圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

B2B跨境電商需要品牌營銷嗎？已經(jīng)成為出海行業(yè)一個普遍的問題。

隨著經(jīng)濟制度的健全，信息越來越透明，市場規(guī)則越來越完善，競爭越來越激烈，不被大眾理解的B2B市場也進入了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務的時代。

因此，B端客戶的采購活動也變得越來越理性，越來越規(guī)范。

通常，采購商選擇一個供應商要對比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)忽略。

這些年我在服務B2B客戶的歷程中，見證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過市場部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多。

這在以前不可思議，以前海外采購商需要來考察，國內廠家需要接待，而現(xiàn)在直接遠程合同就可以敲定合作，完成不見面交易，不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。

但現(xiàn)狀是，約有過半數(shù)的企業(yè)缺少正規(guī)的品牌營銷計劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營銷。

B2B品牌營銷要經(jīng)過三道門：購買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財務部門。

這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營銷的重點和導向不同。

C端更注重用戶，購買決策的過程會相對自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購買，還可能產(chǎn)生沖動購買即自己決策無須其它人參與，過程一般都比較短。

但B端不同，采購商是企業(yè)行業(yè)，關注的不是新鮮和好玩，而是產(chǎn)品能否更好，收益是否達到預期，有可能還會與企業(yè)預算和成本掛鉤，所以整體決策過程必須謹慎。

所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學問。今天主要給大家?guī)鞡2B區(qū)別于B2C品牌營銷的4法則。

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第一法則：B2C“說人話”，B2B“懂術語”

B2C產(chǎn)品，在銷售過程中從開始到購買都是一個人，可以說是一氣呵成。所以在營銷過程中設計直擊用戶痛點的活動，要接地氣，用消費者能聽得懂的語言溝通和對話，用號召性語言引起購買熱情和購買沖動。

所以說B2C營銷要“說人話”，從而促進轉化，但B2B的市場往往是非常專業(yè)的領域，所以在營銷的過程中，一定得有專業(yè)的樣子，要把行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)水準和專業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)出來。

并形成一定的業(yè)務場景，能夠和客戶形成同頻交流，同時專業(yè)的視角了解產(chǎn)品和服務，之后再應用市場語言推廣給自己的目標客戶。

02

第二法則：B2C是“大眾情人”

B2B是“紅顏知己”

做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見人愛的人設，收獲海量的粉絲，有迷倒眾生的感覺。

而對于B2B的品牌，是要全方位觸達最精準的潛力目標客戶，產(chǎn)品好與不好不是說出來的，而是要滿足目標客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。

所以說B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對自己行業(yè)及產(chǎn)品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業(yè)務需求，真正考慮客戶的體驗和感受，就像一見鐘情有那種相見恨晚的感覺。

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第三法則：B2C要“沖動”，B2B要“理性”

B2C經(jīng)常采用的營銷手段是打折和免費，這種策略是容易讓消費者認可的，而且也能赤裸裸的把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。

所以電商的各種節(jié)日都很火，容易形成口碑傳播，比如一個很有創(chuàng)意的文案或一張很有靈動精美的海報，或者是富有內容創(chuàng)意的視頻，都有可能讓消費者“剁手”并買單。

但B2B的產(chǎn)品往往是通過相應的生產(chǎn)線、技術、使用，實施才能感受到相應的價值，例如針對企業(yè)的數(shù)字營銷解決方案，往往是企業(yè)需要設置相應的運營人員或是通過第三方服務商來進行精細化運營，方能獲得詢盤和轉化，才會產(chǎn)生價值，比如搜索廣告是按照效果付費的，每點擊一次可能成本是幾元也可能是十幾元，但通過AM的運營可能會轉化成上百萬的訂單，所以企業(yè)還是愿意購買。

因此，B2B的采購相對B2C來是非沖動的，同時也需要有優(yōu)化的多維度和理性策略把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。

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第四法則：B2C憑“感覺”，B2B拼“價值”

B2C的品牌營銷，比較吃素材即需要不斷的創(chuàng)新創(chuàng)意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離，減少陌生感，營造與用戶親密無間的感覺，讓用戶不知不覺憑著感覺完成購買。

而對于B2B的品牌營銷，這個方法顯然會失效，采購商最后成交的考量標準往往是產(chǎn)品或服務帶來的價值，不會在某種感覺或沖動下購買幾千、幾萬、甚至幾十萬的產(chǎn)品和服務。

所以，堅持客戶價值并將價值做到極致，不斷放大價值才是正道。

05

B2B品牌營銷的核心指標都有哪些呢？

獲客是B2B企業(yè)品牌營銷的核心指標，同樣的道理，B2B品牌營銷始終堅持“實效”原則 ，終極目標是“銷售獲客”，在這個指標下，也可以理解成三個重點的小目標。

◆ 引起關注

獲客的第一步是關注，也就是引起采購者的注意，這是任何營銷的前提，沒有關注就沒有后續(xù)的一切，就談不上轉化。

所以我們需要最大可能的讓目標客戶群體關注到你的品牌。要弄清楚的是，你的客戶群體能夠通過哪些渠道 了解到你的產(chǎn)品信息？

一般來說，搜索引擎是一個必備渠道，因此以搜索為主的谷歌是企業(yè)標配的營銷通路，因此需務必重視企業(yè)的官網(wǎng)和推廣。

另外，內容營銷是不可或缺的，如Facebook、YouTube等社媒平臺的內容運營，當然還有要引起目標客戶的行業(yè)展會或論壇，這也是B2B流量比較集中的地方，以上均是最直接有效也是最精準的引起品牌關注的路徑。

◆持續(xù)影響

想要做一個強勢的品牌，離不開塑造影響力，這是建立一個優(yōu)秀品牌的必經(jīng)之路。品牌的持續(xù)關注度是為了提高品牌的廣度和寬度，而增強品牌的影響力是提高品牌的深度。

因此，需靠精準定位的口碑傳播、媒體推廣逐漸醞釀和發(fā)酵，直到順利“起飛”。所以對于B2B來講，一項非常重要的任務就是要將已經(jīng)定位好的品牌形象，通過恰當?shù)拿襟w和通道，迅速擴散和提升“音量”。

諸如谷歌的品牌廣告，YouTube的品牌塑造廣告可以迅速提升品牌曝光量，獲得品牌認知。

◆獲得認同

在B2B領域，品牌認同感是在長期服務過程中積累而成的，是某一領域專業(yè)性的重要體現(xiàn)。可以說是“服務即營銷”“產(chǎn)品即營銷”。

（本文章圖片來源：李羽昕）

（來源：李羽昕）

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