轉載自：藍海億觀網

?作者：億觀資訊組

又一個出海企業上市了。

這次是主營寵物產品的杭州天元（后稱“天元寵物”或“天元”）.

在2021年和2022上半年，天元寵物分別營收18.54億元和8.64億元。

天元寵物主打的銷售模式是外貿B2B出口，同時在亞馬遜、拼多多、京東等平臺經營了B2C自有品牌店鋪。

在很大程度上說，天元寵物是被亞馬遜等電商企業撐起來的。

天元在境外前五大客戶中，Chewy、亞馬遜、沃爾瑪儼然在列，尤其是Chewy，在2021年從天元寵物采購了1.6億元貓爬架、寵物服飾和寵物玩具。

Chewy是美國最大的寵物產品電商平臺，其最大的對手是亞馬遜，其次是沃爾瑪。

擁有70000個SKU的Chewy，與亞馬遜打得最為激烈。根據2021年數據，Chewy已經拿下了美國寵物電商市場的半壁江山（50%），高于亞馬遜35%-40%的份額。

圖片來源：Chewy官網

作為Chewy針鋒相對的競爭對手，亞馬遜的自營品牌Amazon Basic從天元也采購了大量的寵物產品。

在2021年，亞馬遜還是第五大客戶，采購了3388萬元的貓爬架和寵物窩墊，在2022年前6個月，則一躍成為了第三大客戶，為天元消化了57.61萬件產品。

亞馬遜與Chewy，作為美國寵物用品電商的最大的對手，雙雙選擇了杭州天元寵物作為供應商。

除了在北美拿下了客戶，天元在澳大利亞也大有作為。

澳大利亞大型連鎖零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客戶（訂單額近2億），是其在廣交會等展會上場景下結識的，從于2011年開始了長期合作。

值得注意的是，天元其余的幾大客戶諸如亞馬遜、Chewy等，都是在展會上認識并在簽訂合同之后成為長期客戶。

可以說，對于B2B出海業務來說，展會是一個非常重要的獲客渠道。

沃爾瑪的合作具有一定的偶發性，天元是通過一個“中間商介紹”并促成了長期合作關系。

產品大部分為“外協生產”，眾多品牌為何選擇了“二道販子”？

作為眾多海外知名平臺和品牌的供應商，天元寵物擔任的主要角色不是“生產商”，而是“產品設計者”和“供應鏈管理者”。

天元給亞馬遜、Kmart AUS、Chewy、沃爾瑪等客戶供的貨，大部分是“外協生產”的，大約占到72.63%。

不是自己生產的，亞馬遜、Chewy為何要找天元這個“二道販子”采購產品呢？直接找源頭工廠不是更便宜嗎？

天元寵物之所以可以拿下海外這些大客戶，主要跟其深耕寵物行業并擁有豐厚的沉淀有關。如果僅僅是做二道販子，搞轉手貿易，肯定走不遠的。

天元的根基，在于它在寵物產品的設計、創新方面的沉淀，以及對供應鏈相對穩定的把控。

選擇一個小口子切入，扎根一萬米深，奠定了根基之后，憑借慣性和口碑，就可以“被動獲得訂單”，比如，沃爾瑪的這個客戶，就是中間商介紹給天元的。

天元在寵物產品上方面做了不少微創新。比如，在寵物產品方面進行智能化改造，用手機App控制的自動喂食器，可遠程控制喂食量、錄音喊食等。

或者，為了增進主人與寵物的感情，將普通家具與寵物窩融合在一起，比如，茶幾和換鞋凳底下做成狗窩和貓窩，充分利用空間，同時增加主人與寵物的互動等。

產品設計方面，天元一頭扎進去了，拿下了290項專利。 

天元許多產品是代工的，但是作為兩大主打產品寵物窩墊和貓爬架，很大比重是自己生產的。

尤其是貓爬架，2022年前半年的產品收入自產占比，已經達了69.02%。

圖片來源：天元生產的貓爬架

這是因為兩類產品具有大眾基礎需求的屬性，市場需求量較大，相比于其他寵物用品具有單位價值較高、產品相對標準化的特點。

那么，這兩類產品可以進行大規模生產，這樣可以將成本和利潤空間最大化。因此，天元選擇了自己生產。

圖片來源：天元生產的寵物窩墊

在2021年，作為兩大主打產品的寵物窩墊和貓爬架，為天元分別貢獻了3.56億和4.02億的收入。

貼牌產品占90%，在亞馬遜、京東等平臺的自有品牌正在成長

基于B2B外貿的屬性，天元的出口產品，以貼牌代工為主，給亞馬遜、Chewy等公司貼牌供貨的產品，在2021年占總收入的90.05%。

以寵物窩墊為例，天元為Kmart AUS的ANKO品牌貼牌供貨，同時給亞馬遜的非常重要的自營品牌Amazon Basic貼牌供貨。

圖片來源：天元貓爬架貼牌產品品牌

圖片來源：天元貓寵物窩貼牌產品品牌

不過，天元在貼牌供貨的同時，沒有忘記發展自有品牌。一是在美國設立子公司歐塞艾，銷售“CATCRAFT”品牌產品，二是在亞馬遜等電商平臺銷售“Made4Pets”“GHANA”品牌產品。

在國內，天元在1688、拼多多、京東等銷售“伊麗”、“小 獸星”自有品牌產品。

目前，天元在亞馬遜B2C自營店鋪的業績， 尚屬一般。2021年全年收入為1428萬元，今年上半年為592萬元。

從訂單量來看，小于50美元的產品最多，占了一半（50.02%），而100-200美元的產品，訂單量位于第二，占比為26.83%。

在亞馬遜北美站上，天元賣出的產品以零售單價較高的貓爬架為主，單筆金額在50至200美元的訂單數量及金額占比較高。

前1000大訂單金額占比在20%以內， 這與亞馬遜北美站的大部分訂單金額，集中在50至200美元之間的規律是一致的。

歐美“寵物奴”撐起的千億美元大市場

相當一批歐美人是“寵物奴”，撐起了一個龐大寵物產品市場。

美國寵物產品協會（APPA）數據，美國約67%的家庭擁有至少一只寵物，2021年全美寵物消費支出金額達1236億美元，獸醫護理和相關產品的銷售額為343億美元。

目前，美國寵物產品銷售渠道分為線下實體和線上電商平臺。線下實體包括PetSmart和Petco為代表的寵物產品專營店、美國沃爾瑪等大賣場、連鎖超市，而線上電商平臺就是上文說的亞馬遜、Chewy等。

在歐洲方面，全歐洲貓的數量為1.136億 只，狗的數量為9294.77萬只，其中，俄羅斯、德國、法國和英國，是飼養寵物最多的國家。

2021年， 歐洲市場2021年寵物相關的消費達512億歐元，其中寵物用品規模為95億歐元。

結語：在歐美，寵物毫無疑問成為了“吞四腳獸”，其催生的千億市場，等待中國跨境電商企業去開發。

（來源：雨果網的朋友們）