事情，而且還不需要商家自己打包，所以我們也果斷加入了。后來(lái)我們也遇到了幾輪疫情，但沒有再發(fā)生和年初時(shí)那么大的生意停擺了，因?yàn)槲覀儗W(xué)會(huì)了把貨分散放到了多個(gè)籃子里。

除了疫情的封控，今年還有一件事就是俄烏沖突的影響。因?yàn)榈鼐墰_突的原因，所以今年三、四月份我們?cè)跒蹩颂m的生意受到的沖擊很大，那時(shí)候還蠻絕望的，因?yàn)槎頌跏袌?chǎng)占到了我們1/3的業(yè)務(wù)。

后來(lái)雖然慢慢恢復(fù)過(guò)來(lái)，但也讓我意識(shí)到，應(yīng)該積極開拓新的國(guó)家市場(chǎng)，這時(shí)候我們看向了韓國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)選擇韓國(guó)有幾點(diǎn)原因：
一是我們的工廠，客戶有很多OEM、ODM韓國(guó)訂單，依托于產(chǎn)品的品質(zhì)，這些產(chǎn)品在韓國(guó)的銷售和定價(jià)都是相當(dāng)不錯(cuò)；

二是覺得韓國(guó)和我們一樣，是同處東亞文化圈，我相信我們有相似的審美和消費(fèi)習(xí)慣。

決定去發(fā)展韓國(guó)市場(chǎng)就差一個(gè)契機(jī)，剛好五月份我們?cè)诎⒗锇桶偷奈飨獔@區(qū)偶遇了速賣通韓國(guó)站的同學(xué)，他很有耐心陪我們聊了2個(gè)小時(shí)，介紹了速賣通韓國(guó)站的規(guī)劃，同時(shí)也了解了一下我們的情況，我們才知道速賣通在韓國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越快了。

圖：2022年速賣通在韓國(guó)市場(chǎng)的購(gòu)物類APP下載排行榜上排名第一，超越當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)Coupang。

跟隨平臺(tái)節(jié)奏發(fā)展肯定是省力的，后面在韓國(guó)市場(chǎng)很順利，在8月份的大促中，銷量較3月份增長(zhǎng)了12倍。我們最初沒有想到韓國(guó)市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)這么猛，以為備了足夠的貨品在威海倉(cāng)，結(jié)果半天就已經(jīng)售謦了，當(dāng)時(shí)我們讓司機(jī)連夜開了12個(gè)小時(shí)的車，把貨物補(bǔ)到了威海倉(cāng)。

現(xiàn)在韓國(guó)已經(jīng)是我們新的重點(diǎn)市場(chǎng)之一了，從中國(guó)發(fā)往韓國(guó)的商品，收到貨只需要3天左右，快的話甚至1天半！很多韓國(guó)消費(fèi)者感到不可思議！

02講述人： HiBrew品牌咖啡機(jī)創(chuàng)始人-曾秋平
“有新機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，不妨試一試”

對(duì)我們來(lái)說(shuō)2022最難的時(shí)刻是上半年，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)把節(jié)奏一下子打亂了，后來(lái)又是歐洲的購(gòu)買力下降，很多跨境企業(yè)今年都是和我們一樣，面臨元?dú)獯髠拈_局。

一時(shí)半會(huì)也沒有特別好的辦法，生意暫時(shí)沒有起色的時(shí)候，我會(huì)花心思聚焦在產(chǎn)品上。那個(gè)時(shí)候我希望能把正能量帶給團(tuán)隊(duì)，讓大家相信我們可以把闖過(guò)這一難關(guān)。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)導(dǎo)者，如果我們自己都垂頭喪氣，那團(tuán)隊(duì)肯定就更沒底氣了。

那時(shí)候覺得沒有辦法，只能把產(chǎn)品做好，然后一切交給時(shí)間，相信車到山前必有路。

我們?cè)诹碌椎臅r(shí)候去過(guò)杭州，剛巧和小二聊了一下要不要做新市場(chǎng)，那時(shí)候速賣通平臺(tái)在大力拓展韓國(guó)。坦率地說(shuō)那時(shí)候我也有過(guò)猶豫， 我們做產(chǎn)品能做到游刃有余，因?yàn)槟鞘俏疑瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域，之前做技術(shù)研發(fā)的時(shí)候，為了研發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的咖啡機(jī)，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

但是，這次是去新國(guó)家做新市場(chǎng)，要在跨境電商品牌建設(shè)方面發(fā)力，
一切都要重來(lái)一遍，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就完全沒有經(jīng)驗(yàn)，做產(chǎn)品我行，做市場(chǎng)我要學(xué)習(xí)的還有很多，要打入韓國(guó)市場(chǎng)，我們一直沒能找到合適的切入點(diǎn)。

后來(lái)還是小二給了我們一些啟發(fā)，說(shuō)進(jìn)入韓國(guó)市場(chǎng)先不用著急，我們依然可以把重點(diǎn)放在產(chǎn)品上，平臺(tái)這邊和我們一起，試試在地鐵站做廣告投放。

