圖片來源：圖蟲創意

TikTok是全球下載量最多的應用之一，全球遍布150個國家和75多種語言，相信大家現在投放TikTok，很多也是投資TikTok未來吧，今天主要介紹三部分內容。

第一部分是短視頻浪潮下跨境電商出海市場解析。TikTok出海市場到底在哪里？TikTok不是全球都可以投放的且不同的地區都有獨特的精彩玩法。

第二部分內容是TikTok視頻特點及如何制作視頻。因為每個市場的都有不同選品或爆品，那么這些爆品跟你的產品是否匹配呢？TikTok的選品策略和大方向是什么呢？這也將是本文討論的核心內容之一。

第三部分內容介紹5款工具和6種視頻風格。當選品和視頻準備好了，如何搭建健康的賬戶以及運營都有哪些技巧，如何避免實操中踩的坑及解決方法。

01

在整個短視頻浪潮下

跨境電商出海市場解析

對于B2C來說，電商模式分獨立站和電商平臺。

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◆ 獨立站分類

1.垂直精品獨立站

這一類網站是在某一產品上進行深耕，網站會給買家帶來強專業性的感覺，所以網站的轉化率和復購率比較高。但是此類網站運營周期時長比較長，需要半年到一年的時間。

2.站群獨立站

站群賣家有十幾個甚至上百個網站，具有兩快一短的特點。兩快：網站建立快，快速打造爆品；一短：爆品周期短。

3.鋪貨打法模式（東南亞COD單頁，也就是我們經說貨到付款的單頁）

玩法和站群類似，獨立站和單頁的區別，獨立站是網站，網站上會有各種產品就像一個雜貨鋪。單頁只有一個產品單頁且有客戶收獲的聯系電話、地址、郵箱等留言框。特點也是兩快（網站建立快，快速打造爆品）一短（爆品周期短）。

◆平臺電商

亞馬遜是歐美主力電商平臺，Shopee和Lazada是東南亞主流的電商平臺。

平臺類店鋪也是可以投放TikTok，投放的方式建立以訪問量為主的廣告系列，按照CPC計費方式進行引流，把賣家引導店鋪上去。

但是缺點：平臺類電商無法添加Pixel代碼，也就無法統計數據且不能投放以轉化為目的廣告組。所以目前很多平臺網站客戶，他們都利用TikTok企業賬戶來增粉，一方面提升粉絲的留存，一方面引流至平臺網站上，最終產生訂單轉化。粉絲和成單的運營周期相對來說也比較長。

02

投放TikTok For Business

廣告優勢

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◆有效的覆蓋面和參與度

TikTok是全球下載量最多的應用之一，全球遍布150個國家和75多種語言。TikTok多元化的產品且有所對應的用戶人群，可以幫助我們找到目標人群，為廣告主提供更多的流量。

◆多個社交媒體平臺投放在廣告管理平臺上

多社交媒體指娛樂平臺有TikTok、baba；咨詢平臺有TopBuzz、BuzzVideo、NewsRepublic，另外還有Pangle的投放平臺。

◆精確定位目標受眾

1.廣告組

廣告通過定位年齡、興趣、語言行為來精準投放，提升ROI。如果您是電商客戶，而且選擇以轉化為目的廣告組，建議您剛開始投放時通投，通投可以幫助廣告組獨立冷啟動階段。

2.種子包

廣告賬戶提供種子的功能，創建人群受眾包和擴展相似人群包。當廣告主按照了pixel之后，那么就會不斷地收集加購、下單、支付成功的用戶，當受眾達到3000之后就可以使用，但效果并不理想，受眾包至少達到1萬之后，再使用此功能。同樣有了種子包，可以擴展相似的人群，這樣就可以把廣告發送給那些更有可能購買咱們產品的用戶。

◆多種廣告創意工具

1.免費創意素材庫

5種免費視頻創意工具讓助力更簡便地創建視頻廣告。同時為我們提供多種視頻模板，圖片轉視頻，視頻配樂，智能編輯，增文案和配樂等等。

2.程序化創意工具

目的是幫助您更高效地管理廣告，系統將會自動生成并優化廣告。簡單來說，就是我們選擇了程序化創意之后，廣告組可以上傳10個視頻+5個廣告文案，系統會自動匹配，生產由不同文案和視頻組合，同時系統自動探索，找到符合TikTok用戶的最佳視頻。

