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2022-11-16 15:51
圖片來源：圖蟲創意
在我們日常工作中，經常會遇到客戶聊著聊著就消失的現象：簡單跟客戶溝通過產品，客戶沒有回應；給客戶發了報價，客戶沒有回應；給客戶發了樣品，客戶沒有回應......
深入企業內部做培訓時，發現業務人員遇到這類客戶沒有清晰的跟進思路，更多的只是簡單追問結果：
當然，客戶沒有回應之后的一兩次郵件，我們可以用類似的思路追問結果，但是如果客戶還是不回應，我們依舊重復之前的做法，其實是沒有意義的。
那么問題來了，對于聯系過但是消失的客戶應該怎么激活？對于這個問題，首先我們要明確的是：激活客戶的過程就是不斷提供價值，試探客戶興趣點的過程。
說白了，我們想要重新聯系上消失的客戶，就不能一味簡單的追問結果，需要通過價值傳輸吸引客戶重新恢復興趣，那么，這里提到的“價值”應該從哪幾個方面提煉？下面來給大家分享：
01復盤
通過復盤提煉出價值，尤其是針對雙方溝通內容比較多的客戶，通過復盤以往的溝通內容，查看是否遺漏客戶的信息，是否存在問題沒有解決，是否存在客戶的顧慮我們沒有深挖等現象，整理出跟進客戶的方案，通過備忘錄的形式跟進，邀約下一步溝通內容。
02產品推薦
這是目前業務人員用得比較多的激活客戶的思路，通過產品推薦吸引客戶的興趣，但是要注意，產品推薦是在充分了解客戶產品的前提下，我們能夠推薦的產品方案。
03客戶畫像
通過客戶畫像的共性特點輸出價值，首先要明確客戶群體的特點，比如要激活的客戶是亞馬遜賣家，針對這類客戶客戶群體，我們能夠提供哪些價值？比如這類客戶一般會比較關注交期，包裝等，我們就可以展示關于交期，包裝方面的價值來吸引客戶。
04七大體系
又雙叒提到了七大體系，如果還不清楚七大體系的小伙伴可以查閱之前的文章。其實七大體系里面包含了大量的價值：原材料、生產、包裝、倉儲、質檢、出貨前檢驗、售后服務等等，每個體系都可以提煉出來價值來激活客戶，吸引客戶的注意力。
05痛苦刺激
通過客戶背景調查，假設我們能夠挖到客戶的痛苦，就可以采用刺激痛苦的方式來吸引客戶的注意力，比如我們發現客戶的包裝存在問題，就可以放大包裝問題帶來的影響，然后講述我們是如何解決包裝問題的。
當然，使用痛苦刺激方法的時候，可以采取靈活的話術，以講故事的形式：我們某個客戶在跟舊供應商合作過程中，產品采用的包裝，存在XX問題，給他帶來XX影響，我們如何幫助他解決包裝問題等。
以上就是給各位分享關于激活客戶的幾點建議，如果你還有其他的思路，歡迎評論區留言。
結語：
有些詢盤非常詳細，可以看出發詢盤的客戶很專業，對產品，對市場非常了解，詢盤群發給很多供應商，而供應商對這類詢盤會非常重視，我們稍有不慎就可能在第一輪篩選中被淘汰。
（來源：阿里巴巴外貿圈）
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