圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

對那些希望和中國制造商進(jìn)行貿(mào)易往來的海外用戶或企業(yè)來說，如何在中國找到靠譜并且能長久合作的企業(yè)是自身業(yè)務(wù)增長的重要影響因素，正是由于這樣的需求，致力于鏈接中國企業(yè)及海外企業(yè)或用戶的平臺紛紛出現(xiàn)。

比如說我們大家眾所周知的Alibaba平臺，平臺上入駐了大量是國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)企業(yè)，當(dāng)大家有需求時會進(jìn)入Alibaba進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品或企業(yè)的搜索，并通過Alibaba平臺達(dá)成交易。再比如中國制造網(wǎng)Made in China，據(jù)第三方權(quán)威資料顯示，中國制造網(wǎng)每天有將近1000萬的頁面瀏覽量，其中84%來自國際站，在這些瀏覽中蘊藏了巨大的出口貿(mào)易機會。

除了剛才提到的這兩大知名度較高的平臺站，無論在國內(nèi)還是在國外。還有些專門針對特定行業(yè)出現(xiàn)的平臺，比如說今天要給大家分享的YTXH，一家致力于幫助海外用戶有效解決從中國進(jìn)口嬰童用品的平臺。對于這些新出現(xiàn)的平臺，我們該怎樣借助互聯(lián)網(wǎng)尤其是Google Ads來快速吸引海外用戶注冊并使用平臺呢？

01

案例分享

YTXH平臺站利用Google Ads短短4個月內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍增長

◆ YTXH平臺及現(xiàn)狀介紹

YTXH是一個致力于服務(wù)中國出口企業(yè)及海外進(jìn)口商的平臺，目標(biāo)是希望通過平臺實現(xiàn)中國嬰童產(chǎn)品制造商和海外嬰童用品進(jìn)口商的高效匹配。Google Ads投放前，YTXH已成功邀請優(yōu)質(zhì)中國制作商1000+入駐平臺，涉及產(chǎn)品品類更是高達(dá)10000+，比如童裝，玩具，奶瓶，學(xué)步車等等。

YTXH平臺的出現(xiàn)是時代變化的結(jié)果，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的線下活動開始轉(zhuǎn)為線上，更是由于疫情的爆發(fā)，加速了線上貿(mào)易的往來，因此YTXH可以更好地幫助中國嬰童用品制造商與海外進(jìn)口商獲取聯(lián)系。同時對于海外嬰童用品進(jìn)口商來說，可通過YTXH平臺與中國優(yōu)質(zhì)制造商直接獲取聯(lián)系。

◆YTXH平臺為什么必須選擇Google媒體進(jìn)行海外宣傳？

YTXH能很好地幫助中國嬰童用品制造商，快速獲取相應(yīng)企業(yè)的認(rèn)可和支持，但作為疫情下誕生的新平臺，YTXH在海外缺乏知名度與認(rèn)可度，很多海外嬰童用品進(jìn)口商并不知道YTXH的存在，同時由于是新平臺，更不可能輕易使用這個平臺與中國制造商取得聯(lián)系；因此如何在短期內(nèi)快速提升YTXH平臺的知名度或獲取海外用戶的認(rèn)可是剛需。

YTXH之所以選擇Google媒體一方面是因為Google曝光搜索量大，覆蓋全球90%的用戶，日均搜索次數(shù)高達(dá)35億+，并且廣告資源豐富覆蓋多種廣告投放平臺，比如搜索，展示、YouTube，同時還覆蓋Gmail用戶等。另一方面是因為Google受眾群體定向精準(zhǔn)，我們可根據(jù)自身需求自定義受眾，并且整個廣告投放按點擊效果付費，獲客成本低，因此Google是YTXH快速發(fā)展的必選媒體。

圖片來源：李羽昕

◆Google Ads投放核心數(shù)據(jù)分享：4個月內(nèi)實現(xiàn)注冊數(shù)8倍增長

● Google Ads目標(biāo)受眾：正在尋找中國制作商的海外嬰童用戶進(jìn)口商。

●投放市場：全球，但以歐美和東南亞國家為主。

●Google Ads投放時間：4個月。

●投放設(shè)備：PC+移動。

●投放時段：24小時

●Google Ads投放結(jié)果：在整個廣告投放過程中，第一個月實現(xiàn)的月注冊用戶數(shù)是83個，雖然整體數(shù)量并不高，但整體成本比較可觀，隨著廣告投放的持續(xù)進(jìn)行，高質(zhì)量的用戶不斷進(jìn)入平臺，最終在第四個月實現(xiàn)月注冊數(shù)648，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)整整翻了8倍。

