2020年開始，拉尼娜現(xiàn)象逐漸普遍化和頻繁化，每年冬季都是“最冷一季”。另外，受外部因素影響，歐洲市場爆發(fā)能源危機(jī)，能源供應(yīng)不足。基于此，海外市場消費(fèi)對保暖類、冬季類商品的需求量水漲船高且自成趨勢。

為幫賣家更好“窺見先機(jī)”，洞察趨勢，敦煌網(wǎng)運(yùn)動戶外品類運(yùn)營負(fù)責(zé)人闞奇成在雨果跨境年終旺季平臺問診系列直播中給出了大量信息點(diǎn)。內(nèi)容主要圍繞以下兩大部分展開：一是冬季時尚熱銷產(chǎn)品線趨勢；二是敦煌網(wǎng)世界杯期間的運(yùn)營策略和選品方法。

一、 冬季時尚熱銷產(chǎn)品線趨勢（以敦煌網(wǎng)為例）

1. 男裝

Statista以及Worldwide數(shù)據(jù)顯示，2021年，男裝在全球市場范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)五千億美元，年復(fù)合增長率為4.2%。以敦煌網(wǎng)為例：從敦煌網(wǎng)男裝冬季產(chǎn)品線GMV分布情況來看，產(chǎn)品類目主要以外套、衛(wèi)衣、運(yùn)動套件為主，三者占敦煌網(wǎng)整個男裝銷售GMV的54%。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

若以細(xì)分品類展開：

·外套

從2019年到2022年的男士外套分月趨勢表現(xiàn)來看，每年10月份市場需求會有比較明顯的提升。考慮到今年冬季延續(xù)時間會有所延長，男士外套在12月之后才會開始有一個逐漸下降的趨勢。

單從今年表現(xiàn)來看，男士外套在整個平臺熱銷的產(chǎn)品價格帶主要有兩部分，分別是30美元-60美元，以及70美元-100美元，也是目前男裝外套重點(diǎn)產(chǎn)品線的價格趨勢。風(fēng)格方面，主要以運(yùn)動、功能性以及休閑舒適風(fēng)為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·衛(wèi)衣&套頭衫

衛(wèi)衣&套頭衫是秋冬季賣的比較好的產(chǎn)品，整體市場趨勢和男士外套相差不大，均在冬季迎來爆發(fā)式增長，又在冬季過后大幅下滑。該類產(chǎn)品的價格區(qū)間主要在30美元-50美元。就今年表現(xiàn)看來，22年10月份，男士衛(wèi)衣&套頭衫同比增長了34%。該類目的熱銷產(chǎn)品類型主要以印花、燙印、熱印、街頭風(fēng)以及純色套頭衫為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·套裝

男士套裝是占比相對比較高的第三品類，每年10月-11月是男士套裝市場需求增長高峰期，但在冬季過后下跌明顯。該產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)價格帶主要分布在25美元-40美元，熱賣款式風(fēng)格以運(yùn)動街頭風(fēng)、嘻哈寬松風(fēng)等為主。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

2. 女裝

女裝子類目較之于男裝更為垂直，但主要可以分為兩種風(fēng)格，一是街頭混搭，二是運(yùn)動服飾：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

若按價格帶劃分，敦煌網(wǎng)女裝類目之下的產(chǎn)品暢銷定價多在30美元-70美元左右。部分冬季產(chǎn)品價格偏貴（羽絨服、皮夾克等），但類似像瑜伽服或內(nèi)襯、薄外搭等產(chǎn)品，定價相對而言會更便宜。

3. 配飾

·帽類

帽類消費(fèi)人群主要集中在18歲-35歲，占平臺整體帽類行業(yè)消費(fèi)者的72%。該年齡層用戶主要消費(fèi)訴求是“追新”，且購買能力強(qiáng)，復(fù)購率高。從整個產(chǎn)品層面來看，帽子這一單品的復(fù)購率相對而言比較高——下單次數(shù)超過10次的買家，占平臺整個帽類行業(yè)的47%，其中，以社交社媒等種草軟件帶來的復(fù)購率為主。帽類產(chǎn)品的價格帶主要在15美元-30美元之間，高單價（35美元以上）或低單價（10美元包郵）的產(chǎn)品在敦煌網(wǎng)比較“稀缺”。