◆精確衡量廣告成效

我們投放廣告都是要看成效的，那么TikTok提供了兩個工具。

1.TikTok Pixel

幫助檢測網站的操作，讓我們了解網頁詳情頁、加購、下單、支付成功等數據。

2.三方檢測工具

也是幫助APP客戶跟進數據，目前已經跟8家知名三方進行了合作，比如af，adjust等等。我們需要先建立三方監測鏈接，然后配置到TikTok廣告后臺，那么三方統計的數據將會回傳到TikTok賬戶數據效果。我們說完了TikTok廣告優勢，接下來說說不同版位的玩法吧。

03

玩法奇招

◆ 玩法奇招1：TikTok版位

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1.目前開放地區

① 東亞：日本（重點）、韓國。

② 中東：沙特阿拉伯，阿聯酋，卡塔爾，巴林 土耳其、埃及、阿曼。

③ 東南亞：泰國，馬來，新加坡，印尼，菲律賓，越南。

④ 歐美：美國，加拿大，英國，法國，新西蘭、意大利，西班牙，波蘭、以色列、德國、瑞典，荷蘭，挪威，丹麥，瑞士，比利時，愛爾蘭，羅馬尼亞、捷克、奧地利、匈牙利、巴西、芬蘭、希臘、柬埔寨、新加坡、摩洛哥、葡萄牙。

⑤ 其他區域：中國臺灣。

特別注意：2020年9月25日起，美國、英國、法國、德國、意大利和西班牙，電商需要申請白名單；非電商客戶無影響可以直接投放。

2.支付方式

①日本、中東、東南亞 、中國臺灣支付方式支持：COD 。

② 歐美，美國為主，市場支持線上支付，常見的PayPal和信用卡。

3.用戶人群

①日本，主要以年輕男性為主，大約占了六成。

②中東，主要以中年男士為主，大約占了六成。

③ 東南亞，主要是年輕的小女孩為主。

④歐美，以美國為例，女性大約六成。

⑤臺灣跟東南亞很類似。

2.語言定向

①日本：日語

②中東：阿語+英語。沙特阿拉伯，阿語。阿聯酋：英語+沙特。

③東南亞：印度尼西亞：印尼語。泰國：泰語。馬來：馬來語+英語。新加坡：英語+馬來語+繁體中文。

④ 歐美：英語+當地語言。投放英語的國家：美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭。法國：法語。德國：德語。不同的國家有不同的要求。

⑤ 中國臺灣：繁體中文。

◆ 玩法奇招2：BTTA+參與度，是一個粉絲和成單的結合

因為TikTok是全球領先的短視頻平臺，所以目前已有多個品牌在TikTok認證了企業賬戶來宣傳自己的品牌。很多品牌客戶都在TIkTok創建了陣營。一個主賬號，多個子賬戶。子賬戶本地化的運營形成矩陣打造品牌和形成高流量，最終實現成單轉化。

1.企業加粉的好處

● 擴大營銷圈，獲得更多的曝光量。

●宣傳企業文化、體現企業或品牌價值。

●通過利用視頻展示產品及服務的賣點，最終達成成單。

●最終也會獲得超長的長尾流量，產生穩定并持續的成單。

2.有兩個加粉工具

①基礎加粉工具：BTTA

●需要申請白名單。

●條件：有TikTok個人或企業賬戶和一個競價賬戶。

●申請時間1個工作日。

②高級加粉工具：參與度

●需要申請白名單，

●條件：已申請過btta；已有競價賬戶 ；TikTok個人賬戶或企業賬戶已有1000粉絲。

◆玩法奇招3：Pangle

Pangle已與全球頭部10萬+家游戲APP建立了深度合作，全球日曝光達到110億，月活達到8億日用戶，在游戲、漫畫及內容等泛娛樂行業取得領先地位。而且Pangle也致力于深耕效果轉化，研發多款行業領先的深度轉化產品，所以Pangle目前也是對電商客戶非常友好的平臺。