圖片來源：谷歌廣告后臺截圖

這么明顯的增長數(shù)據(jù)，我們是如何通過短短的四個月實現(xiàn)的呢？相信您也比較好奇，接下來小編就為大家分享在整個廣告投放過程中影響效果的Top因素，以及廣告投放方案分析。

02

Google Ads轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍，增長我們是如何做到的？

Google用戶眾多，如何充分利用好這個媒體找到自己的目標(biāo)受眾是每位Google Ads廣告主都在做的事情，對于YTXH來說，之所以能在短期內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)8倍增長主要源于以下四大因素。

◆ 目標(biāo)受眾群體深度分析，清晰用戶畫像

俗話說，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先在進(jìn)行Google Ads投放方案制定之前，我們先進(jìn)行了目標(biāo)用戶群體的分析。目前平臺已經(jīng)整合大量國內(nèi)優(yōu)質(zhì)嬰童產(chǎn)品制造商，入駐企業(yè)數(shù)量眾多，涉及產(chǎn)品種類豐富，并且所有入駐平臺的企業(yè)全部通過嚴(yán)格的資質(zhì)審核。

因此對于想快速找到高品質(zhì)中國供應(yīng)商的海外進(jìn)口商來說YTXH具有一定的便捷性和可靠性。根據(jù)我們的行業(yè)分析，能通過互聯(lián)網(wǎng)從事中外貿(mào)易往來的用戶是年輕用戶群體，這類用戶可能是經(jīng)銷商，從中國進(jìn)口產(chǎn)品后分發(fā)給當(dāng)?shù)氐馁u家，還可能是嬰童精品店的采購商，進(jìn)口中國產(chǎn)品后直接從事線下售賣，還有可能是電商買家，商家從中國進(jìn)口產(chǎn)品后直接進(jìn)行線上售賣。

圖片來源：李羽昕

◆正確選擇Google廣告形式，目標(biāo)受眾精準(zhǔn)及時觸達(dá)

Google Ads廣告形式眾多，并且不同的廣告形式可滿足不同的廣告目標(biāo)需求，如果想達(dá)到短期內(nèi)快速提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的目的必須有選擇性的使用Google產(chǎn)品，并通過組合不同Google Ads的方式來實現(xiàn)效果的最大化。因此清晰用戶畫像之后，我們針對行業(yè)特性及用戶需求制定了詳細(xì)的廣告投放方案：搜索廣告+展示廣告+再營銷廣告+視頻廣告+發(fā)現(xiàn)廣告。

● 首先，我們整理出能代表用戶需求的關(guān)鍵詞比如 China Toys Manufacture，通過投放搜索廣告的形式適時推出我們的產(chǎn)品。在Google上主動進(jìn)行搜索的用戶需求性高并且需求有一定的緊迫性，當(dāng)用戶主動搜索時，我們的平臺及時出現(xiàn)，可滿足用戶需求。因此搜索廣告是廣告投放的必選廣告形式之一。

●其次，通過展示廣告+視頻廣告的形式來提高平臺在海外用戶中的知名度。展示廣告CPC成本低至3毛錢，而視頻廣告CPV低至3—5分錢，這兩種廣告形式可以幫助我們快速低成本覆蓋大量用戶，快速提升平臺的知名度。

●再者，我們還采取了再營銷的方式針對已經(jīng)對平臺產(chǎn)生興趣的用戶進(jìn)行二次影響，通過不斷提升加深用戶對平臺印象以及從不同維度介紹平臺來提升對平臺的認(rèn)可度。

●2021年7月份Google取消Gmail廣告形式，取而代之的是發(fā)現(xiàn)廣告，之所以選擇發(fā)現(xiàn)廣告是因為這種廣告類型可借助機器學(xué)習(xí)只針對高意向轉(zhuǎn)化人群進(jìn)行廣告展示，從而快速提升轉(zhuǎn)化量。

