??用戶價值

大部分賣家團隊對于用戶價值難以理解的地方，在于如何量化——尤其對比產(chǎn)品價值

產(chǎn)品價值量化相對簡單：

對產(chǎn)品客單價進行拆分：人力成本+產(chǎn)品成本+渠道成本+凈利（提成從凈利中按業(yè)務階段分不同百分百計算）

以瑞幸Luckin產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例，量化產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)之后

繼而匯總成為整體GMV營銷效果的評估——規(guī)模型賣家優(yōu)勢在于低成本建立巨大的流量池優(yōu)勢，持續(xù)獲取用戶

這里的低成本，不單單只有低流量成本，還包括大量的性價比產(chǎn)品；

規(guī)模型獨立站賣家增長底層，和瑞幸在競爭激烈的咖啡市場跑出來的背后主因其實一致：

——舍棄咖啡館的空間屬性/平臺的質(zhì)量背書后，主打提供高性價比/高便利性的咖啡，實現(xiàn)破壞性創(chuàng)新：

規(guī)模型賣家在產(chǎn)品主打方案是，大量上架1688/速賣通產(chǎn)品，物美價廉成為海外消費者接觸規(guī)模型賣家推廣廣告后的轉(zhuǎn)化主因：

廠家/供應鏈：產(chǎn)品得到大量曝光機會

賣家：使用低成本廣告費測試人群數(shù)據(jù)，積累數(shù)據(jù)“像素”，規(guī)模化投放團隊

廣告平臺方：廣告費/用戶消費傾向數(shù)據(jù)

買家：物美價廉的產(chǎn)品

但產(chǎn)品價值營銷存在的局限性，在于低流量成本不可持續(xù)；

同時規(guī)模型賣家也缺少產(chǎn)品開發(fā)，與競爭對手拉不開競爭優(yōu)勢；

（規(guī)模型賣和產(chǎn)品質(zhì)量不可兼得，唯一例外是SheIn，高度數(shù)字化供應鏈中臺實現(xiàn)源源不竭的合格產(chǎn)品敏捷響應——和抖音/TikTok一樣，使用高敏捷的內(nèi)容中臺&UGC內(nèi)容轟炸用戶心智）；

依賴營銷廣告增長不是問題，因為本質(zhì)是投入產(chǎn)出比的精算規(guī)劃——那么用戶價值和產(chǎn)品價值的差異在哪里？

從量化的角度，我們對用戶價值數(shù)據(jù)指標&效應進行解釋：

??用戶價值指標體系

所謂價值(Value)，首先直觀量化是我們產(chǎn)品的客單價：

??平均訂單價值 AOV(Average Order Value)

但如何看產(chǎn)品價格背后的意義，會形成兩種不同的角度的價值：

??產(chǎn)品價值 Product Value = 用戶數(shù)×平均訂單價值 AOV(Average Order Value)

??用戶價值 Customer Value = 用戶消費頻率(Frequency)×平均訂單價值 AOV(Average Order Value)

從營銷主的角度，產(chǎn)品價值必然是客觀性的：產(chǎn)品/服務從開發(fā)到最后被迭代，它能產(chǎn)生的最大價值必然是產(chǎn)品本身客單價乘以最大用戶覆蓋數(shù)（產(chǎn)品用戶最大覆蓋數(shù)，往往代表著不同產(chǎn)品對應的不同用戶群體）

品牌案例Outer：從極致單品到一種戶外家居生活的想象｜BrandStar專訪

（來源：JaronTam）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?