從杭州返程之后，我們和團(tuán)隊(duì)就開始選取產(chǎn)品進(jìn)行布局，這一次我們相信了平臺(tái)在韓國(guó)的投入，認(rèn)真做了準(zhǔn)備，最后讓一款手磨咖啡機(jī)成功在雙11實(shí)現(xiàn)了銷量爆發(fā)。

圖：Hibrew和速賣通共同在韓國(guó)地鐵推出的廣告

韓國(guó)市場(chǎng)打開之后，俄羅斯的銷售情況也漸漸好轉(zhuǎn)。今年年底，我們已經(jīng)在俄羅斯上線了五個(gè)新品，有些產(chǎn)品還賣斷了貨，我是樂(lè)觀主義者，覺得跟隨平臺(tái)節(jié)奏發(fā)展最好。

回顧這一年，我們覺得既然外部環(huán)境無(wú)法改變，那抱著“知足常樂(lè)”的心態(tài)就好了，車到山前必有路，新鮮的機(jī)會(huì)出來(lái)，不妨就低成本試一試，就像年底速賣通要推廣“全托管服務(wù)”我們也積極加入了。

03講述人：德翊集團(tuán)外貿(mào)運(yùn)營(yíng)部總負(fù)責(zé)人-孫克冰
未來(lái)新外貿(mào)肯定是“有零有整”的，要對(duì)消費(fèi)者的需求有更快的反應(yīng)

要說(shuō)2022，發(fā)愁最多的還是銷路。

年中時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)全年目標(biāo)的達(dá)成率還不到50%，但時(shí)間已經(jīng)過(guò)半了。這個(gè)時(shí)期的壓力是最大的，要知道沒有訂單就沒法開工，每個(gè)工廠背后是一個(gè)個(gè)工人，每個(gè)工人背后都是一個(gè)家庭，每天一睜眼，就要想著去哪里找訂單。

半年下來(lái)，訂單沒有起色，新的一年馬上要到來(lái)了，也不知道未來(lái)是好是壞，那段時(shí)間感覺前途未卜，看著訂單減少，壓力大到只能每天在辦公室加班，待到很晚。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在速賣通平臺(tái)。其實(shí)我們?cè)谥熬烷_過(guò)速賣通了，但是一直沒有特別倚重這個(gè)渠道，畢竟我們是做外貿(mào)挖掘機(jī)的，這屬于大件商品，速賣通平臺(tái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是太過(guò)于“零售”了。

但沒想到在最絕望的那段時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)居然有客戶靜默下單了，那時(shí)候真的覺得是東邊不亮西邊亮。沒想到有人會(huì)在這時(shí)候，在速賣通上面默默買挖掘機(jī)。

這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是巨大的信心，因?yàn)橐蝗f(wàn)多美金一臺(tái)的挖掘機(jī)都有人選擇靜默下單，這在過(guò)去是無(wú)法想象的，說(shuō)明速賣通是可以賣好挖掘機(jī)這類大件商品的，而且靜默下單說(shuō)明店鋪優(yōu)化得也不錯(cuò)，消費(fèi)者購(gòu)買決策整個(gè)鏈路是成熟的才會(huì)默默地選擇“買了再說(shuō)”。

圖：德翊集團(tuán)沃特挖掘機(jī)團(tuán)隊(duì)照片

過(guò)去做外貿(mào)，工廠高度依賴海外批發(fā)商的訂單，接觸不到真正的消費(fèi)者，但那時(shí)候，網(wǎng)上咨詢的貿(mào)易商很多，也沒有覺得是一個(gè)問(wèn)題。但這兩年突如其來(lái)的疫情，“中間商”變少了，疫情成了外貿(mào)困境的“放大鏡”，其實(shí)是大環(huán)境倒逼著我們?nèi)プ龀龈淖儭?br>
跨境電商平臺(tái)讓我們可以直接接觸到海外客戶，這是非常大的一個(gè)進(jìn)步。我們可以直接在跨境電商平臺(tái)上開店，來(lái)直接賣我們的產(chǎn)品。這和過(guò)去相比是一個(gè)進(jìn)步。

圖：德翊集團(tuán)沃特品牌挖掘機(jī)

通過(guò)跨境電商平臺(tái)走的業(yè)務(wù)，我們的所有的產(chǎn)品都是定制品。

現(xiàn)在我們甚至可以滿足客戶的差異化需求，比如顏色、功能等方面，只要消費(fèi)者有需求，便能制造出相應(yīng)的產(chǎn)品。你確定需要日本的發(fā)動(dòng)機(jī)，還是需要國(guó)產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者想要什么樣的都可以定制，甚至針對(duì)不同國(guó)家，也會(huì)結(jié)合不同國(guó)家的排放標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)定制不同種類的發(fā)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的小型挖掘機(jī)。

這一年我們知道了，未來(lái)的外貿(mào)是“有零有整”的新外貿(mào)，要對(duì)消費(fèi)者的需求有更快的反應(yīng)。我們相信明年我們一定可以賣的更好。

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