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2022-12-16 16:05
圖片來源：圖蟲創意
在我們做外貿銷售業務的時候，經常會碰到一些客戶無緣無故“消失”的情況，這時候業務員會很迷茫，不知道該怎么激活這些“消失”的客戶，但老板也催的急，該怎么辦呢？
正所謂熟能生巧，這種事情遇多了就能“見招拆招”了。
今天我們就來捋一捋客戶“消失”的本因以及我們的應對與預防方法。
1、找準客戶“消失”的原因
客戶流失必然是有原因的，我們尋的正是這個本因。我們要從多方面因素考量，知己知彼方能百戰百勝。
情況一：詢價客戶收到報價突然“消失”這種客戶在詢盤的時候也是司空見慣，一般是那些一上來先問價格的客戶，得到報價后就了無音訊。一種是來自競爭對手的市場調研，這個我們不需要過多理會；另一種是真正的客戶，溝通完詢完價就消失了，“真假客戶”充斥在市場里面，以至于我們很難分辨哪些是有效客戶。
情況二：發完PI后客戶“不見了”經歷完第一種情況后，業務員已經很謹慎了，不會輕易把具體報價給到詢盤客戶，會判斷客戶有明確的購買意向后才進行報價，讓客戶提出具體的需求和數量再出PI單。但這當中也不乏貨比三家的客戶。
情況三：正常在溝通的客戶突然“音訊全無”這種類型的客戶也是很常見，但這種客戶的消失并非突然，而是業務員沒有拿出真正吸引客戶的東西，客戶慢慢失去興趣就不再回復了。
2、針對原因找解決辦法
如果我們通過第一步基本確定客戶“消失”的主要原因，那么我們就要針對這個原因尋找有效的解決辦法。
1）針對詢價客戶收到報價消失的情況
要把真正的客戶甄別出來，就需要業務員持續的跟進，在報完價以后，要記得跟一封郵件過去，詢問客戶是否收到郵件；但要注意郵件的內容，避免因為太像廣告推銷被對方郵箱給拒收或者打入垃圾箱。
另外，除了被郵箱拒收或者打入垃圾箱以外，還有一種情況就是詢盤的客戶并沒有最終的決定權，他在等上面的回復或者終端客戶的回復，這時候我們會迎來比較漫長的等待期，我們需要不斷推送新鮮的消息給到客戶，特別是關于產品的優勢之類消息。切勿重復催促話語，以免讓客戶有厭煩情緒。
2）針對發了PI后不見了的客戶
這類客戶就是在貨比三家，希望可以挑到性價比更高的產品需求，這個時候我們便不能坐以待斃，應當主動出擊，哪怕價格上沒有更大的優惠，我們可以不斷凸顯產品的優勢以及售后服務等等，讓客戶感受到你的誠意。
除此之外，發完PI后要及時追加郵件，把新產品的細節信息發給客戶，讓客戶更深入了解產品，更能促進后面的交易。
3）針對正常溝通慢慢“消失”的客戶
針對這部分客戶不能藏著掖著，一定要開門見山，因為這些客戶不想和你耗時間瞎扯。我們要以產品的優勢和服務的魅力打動客戶，培養出忠誠度高的客戶，那成單率才能有所提高。
因此，針對這一類型客戶，我們要有足夠的耐心，以及優秀的洞察力，知道客戶需求點，將我們的亮點一一展示出來，如：產品認證書/質保年限/規格書/說明書等等，加深客戶對產品的認知，切忌給客戶畫大餅。
此外，一旦發現客戶開始有不回復現象，就要轉變溝通的方式與語氣，如果郵件不回復，可采用電話問候等方式，加強與客戶溝通的靈活度。
3、重新進行客戶背景調查
為了更加精準地擊中客戶需求，我們可能要重新進行客戶背景調查。這個時候，我們要重新看看客戶的產品群與需求點是不是有變動。
獲取以下三個關鍵信息，與客戶重新建立聯系就輕松很多：1、客戶的產品群是什么定位？2、客戶的每個月需求量多大？3、客戶的供應商都有誰？
當真正弄清楚客戶的需求后，我們才能更好的逐一攻破。
4、與客戶保持互動交流
在此期間要與客戶保持聯系，不能讓好不容易建立起來的熱度冷卻，但是怎么個保持聯系：
1）聊一些客戶感興趣的話題
根據客戶背景調查，我們可以聊一些：“你們最近新上的產品，我們也可以提供哦（報一個有優勢的價格）”或者“我們有一款產品，目前在市場上反應不錯，要不要看看樣品？（推薦一些自己獨有的產品給客戶）”。同時也適當地拿出一些數據證明，更有說服力。
2）對于詢盤回復一定要及時
一般由于時差問題，有些客戶會在凌晨兩三點進行詢問，往往越早回復越具有優勢。記住，不管是什么時候我們都要爭取第一時間回復客戶的詢問，不然被別家搶了先就得不償失了。
3）亮出專業的報價
一份專業詳細的報價會讓客戶對你的好感倍增，客戶都會比較愿意和一些專業正規的供應商合作，這樣會比較有安全感。
注意！報價要標注有效期限！由于匯率、物價各方面的原因，我們的價錢在一段時間內可能會有波動，到時候再跟客戶提漲價的事情可能被認為是坐地起價。同時，我們還可以以價格作為借口跟進客戶，價格有任何變動都發郵件告知客戶。
4）提高產品專業知識
一般客戶對于行業專業知識都十分感興趣，要是你能找到有價值的信息發給客戶，客戶看到覺得認定你是專家，自然而然會愿意和你溝通，不再怕客戶“消失了”。
總結：
總的來說，當客戶玩“消失”時，外貿業務員要嘗試把“客戶為什么不回復你”，轉換成“客戶憑什么要回復你”的角度進行思考，或許你可以看到自己的跟進中存在的問題，不斷尋求與客戶溝通的突破點，激活那些“消失”的客戶，才能快速獲取更多外貿訂單。
（來源：阿里巴巴外貿圈）
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