從商品量來看，球帽占比37%，寬檐帽占比20%，無檐便帽占比16%，貝雷帽占比12%，小檐帽占比8%，其他帽型占比17%，從銷售占比（需求度）來看，無檐便帽（季節(jié)性）和寬檐帽（漁夫帽）的新品有待補(bǔ)充。

從需求市場來看，敦煌網(wǎng)帽類產(chǎn)品主要銷售市場集中在北美和歐洲這兩個地區(qū)，美國占60%，其次是英國、法國、加拿大、澳大利亞。從季節(jié)上來看，帽類產(chǎn)品屬于秋冬季的熱門產(chǎn)品，數(shù)據(jù)顯示，9月-11月是球帽、無檐便帽的熱銷季，市場需求態(tài)勢呈現(xiàn)高增長。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·帽子&圍巾&手套

帽子、圍巾以及手套三個產(chǎn)品相關(guān)性比較強(qiáng)。秋冬季，此類產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)是材質(zhì)，比如說，賣家可以重點(diǎn)開發(fā)羊皮、皮毛、毛線等具有保溫屬性的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，從9月份開始，市場對無檐便帽和毛皮漁夫帽已經(jīng)攀升至高點(diǎn)。價格帶方面，帽子、圍巾以及手套的價格主要集中在16美元-25美元之間，平臺需要補(bǔ)充更高單價（30美元以上）的新品；在球帽這一垂類，敦煌網(wǎng)更需要10美元以下的低客單價、可以設(shè)置5-10個批次左右的小額批發(fā)的商品。

窄圍巾、羊絨和羊毛、漆皮以及羽絨等材質(zhì)是敦煌網(wǎng)上熱賣的圍巾及手套材質(zhì)，目前價格帶主要集中在20美元-35美元，但缺少真正的高質(zhì)量材料商品（比如羊絨、羊毛、真絲），所以賣家可以嘗試去做50美元左右的產(chǎn)品代理。

但需要注意一點(diǎn)：供給獨(dú)立站或是社媒電商的產(chǎn)品描述，重點(diǎn)應(yīng)該放在產(chǎn)品重量、相關(guān)度以及精準(zhǔn)度上，不能一味堆砌關(guān)鍵詞——雖然這樣能引流，但是流量不精準(zhǔn)，會影響店鋪整體轉(zhuǎn)化率。敦煌網(wǎng)比較建議賣家在主圖添加視頻，加強(qiáng)描述，用正確的產(chǎn)品描述以及內(nèi)容豐富度去提升轉(zhuǎn)化率。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·鞋

鞋履方面，冬季熱銷產(chǎn)品主要集中在靴子、休閑鞋以及毛拖鞋等單品。每年的8月到12月期間是敦煌網(wǎng)鞋子品類的銷售旺季，從數(shù)據(jù)也可以看出，鞋類產(chǎn)品在每年9月份之后會有較大幅度增長。近三年，敦煌網(wǎng)整個鞋類產(chǎn)品的增長達(dá)到了28%，8月和7月的環(huán)比增長則高達(dá)78%。

購買人群畫像方面，鞋類產(chǎn)品購買人群主要集中在18歲-35歲，占比70%，和服裝品類差不多。熱銷品主要價格帶集中在60美元-90美元之間，像靴子類產(chǎn)品，敦煌網(wǎng)的客單價在90美元-120美元左右，賣家更多的是賣羊絨、真皮等相對來說質(zhì)量高一些的商品。

平臺建議賣家在選擇產(chǎn)品供應(yīng)鏈的時候，多考慮東莞、廣州、惠州以及商丘等地的高品質(zhì)單品。供給端方面的機(jī)會點(diǎn)主要在裸靴、中筒靴以及及膝靴等產(chǎn)品。其中，高筒靴占比相對更高。

另外，目前平臺靴子類產(chǎn)品主要偏向女性消費(fèi)者（占比70%），因此，賣家在發(fā)展產(chǎn)品線的時候，應(yīng)該以女靴為主。靴類產(chǎn)品銷售市場集中在北美和歐洲，美國占57%，英國占13%，法國占9%，加拿大占7%，澳大利亞占4%。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

女靴上新的需求方面，重點(diǎn)是材質(zhì)多樣化、產(chǎn)品色彩豐富：

（圖源：敦煌網(wǎng)）男靴以及秋冬季棉拖鞋商品的趨勢和上新需求如下：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