1.廣告優勢

（月活高）廣告起量快、流量真、買量準、沉浸式體驗（信息流形式）。

通過分日本電商客戶投放Pangle之后數據得到：

●CTR大概提升了5%。

●CPA下降5%+。

●CPC下降20%+。

2.Pangle開放了哪些地區呢？

開放了：日本，韓國，臺灣，越南，泰國，馬來西亞，埃及，土耳其，阿拉伯聯合酋長國，沙特阿拉伯，俄羅斯和印度尼西亞。

04

TikTok選品策略

與視頻素材創意指導

◆?如何選品

TikTok用戶為Z時代的千禧世代的年輕人，所以選品要適合他們。現在給大家分享一下選品方向及線索。

1.匯總爆品的特點

①節日類禮物；母親節到來的時候，送給媽媽一個創意禮盒的項鏈，產品即有趣有意義。

②好玩且創意類選品，比如魔幻投影燈。

③產品特點，只能用視頻表現其特點的產品；比如牙套，多功能轉換線。

④新品，為生活添色添彩。比如各種類型投影儀，有迪斯科模式、有魔幻模式、有溫馨模式。

2.爆品運營特點

①已知的爆品其實已經跑得很好了，而且市場也被占完了。如果我們再跑效果肯定不好了，我們可以根據這些爆品進行擴展新品類。

②之前跑過的爆品，重新跑。

具體選品策略如圖：

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◆TikTok視頻特點及如何制作視頻

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TikTok是一個短視頻平臺，它的廣告特點是：非常吃素材，而且廣告視頻素材周期很短，大概只有5—7天甚至更短。

但是很多客戶或公司就反饋了。

一種反饋是：我們公司都沒有單獨視頻制作人員，我們如何做視頻呢？

第二種反饋是：有視頻團隊公司說，視頻團隊人員緊張，項目多，TikTok吃素材，也沒有辦法快速產生視頻。

1.制作視頻工具

①剪映，個人強烈推薦視頻工具。

它有電腦端和手機端兩個版本，而且操作簡單可以快速上手制作視頻。即使公司沒有單獨的視頻團隊，廣告主都可以手機拍攝出的視頻，利用剪映進行剪輯，它的功能有濾鏡、特效、背景音樂、貼紙等等 。同時有電腦端，方便不同的人群使用它。

②TikTok廣告管理平臺也提供了免費視頻工具

● 智能微電影：系統智能生產多種風格及樣式視頻。

●視頻智能配樂：提供了900+免費有版權配樂；如果您沒有音樂，可以嘗試這個工具。

●視頻播放器，TikTok剛剛上線的一個新視頻工具。跟剪映的功能有很多相似的，可以剪切、配樂、添加貼紙、變化不同特效和風格；這一類的視頻在賬戶生產之后就直接用了，更方便。

●一鍵優化：智能每次生產三個新視頻。

2.視頻評判標準

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①熱門BGM

視頻音樂占比占整體視頻的80%時，點擊率較高。節奏快，動感，卡點音樂的CTR高。

②口播：種草/種樹

小姐姐或小哥哥，用聲情并茂的聲音，結合用戶的痛點來介紹產品。讓客戶可以快速記住產品。品牌客戶更是一個階梯，他們都開始在TikTok種樹了，他們早已開始打造自己品牌TikTok陣營了。

③字幕

折扣促銷提升點擊率。在視頻的最后出現行動號召，比如shop now立即下單，可以提升客戶購買。同時也需要品牌露出。這可以增加客戶的信任度，歐美對品牌還是非常依賴的。

④時間

最重要的兩個時間節點，一個是時長10—15s；一個是黃金前5秒，重點信息一定要把前5秒，比如促銷，音樂來吸引客戶觀看完視頻。

3.TikTok視頻6種風格

①快閃：圖片加卡點音樂。

②字幕：上面說的促銷折扣。

③開箱：口播+真人拆箱。如果沒有國外模特，在拍攝拆箱時，不需要人出境，只有手上各種拆箱的動作即可。

● 整體+細節也就是近景特寫遠景整體，特別適合服飾、配飾類的產品。遠景產品的整體效果，近景展示細節。

●各種真人實拍，跑量一直很好。

●歸類&色彩統一：產品進行歸成一類。比如服裝類，搭配成一套的套裝，上衣是什么樣褲子是什么樣的。

◆電商型健康賬號標準8大核心

圖片來源：李羽昕

●不同的選品用Campaign層級區分，方便統計數據，了解用戶人群。比如 男士服裝、藍牙耳機。

●賬戶結構，≥1個Campaign，可以建立多個廣告組。

●版位選擇編輯版位，TikTok廣告賬戶在建立廣告組時，需要選擇版位類型，可以自動版位和編輯版位。選擇自動版位，三個版位TikTok，咨詢和pangle都可以投放。