圖片來源：李羽昕

◆受眾地區(qū)深度細(xì)分確保效果最大化

由于YTXH平臺目標(biāo)客戶遍布全球，并且由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及競爭力度懸殊，因此廣告投放過程中勢必會出現(xiàn)注冊用戶數(shù)量及注冊成本的差異化，因此廣告投放過程中避免財務(wù)全球投放的方式，而是根據(jù)不同地區(qū)特征進(jìn)一步細(xì)分，確保每個地區(qū)的效果都能達(dá)到最大化。

受眾地區(qū)的細(xì)分可從兩個維度進(jìn)行

1.時差

可按照不同國家的時差進(jìn)行地區(qū)的劃分，比如亞洲，歐洲，美洲，澳洲等，按照時差進(jìn)行地區(qū)的劃分可確保廣告投放時廣告有機會在投放的所有國家展示，不至于因為時差問題導(dǎo)致廣告在部分國家沒機會進(jìn)行展示。

2.廣告投放效果

如果我們的廣告投放是24小時，卻廣告預(yù)算充足，那么我們可以按照廣告投放的效果進(jìn)行地理位置的劃分。

在YTXH的廣告投放中，前期按照時差進(jìn)行了投放地區(qū)的劃分，積累出轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)后按照廣告投放效果將國家劃分成了A、B、C三組，并針對不同組地區(qū)出價不同，這樣可確保廣告投放效果最大化。

◆ 充分利用機器學(xué)習(xí)通過大數(shù)據(jù)擴大受眾人群

在整個廣告投放過程中，隨著廣告數(shù)據(jù)的積累，平臺注冊用戶也越來越多。Google通過分析已注冊平臺用戶的行為，比如經(jīng)常搜索瀏覽的信息類型，興趣愛好，經(jīng)常使用的設(shè)備，經(jīng)常上網(wǎng)查閱信息的時間，以及到達(dá)YTXH平臺后在平臺停留的時間，在平臺上點擊查看的內(nèi)容等。

通過分析這些信息機器總結(jié)出這些人共有的特征，并在后期的廣告投放中當(dāng)有此類特征的人在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索或信息瀏覽時，Google系統(tǒng)會自動提交出價，盡可能的把網(wǎng)站展示到這個人面前，因為從Google系統(tǒng)分析角度來看，這個人到達(dá)平臺后進(jìn)行注冊的可能性較高。

而當(dāng)另外一些人比如從Google系統(tǒng)檢索到此類人之前從未查閱過嬰童行業(yè)的信息時，系統(tǒng)會針對這類人降低出價，從而節(jié)省不必要的廣告費支出，因為Google系統(tǒng)認(rèn)為這類人到達(dá)YTXH平臺后注冊平臺并使用平臺的概率比較小。

03

Google Ads組合拳策略打法解讀

分階段實現(xiàn)轉(zhuǎn)化成本及轉(zhuǎn)化數(shù)的穩(wěn)定提升

YTXH廣告投放共計分為三個階段，并且在三個階段中采用不同廣告形式實現(xiàn)不同階段的目標(biāo)。

圖片來源：李羽昕

◆ 第一階段

廣告投放的第一階段采用了搜索廣告+展示廣告+視頻廣告的組合形式，一方面滿足主動搜索用戶的需求，同時通過展示及視頻廣告來快速提升平臺知名度及影響力。

搜索廣告中關(guān)鍵詞的整理及分類起到了至關(guān)的作用，為避免C端用戶進(jìn)入網(wǎng)站，在關(guān)鍵詞整理及分類中按照：品牌詞，Wholesale/ Supplier/ Factory/Manufacture+產(chǎn)品詞的方式進(jìn)行了細(xì)分。這些關(guān)鍵詞的投放可保證當(dāng)用戶在Google上通過搜索尋找中國供應(yīng)商時，我們的廣告能第一時間出現(xiàn)滿足用戶的需求。搜索廣告持續(xù)整個廣告投放過程，是注冊用戶來源的重要方式之一。

而展示廣告及視頻廣告具有成本低，覆蓋面高的特征，因此在第一階段中除了搜索廣告，還拿出20%的預(yù)算投放展示廣告及視頻廣告，目的就是利用這兩種成本低，覆蓋面高的特征來迅速擴大平臺的知名度及影響，這樣的策略在一定程度上也促進(jìn)了品牌詞及相關(guān)搜索詞流量的提升。