4. 戶外運(yùn)動

·滑雪用品

滑雪用品的專業(yè)性比較強(qiáng)，賣家進(jìn)入門檻較高。數(shù)據(jù)顯示，冰雪運(yùn)動人群主要以年輕人為主，27-39歲的冰雪愛好者占比達(dá)到了50%以上。就消費(fèi)水平而言，單個產(chǎn)品的價格在20-80美元左右，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的安全性以及賣家的專業(yè)性。賣家在銷售時，可以加入比如防水、加厚、耐磨以及速干等比較受消費(fèi)者歡迎的營銷點(diǎn)。在上傳產(chǎn)品時，建議賣家配合視頻上傳，去詳細(xì)表達(dá)產(chǎn)品特性。具體上新主要分為三塊，一是滑雪裝備類產(chǎn)品，二是雪上娛樂類的產(chǎn)品，三是雪具收納類的產(chǎn)品。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

·保溫裝備

保暖裝備是秋冬季必不可少的商品之一。該類產(chǎn)品主要分三個方向：秋冬季保溫軟帽類、保暖護(hù)膝、護(hù)腰以及其他類的保溫產(chǎn)品（保暖頭套、防風(fēng)面罩、頭巾、加厚襪子）。該類產(chǎn)品的價格帶主要在8-30美元左右，銷售亮點(diǎn)是保溫性、速干性以及排汗性。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

二、世界杯熱度之下，敦煌網(wǎng)的運(yùn)營建議

世界杯每4年舉行一次，本屆舉辦地是中東國家卡塔爾，開賽時間在11月21號，本次世界杯共有32支球隊、共700多個運(yùn)動員參與。以上一屆世界杯（2018年）的數(shù)據(jù)看來，世界杯期間的消費(fèi)熱點(diǎn)主要以足球、球星為主，所以賣家在選擇商品和熱點(diǎn)事件營銷的時候，要圍繞具體某一球星的事件展開：比如當(dāng)天是C羅的比賽，與之相關(guān)的商品熱銷程度可能會翻好幾倍。在世界杯期間，球星效應(yīng)顯著。因此，不管是世界杯選品，還是后期做世界杯商品開發(fā)，賣家和品牌一定要圍繞核心球隊以及球員去做，才能抓住核心市場需求。

以產(chǎn)品角度來看，世界杯沒有開賽之前，熱銷產(chǎn)品主要集中在氛圍類產(chǎn)品，但實際上，每年在開賽之后，市場總是會有一些意想不到的爆品。建議賣家可以重點(diǎn)關(guān)注一下世界杯的賽事和進(jìn)程。

從每年數(shù)據(jù)看來，傳統(tǒng)的賽事周邊商品（世界杯主題的鑰匙扣、裝飾眼鏡、帽子）、助威類商品、主題類服飾都有比較好的銷售水平。

（圖源：敦煌網(wǎng)）

世界杯期間，與足球賽事相關(guān)的產(chǎn)品會有爆發(fā)式增長。戶外運(yùn)動賣家請緊跟賽事熱點(diǎn)，快速更新上傳熱度新品。這些產(chǎn)品成本不高，需求量龐大，是中小賣家不可錯過的市場。比如國旗披風(fēng)、帽子、袖套、防曬護(hù)臂等橫幅彩旗以及球隊旗幟等印花周邊產(chǎn)品、喇叭、搖鈴、眼鏡、硅膠手環(huán)、球迷收納袋、紋身貼等世界杯助威工具以及球衣、兒童版球衣、寵物版球衣，以及粉絲服等敦煌網(wǎng)比較稀缺的球隊主題服裝都是可以嘗試上新的產(chǎn)品：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

敦煌網(wǎng)的世界杯活動在10月21號就開始了，上周數(shù)據(jù)顯示，世界杯還未開賽，運(yùn)動服飾類目銷售同比增長了66%。開賽之后，相關(guān)產(chǎn)品的市場需求增長會更加喜人，每周環(huán)比上周的增長比率都能達(dá)到30%-40%。隨著世界杯開賽日靠近，世界杯周邊品類的將迎來增長點(diǎn)，尤其是在半決賽或者總決賽之后，賣家可以考慮策劃相應(yīng)的營銷內(nèi)容。以敦煌網(wǎng)平臺節(jié)奏為例：

（圖源：敦煌網(wǎng)）

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：敦煌網(wǎng)）

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