●如果編輯版位，那么可以指定投放具體的app平臺。如果我們自動版位，當發現其中一個app成本升高，那么自動版位不能單獨暫停其中某一個版位，只能暫停整個廣告組。所以建議咱們選擇編輯版位。

●廣告組定向設置通投，方便度過學習期。

●廣告組出價參考：三種方法：第一種商品客單價的60%，第二種其他媒體的轉化成本。第三種嘗試階梯出價，得到最佳出價。

●廣告組的預算：出價的20—30倍。讓廣告組通過冷啟動期，防止因為預審導致廣告組沒有度過學習期。

●每個廣告組有1—3個不同類型的素材。不要上傳太多，讓每個素材都有充分展示的計劃。

●素材更新頻率：一周更新至少2次。具體還需要我們每天查看跑的實際消耗，如果發現CPA高了，需要及時更換素材。需要自己多觀察，自己視頻的周期。

◆ 如何測試呢和具體的優化建議

1.在投放中的有四個優化小技巧

●廣告組：調整時間，一天之內不超過兩次；調整范圍：每次調整不超過20%。

●TikTok高峰期：周末或節假日。建議設置電商客戶在周四多建立廣告，在周五之前有已審核通過的廣告組，這樣可以拿到更多的展示和轉化量級。

●前期投放受眾建議通投，方便廣告組度過冷啟動期，快速起量。

●定向：年齡、興趣、行為、互動前期通投。

05

跨境電商TikTok

投放“避坑”技巧解析

◆ Q1：為什么廣告賬戶的廣告組起量難？

當廣告主發現自己的賬戶跑量能力不符合預期時，請檢查賬戶設置，是否有以下幾類問題：

查看廣告組是否在冷啟動期（也就是學習期，廣告組轉化<50個），由于學習期數據太少，那么系統預估的也會不準確，導致廣告組拿量弱且逐漸沒量。

廣告組定向設置過窄，導致未通過學習期。建議前期廣告組性別、年齡、興趣設置通投。

◆Q2：廣告主應該如何設置出價和預算？

在大部分情況下，廣告主跟進自己的實際預期達到的CPA出價即可，或參照廣告主其他平臺（Google、Bing）的出價來設置出價。預算，設置建議至少20—50倍。

◆Q3：我的計劃超成本了，怎么辦？

首先，不要關閉廣告組，再觀察2—3天。

常見的超成本原因有以下幾類：

● 廣告組冷啟動超成本，廣告組沒有通過冷啟動（也就是廣告組累計轉化沒有達到50個）時，轉化成本浮動較大符合預期，等通過學習期后，轉化成本將會逐漸穩定。

●小預算導致壞的結果。因為預算過小（<50個出價），超成本后風控降價，無法完成學習期。簡單來說，預審太少導致廣告沒有完成學習期，廣告組量沒有跑起來。

●轉化數據回流較慢，數據都有2—3天的延遲。可能存在轉化回流較慢導致當天或次日查看超成本，待轉化回流充分后實際計劃不超成本。

簡單來說，廣告投放的數據也是有延遲的，昨天看賬戶是超成本，今天數據回傳完成，CPA就在預估范圍內。

◆Q4：客戶下單卻不支付原因—歐美客戶

出現這類問題的，主要是歐美客戶，他們都是通過線上支付。通過大數據得到：

●有認為運費太貴的占比46%。

●有想做購物對比占比37%。

●有賬戶里的錢不夠占比36%，比如PayPal沒錢了。

●當網站優惠券的時候再進行購買占比27%。

●有找不到自己的付款方式占比24%。

●有不是想要的商品的色彩或自己尺寸缺貨占比23%。

●有聯系不上客服占比22%。

●有考慮支付安全占比21%。

那么網站需要注意什么呢？

●第一：網站上是否有安全付費的標識。

●第二：您的網站上是否可以免運費呢。

●第三：您的促進活動是否有打動到客戶呢？

●第四：如果有郵箱是否可以召回回來。

這里推薦一個熱力圖工具：Microsoft Clarity。是微軟推出的免費網站分析工具，它是方便了解客戶的行動軌跡，了解客戶的關注度并進行優化網站。