◆第二階段

廣告投放的第二階段除了維持第一階段使用的廣告形式，還添加了再營銷廣告，目的就是充分利用第一階段通過展示及視頻廣告挖掘出的潛在意向用戶，并促進(jìn)用戶形成轉(zhuǎn)化。

由于第一階段通過展示及視頻廣告，平臺有大量用戶進(jìn)入。部分用戶進(jìn)入平臺后直接產(chǎn)生注冊行為，但99%的用戶在網(wǎng)站上進(jìn)行了相關(guān)信息的查看但最終未注冊離開了平臺。針對這類在網(wǎng)站停留時間比較長對平臺有一定興趣的用戶，我們可以通過再營銷的方式再次針對用戶進(jìn)行平臺的宣傳。

但是由于這類用戶質(zhì)量參差不齊，因此在廣告投放的過程中，我們需要將用戶群體進(jìn)一步細(xì)分，因此在營銷投放過程中，根據(jù)用戶行為進(jìn)行受眾群體細(xì)分是影響廣告投放效果的至關(guān)因素。在YTXH的再營銷廣告投放過程中，用戶群體的細(xì)分為：訪問網(wǎng)站首頁用戶，訪問網(wǎng)站注冊頁面用戶，頁面停用時長>1分鐘用戶，以及二次訪問網(wǎng)站用戶。

圖片來源：李羽昕

其次在第二個投放過程中，影響轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的第二個因素是tCPA（目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費用）出價策略的使用。這種出價策略的使用不僅可以保證我們的注冊成本，同時還可以幫助我們大幅提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。在第二階段中，主要針對搜索廣告使用了tCPA出價策略。

在這呢給大家分享一個使用tCPA的技巧：

● 使用此出價策略前建議30天內(nèi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)≥100個。

●使用此出價策略之前兩周內(nèi)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)穩(wěn)定，并且轉(zhuǎn)化成本在目標(biāo)成本之內(nèi)。

●tCPA的轉(zhuǎn)化費用設(shè)置一定要盡可能的接近實際值，避免設(shè)置過低或過高，否詞使用智能出價后會引起巨大的數(shù)據(jù)波動，影響整體廣告投放效果。

◆第三階段

為了短期內(nèi)快速大量提升轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，在第三階段中我們還使用了發(fā)現(xiàn)廣告，并根據(jù)第一階段及第二階段收集的轉(zhuǎn)化用戶特征進(jìn)行相關(guān)設(shè)置，最終通過多廣告形式組合策略實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的快速提升。

發(fā)現(xiàn)廣告是Google在2020年下半年發(fā)行的新廣告形式，這種廣告形式會覆蓋 YouTube 首頁動態(tài)和接下來看點什么動態(tài)、Gmail的“推廣”和“社交”標(biāo)簽頁以及Google探索上每月高達(dá) 29 億的用戶。系統(tǒng)會根據(jù)選擇的營銷目標(biāo)、出價和預(yù)算，自動完成廣告系列設(shè)置（例如出價和定位），并根據(jù)用戶意向程度自動選擇廣告展示時機，并最終取得最佳成效。

在YTXH平臺第三階段投放的過程中，基于第一和第二階段的投放數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)廣告采用了tCPA的出價策略，并針對25—44歲的男女性用戶進(jìn)行了單圖廣告+多圖輪播廣告同時投放的方式，最終實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的大幅提升。

圖片來源：李羽昕

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Google媒體：平臺注冊類網(wǎng)站的最佳選擇

對于需要引流用戶入駐的平臺來說，Google是最好的廣告媒體，因為Google廣告形式多種多樣，不僅能同時覆蓋主動流量及被動流量，廣告素材更是涉及文字、圖片、視頻等不同類型，同時還能根據(jù)自己行業(yè)或企業(yè)的特殊需求主動挑選或設(shè)置目標(biāo)受眾群體。更重要的是Google的大數(shù)據(jù)能幫我們快速分析出意向客戶群體的特征，并通過受眾群體擴展功能讓系統(tǒng)根據(jù)大數(shù)據(jù)幫我們快速找出更多高意向轉(zhuǎn)化用戶。

平臺注冊類廣告的Google Ads投放不同于電商，不會涉及轉(zhuǎn)化價值，因此在廣告投放過程中更易出效果。

（來源：李羽昕）

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