◆Q5：網站安裝Pixel但沒有數據，以及為什么在建立轉化為目標的廣告系列的時候，不能選擇優化目標呢？

1.那都是因為沒有建立轉化事件？

答：當獨立站跑以轉化為目標的廣告系列，第一步網站就是安裝Pixel代碼+設置轉化代碼。很多廣告主第一次設置Pixel的時候經常出現不設置轉化事件，導致沒有商品詳情頁、加購、下單支付成功數據。

2.如何設置轉化事件呢？

點擊ads賬戶的資產—事件管理—Pixel，然后點擊設置test—編輯—選擇設置事件方式（點擊事件/網頁瀏覽事件/彈窗事件 ）。

3.轉化事件檢測方法：

第一種方法：廣告預覽廣告主走一步網頁瀏覽、加購、下單和支付成功。

第二種方法：在廣告管理平臺—測試事件。

第1步：輸入您網站的 URL 以生成QR碼。

第2步：掃描QR碼。

第3步：觸發的事件會在此處顯示。

◆Q6：開戶準備什么？

● 開戶資料：營業執照+投放落地頁。

● 開戶申請時間：1個工作日。

中國大陸的廣告主必須提供彩色營業執照，黑白是不可以的哈。中國香港的廣告主必須提供商業登記證；資質文件必須為原件的彩色照片。

◆Q7：如何提升盈利跟哪些有關系？

● TikTok廣告賬戶在推廣中占比多少？占比可能大概占30%。

●選品及不斷測評，你的產品是否有客戶要買？我們也出現過，產品只有展示，但是沒有購買。那么就說明這款產品不被用戶喜愛，所以他們不購買，那么我們就需要在測試新品。

●后端物流、運營費、網站信任度等。當產品確認了，那么網站信任度、物流和運費都是如何的呢？是免郵還是折扣打。我們需要一直思考一個問題：客戶為什么來我們的網站購買產品？因為物美價廉，還是產品非常有特色呢？

◆Q8：哪些經常出現違規情況？

●產品是仿品，肯定是不能投放的。

●重大違規促銷違禁產品，比如 GPS跟蹤涉及了個人隱私，或者惡意扣費APP。

●使用知名卡通人物、名人、音樂等侵權行為，比如蠟筆小新、國內外明星。

●視頻中性別暴露。對于東南亞和中東來說，都有不同風俗。如果出現女性，那么女性脖子之下是不能出現暴露的情況。

●低質素材，如：夸張或保證的文案。文案方面，比如三天見效，100%治愈，100% 草本面霜；視頻方面，比如視頻中馬賽克的畫面或出現前后對比的畫面；

06

匯總主要內容

◆TikTok For Business的玩法

● 爆品，爆品客單價建議小于30美金。

●選品周期短，站群和單頁兩快一短（建站快、快速打造爆品，一短爆品周期短）。

●非常吃素材。

●本地化的運營，語言定向。其中特別注意的是投放美、英、法、德、意、西這五個國家，需要申請白名單。并不是不能投放，只有申請了歐美白名單才能投放TikTok 。

◆粉絲和成單的結合

利用BTTA和參與度功能，快速給TikTok個人賬戶和企業賬戶加粉，打造TikTok陣營，形成矩陣打造品牌形象和高流量，最終實現成單轉化。

◆Pangle對電商客戶也是非常友好

通過數據可以得到點擊率提升5%，CPA（轉化成本）下降5%，CPC下降20%，其實也就是成本下降。

◆制作素材的工具和6種視頻風格

工具：強烈推薦剪映。

6種風格：快閃、字幕、開箱、整體+細節、各種真人實拍、歸類和色彩統一。

◆選品策略

選擇那些好玩的、創意的或者為生活添色添彩的選品。

◆健康賬戶的8個標準及優化小技巧。

◆在實戰工作踩的坑及解決方法。

（來源：李羽昕）

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